丘吉爾說：不要浪費任何一場危機。疫情的長期存在，讓不少零售實體業(yè)主開始試水電商直播帶貨或是加大全渠道經營碼力，一時間直播大火，成為線上線下各行各業(yè)被迫生長出來的能力。于母嬰店而言也是一樣，如何借助直播這個工具提升自己的私域轉化是現階段亟待解決的問題。今天新母嬰店將從直播前準備、直播中技巧及直播后復盤三方面進行闡述。

01直播前的準備

1、選品

直播終究還是離不開“貨”的比拼，直播選品也是整個直播環(huán)節(jié)中不可忽視的重要環(huán)節(jié)，挑選爆品更是一門“學問”，選對一個爆品可以讓直播帶貨事半功倍。據了解，帶貨一姐薇婭的直播選品有三個維度，一是親測好貨，二是市場熱度，三是粉絲需求，母嬰店完全可以借鑒。

作為母嬰店主，首先可以對門店內現有的商品以往的用戶反饋，銷量及回購率、市場整體的口碑來做綜合的評測，其次對市場上的母嬰產品進行篩選，如市面上有哪些好產品、新品牌或者新興的好玩的品牌等在直播中分享給大家，利用市場熱度行程第二波助推，最后，還是要多和粉絲進行互動，言語之間清楚粉絲想要什么，做到知己知彼，知彼解己，從消費者需求角度出發(fā)去進行選品。

2、造勢

就像門店都會存在一個“養(yǎng)店期”，培養(yǎng)一個能有穩(wěn)定轉化的直播間至少需要一個月的時間，且前提是一周直播不少于三次，每次維持在三小時左右。那么在養(yǎng)直播間的這段空白期可以做些什么呢？建群拉人氣是一定要的，可以先邀請身邊的親朋好友以及老顧客進群營造好熱銷搶購的氛圍，再邀請他們幫忙進直播間提升人氣，在有新粉絲進群時要及時歡迎問好，此外，還可以開展更多的互動，例如，紅包抽獎、截屏送禮、點贊送優(yōu)惠券等等，直播間的用戶越多，信任感的構建就越強，吸引到的用戶就會更多。

02直播中的技巧

1、先熱場，再賣貨

薇婭有一個特別常規(guī)的習慣就是每天正式直播開始前先來一波抽獎，把熱鬧的氛圍搞起來，讓用戶慢慢地進入狀態(tài)，從而完成轉化。母嬰門店做直播，要有專業(yè)人群的屬性研究、話術以及互動方式，要根據直播場景、用戶人群來做設計，不要一開始就瘋狂推銷產品，可以從母嬰知識交流做起，從各家孩子的養(yǎng)育問題聊起。面對疫情中焦慮的媽媽們，跟她們聊聊家常，緩解沒人說話的難題，大家心情也都好起來。直播能夠給予消費者陪伴式服務，也不失為一種較好的服務方式。

2、產品分等級，要相關

在直播中，產品的價位還是比較關鍵的，因為在直播過程中，成交來源于和主播的互動和直播的渲染，這其中，價格就是比較明顯的區(qū)隔，100元可能是個坎，再高一些，售賣的難度就會更大一些。如果價格低些，消費者會認為，即便是買了東西也不會吃虧不會上多大的當。因此，其實母嬰店在直播時可以將產品分為多個等級，例如：低價、物優(yōu)價廉及高檔產品，基于消費者更多的選擇性，并為下次的直播做好消費者調研。

另外，基于電商直播并不是簡單的單品售賣邏輯，要設計好產品的相關性。例如，奶粉和輔零食、紙尿褲和濕巾、嬰兒服裝和鞋帽等等都可以選擇性地進行搭配售賣。

3、限時、限量、限價

直播不同于進店選購，有足夠多的時間可以溝通互動促成成交，直播有即時互動性，如果這一秒沒有引起消費者興趣，可能下一秒他就離開了直播間，因此，直播時一定要營造一種搶購的氣氛，限時、限量、限免都是一種行之有效的賣貨技巧，帶動直播間的圍觀粉絲，最大限度的刺激消費者參與購買。

4、主播要能聊、會聊，專業(yè)可信

在絕大多數用戶心目中，看直播是希望專家來引導和幫助自己進行消費決策，因此，專業(yè)度高的人，天然容易獲得信賴。以李佳琦為例，李佳琦直播間中以化妝品的銷售居多，其多年的化妝品柜臺導購經驗功不可沒。薇婭也是一樣，其對衣服品質等的專業(yè)，也是來源于她曾經多年線下開店賣服裝的經歷。

母嬰店無論是店長直播還是導購直播，其專業(yè)度必須充分保證，需要具備基礎的育兒知識、營養(yǎng)知識和喂哺技巧，良好的溝通能力、親和力和同理心以及銷售技巧，對門店產品具備良好的掌握能力，尤其是核心產品和主推產品。因為直播是在一個即時的環(huán)境中，主播需要對用戶提出的問題進行及時反饋，這樣才更加容易獲得顧客的青睞，促成成交。

03直播后的復盤

1、復盤整場直播的優(yōu)劣

在直播結束后，要及時做直播復盤，復盤內容包括產品售賣情況、直播間轉化情況、熱賣商品、滯留商品及對應原因、粉絲反饋等等，為下次更好的直播做準備。

2、適當催單很重要

在直播過程中，成交大多源于直播間的渲染和主播的推薦，很多消費者會在直播結束后放棄交易。因此直播結束后也是母嬰店主們要持續(xù)發(fā)力的地方，要抓住時機積極引導用戶完成成交，也就是最后的催款轉化。

3、理清訂單，抓緊發(fā)貨

庫存、快遞、信息統(tǒng)計等，這些都需要耗費大量的人力物力。一直以來，線下母嬰店不可比擬的優(yōu)勢就是即時體驗和即時拿貨。即便線上直播還原了真實的體驗場景，但是如果在發(fā)貨問題上產生懈怠，還是會影響消費者的購買體驗。因此，在條件允許的情況下，還是要做到快速發(fā)貨。