今年5月，中國首個(gè)兒童零食標(biāo)準(zhǔn)《兒童零食通用要求》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布。面對6000億的藍(lán)海市場，諸如三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、百草味等食品品牌紛紛布局，近日，旺旺也帶著一款專?個(gè)月以上嬰幼兒精心打造的貝比瑪瑪嬰幼兒輔食米餅加入混戰(zhàn)之中。食品行業(yè)大佬競相進(jìn)入足可見零輔食的火爆程度不一般。當(dāng)奶粉、紙尿褲增長乏力，嬰幼兒輔食能否成為母嬰店搶占低齡市場的下一個(gè)熱門賽道？

根據(jù)ECdataway數(shù)據(jù)威數(shù)據(jù)顯示，作為剛需品類，嬰兒食品（奶粉/輔食/營養(yǎng)品/零食/調(diào)味品）一直保持穩(wěn)健增長，整個(gè)上半年嬰兒食品本期熱度最高，增速高達(dá)53.1%。聚焦在輔零食細(xì)分類目上，或是因?yàn)镼2，健合、貝因美、三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥饶笅?、休閑零食行業(yè)都在發(fā)力兒童零食板塊，多個(gè)母嬰企業(yè)也開始重視輔食，從而進(jìn)一步推動了輔零食線上渠道的高速增長。

回歸在線下渠道，早在去年，母嬰行業(yè)觀察就曾在線上調(diào)研了近千家母嬰門店的輔食銷售情況，其中母嬰店中在一、二線城市的占據(jù)25%、三、四線城市占36%、偏遠(yuǎn)城市或城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的占40%，在眾多母嬰店主的投票中，我們可以看到母嬰店對輔食的態(tài)度如下：

1、通過幾組數(shù)據(jù)的對比，我們可以看出，雖然目前輔食的銷售額和占比并不高，但母嬰店主還是比較重視輔食，上架率也比較高。

2、母嬰店主在選購輔食時(shí)，更重視輔食是否符合國家標(biāo)準(zhǔn)，其次就是產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)我們也可以看到，母嬰店銷量更好的是國產(chǎn)品牌，之前我們在《嬰兒輔食報(bào)告》中，可以看到，線上表現(xiàn)比較突出的是嘉寶、亨氏及小皮，可見，外資品牌主攻線上市場，而國產(chǎn)品牌的母嬰渠道落地比較好。

3、目前母嬰店上架最多的還是米粉，這其實(shí)和消費(fèi)需求有關(guān)，對于絕大多數(shù)的中國家庭來講，對于谷物類食品的接受、吸收往往都會更好，目前消費(fèi)者對嬰兒輔食的關(guān)注更多的是放在米粉上，其他細(xì)分產(chǎn)品相對弱勢。其次是餅干之類的小食品，而肉泥、蔬菜泥這類可以自制的輔食，銷量則一般。

4、當(dāng)然對于母嬰店來說，輔食客單價(jià)不夠高、顧客購買率也比較低是當(dāng)前面臨的最大問題，也是他們猶豫要不要上架或多上架輔食的原因。

在櫻桃學(xué)院實(shí)戰(zhàn)大課上，多位行業(yè)大咖給出了自己的答案。

英氏控股副總裁萬建明：目前整個(gè)輔零食品類的市場規(guī)模還是比較偏小，但是對比國外的數(shù)據(jù)，可以看出，中國市場的增長空間是巨大的。我們?yōu)槭裁磮?jiān)定地看好輔食，做了20多年的奶粉，自國家提出了奶粉分段定了標(biāo)準(zhǔn)后，奶粉呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，消費(fèi)者就直接被“分段”這一概念教育出來了。因此，在我看來，奶粉的分段之路完全值得嬰幼兒零輔食重走一遍。

谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒：輔食是線下門店第二季度最大的增長點(diǎn)，至少在我們谷子門店的銷售比例在增高。疫情時(shí)期我在巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)門店里銷售的輔食大部分出現(xiàn)斷貨的情況，消費(fèi)者的需求還是有的。但實(shí)際上，現(xiàn)階段我們輔食做的不是很好。由于輔食的客單價(jià)比較低，沒能引起門店老板和采購的足夠重視，諸如谷子在內(nèi)的不少母嬰連鎖都把重點(diǎn)放在奶粉紙尿褲剛需商品上，這是我們要檢討的地方。

earth's best副總裁姜福全：目前輔食在整個(gè)天貓嬰兒食品中的占比不大，在母嬰店的占比也不大，僅不到10%。原因有兩個(gè)，一是，輔食的消費(fèi)周期過短，只有3~6個(gè)月；二是，消費(fèi)習(xí)慣的問題，現(xiàn)在還有很多人不給孩子吃輔食。因此，在我看來，解決辦法就是通過輔食分段去教育用戶和市場，同時(shí)拓寬品類，比如餅干、溶豆、磨牙棒、小饅頭等可以去做。有的寶寶還沒開始吃，我們就想辦法讓大家吃，一線市場飽和了，就進(jìn)攻二三四五線市場。另外，可以重點(diǎn)突破果泥這個(gè)品類，因?yàn)楣嗫蛦蝺r(jià)非常高，回購也非常快。

●你店里的零輔食賣不好差在哪了？●

不可否認(rèn)，奶粉曾承載了母嬰店的利潤和引流兩大功能，但隨著市場環(huán)境的快速變化，奶粉單價(jià)越來越高，毛利下降已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，母嬰店依靠奶粉賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去，必須要尋找新的利潤增長點(diǎn)。如今看來，零輔食或者有望成為母嬰店急需的這個(gè)增長點(diǎn)。既然地位如此重要，如何賣好，怎么賣才是接下來母嬰店需要重點(diǎn)考慮的事情。

第一，增加試吃環(huán)節(jié)，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感。當(dāng)下90、95后已然成為母嬰主流消費(fèi)人群，他們除了看重產(chǎn)品的性價(jià)比，更深層次的是要感受服務(wù)，尋求體驗(yàn)。在入口的食品選購時(shí)更是如此，很少有人會單純地因?yàn)榘b顏值高直接下單購買，更多的還是看準(zhǔn)口感和味道，因此，母嬰店在銷售零輔食時(shí)，一定要滿足消費(fèi)者試吃的需求。

第二，調(diào)整產(chǎn)品陳列，讓消費(fèi)者能直接看得見。就目前來看，在零輔食的消費(fèi)者教育和市場教育上還是有很大欠缺的，很多媽媽并沒有意識到必須給寶寶增加零輔食，事實(shí)上，很多用戶對于零輔食的消費(fèi)往往都是臨時(shí)起意，沖動消費(fèi)，隨機(jī)性比較強(qiáng)，一般沒有很強(qiáng)的計(jì)劃性和目的性。此外，輔零食的種類多樣，相較于電商平臺的平面展示，線下母嬰店的生動的陳列優(yōu)勢凸顯。因此，母嬰店在做零輔食的產(chǎn)品陳列時(shí)，要有專門的讓消費(fèi)者能看到的區(qū)域進(jìn)行擺放，而不是直接丟在一個(gè)暗黑的小角落里等著被發(fā)現(xiàn)。

第三，對門店導(dǎo)購進(jìn)行集中培訓(xùn)，增強(qiáng)其專業(yè)性以此獲取消費(fèi)者信任。母嬰行業(yè)不同于其他行業(yè)，特殊的消費(fèi)者對于信任、情感是非?？粗氐?。作為零售商要提供更值得可信的內(nèi)容，讓這些消費(fèi)者能夠和我們有心靈和情感上的交流，最后他愿意為這份信任買單，為這份情感買單。以嬰兒食品用品為例，一來，這些大多與消費(fèi)者信息不對稱的程度較高，二來，很多媽媽對于輔零食的選擇及添加時(shí)間、添加順序、注意事項(xiàng)等一系列知識并不了解，她需要有科學(xué)專業(yè)的輔食添加指導(dǎo)意見。這時(shí)候，母嬰店的導(dǎo)購如果十分專業(yè)，當(dāng)然能成為消費(fèi)者信賴的對象，在做產(chǎn)品銷售時(shí)也會容易的多。