2018年中國奶粉市場格局巨變的開始：十年狂奔的外資奶粉有了被國產(chǎn)奶粉反超的顯著跡象；

2019年內(nèi)外競爭加速：中國品牌與外資品牌從錯位競爭到正面對抗，市場份額將持續(xù)回升，個別品牌趕超外資品牌；

2020年中國奶粉市場格局面臨重塑：國產(chǎn)奶粉與進口奶粉的優(yōu)勢逐漸切換，國產(chǎn)奶粉發(fā)力迅猛，并呈現(xiàn)持續(xù)性的良性發(fā)展，而2020年疫情以來，外資品牌的整體銷售表現(xiàn)不佳，多數(shù)品牌都出現(xiàn)了明顯的同比下滑。

可以說，目前外資奶粉正在面臨2008年以來最壞或最不利的發(fā)展環(huán)境。

01渠道競爭

其實可以說，2018年配方政策落地之前，外資和國產(chǎn)品牌幾乎沒有交手，各自“劃江而治”，而外資牢牢把控高端市場，2018年開始，雙方開始覬覦對方的市場，但似乎雙方的根基都不那么容易動搖。

可不同的是，外資在一二線城市雖然占據(jù)絕對的優(yōu)勢，但是隨著1-2線市場人口出生率在下降，增長逐漸遇到了瓶頸。而國產(chǎn)奶粉憑借著大規(guī)模的地推及優(yōu)惠從三四線市場發(fā)展而起，雖然下沉市場高端消費群體有限，但基數(shù)較大，牢牢占據(jù)著中國4-5億的消費人口，產(chǎn)生了匹敵1-2線市場的龐大購買力，有很大的市場空間。

對于外資品牌而言，想要去爭奪下沉市場是毋庸置疑的，卻面臨“水土不服”，品牌聲量還是大的，問題是在實操上，中國市場大而雜，不同地域、不同等級的城市都有著不同的喜好、銷售模式等，而外資企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的操作方式管理起下沉市場來，難度很大。

而國產(chǎn)品牌高端化上攻入上線市場，雖非易事，但隨著這兩年國產(chǎn)的品牌宣傳加強，品牌影響力逐漸建立起來，在主戰(zhàn)場操作的可能性較大，目前還并沒有打破外資品牌的壁壘。

當(dāng)然外資品牌在全渠道布局上來看，是優(yōu)于國產(chǎn)奶粉的，尤其是在線上渠道布局，從數(shù)據(jù)來看，愛他美、美素佳兒、美贊臣、惠氏等品牌長年占據(jù)了大部分的線上市場份額，其次他們還有跨境渠道的增量可以獲取。

而當(dāng)下，外資品牌的重點應(yīng)該放在三四五線及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉市場，這是目前能夠獲取的最大增量，不加速渠道變革，恐怕很難挽回業(yè)績下滑的趨勢。

02產(chǎn)品競爭

其實就產(chǎn)品而言，外資品牌主導(dǎo)中國市場的十年間，似乎都習(xí)慣了“靠一個大單品打天下”，惠氏啟賦、達能愛他美、美贊臣藍臻、雅培菁摯等幾乎壟斷了中國高端市場，但當(dāng)內(nèi)外競爭加速時，“單品戰(zhàn)略”已經(jīng)行不通了，尤其是外資品牌無法依靠這些高端產(chǎn)品打入下沉市場。而從2018年開始，國產(chǎn)品牌的高端化進程卻在加速，并不輸外資品牌。

如今的消費者其實更加理性，僅僅依靠一個賣點不可能永遠(yuǎn)維持高頻位置，他們需要的是更多元更具價值的產(chǎn)品，這就要求品牌方加大科學(xué)研發(fā)投入，對配方進行創(chuàng)新升級，進一步提升產(chǎn)品品質(zhì)。

另外中國市場高端化雖然在持續(xù)提升，但消費者需求是多元的，有認(rèn)為高價就是高質(zhì)的，就有追求高性價比的，自然也會有只能買得起便宜奶粉的，在產(chǎn)品品質(zhì)相同的情況下，消費者自然愿意支付更低的價格。

所以加強產(chǎn)品配方創(chuàng)新、擴大多元化產(chǎn)品線布局是非常關(guān)鍵。

我們能看到的明確數(shù)據(jù)是，2020年一季度，飛鶴、伊利金領(lǐng)冠、健合、澳優(yōu)等中國企業(yè)增長迅猛，其中飛鶴預(yù)計今年第一季度收入增速不低于30%；君樂寶也對外透露一季度奶粉產(chǎn)銷量將同比增長50%以上；伊利金領(lǐng)冠嬰幼兒奶粉1季度營收估計25億以上，增速超過27%；澳優(yōu)整體奶粉業(yè)務(wù)增長超35%。

而一季度財報顯示，外資品牌多數(shù)增長為個位數(shù)。有蘇州的的奶粉經(jīng)銷商則表示，疫情以來，蘇州地區(qū)惠氏、美贊臣、達能(愛他美+諾優(yōu)能)等外資品牌的銷售同比下滑至少有25%—30%，部分渠道甚至出現(xiàn)了腰斬的情況。

總之，外資與國產(chǎn)之間早已不分伯仲，而當(dāng)下，外資品牌已經(jīng)到了不得不變革的時候了，晚一步或許就是“萬丈深淵”。