丘吉爾說(shuō)：不要浪費(fèi)任何一場(chǎng)危機(jī)。疫情的長(zhǎng)期存在，讓不少零售實(shí)體業(yè)主開始試水電商直播帶貨或是加大全渠道經(jīng)營(yíng)碼力，一時(shí)間直播大火，成為線上線下各行各業(yè)被迫生長(zhǎng)出來(lái)的能力。于母嬰店而言也是一樣，如何借助直播這個(gè)工具提升自己的私域轉(zhuǎn)化是現(xiàn)階段亟待解決的問題。今天新母嬰店將從直播前準(zhǔn)備、直播中技巧及直播后復(fù)盤三方面進(jìn)行闡述。

01直播前的準(zhǔn)備

1、選品

直播終究還是離不開“貨”的比拼，直播選品也是整個(gè)直播環(huán)節(jié)中不可忽視的重要環(huán)節(jié)，挑選爆品更是一門“學(xué)問”，選對(duì)一個(gè)爆品可以讓直播帶貨事半功倍。據(jù)了解，帶貨一姐薇婭的直播選品有三個(gè)維度，一是親測(cè)好貨，二是市場(chǎng)熱度，三是粉絲需求，母嬰店完全可以借鑒。

作為母嬰店主，首先可以對(duì)門店內(nèi)現(xiàn)有的商品以往的用戶反饋，銷量及回購(gòu)率、市場(chǎng)整體的口碑來(lái)做綜合的評(píng)測(cè)，其次對(duì)市場(chǎng)上的母嬰產(chǎn)品進(jìn)行篩選，如市面上有哪些好產(chǎn)品、新品牌或者新興的好玩的品牌等在直播中分享給大家，利用市場(chǎng)熱度行程第二波助推，最后，還是要多和粉絲進(jìn)行互動(dòng)，言語(yǔ)之間清楚粉絲想要什么，做到知己知彼，知彼解己，從消費(fèi)者需求角度出發(fā)去進(jìn)行選品。

2、造勢(shì)

就像門店都會(huì)存在一個(gè)“養(yǎng)店期”，培養(yǎng)一個(gè)能有穩(wěn)定轉(zhuǎn)化的直播間至少需要一個(gè)月的時(shí)間，且前提是一周直播不少于三次，每次維持在三小時(shí)左右。那么在養(yǎng)直播間的這段空白期可以做些什么呢？建群拉人氣是一定要的，可以先邀請(qǐng)身邊的親朋好友以及老顧客進(jìn)群營(yíng)造好熱銷搶購(gòu)的氛圍，再邀請(qǐng)他們幫忙進(jìn)直播間提升人氣，在有新粉絲進(jìn)群時(shí)要及時(shí)歡迎問好，此外，還可以開展更多的互動(dòng)，例如，紅包抽獎(jiǎng)、截屏送禮、點(diǎn)贊送優(yōu)惠券等等，直播間的用戶越多，信任感的構(gòu)建就越強(qiáng)，吸引到的用戶就會(huì)更多。

02直播中的技巧

1、先熱場(chǎng)，再賣貨

薇婭有一個(gè)特別常規(guī)的習(xí)慣就是每天正式直播開始前先來(lái)一波抽獎(jiǎng)，把熱鬧的氛圍搞起來(lái)，讓用戶慢慢地進(jìn)入狀態(tài)，從而完成轉(zhuǎn)化。母嬰門店做直播，要有專業(yè)人群的屬性研究、話術(shù)以及互動(dòng)方式，要根據(jù)直播場(chǎng)景、用戶人群來(lái)做設(shè)計(jì)，不要一開始就瘋狂推銷產(chǎn)品，可以從母嬰知識(shí)交流做起，從各家孩子的養(yǎng)育問題聊起。面對(duì)疫情中焦慮的媽媽們，跟她們聊聊家常，緩解沒人說(shuō)話的難題，大家心情也都好起來(lái)。直播能夠給予消費(fèi)者陪伴式服務(wù)，也不失為一種較好的服務(wù)方式。

2、產(chǎn)品分等級(jí)，要相關(guān)

