對(duì)于各行各業(yè)而言，想要好的發(fā)展最關(guān)鍵的來源還是質(zhì)量，只有好的產(chǎn)品質(zhì)量才會(huì)贏得更多的發(fā)展。同樣，對(duì)于玩具行業(yè)而言也是如此，從“買賣貨”到“盤資源”聰明玩具總經(jīng)理李俊文先生以深耕玩具市場(chǎng)33年經(jīng)驗(yàn)向商家們證實(shí)了產(chǎn)品質(zhì)量的決定性作用。

太原市聰明兒童玩具廠（簡(jiǎn)稱：聰明玩具）成立于1987年，目前已發(fā)展成為山西省最大的玩具代理商。從上游說，聰明玩具數(shù)據(jù)庫中積累了上千家供應(yīng)商資源；從下游說，一條新品信息可以迅速送達(dá)到上萬個(gè)買家手中。它的業(yè)務(wù)涉及玩具、童車、幼教設(shè)備、兒童游樂裝備四大版塊，其中幼教設(shè)備業(yè)務(wù)最為突出，也因此成為600家山西各類幼兒園的重要供應(yīng)商。中玩協(xié)邀請(qǐng)到聰明玩具總經(jīng)理李俊文先生，為我們分享他33年來開拓山西市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

太原市聰明兒童玩具廠總經(jīng)理李俊文先生

一、上千家供應(yīng)商資源積累，版塊齊全的業(yè)務(wù)品類確保低風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)發(fā)展

4大版塊“車輪戰(zhàn)”式營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)全年穩(wěn)定營(yíng)收

作為山西省資歷最老、規(guī)模數(shù)一數(shù)二的玩具代理商，聰明玩具在產(chǎn)品策略上的做法也比較獨(dú)特。據(jù)李總介紹：公司目前分為玩具、童車、幼教設(shè)備、兒童游樂設(shè)備四大業(yè)務(wù)版塊，每個(gè)版塊是按照季節(jié)性特點(diǎn)來主推的。

李總表示：“我們每個(gè)季度都有銷售重點(diǎn)，比如年后開學(xué)前一個(gè)月我們會(huì)主推幼教設(shè)備給各個(gè)園所；考慮到春季戶外活動(dòng)會(huì)增多，3-8月我們主推童車業(yè)務(wù)；在9月開學(xué)前，占比聰明玩具60%以上業(yè)務(wù)的幼教和游樂設(shè)備迎來了又一次銷售旺季；9月開學(xué)后我們開始將重心挪到玩具版塊……如此往復(fù)的‘車輪戰(zhàn)’式營(yíng)銷，不但分散了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還確保了整個(gè)企業(yè)全年的穩(wěn)定收益。”

聰明玩具合作的雅童跑車

從5款產(chǎn)品到如今上千家資源積累，隨時(shí)“去舊迎新”才能引領(lǐng)市場(chǎng)

30年前，聰明玩具從生產(chǎn)4、5款產(chǎn)品起步，到現(xiàn)在，通過參加中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)主辦的展會(huì)、行業(yè)會(huì)議，玩具企業(yè)實(shí)地考察等方式，已經(jīng)積累了上千家品牌資源，選品策略及經(jīng)驗(yàn)也十分豐富。

李總說：“在上千家品牌積累中，目前有100多個(gè)品牌是聰明玩具主要合作的，市場(chǎng)部隨時(shí)關(guān)注這些品牌的新品動(dòng)向，一有合適的產(chǎn)品就會(huì)馬上補(bǔ)充進(jìn)聰明玩具的產(chǎn)品庫里。除此之外，長(zhǎng)期的市場(chǎng)和品牌積累，也讓我們和品牌方形成了長(zhǎng)期緊密的合作伙伴關(guān)系，品牌方能夠快速實(shí)現(xiàn)我們提出的定制化產(chǎn)品方案，基本今天下單，幾天后就能生產(chǎn)，這樣一來，對(duì)維系長(zhǎng)期客戶來說也是有優(yōu)勢(shì)的。”

李總補(bǔ)充道：“作為批發(fā)商千萬不能抱有堅(jiān)持固有品牌不變的想法，因?yàn)橐话愕钠放苹蛘弋a(chǎn)品的生命期大多只有3-5年，所以我們必須不斷地淘汰一些舊品牌，找到更多符合孩子特性的新品牌、新產(chǎn)品，只有隨時(shí)具備創(chuàng)新意識(shí)才能時(shí)刻保持商品的鮮活性，在市場(chǎng)上擁有銷售優(yōu)勢(shì)。”

