安徽白馬市場是省內最大的綜合類批發(fā)市場，占地面積22.3萬平方米，至今已有16年歷史，在安徽省可以說是家喻戶曉。中玩協(xié)為了幫助行業(yè)內企業(yè)了解傳統(tǒng)批發(fā)渠道在疫情沖擊下的現(xiàn)狀，特采訪了白馬市場總經(jīng)理汪倫，及市場內嬰童、玩具品類代表商家。

汪總首先為我們介紹了白馬市場的近況：“我們白馬市場擁有來自全國22個省市自治區(qū)的3200多家商戶，最主要的經(jīng)營品類是服裝和兒童用品，2019年市場整體銷售額達到了120億，同比增長5%。玩具和嬰童用品品類的商戶大概占地4.3萬平米，集中在白馬三期—白馬商貿城，2019年的銷售額達到40多個億。”

白馬市場總經(jīng)理汪倫

據(jù)汪總介紹，白馬商貿城的玩具和嬰童用品品類非常齊全，且安徽省90%以上的玩具、嬰童用品品牌的省級代理商、頭部經(jīng)銷商都選擇入駐白馬。汪總說：“我們白馬是一個‘銷地市場’，因此我們要一手牽兩頭，一方面要通過組織商戶去參觀CTE中國玩具展、CKE中國嬰童展這些專業(yè)展會，拜訪產(chǎn)區(qū)實地考察工廠，來幫助商戶拓展貨源；另一方面要通過‘白馬品牌萬里行’來組織商戶編纂品牌目錄，拜訪安徽60多個縣市的零售終端，兩邊都要充分拓源，才能幫助商戶做大做強，靠實際成效留住客戶。”

大智嬰童：用定制打造差異化產(chǎn)品，主要針對母嬰店

幫助商戶發(fā)展，實現(xiàn)雙方共贏，這不是一句空話。當我們采訪到大智嬰童的總經(jīng)理杜大武杜總時，他說：“我們來了白馬十幾年，從一個小小的夫妻店開始做到現(xiàn)在800平米的店鋪，2019年的銷售額差不多3000萬，目前我們主要經(jīng)營三、四十個品牌，幾乎涵蓋嬰童用品的所有品類。”

大智嬰童積極參與市場舉辦的活動，比如訂貨會，這種可以玩具+嬰童用品的混合訂貨會，可以跨品類共享客戶，對拓新還是很有效的。據(jù)杜總說，每次總能有10%的新客戶增長。大智嬰童擁有2000多個合作密切的老客戶，多集中在安徽省內及周邊，大多是母嬰店、超市、專賣店等，其中母嬰店占了60%以上，杜總說：“做嬰童用品最重要的就是品質，這是我們選品的原則，能夠維系那么多老客戶也是靠嚴守這個原則。當然，我們也有自己的‘絕招’，在這個行業(yè)20多年的經(jīng)驗讓我們很清楚市場的需求，我們已經(jīng)開始走定制化路線，針對不同的客戶，我們會自己開發(fā)不同的產(chǎn)品，找質量有保證的廠家生產(chǎn)，這些差異化產(chǎn)品讓我們在競爭中取得一些優(yōu)勢。”

大智嬰童在疫情閉店期間靠微信聯(lián)系老客戶，因為很多嬰童用品是剛需，即使在疫情期也在照常賣貨，目前銷售已經(jīng)恢復到同期水平，杜總說：“受到疫情沖擊，現(xiàn)在有一部分生意已經(jīng)轉到線上，到店率目前還是比同期差一點，大家出門還是比較謹慎。”