在直播中，產(chǎn)品的價(jià)位還是比較關(guān)鍵的，因?yàn)樵谥辈ミ^程中，成交來(lái)源于和主播的互動(dòng)和直播的渲染，這其中，價(jià)格就是比較明顯的區(qū)隔，100元可能是個(gè)坎，再高一些，售賣的難度就會(huì)更大一些。如果價(jià)格低些，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為，即便是買了東西也不會(huì)吃虧不會(huì)上多大的當(dāng)。因此，其實(shí)母嬰店在直播時(shí)可以將產(chǎn)品分為多個(gè)等級(jí)，例如：低價(jià)、物優(yōu)價(jià)廉及高檔產(chǎn)品，基于消費(fèi)者更多的選擇性，并為下次的直播做好消費(fèi)者調(diào)研。

另外，基于電商直播并不是簡(jiǎn)單的單品售賣邏輯，要設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的相關(guān)性。例如，奶粉和輔零食、紙尿褲和濕巾、嬰兒服裝和鞋帽等等都可以選擇性地進(jìn)行搭配售賣。

3、限時(shí)、限量、限價(jià)

直播不同于進(jìn)店選購(gòu)，有足夠多的時(shí)間可以溝通互動(dòng)促成成交，直播有即時(shí)互動(dòng)性，如果這一秒沒有引起消費(fèi)者興趣，可能下一秒他就離開了直播間，因此，直播時(shí)一定要營(yíng)造一種搶購(gòu)的氣氛，限時(shí)、限量、限免都是一種行之有效的賣貨技巧，帶動(dòng)直播間的圍觀粉絲，最大限度的刺激消費(fèi)者參與購(gòu)買。

4、主播要能聊、會(huì)聊，專業(yè)可信

在絕大多數(shù)用戶心目中，看直播是希望專家來(lái)引導(dǎo)和幫助自己進(jìn)行消費(fèi)決策，因此，專業(yè)度高的人，天然容易獲得信賴。以李佳琦為例，李佳琦直播間中以化妝品的銷售居多，其多年的化妝品柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)功不可沒。薇婭也是一樣，其對(duì)衣服品質(zhì)等的專業(yè)，也是來(lái)源于她曾經(jīng)多年線下開店賣服裝的經(jīng)歷。

母嬰店無(wú)論是店長(zhǎng)直播還是導(dǎo)購(gòu)直播，其專業(yè)度必須充分保證，需要具備基礎(chǔ)的育兒知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)和喂哺技巧，良好的溝通能力、親和力和同理心以及銷售技巧，對(duì)門店產(chǎn)品具備良好的掌握能力，尤其是核心產(chǎn)品和主推產(chǎn)品。因?yàn)橹辈ナ窃谝粋€(gè)即時(shí)的環(huán)境中，主播需要對(duì)用戶提出的問題進(jìn)行及時(shí)反饋，這樣才更加容易獲得顧客的青睞，促成成交。

03直播后的復(fù)盤

1、復(fù)盤整場(chǎng)直播的優(yōu)劣

在直播結(jié)束后，要及時(shí)做直播復(fù)盤，復(fù)盤內(nèi)容包括產(chǎn)品售賣情況、直播間轉(zhuǎn)化情況、熱賣商品、滯留商品及對(duì)應(yīng)原因、粉絲反饋等等，為下次更好的直播做準(zhǔn)備。

2、適當(dāng)催單很重要

在直播過程中，成交大多源于直播間的渲染和主播的推薦，很多消費(fèi)者會(huì)在直播結(jié)束后放棄交易。因此直播結(jié)束后也是母嬰店主們要持續(xù)發(fā)力的地方，要抓住時(shí)機(jī)積極引導(dǎo)用戶完成成交，也就是最后的催款轉(zhuǎn)化。

3、理清訂單，抓緊發(fā)貨

庫(kù)存、快遞、信息統(tǒng)計(jì)等，這些都需要耗費(fèi)大量的人力物力。一直以來(lái)，線下母嬰店不可比擬的優(yōu)勢(shì)就是即時(shí)體驗(yàn)和即時(shí)拿貨。即便線上直播還原了真實(shí)的體驗(yàn)場(chǎng)景，但是如果在發(fā)貨問題上產(chǎn)生懈怠，還是會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)。因此，在條件允許的情況下，還是要做到快速發(fā)貨。