品牌的影響力是奶粉市場循環(huán)運作的關(guān)鍵，思維方式以及具體行動對市場來說都可謂是牽一發(fā)動全身。如此情況下，近日也和多位代理商、母嬰門店老板談到了對品牌發(fā)展的一些看法，今天就此為大家分享。

母嬰店說：需要有服務(wù)、有品質(zhì)的品牌

如今，雖說大部分母嬰店生意出現(xiàn)一定下滑，但不可否認的是母嬰店依舊是奶粉銷售的主要渠道。為了更好助力奶粉行業(yè)發(fā)展，奶粉圈也在不斷加速建立與母嬰門店的聯(lián)系，了解它們的痛點，為其傳遞行業(yè)信息、探索有效突破發(fā)展桎梏的方法。在交流過程中，奶粉圈也發(fā)現(xiàn)，母嬰店對品牌的認知正在發(fā)生變化。

客流量減少、開新難、如何與消費者建立有效溝通同樣是四川某區(qū)域母嬰店面臨的發(fā)展難題。但與其他母嬰店不一樣的是，疫情期間該母嬰店主還計劃開一家新店。同時，這位店主也對奶粉圈提出了自己目前對門店奶粉布局存在的一些疑惑，比如“如何優(yōu)化奶粉品類結(jié)構(gòu)”“哪些品牌能夠做好品質(zhì)和服務(wù)”等等。整個對話中，店主提到了三個關(guān)鍵詞：引流、服務(wù)、品質(zhì)。

引流應(yīng)該是大家對通貨品牌的第一印象了，但隨著消費者越來越理性，引流產(chǎn)品如何引流、引流產(chǎn)品真的能引流嗎？不少門店開始了這樣的靈魂拷問，這位店主也不例外。通貨產(chǎn)品真正觸動到門店痛點的還是“客戶回頭率不高，服務(wù)比較欠缺，且利潤低。這對當下單店來說，維護客戶穩(wěn)定的成本太高了。”該店主繼續(xù)說道，“自己也在著力維護客戶關(guān)系，尋找如何與客戶建立更深層次的信任關(guān)系，提高門店客戶穩(wěn)定性。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這塊，也需要優(yōu)化，需要引進有服務(wù)有品質(zhì)的產(chǎn)品，有意識、有實力幫助我們一起維護消費者，這樣的品牌我們也很愿意主動推廣。”

受地域差異性影響，奶粉市場的發(fā)展情況也各有差異，但總體上，消費者對奶粉品質(zhì)的要求越來越高。在此條件下，奶粉品牌們也應(yīng)及時跟進門店了解市場發(fā)展情況，母嬰店需要有服務(wù)、有品質(zhì)的品牌。

代理商說：換個思維，出路就有了！

代理商一直被行業(yè)定為夾縫中生存的角色，上有銷量、資金壓力，下有動銷、開新壓力。這段時間，部分代理商已然是身心疲憊，可商場如戰(zhàn)場，越是困難的時刻，越不能放松警惕。但壓力也不能一昧盲目承受，特別是市場大環(huán)境不好時，品牌和渠道的有效溝通就顯得很有必要性。對此，幾位代理商對品牌市場動作也提出了一些建議。

成都眾匯城商貿(mào)有限公司總經(jīng)理湯小松對品牌提出了三點建議：“一是人性化和人情化的關(guān)心。比如渠道商的庫存數(shù)量、生產(chǎn)效期、二級分銷、三級動銷是否合理正常。品牌應(yīng)有主動擔當?shù)呢熑涡?，及時做市場調(diào)查，對不合格指標進行配合調(diào)整；二是以用戶至上的原則來服務(wù)市場。一定要實事求是，因地制宜，躬身入局，以平等互利的姿態(tài)與渠道建立信任、合作共贏的關(guān)系，切忌壓榨和一昧指揮；三是品類和營運模式創(chuàng)新也非常重要，而團隊建設(shè)最為關(guān)鍵。團隊的戰(zhàn)斗力對品牌的資源利用和發(fā)展起著決勝作用。同時，品牌也應(yīng)舍得對人才做投入，多關(guān)注一線市場，建立接地氣的流程管理和有效監(jiān)督和檢查。”

聚鼎嬰母嬰經(jīng)理牛海勝和廣西億兒園貿(mào)易有限公司總經(jīng)理玉龍武都提到了銷量和毛利的雙重指標。牛海勝還說到：“如果廠家產(chǎn)能過剩，前半年銷量不佳，后半年串貨也有著必然性。越是困難時候，廠家越要保持清楚，不能自亂陣腳。今年很難，想要平穩(wěn)度過，后半年合適指定產(chǎn)能很重要。建議廠家變換思路，比如增加小聽規(guī)格。品牌若能出一款200克或者400克的包裝，也是好的滲透手段。”

從市場上看，一些品牌已擁有較大知名度，但不管是渠道口碑還是消費者認可度都出現(xiàn)了江河日下的情形。究其原因或是品牌對市場缺乏實地了解，渠道重視度不高。對于品牌長期發(fā)展來說，渠道建設(shè)、市場分析都是需要用心，且思維也需及時跟進市場、渠道轉(zhuǎn)變。

在適應(yīng)中改變，實現(xiàn)逆勢發(fā)展

面對品牌發(fā)展，我們一直在說要做出改變，要加強上游供應(yīng)鏈建設(shè)和科研力度，要提高奶粉品質(zhì)和市場服務(wù)水平。但我們著急改變自己的同時，可能也忘記了適應(yīng)市場，忘記了適應(yīng)渠道.....

近幾年，飛鶴、君樂寶、澳優(yōu)、藍河、宜品等品牌都獲得快速發(fā)展，其背后少不了品牌對合作渠道的積極幫扶。比如，飛鶴每年都會在全國開展幾十萬場地推活動；君樂寶通過深扎三四五六等低線市場形成了強大的渠道滲透；蓓康僖聯(lián)合達州孕嬰計劃等核心渠道進行了員工互動，以增加團隊聯(lián)系，增強二者之間的協(xié)作能力；剖蓓舒通過團隊對渠道的服務(wù)和營銷創(chuàng)新，也與渠道建立起了很好的合作關(guān)系。

關(guān)于乳企上述行動，有渠道商在奶粉圈留言：“品牌想獲取快速的增長，不投入哪來的回報？決策層的格局，管理層的策略和執(zhí)行力都是影響渠道建設(shè)的推力。”相反也有門店反應(yīng)：“好的銷售，跟好的服務(wù)掛鉤 。關(guān)鍵是有的品牌就想空手套白狼，說好先上產(chǎn)品，再做動銷，結(jié)果產(chǎn)品、人都跟不上。”