雷霆玩具：大經(jīng)銷商的全面套餐服務，充分滿足各類零售終端的需求

雷霆玩具的店鋪有1000多平方米，從2002年開始進駐白馬商貿城，目前有40多個品牌，主要以塑膠玩具為主，代理了很多玩具頭部品牌，比如奧迪雙鉆、靈動創(chuàng)想等，雷霆玩具也是很多玩具品牌在安徽的省級代理商。雷霆玩具的總經(jīng)理查振方查總說：“我們很看重白馬商貿城的虹吸效應，所有頭部經(jīng)銷商都在這里，那我們肯定要往這里來。2019年我們的銷售額做到了3000多萬，這次疫情對我們的影響肯定有，但因為安徽省、白馬商貿城在防疫上面做得都比較好，3月20號就恢復營業(yè)了，目前銷售額基本已經(jīng)恢復到同期水平，5月15日——6月1日那兩周還真的出現(xiàn)了‘報復性消費’，有一個非常明顯的上升，但目前又恢復平穩(wěn)了。我們預計如果下半年疫情沒有太大反復，我們還是可以完成預計目標的。”

雷霆玩具的銷售渠道非常豐富，從商場的自營專柜到超市，再到新興的母嬰店、潮玩店，小B端的校邊店都有涉獵，其中母嬰店+校邊店可以達到50%的占比。查總的營銷策略重在服務，拓展和維護客戶主要靠兩點：一是雷霆玩具會自己舉辦新品推介會，邀請買家來現(xiàn)場挑選；二是提供套餐服務：幫買家做產(chǎn)品組合，提供配送、試玩服務，還會對買家做陳列培訓這些技巧性分享。

查總說：“我們賣得比較好的玩具都集中在動漫IP產(chǎn)品，比如超級飛俠的產(chǎn)品，奧特曼的產(chǎn)品，布魯可的產(chǎn)品，在小學周邊非常受歡迎，但是最近兩年感覺沒有出現(xiàn)特別火爆的新IP，我們還是很期待有新爆品出現(xiàn)的。”

弘運玩具：“0庫存標準”的配貨服務，為母嬰店提振信心

弘運玩具在2009年入駐白馬商貿城，主要經(jīng)營嬰童玩具，2019年的銷售額達2000多萬，他們代理了谷雨、五星等品牌，賣得最好的是0-3歲的益智、早教類玩具。

弘運玩具的總經(jīng)理呂紅菊呂總說：“我們主要的買家是母嬰店，大概占比85%，其他還有一些培訓機構、幼兒園和超市。我們很注重產(chǎn)品，因為嬰幼兒玩具對品質要求很高，每次到展會找新品，都會從寶媽的角度來進行最‘挑剔’的選擇。我們得替客戶把關，因為母嬰店其實對玩具品類并不是那么專業(yè)，我們很多時候都是為他們配貨，比如他們要舉辦促銷活動，我們從配貨，到促銷方案甚至推廣宣傳都會‘一手包辦’。”

對于疫情的影響，呂總認為銷售現(xiàn)在已經(jīng)基本恢復到去年同時期水平，但進店率還是差一些，他們也因此成立了電商團隊，希望能抓住這次疫情帶來的變革機會。當然，真正能打動并維護住老客戶的還是靠服務，對于母嬰店客戶，弘運玩具采取了“0庫存標準”的配貨服務，不但幫助母嬰店選貨配貨，還幫助在區(qū)域內進行調配，爭取能達到0庫存，這樣的保障性服務自然給母嬰店帶來更多的信心，從而形成良性循環(huán)。

白馬市場在疫情期間遇到了很多的困難和挑戰(zhàn)，比如有的廠商對經(jīng)銷商的支持減少，收緊貨款支持策略；比如個別品類的產(chǎn)品因原材料成本上漲，出現(xiàn)階段性漲價；比如下游買家對經(jīng)濟信心不足，終端客戶購買力下降……但汪總說：“面對疫情，我們肯定要同舟共濟，我們將原來的線下訂貨會增加了線上的版本，線下版現(xiàn)在也增加了頻次，并且鼓勵相通領域互動，將彼此客戶進行融合，雙方獲利；我們還在廣告上加大了投放力度，讓更多人認識我們的白馬市場，爭取新的客源；包括現(xiàn)在流行的新零售模式，我們必須去蕪存菁，杜絕那些虛假夸大，鼓勵非理性購買的直播，需要打造自己的直播基地，聘請專業(yè)的主播來給商戶們做培訓，并且和拼多多平臺做合作引流，幫助商戶聚合發(fā)力。”