受疫情影響，沒有品牌優(yōu)勢(shì)及資金扶持的中小玩具企業(yè)大多遭受訂單退訂、出口受阻等困難，企業(yè)生存與發(fā)展舉步維艱。但另一方面，2019年，玩具市場(chǎng)零售規(guī)模759.7億元，同比增長(zhǎng)7.8%，0-14歲兒童人均玩具消費(fèi)323.4元，同比增長(zhǎng)8.0%，中國(guó)已經(jīng)成為世界第二大玩具消費(fèi)國(guó)，國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)的需求不斷增長(zhǎng)，那么，中小玩具企業(yè)該如何適應(yīng)及拓展國(guó)內(nèi)銷售渠道，在后疫情時(shí)代逆流而生？

一

打造品牌影響力，

關(guān)鍵在打造差異化產(chǎn)品

借力而為，IP授權(quán)始終是最有效的品牌推廣利器

我國(guó)玩具企業(yè)多以O(shè)EM起家，隨著市場(chǎng)不斷地變化和整合，企業(yè)越來越認(rèn)識(shí)到自主品牌的重要性，所以以授權(quán)IP為主的品牌塑造與推廣是大多企業(yè)轉(zhuǎn)型的選擇之一。而在此過程中延伸出單一IP縱深化、多元IP矩陣布局、打造自主IP等多維度的不同商業(yè)路徑。

澄海的啟蒙積木一直熱衷于潮流IP授權(quán)，此前拿下了精靈寶可夢(mèng)等國(guó)際大IP，但這兩年國(guó)潮風(fēng)興起，開始轉(zhuǎn)投中國(guó)原創(chuàng)IP的懷抱，以哪吒、姜子牙、阿貍等大熱IP形象，推出系列積木玩具，不僅取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)，更重要的是大幅度提升了品牌影響力，讓大家記住了自己的品牌。

長(zhǎng)沙的長(zhǎng)億玩具也是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功的代表企業(yè)，他們?cè)缭?009年就以一系列迪士尼授權(quán)IP產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)打響品牌，近幾年更是連續(xù)拿到了功夫熊貓、小豬佩奇、Linefriends等大熱IP，而隨著這些IP，長(zhǎng)億玩具也在傳統(tǒng)商超之外拓展了禮品渠道、電影院、游園會(huì)等多元銷售渠道，與其他品類的同IP被授權(quán)商攜手雙贏，在國(guó)內(nèi)毛絨玩具市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了頭部位置。

專注小而美的差異化產(chǎn)品，一個(gè)“爆款”就能讓消費(fèi)者記住你

當(dāng)下市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)的多元化需求日趨明顯，小而美的個(gè)性化玩具受到消費(fèi)者追捧，另外玩具消費(fèi)人群也在不斷的擴(kuò)大，從原來的0-14歲擴(kuò)大到0-14歲+，適合大人玩的玩具、親子玩具等市場(chǎng)需求也與日俱增，中小玩具企業(yè)可以抓住這個(gè)機(jī)遇打造順應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)變化的產(chǎn)品。

佛山的計(jì)客推出的一款GiiKER計(jì)客超級(jí)魔方，不同于普通魔方，這款產(chǎn)品內(nèi)置了六面?zhèn)鞲衅鳎私虒W(xué)、游戲、競(jìng)技等應(yīng)用，適合各個(gè)年齡群、不同場(chǎng)景游戲。2018年3月計(jì)客超級(jí)魔方上線小米眾籌，30小時(shí)首批15000個(gè)魔方售罄，創(chuàng)造了魔方行業(yè)的銷售神話。截止今年3月底，計(jì)客軟件累計(jì)下載量超過300萬，月活躍用戶高達(dá)40萬，遍布172個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

深圳的貝樂高，擁有40年歷史，在海外市場(chǎng)也打出了自己的品牌，在沃爾瑪?shù)却笮蜕坛勒紦?jù)了品類銷售優(yōu)勢(shì)。于2019年開始嘗試出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，同樣的品牌，同樣的質(zhì)量，但針對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者審美而升級(jí)改進(jìn)，推出的一系列高顏值、多功能的過家家玩具，從產(chǎn)品到包裝，甚至宣傳都非常注重視覺設(shè)計(jì)，并著重于電商平臺(tái)發(fā)力，用各種圖片、視頻來展現(xiàn)產(chǎn)品的“高顏值”，短短一年就迅速捕獲媽媽們的心，在過家家玩具品類里延續(xù)了品牌在海外的成功。其中一款根據(jù)90后媽媽審美調(diào)色的“小水池”玩具，從國(guó)外火爆延續(xù)到國(guó)內(nèi)，成為熱銷爆款，銷量達(dá)十幾萬件。

二

多、快、好、省地拓展多渠道市場(chǎng)

找準(zhǔn)線上平臺(tái)，低成本創(chuàng)造更多成單的機(jī)會(huì)

疫情對(duì)實(shí)體門店的沖擊巨大，也促使玩具企業(yè)布局電商平臺(tái)的步子加速，比如永嘉縣橋下鎮(zhèn)的利幼實(shí)業(yè)有限公司，復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，該企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售策略，主攻母嬰玩具、家庭內(nèi)部小型游樂玩具的生產(chǎn)，并增加員工拓寬天貓、京東等互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，企業(yè)的銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)，針對(duì)家庭游樂的電商店鋪同比增長(zhǎng)200%左右，電商營(yíng)業(yè)總額同比增長(zhǎng)8%左右，疫情期間，日均訂單量達(dá)2000余單。

