隨著2020年新型冠狀病毒肺炎疫情的影響，在疫情后時代下，奶粉行業(yè)開啟了新一輪的洗牌，不少代理商表示生意慘淡。那么，奶粉代理商如何打破“寒冬”，尋找新出路呢？就這些問題筆者和成都眾匯城商貿有限公司總經(jīng)理湯小松聊了聊。

適應、改變、創(chuàng)新，活下來才有機會

一場疫情加速了市場的大浪淘沙，這讓對上承接品牌方，對下服務零售商的代理商十分痛苦。如今，不少母嬰店新客減少、客單價下降，生意低迷，加之消費者購買力下降，導致很多母嬰店也不愿意壓庫存，占用現(xiàn)金流。

作為中間商的代理商自然就承接了這份銷售壓力，在成都眾匯城商貿有限公司總經(jīng)理湯小松看來，代理商要適應現(xiàn)實，改變自己。適應現(xiàn)實就是代理商要活下來，活著才有改變的機會，才能去創(chuàng)新，更好的向前走。改變自己就是看清方向，快速行動，轉型升級。

“只要干不死，就往死里干”這句話形容代理商目前的狀態(tài)非常貼切，誰能笑到最后誰就能活的最久。但是僅僅是代理商變了遠遠不夠，湯小松表示：“對于我們來說，廠商也要改變。不管是大品牌還是中小品牌，都需要顧及代理商，顧及門店，顧及消費者。這就需要品牌方具備利他思想，有利他思想的品牌才能活得更久。”

今年，消費者在變，市場環(huán)境在變，導致品牌方、代理商或母嬰店都步履維艱，如何改變傳統(tǒng)思路，進行差異化運營值得大家深思?？偟膩砜?，順勢而為，適應變化者恒強。

團隊、戰(zhàn)略、產(chǎn)品，團隊打造第一位

湯小松認為：“現(xiàn)在做生意，產(chǎn)品對我們來說可能是放在第三位，第一重要的是團隊打造。幾年前我們把產(chǎn)品放在第一位，然后再組建團隊去發(fā)展。但現(xiàn)在來看，代理商如果只是把產(chǎn)品放在第一位，沒有團隊做服務，那將很快被淘汰。如果接了產(chǎn)品再去匹配團隊在2015年這個模式還行得通。”此前我們就和一些代理商朋友討論過究竟是產(chǎn)品重要還是團隊重要，最終來看不同的階段兩者的作用稍有差異，但產(chǎn)品和團隊缺一不可，好的產(chǎn)品是敲門磚，優(yōu)秀的團隊才能讓好產(chǎn)品打開市場。

最近和業(yè)內人士聊天，了解到很多都在招兵買馬，調整操作戰(zhàn)略，畢竟在白熱化競爭的壓迫下，市場步入精耕時代，第一重要的還是人。“一切的勝利都是人的勝利。團隊打造最核心的就是要留得住優(yōu)秀人才。薪酬分配體系的優(yōu)化需要考慮，如果吃大鍋飯，員工會沒積極性。代理商要靠花錢賺錢，而不是靠節(jié)約賺錢，人情和人性結合的員工管理體系效果才會加倍”，湯小松表示。

同時，在他看來，掌舵人的戰(zhàn)略規(guī)劃是排在第二重要的位置。以前做生意賺錢靠吃苦和膽子大，加上能吃到行業(yè)紅利和政策紅利。現(xiàn)在的競爭早已從十多年前的游擊戰(zhàn)轉向了兵團作戰(zhàn)，團隊的執(zhí)行力首先取決于掌舵人的領導力，因此掌舵人的模式創(chuàng)新、管理能力和思維能力起著關鍵性作用。未來，代理商要做服務商才能更好的與終端形成合力，這樣的代理商才能有與廠家博弈的實力。

壓貨、竄貨、亂價，共生共榮很重要

聊到代理商的出路，湯小松感慨道：“身邊有朋友不想接某些品牌了，但撤不了身。如果繼續(xù)做每個月還能核銷幾十萬的費用，如果不做了之前的墊資真不知道猴年馬月能拿回來，這樣的品牌讓代理商非常痛苦。”

從渠道反饋來看，今年壓貨、竄貨、亂價都在持續(xù)加碼，生意是越來越不好做了，不少人就特別浮躁，做了一些不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的事情。湯小松表示：“我們現(xiàn)在和廠商、門店一定要結伴而行，這樣的關系才更堅固、更持久。千萬不能是夫妻本是同林鳥，大難臨頭各自飛。廠商不能一味的將壓力轉嫁給代理商，雖說代理商必須承擔壓力，但壓力過度就會導致代理商出現(xiàn)運轉困難。”

其實，除了資金鏈壓力、動銷壓力之外，讓代理商最痛的莫過于品牌換代理。有的代理商做了十幾年的品牌說換就換，最終導致元氣大傷。對此，湯小松建議：“經(jīng)濟下行，需要品牌方更接地氣一點，如果頻繁換代理商一般是越換越差，也有換的好的，但操作思路、經(jīng)營理念短時間很難同頻。大環(huán)境不好，代理商和門店也很謹慎。”

對于品牌換代理商，走渠道時我們也聽說不少。一個品牌的成長是需要時間來沉淀的，代理商對品牌的精耕細作起著重要作用，因此一直以來代理商存在的價值業(yè)內都非常認可。尤其在很多品牌方和門店看來，代理商在配送、墊資、服務等方方面面都不可替代。對于湯小松而言，廠商不能和代理商、門店相向而行，應該打成一片凝聚合力，共同去解決問題，才能共筑健康生態(tài)圈。

確實，今年的境況，代理商熬過去就是新機遇。但難上加難的2020，更需要廠商、代理商和門店一起攜手共進、共生共榮，一起合力維護行業(yè)生態(tài)，方能行穩(wěn)致遠。