奶粉困局是什么？機會是什么？國產(chǎn)奶粉如何破局？這是行業(yè)中每個從業(yè)者都需要探討的問題。

一直以來，奶粉關(guān)乎孕育與家庭，是全民絕對關(guān)注的剛需品。這也是為什么一句建議能引發(fā)輿論巨浪。而由于很久以前的奶粉安全事件，人們對奶粉保持著十二分的警覺，對國產(chǎn)奶粉更是帶有歷史遺留下來的偏見。更不容易的是，中國新生兒出生數(shù)量下降，嬰幼兒母乳喂養(yǎng)增加，嬰幼兒奶粉行業(yè)競爭加劇，這讓本就遭遇著外資品牌錯位競爭的國產(chǎn)奶粉面臨更多的挑戰(zhàn)。

難題與解藥

很多人或許忘記了，在2008年三鹿黑天鵝事件之前，國內(nèi)奶粉行業(yè)的狀況其實是集中度較高且國產(chǎn)占優(yōu)的。在2007年，三鹿已經(jīng)連續(xù)15年銷量第一，而當(dāng)時國產(chǎn)奶粉品牌整體份額合計占比高達(dá)60%，占主要地位。三聚氰胺讓國產(chǎn)奶粉在2008年之后跌入谷底，經(jīng)歷“失去的十年”，深陷信任泥沼，整體陷入被動價格戰(zhàn)，而外資品牌卻趁機快速擴張。

不過，雖然在“失去的十年”里，國產(chǎn)奶粉遭遇消費者的不理性抵制，但那十年也是奶粉量價齊升、市場擴容的十年。國產(chǎn)奶粉們同時進軍低線市場，并打牢渠道實力，為日后重新崛起奠定了基礎(chǔ)。

2016年起，奶粉市場進入新的發(fā)展階段，國產(chǎn)奶粉份額觸底回升。2017年年底落地的國產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉注冊制，加速市場集中。2019年6月出臺的《國產(chǎn)嬰幼兒配方乳粉提升行動方案》則力爭嬰幼兒配方乳粉自給水平穩(wěn)定在 60%以上，可見政策對國產(chǎn)奶粉支持力度加大。

如今隨著當(dāng)年惡性事件影響的減弱，國產(chǎn)奶粉在艱難突圍的過程中終于看到一些曙光，整體品牌份額回升。毫無疑問，當(dāng)下，正是國產(chǎn)奶粉破局的關(guān)鍵時間。沖刺超高端，成為了國產(chǎn)奶粉沖破外資奶粉怪力、提升行業(yè)門檻、保護消費者利益的最佳戰(zhàn)略。

一方面是中國家長消費分級、升級，絕大多數(shù)“升級”的家長對孩子總是不吝投入，且業(yè)已形成了為好的產(chǎn)品付費的消費習(xí)慣。即使是在外資不擅長的下沉市場，“高端”的意義也是巨大，它意味著質(zhì)量保證、也承載著一家人的殷切希望。另一方面，母嬰孕育天然具備垂直社區(qū)交流優(yōu)勢，口碑作用相對較大。一旦高端產(chǎn)品獲得認(rèn)可，很容易帶動更多的目標(biāo)用戶。行業(yè)短期看渠道管控力，長期看品牌價值。高端品牌優(yōu)勢也能夠幫助廠商形成更持久的消費者和渠道議價力。

這便是奶粉行業(yè)的飛輪效應(yīng)，為了讓靜止的飛輪轉(zhuǎn)動起來，一開始必須費很大的力氣，一圈圈反復(fù)推，但在這一過程中，飛輪會越轉(zhuǎn)越快，到后來讓人毫不費力。以高端好產(chǎn)品逐步重新贏回消費者的信任，一旦品牌的飛輪轉(zhuǎn)動起來，國產(chǎn)奶粉的勢能是巨大的。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，在2014年，嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品的高端細(xì)分市場的零售價值為人民幣353億元，僅占整體市場的22%，而這一數(shù)據(jù)在2018年增加到了929 億元，占整體市場的 37.90%，復(fù)合年增長率為27.30%。預(yù)計到2023年，高端細(xì)分市場將占中國整體嬰幼兒配方奶粉市場約58.30%。

而超高端部分則由2014年的人民幣109億元增長至2018年的413億元，復(fù)合年增長率為39.50%。預(yù)計 2023年將達(dá)到904 億元，復(fù)合年增長率為16.90%，市占率將增至26.40%。貝因美(5.740, -0.08, -1.37%)的“機會”貝因美是抓住了高端機會的國產(chǎn)品牌之一。

三聚氰胺事件之后，貝因美是少數(shù)被證明質(zhì)量安全的品牌，隨后公司抓住機遇快速拓展了全國市場，2013年成為第一大國產(chǎn)奶粉品牌。2018年，貝因美創(chuàng)始人謝宏帶領(lǐng)新高管團隊強勢回歸，帶著超高端奶粉綠愛打了一個漂亮的新開局，此后也更加明確了“超高端”的路線。

其CEO包秀飛曾公開分享了貝因美堅持走“超高端”路線的原因：

第一，是大背景。從尼爾森的數(shù)據(jù)來看，自18年開始，整個嬰配粉市場就出現(xiàn)了增長滯緩，而超高端、超超高端部分卻在高速增長；

第二，超高端需要依托于非常強大的研發(fā)實力，而貝因美的研發(fā)能力在全球都有著極強的競爭力，所以其有這個信心和決心；

第三，貝因美強調(diào)的超高端不是指價格，而是指高品質(zhì)、高價值。貝因美要給消費者提供能夠滿足他們痛點的產(chǎn)品。這也是貝因美走特色化經(jīng)營之路的另外一層含義；

