對于各行各業(yè)而言，想要好的發(fā)展最關(guān)鍵的來源還是質(zhì)量，只有好的產(chǎn)品質(zhì)量才會贏得更多的發(fā)展。同樣，對于玩具行業(yè)而言也是如此，從“買賣貨”到“盤資源”聰明玩具總經(jīng)理李俊文先生以深耕玩具市場33年經(jīng)驗向商家們證實了產(chǎn)品質(zhì)量的決定性作用。

太原市聰明兒童玩具廠（簡稱：聰明玩具）成立于1987年，目前已發(fā)展成為山西省最大的玩具代理商。從上游說，聰明玩具數(shù)據(jù)庫中積累了上千家供應(yīng)商資源；從下游說，一條新品信息可以迅速送達到上萬個買家手中。它的業(yè)務(wù)涉及玩具、童車、幼教設(shè)備、兒童游樂裝備四大版塊，其中幼教設(shè)備業(yè)務(wù)最為突出，也因此成為600家山西各類幼兒園的重要供應(yīng)商。中玩協(xié)邀請到聰明玩具總經(jīng)理李俊文先生，為我們分享他33年來開拓山西市場的經(jīng)驗。

太原市聰明兒童玩具廠總經(jīng)理李俊文先生

一、上千家供應(yīng)商資源積累，版塊齊全的業(yè)務(wù)品類確保低風(fēng)險、穩(wěn)發(fā)展

4大版塊“車輪戰(zhàn)”式營銷策略，實現(xiàn)全年穩(wěn)定營收

作為山西省資歷最老、規(guī)模數(shù)一數(shù)二的玩具代理商，聰明玩具在產(chǎn)品策略上的做法也比較獨特。據(jù)李總介紹：公司目前分為玩具、童車、幼教設(shè)備、兒童游樂設(shè)備四大業(yè)務(wù)版塊，每個版塊是按照季節(jié)性特點來主推的。

李總表示：“我們每個季度都有銷售重點，比如年后開學(xué)前一個月我們會主推幼教設(shè)備給各個園所；考慮到春季戶外活動會增多，3-8月我們主推童車業(yè)務(wù)；在9月開學(xué)前，占比聰明玩具60%以上業(yè)務(wù)的幼教和游樂設(shè)備迎來了又一次銷售旺季；9月開學(xué)后我們開始將重心挪到玩具版塊……如此往復(fù)的‘車輪戰(zhàn)’式營銷，不但分散了經(jīng)營風(fēng)險，還確保了整個企業(yè)全年的穩(wěn)定收益。”

聰明玩具合作的雅童跑車

從5款產(chǎn)品到如今上千家資源積累，隨時“去舊迎新”才能引領(lǐng)市場

30年前，聰明玩具從生產(chǎn)4、5款產(chǎn)品起步，到現(xiàn)在，通過參加中國玩具和嬰童用品協(xié)會主辦的展會、行業(yè)會議，玩具企業(yè)實地考察等方式，已經(jīng)積累了上千家品牌資源，選品策略及經(jīng)驗也十分豐富。

李總說：“在上千家品牌積累中，目前有100多個品牌是聰明玩具主要合作的，市場部隨時關(guān)注這些品牌的新品動向，一有合適的產(chǎn)品就會馬上補充進聰明玩具的產(chǎn)品庫里。除此之外，長期的市場和品牌積累，也讓我們和品牌方形成了長期緊密的合作伙伴關(guān)系，品牌方能夠快速實現(xiàn)我們提出的定制化產(chǎn)品方案，基本今天下單，幾天后就能生產(chǎn)，這樣一來，對維系長期客戶來說也是有優(yōu)勢的。”

李總補充道：“作為批發(fā)商千萬不能抱有堅持固有品牌不變的想法，因為一般的品牌或者產(chǎn)品的生命期大多只有3-5年，所以我們必須不斷地淘汰一些舊品牌，找到更多符合孩子特性的新品牌、新產(chǎn)品，只有隨時具備創(chuàng)新意識才能時刻保持商品的鮮活性，在市場上擁有銷售優(yōu)勢。”