二、靠定制化服務(wù)成山西幼兒園重要供貨商，靠幾百家下游渠道商群度過疫情期

直接和幼兒園合作，靠后期服務(wù)及口碑贏得老客戶

聰明玩具60%的業(yè)務(wù)集中在幼教設(shè)備和教玩具銷售上，和幼兒園合作過程中，聰明玩具除了單獨(dú)推銷新品，更多的是提供因地制宜的搭配方案，甚至根據(jù)園所的需求，通過對(duì)生產(chǎn)工藝和成本，以及園所實(shí)際需求的了解，幫助園所設(shè)計(jì)改進(jìn)產(chǎn)品，并與品牌方合作開發(fā)出更符合買家需求的產(chǎn)品，從而贏得雙方的信任。

李總說：“我們目前合作的幼兒園有600家左右，大部分都是口耳相傳，互相介紹而來的客戶，名副其實(shí)的口碑營(yíng)銷。聰明玩具對(duì)于合作客戶從不做規(guī)模大小的分類，大單小單都是按時(shí)間排序，同等質(zhì)量完成，即便是園所只買幾把椅子我們也會(huì)馬上接單。因?yàn)橐恍┬⌒蛨@所不會(huì)每年都更換設(shè)備，但他們也有一些細(xì)碎的需求，對(duì)我們來說，快速高質(zhì)地滿足這些小單服務(wù)是贏得他們長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵因素，正是長(zhǎng)期的細(xì)致服務(wù)和口碑積累才實(shí)現(xiàn)了聰明玩具30%以上老客戶的留存及轉(zhuǎn)介紹。”

聰明玩具為幼兒園定制的游樂設(shè)備

“質(zhì)量永遠(yuǎn)是兒童行業(yè)的第一基準(zhǔn)”李總說，“像是幼教設(shè)備類的產(chǎn)品，我們都不會(huì)按照品牌劃分，而是以質(zhì)量為第一選擇標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)閳@所各自的情況不一樣，比如有些新園所其實(shí)沒有什么相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，而有些比較高端的園所又希望展現(xiàn)自己的特色，從規(guī)模到場(chǎng)所布局都有獨(dú)特性，所以我們都會(huì)為他們提供定制化服務(wù)。”

以充分的渠道商資源為依托做線上營(yíng)銷，10天賣出幾千臺(tái)平衡車

聰明玩具利用微信營(yíng)銷取得了不錯(cuò)的效益。李總說：“疫情期間，我們啟動(dòng)了微信營(yíng)銷，根據(jù)之前的線下渠道商積累，我們制定營(yíng)銷方案，通過合作渠道商們的朋友圈來共同推一款產(chǎn)品，并且統(tǒng)一由我們提供當(dāng)天送貨上門、后期上門維修等服務(wù)，疫情期間取得了滿意的效果。聰明玩具從去年開始就利用這種方法做了微信營(yíng)銷活動(dòng)，此前一次活動(dòng)，10天左右時(shí)間一款平衡車就賣出了幾千臺(tái)。”

其實(shí)朋友圈營(yíng)銷也好，社群營(yíng)銷也好，都是用資源發(fā)力的銷售方式，李總說：“山西作為重工業(yè)省份，因?yàn)榈靥巸?nèi)陸，所以交通、產(chǎn)品價(jià)格等都沒有做電商的優(yōu)勢(shì)，因此‘重資源、輕資產(chǎn)’是聰明玩具一直以來秉承的經(jīng)營(yíng)理念。我們有多年積累的上下線資源，尤其是我們這種做ToB生意的，當(dāng)?shù)厣坛?、個(gè)體戶、小微企業(yè)是我們的主要客戶，彼此的信任是能夠展開業(yè)務(wù)的根本，所以資源的拓展與積累是非常重要的，這也是我牽頭成立華益商會(huì)的原因。”

三、成立華益商會(huì)，整合行業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)貨源、信息共享

擁有龐大的資源為聰明玩具牽頭成立華益商會(huì)奠定了良好基礎(chǔ)。作為華益商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，李總說道：“為了實(shí)現(xiàn)資源共享，這個(gè)商會(huì)會(huì)員從最初的4人發(fā)展到現(xiàn)在的120人左右，人數(shù)不多，但這120人都是經(jīng)過嚴(yán)格審核的，我們必須保證會(huì)員具備一定的資質(zhì)，同時(shí)為了避免競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)城市也只能有1名會(huì)員。會(huì)員的產(chǎn)品、行業(yè)訊息等資源都是共享的，比如新開拓了一款新產(chǎn)品，很短的時(shí)間內(nèi)就能覆蓋全國(guó)的會(huì)員所在城市。”

李總說：“目前商會(huì)形成了一定的規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)也有了一定的影響力，我們也希望為行業(yè)做些什么，比如我們成功幫助南國(guó)嬰寶這個(gè)品牌從出口型企業(yè)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷型企業(yè)；比如我們發(fā)現(xiàn)了好的產(chǎn)品，評(píng)估后會(huì)一起在全國(guó)范圍推廣，打造爆款，就像故事機(jī)這個(gè)產(chǎn)品種類就是我們最開始推廣的。”

聰明玩具合作的蕊芯故事機(jī)