中玩協(xié)著力打造的“365云展會(huì)”平臺(tái)，整合了行業(yè)資源，幫助行業(yè)內(nèi)眾玩具和嬰童用品企業(yè)完成與渠道商之間的高效對(duì)接，實(shí)現(xiàn)線上合作?，F(xiàn)如今，“365云展會(huì)”平臺(tái)匯集了汕頭市澄海區(qū)新奇達(dá)玩具廠有限公司、實(shí)豐文化創(chuàng)投（深圳）有限公司、多美玩具貿(mào)易（上海）有限公司、浙江卡游文化傳播有限公司等企業(yè)達(dá)2500+展商入駐，囊括了20,000+玩具、嬰童用品產(chǎn)品，也是中小玩具企業(yè)可選擇的低成本推廣之路。

開拓思路，嘗試禮品店、潮流百貨店等多元化銷售渠道

疫情過后，玩具在實(shí)體店依然有很大的銷售空間，不過一線品牌門店聚集的大多是頭部玩具企業(yè)產(chǎn)品，在品牌沒有優(yōu)勢(shì)、銷售渠道不完善的情況下，中小玩具企業(yè)不妨試試潮流百貨店、潮玩店、禮品等除傳統(tǒng)商超批發(fā)以外的多元合作渠道。

義烏的協(xié)欣玩具就與酷樂潮玩、啟路文具、伶俐飾品、1983等十幾個(gè)潮流百貨品牌都有合作。對(duì)中小玩具企業(yè)來說這種合作方式可以避免和頭部企業(yè)搶奪市場(chǎng)，而且，潮流百貨店的選址大多位于大型的購(gòu)物中心、商場(chǎng)內(nèi)、或者是地鐵口、公交站等人流量密集的地區(qū)，巨大的人流量可以提升銷量、銷售額。對(duì)于終端連鎖品牌來說，也更愿意與中小OEM玩具企業(yè)合作，這樣品牌商可以從工廠選擇合適的產(chǎn)品、貼牌，然后銷售。

如果產(chǎn)品有特色優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)還可以選擇非玩具品類的銷售渠道進(jìn)行合作。比如專注于仿真玩具的嘉會(huì)峰公司就開創(chuàng)性地選擇入駐動(dòng)物園、科技館、機(jī)場(chǎng)潮玩店、甚至寵物店等渠道，也使嘉會(huì)峰公司的產(chǎn)品獲得持續(xù)的品牌輸出及高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品銷路。

三

壓縮中間成本，產(chǎn)品直供C端或小B端客群

布局京喜等直播平臺(tái)，產(chǎn)品直面消費(fèi)者

4月20日，澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶與電商平臺(tái)京喜達(dá)成戰(zhàn)略合作，共建工廠直供示范基地，通過直播和快銷等營(yíng)銷項(xiàng)目，支持企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。目前，澄海區(qū)已有200多家外貿(mào)企業(yè)加入“京喜”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，產(chǎn)品品類達(dá)數(shù)十萬種。

其中汕頭的倍力思玩具就是其中之一，疫情期，倍力思玩具在“京喜”電商平臺(tái)增開網(wǎng)店，進(jìn)行帶貨直播200多場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)300多萬元的銷售額。

借助阿里巴巴1688扶持計(jì)劃，攬獲小B端客群

5月29日，阿里1688發(fā)布“便民夜市”扶持計(jì)劃，上線工廠直供的夜市經(jīng)濟(jì)供貨專區(qū)，提供超過700億元的免息賒購(gòu)，為全國(guó)“夜市商戶”提供全方位的進(jìn)貨和經(jīng)營(yíng)支持。

作為世界上最大的玩具生產(chǎn)基地，全球有七成的玩具是在汕頭生產(chǎn)，年產(chǎn)值超過500億，汕頭也聚集了眾多玩具中小企業(yè)。隨著“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”的火爆，汕頭在阿里巴巴1688平臺(tái)上的制造類企業(yè)有將近15000家，線上月銷超20億，玩具作為銷售大戶有著海量的夜市買家，支撐著汕頭玩具產(chǎn)業(yè)借力1688直通全國(guó)。

廣東的森寶就借助阿里巴巴1688平臺(tái)，疫情期間的電商銷售占比75%以上，其中50%左右來自阿里巴巴1688；另外在汕頭與阿里合作打造的線上“玩美之城批發(fā)節(jié)”期間，森寶店鋪的日均訪客較平日增長(zhǎng)近20倍，在店鋪成交的采購(gòu)商數(shù)量較平日提升6倍，店鋪詢盤量較平日提升22倍，整體線上交易金額是平日的7倍。

對(duì)于絕大部分中小企業(yè)來說，不管是以消費(fèi)者需求為核心研發(fā)玩具產(chǎn)品，還是布局線上線下等多種銷售模式，都一定要適合企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，以上幾點(diǎn)方法，企業(yè)可以加以學(xué)習(xí)借鑒。