二、靠定制化服務(wù)成山西幼兒園重要供貨商，靠幾百家下游渠道商群度過疫情期

直接和幼兒園合作，靠后期服務(wù)及口碑贏得老客戶

聰明玩具60%的業(yè)務(wù)集中在幼教設(shè)備和教玩具銷售上，和幼兒園合作過程中，聰明玩具除了單獨推銷新品，更多的是提供因地制宜的搭配方案，甚至根據(jù)園所的需求，通過對生產(chǎn)工藝和成本，以及園所實際需求的了解，幫助園所設(shè)計改進產(chǎn)品，并與品牌方合作開發(fā)出更符合買家需求的產(chǎn)品，從而贏得雙方的信任。

李總說：“我們目前合作的幼兒園有600家左右，大部分都是口耳相傳，互相介紹而來的客戶，名副其實的口碑營銷。聰明玩具對于合作客戶從不做規(guī)模大小的分類，大單小單都是按時間排序，同等質(zhì)量完成，即便是園所只買幾把椅子我們也會馬上接單。因為一些小型園所不會每年都更換設(shè)備，但他們也有一些細(xì)碎的需求，對我們來說，快速高質(zhì)地滿足這些小單服務(wù)是贏得他們長期合作的關(guān)鍵因素，正是長期的細(xì)致服務(wù)和口碑積累才實現(xiàn)了聰明玩具30%以上老客戶的留存及轉(zhuǎn)介紹。”

聰明玩具為幼兒園定制的游樂設(shè)備

“質(zhì)量永遠(yuǎn)是兒童行業(yè)的第一基準(zhǔn)”李總說，“像是幼教設(shè)備類的產(chǎn)品，我們都不會按照品牌劃分，而是以質(zhì)量為第一選擇標(biāo)準(zhǔn)。因為園所各自的情況不一樣，比如有些新園所其實沒有什么相關(guān)經(jīng)驗，而有些比較高端的園所又希望展現(xiàn)自己的特色，從規(guī)模到場所布局都有獨特性，所以我們都會為他們提供定制化服務(wù)。”

以充分的渠道商資源為依托做線上營銷，10天賣出幾千臺平衡車

聰明玩具利用微信營銷取得了不錯的效益。李總說：“疫情期間，我們啟動了微信營銷，根據(jù)之前的線下渠道商積累，我們制定營銷方案，通過合作渠道商們的朋友圈來共同推一款產(chǎn)品，并且統(tǒng)一由我們提供當(dāng)天送貨上門、后期上門維修等服務(wù)，疫情期間取得了滿意的效果。聰明玩具從去年開始就利用這種方法做了微信營銷活動，此前一次活動，10天左右時間一款平衡車就賣出了幾千臺。”

其實朋友圈營銷也好，社群營銷也好，都是用資源發(fā)力的銷售方式，李總說：“山西作為重工業(yè)省份，因為地處內(nèi)陸，所以交通、產(chǎn)品價格等都沒有做電商的優(yōu)勢，因此‘重資源、輕資產(chǎn)’是聰明玩具一直以來秉承的經(jīng)營理念。我們有多年積累的上下線資源，尤其是我們這種做ToB生意的，當(dāng)?shù)厣坛?、個體戶、小微企業(yè)是我們的主要客戶，彼此的信任是能夠展開業(yè)務(wù)的根本，所以資源的拓展與積累是非常重要的，這也是我牽頭成立華益商會的原因。”

三、成立華益商會，整合行業(yè)資源，實現(xiàn)貨源、信息共享

擁有龐大的資源為聰明玩具牽頭成立華益商會奠定了良好基礎(chǔ)。作為華益商會會長，李總說道：“為了實現(xiàn)資源共享，這個商會會員從最初的4人發(fā)展到現(xiàn)在的120人左右，人數(shù)不多，但這120人都是經(jīng)過嚴(yán)格審核的，我們必須保證會員具備一定的資質(zhì)，同時為了避免競爭，每個城市也只能有1名會員。會員的產(chǎn)品、行業(yè)訊息等資源都是共享的，比如新開拓了一款新產(chǎn)品，很短的時間內(nèi)就能覆蓋全國的會員所在城市。”

李總說：“目前商會形成了一定的規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)也有了一定的影響力，我們也希望為行業(yè)做些什么，比如我們成功幫助南國嬰寶這個品牌從出口型企業(yè)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷型企業(yè)；比如我們發(fā)現(xiàn)了好的產(chǎn)品，評估后會一起在全國范圍推廣，打造爆款，就像故事機這個產(chǎn)品種類就是我們最開始推廣的。”

聰明玩具合作的蕊芯故事機