受疫情影響，沒有品牌優(yōu)勢及資金扶持的中小玩具企業(yè)大多遭受訂單退訂、出口受阻等困難，企業(yè)生存與發(fā)展舉步維艱。但另一方面，2019年，玩具市場零售規(guī)模759.7億元，同比增長7.8%，0-14歲兒童人均玩具消費323.4元，同比增長8.0%，中國已經(jīng)成為世界第二大玩具消費國，國內(nèi)玩具市場的需求不斷增長，那么，中小玩具企業(yè)該如何適應及拓展國內(nèi)銷售渠道，在后疫情時代逆流而生？

一

打造品牌影響力，

關(guān)鍵在打造差異化產(chǎn)品

借力而為，IP授權(quán)始終是最有效的品牌推廣利器

我國玩具企業(yè)多以O(shè)EM起家，隨著市場不斷地變化和整合，企業(yè)越來越認識到自主品牌的重要性，所以以授權(quán)IP為主的品牌塑造與推廣是大多企業(yè)轉(zhuǎn)型的選擇之一。而在此過程中延伸出單一IP縱深化、多元IP矩陣布局、打造自主IP等多維度的不同商業(yè)路徑。

澄海的啟蒙積木一直熱衷于潮流IP授權(quán)，此前拿下了精靈寶可夢等國際大IP，但這兩年國潮風興起，開始轉(zhuǎn)投中國原創(chuàng)IP的懷抱，以哪吒、姜子牙、阿貍等大熱IP形象，推出系列積木玩具，不僅取得了不錯的銷售成績，更重要的是大幅度提升了品牌影響力，讓大家記住了自己的品牌。

長沙的長億玩具也是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功的代表企業(yè)，他們早在2009年就以一系列迪士尼授權(quán)IP產(chǎn)品在國內(nèi)打響品牌，近幾年更是連續(xù)拿到了功夫熊貓、小豬佩奇、Linefriends等大熱IP，而隨著這些IP，長億玩具也在傳統(tǒng)商超之外拓展了禮品渠道、電影院、游園會等多元銷售渠道，與其他品類的同IP被授權(quán)商攜手雙贏，在國內(nèi)毛絨玩具市場穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了頭部位置。

專注小而美的差異化產(chǎn)品，一個“爆款”就能讓消費者記住你

當下市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，國內(nèi)玩具市場的多元化需求日趨明顯，小而美的個性化玩具受到消費者追捧，另外玩具消費人群也在不斷的擴大，從原來的0-14歲擴大到0-14歲+，適合大人玩的玩具、親子玩具等市場需求也與日俱增，中小玩具企業(yè)可以抓住這個機遇打造順應消費市場變化的產(chǎn)品。

佛山的計客推出的一款GiiKER計客超級魔方，不同于普通魔方，這款產(chǎn)品內(nèi)置了六面?zhèn)鞲衅?，包含了教學、游戲、競技等應用，適合各個年齡群、不同場景游戲。2018年3月計客超級魔方上線小米眾籌，30小時首批15000個魔方售罄，創(chuàng)造了魔方行業(yè)的銷售神話。截止今年3月底，計客軟件累計下載量超過300萬，月活躍用戶高達40萬，遍布172個國家和地區(qū)。

深圳的貝樂高，擁有40年歷史，在海外市場也打出了自己的品牌，在沃爾瑪?shù)却笮蜕坛勒紦?jù)了品類銷售優(yōu)勢。于2019年開始嘗試出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，同樣的品牌，同樣的質(zhì)量，但針對國內(nèi)消費者審美而升級改進，推出的一系列高顏值、多功能的過家家玩具，從產(chǎn)品到包裝，甚至宣傳都非常注重視覺設(shè)計，并著重于電商平臺發(fā)力，用各種圖片、視頻來展現(xiàn)產(chǎn)品的“高顏值”，短短一年就迅速捕獲媽媽們的心，在過家家玩具品類里延續(xù)了品牌在海外的成功。其中一款根據(jù)90后媽媽審美調(diào)色的“小水池”玩具，從國外火爆延續(xù)到國內(nèi)，成為熱銷爆款，銷量達十幾萬件。

二

多、快、好、省地拓展多渠道市場

找準線上平臺，低成本創(chuàng)造更多成單的機會

疫情對實體門店的沖擊巨大，也促使玩具企業(yè)布局電商平臺的步子加速，比如永嘉縣橋下鎮(zhèn)的利幼實業(yè)有限公司，復工復產(chǎn)后，該企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售策略，主攻母嬰玩具、家庭內(nèi)部小型游樂玩具的生產(chǎn)，并增加員工拓寬天貓、京東等互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，企業(yè)的銷售穩(wěn)步增長，針對家庭游樂的電商店鋪同比增長200%左右，電商營業(yè)總額同比增長8%左右，疫情期間，日均訂單量達2000余單。