第四，貝因美在有機奶粉和羊奶粉領(lǐng)域，還有巨大的發(fā)展空間；

第五，疫情之后，消費分級、消費升級也依然會保持這個趨勢，這是因為消費者對高質(zhì)量的生活標(biāo)準(zhǔn)的追求是不會變的。

“高端”的意義不言而喻，在這一人人可見的趨勢之下，如何走出自己的“高端”之路變得格外重要。更何況“高端”產(chǎn)品意味著更好的質(zhì)量與更扎實的品牌認(rèn)知，在這方面，貝因美有何個性化特點？

我們不妨從產(chǎn)品、渠道、市場、管理四個角度去看貝因美的超高端戰(zhàn)略。

產(chǎn)品方面，研發(fā)能力是一切的基石。奶粉企業(yè)的研發(fā)實力主要體現(xiàn)在他們的奶粉配方中。據(jù)了解，在配方注冊制中，貝因美獲得了51個配方注冊名額，并且包攬了0001號到0009號，尤其是其中包含的3個特殊醫(yī)學(xué)配方。而眾所周知，特配粉的核心正在于配方和研發(fā)，所以對于奶粉行業(yè)來說，特配粉的研發(fā)往往可以體現(xiàn)一個公司的科研實力。在中國，市面上只有少數(shù)幾種特殊配方奶粉。

而且目前，業(yè)內(nèi)獲批“特殊醫(yī)學(xué)配方”的廠家也比較少，即使其他廠家跟進，也需要花較長的時間。根據(jù)中國嬰童網(wǎng)報道，乳業(yè)高級分析師宋亮預(yù)測，中國特殊配方奶粉市場規(guī)模未來還有很大的增長潛力，預(yù)計到2020年，特殊配方奶粉的市場規(guī)模有可能增長到100億元。

除了特配粉，貝因美還在產(chǎn)品層面執(zhí)行了“大單品”策略，以及布局超高端有機奶粉和羊奶粉。不得不承認(rèn)，推行“大單品戰(zhàn)略”是獲得消費者認(rèn)知，提高運營效率最為重要的營銷策略。2019年，大單品“愛加” 系列產(chǎn)品實現(xiàn)達(dá)10億元的銷售額，同比增長約35.2%；也是在2019年，貝因美和澳洲專門生產(chǎn)羊奶粉和有機米粉的Bubs進行深入合作。

這也符合中國當(dāng)下嬰幼兒奶粉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的兩個方向：從普通產(chǎn)品向高價值產(chǎn)品方向調(diào)整，比如有機嬰幼兒配方奶粉、新鮮概念的嬰幼兒配方奶粉、高營養(yǎng)元素添加的嬰幼兒配方奶粉等；從牛奶粉向羊奶粉方向調(diào)整，由于羊奶所特有的分子結(jié)構(gòu)，更易于消化、吸收，羊奶粉也正成為部分哺乳期媽媽的選擇。國產(chǎn)奶粉面臨的另一個困境是，產(chǎn)品質(zhì)量提升了，奶粉真的“高端”了，但由于歷史原因，其在消費者心中的品牌形象卻怎么也“高端”不起來。“洋奶粉”光環(huán)仍在，國產(chǎn)奶粉始終抬不起頭。

對此，貝因美的策略是提出貝因美“只造不一般的奶粉”新的營銷概念，通過原料上倡導(dǎo)“生牛乳”的差異化概念區(qū)別于進口奶粉和其他國產(chǎn)品牌奶粉。同時在外資奶粉不擅長的渠道上發(fā)力——一是改變經(jīng)銷商性質(zhì)，由代理制向大經(jīng)銷商制推行；二是與孩子王，愛嬰島、天貓和京東等戰(zhàn)略合作，由此快速的提升公司的銷量水平和品牌影響力；三是重點發(fā)展母嬰渠道。

外資奶粉重品牌建設(shè)，輕渠道建設(shè)和門店體驗，給經(jīng)銷商和終端門店的毛利率遠(yuǎn)低于國產(chǎn)品牌——這成為了國產(chǎn)品牌彎道超車的契機。再加上，售后服務(wù)方面，國產(chǎn)奶粉由于研發(fā)基地和工廠基地，都更貼近市場，更懂中國的消費者，對經(jīng)銷商、終端門店和消費者的反應(yīng)會更快。

聚焦五大核心市場，與阿里云和社群電商合作，精準(zhǔn)實現(xiàn)品牌有效傳播。這符合貝因美創(chuàng)始人謝宏的“六重奏”策略：重建渠道、重構(gòu)體系、重造團隊、重塑品牌、重溯文化、重樹商譽。

在這一系列的超高端的打法立竿見影，截至2020年一季度，貝因美收入已經(jīng)連續(xù)三個季度雙位數(shù)增長，并連續(xù)三季度實現(xiàn)正盈利。公司資產(chǎn)運營能力也出現(xiàn)較大幅度改善，存貨周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率都在持續(xù)提升。

短期內(nèi)，大部分國產(chǎn)奶粉品牌影響力不足，但其仍可以通過渠道價差獲得市場。而長期來看，高端的品牌優(yōu)勢能夠幫助廠商形成更持久的消費者和渠道議價力，基業(yè)長青。因此，不論是對貝因美，還是其他企業(yè)，“高端”是拼殺市場的必經(jīng)之路，也國產(chǎn)奶粉展現(xiàn)飛輪效應(yīng)、在外資式微時刻順利突圍的決勝之策。