中玩協(xié)著力打造的“365云展會”平臺，整合了行業(yè)資源，幫助行業(yè)內(nèi)眾玩具和嬰童用品企業(yè)完成與渠道商之間的高效對接，實現(xiàn)線上合作?，F(xiàn)如今，“365云展會”平臺匯集了汕頭市澄海區(qū)新奇達玩具廠有限公司、實豐文化創(chuàng)投（深圳）有限公司、多美玩具貿(mào)易（上海）有限公司、浙江卡游文化傳播有限公司等企業(yè)達2500+展商入駐，囊括了20,000+玩具、嬰童用品產(chǎn)品，也是中小玩具企業(yè)可選擇的低成本推廣之路。

開拓思路，嘗試禮品店、潮流百貨店等多元化銷售渠道

疫情過后，玩具在實體店依然有很大的銷售空間，不過一線品牌門店聚集的大多是頭部玩具企業(yè)產(chǎn)品，在品牌沒有優(yōu)勢、銷售渠道不完善的情況下，中小玩具企業(yè)不妨試試潮流百貨店、潮玩店、禮品等除傳統(tǒng)商超批發(fā)以外的多元合作渠道。

義烏的協(xié)欣玩具就與酷樂潮玩、啟路文具、伶俐飾品、1983等十幾個潮流百貨品牌都有合作。對中小玩具企業(yè)來說這種合作方式可以避免和頭部企業(yè)搶奪市場，而且，潮流百貨店的選址大多位于大型的購物中心、商場內(nèi)、或者是地鐵口、公交站等人流量密集的地區(qū)，巨大的人流量可以提升銷量、銷售額。對于終端連鎖品牌來說，也更愿意與中小OEM玩具企業(yè)合作，這樣品牌商可以從工廠選擇合適的產(chǎn)品、貼牌，然后銷售。

如果產(chǎn)品有特色優(yōu)勢，中小企業(yè)還可以選擇非玩具品類的銷售渠道進行合作。比如專注于仿真玩具的嘉會峰公司就開創(chuàng)性地選擇入駐動物園、科技館、機場潮玩店、甚至寵物店等渠道，也使嘉會峰公司的產(chǎn)品獲得持續(xù)的品牌輸出及高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品銷路。

三

壓縮中間成本，產(chǎn)品直供C端或小B端客群

布局京喜等直播平臺，產(chǎn)品直面消費者

4月20日，澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶與電商平臺京喜達成戰(zhàn)略合作，共建工廠直供示范基地，通過直播和快銷等營銷項目，支持企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。目前，澄海區(qū)已有200多家外貿(mào)企業(yè)加入“京喜”專項營銷活動，產(chǎn)品品類達數(shù)十萬種。

其中汕頭的倍力思玩具就是其中之一，疫情期，倍力思玩具在“京喜”電商平臺增開網(wǎng)店，進行帶貨直播200多場，實現(xiàn)300多萬元的銷售額。

借助阿里巴巴1688扶持計劃，攬獲小B端客群

5月29日，阿里1688發(fā)布“便民夜市”扶持計劃，上線工廠直供的夜市經(jīng)濟供貨專區(qū)，提供超過700億元的免息賒購，為全國“夜市商戶”提供全方位的進貨和經(jīng)營支持。

作為世界上最大的玩具生產(chǎn)基地，全球有七成的玩具是在汕頭生產(chǎn)，年產(chǎn)值超過500億，汕頭也聚集了眾多玩具中小企業(yè)。隨著“地攤經(jīng)濟”的火爆，汕頭在阿里巴巴1688平臺上的制造類企業(yè)有將近15000家，線上月銷超20億，玩具作為銷售大戶有著海量的夜市買家，支撐著汕頭玩具產(chǎn)業(yè)借力1688直通全國。

廣東的森寶就借助阿里巴巴1688平臺，疫情期間的電商銷售占比75%以上，其中50%左右來自阿里巴巴1688；另外在汕頭與阿里合作打造的線上“玩美之城批發(fā)節(jié)”期間，森寶店鋪的日均訪客較平日增長近20倍，在店鋪成交的采購商數(shù)量較平日提升6倍，店鋪詢盤量較平日提升22倍，整體線上交易金額是平日的7倍。

對于絕大部分中小企業(yè)來說，不管是以消費者需求為核心研發(fā)玩具產(chǎn)品，還是布局線上線下等多種銷售模式，都一定要適合企業(yè)自身的發(fā)展特點，以上幾點方法，企業(yè)可以加以學習借鑒。