2020年奶粉江湖風潮涌動，極不平穩(wěn)。在行業(yè)洗牌加速之下，使得品牌集中度更加增高，優(yōu)勢向頭部企業(yè)聚攏，市場格局基本重塑，對企業(yè)也提出了新挑戰(zhàn)。一方面圍繞科研、產品、營銷等層面的可持續(xù)性創(chuàng)新，成為各大企業(yè)持續(xù)增長的重要引擎，專業(yè)化趨勢越來越強；另一方面，持續(xù)高速增長的細分品類成為兵家必爭之地，不斷有新玩家加入，以A2蛋白型奶粉為例，多個品牌入局搶位戰(zhàn)，但突圍者甚少。近日a2牛奶公司發(fā)布2020財年最新財報，其仍保持著高增速以及高市占率，表現(xiàn)亮眼。

中國市場快速增長勢頭不減

a2奶粉中文標簽收入再翻番

據(jù)a2最新財報（截至2020年6月30日的財政年度）顯示，2020財年，a2總收入為17.3億新西蘭元（約人民幣78.48億元），增長32.8%；凈利潤為3.858億新西蘭元（人民幣17.50億元），同比增長34.1％。其中嬰幼兒營養(yǎng)業(yè)務收入為14.2億新西蘭元（約人民幣64.42億元），增長33.8％，嬰配粉板塊占總營收的比例為82.08%。

另外從區(qū)域劃分來看，澳新地區(qū)實現(xiàn)收入9.657億新西蘭元（約43.82億元），增長14.6％，其中a2鮮奶業(yè)務持續(xù)表現(xiàn)良好，同比增長14.1%，市場份額保持在11.3%。

在北美市場，美國收入6610萬新西蘭元，較上年同期增長91.2％，且售網(wǎng)點擴大至20.3萬家店，但受疫情及品牌營銷投入影響，美國市場利潤損失5050萬新西蘭元。

而2020財年，中國及亞洲地區(qū)銷售額為6.99億新西蘭元（約31.71億元），增長65.1％。在中國市場，a2奶粉再次實現(xiàn)線上線下齊開花，中文標簽a2至初®銷售額達到3.377億新西蘭元，同比增長超過100％，上半年增長62.7％；跨境渠道實現(xiàn)3.411億新西蘭元營收，增長40.3％，此外在各大電商平臺“618”、雙十一均戰(zhàn)績顯赫，穩(wěn)居前列，如成為天貓跨境嬰配粉品牌第二，海外旗艦店銷售額排名第一。

在線下渠道布局上，a2近兩年致力于中國市場的落地增長，下半財年線下門店雖受疫情影響較大，但a2門店拓展仍在增長，已從上半年的1.83萬增加到了1.91萬。

總的來說，2020財年a2牛奶公司在營收、利潤及嬰配粉、鮮奶等各板塊都實現(xiàn)強勁增長，其中中國市場更是快速增長勢頭不減，尤其是a2旗下中文標簽的嬰幼兒配方奶粉產品“a2至初”貢獻增長動力，已經(jīng)連續(xù)兩年實現(xiàn)翻番增長，落地增長成果顯著。

持續(xù)高增長

a2競爭市場紅海的制勝之法是什么？

新競爭環(huán)境下，國產奶粉與進口奶粉的優(yōu)勢逐漸切換，尤其在疫情下，外資品牌整體銷售表現(xiàn)不佳，多數(shù)品牌都出現(xiàn)了明顯的同比下滑，但a2奶粉正逐漸成長為外資品牌中的新貴，實現(xiàn)了新的超越。a2突圍的制勝關鍵是什么？從財報及a2大中華區(qū)CEO黎笑在2020母嬰生態(tài)大會上的談話可以窺知一二。

第一、極致深耕A2乳品品類，以配方研發(fā)助推產品創(chuàng)新，成為同領域的NO.1。作為目前全球唯一一家只生產A2蛋白質乳品的企業(yè)，以及20年專注于A2蛋白質科學研究的行業(yè)沉淀，a2在該細分領域先發(fā)優(yōu)勢明顯。正如黎笑所說，“驅動a2增長的根本因素主要有兩層，一層則是要回歸產品本身，a2已有將近20年的歷史，一直在做一件事情，就是講清A2蛋白是什么”；從牧場到消費者的整個過程，就確保不含A1蛋白質，只專注A2也深化了消費者對于a2的專業(yè)認知和品牌信賴度。財報指出，未來a2仍將繼續(xù)加大研發(fā)投資，支持相關獨立管理的科學研究等，可以說，極致的產品之道，始終是a2最大的核心競爭壁壘。

第二、堅定“最大化核心市場現(xiàn)有產品的增長; 擴大在核心市場的產品系列；拓展其他目標市場”三大目標，以抓住戰(zhàn)略性增長機遇，這是a2在這兩年財報中都提到的重要目標。主要表現(xiàn)在，澳大利亞市場，繼續(xù)鞏固鮮奶和嬰幼兒營養(yǎng)品的市場領導地位，并在此基礎上推出新品，如a2 Smart Nutrition™；在中國市場，專注于加強a2在嬰幼兒營養(yǎng)品市場的地位，并緊跟消費需求不斷推出新品，如針對兒童的a2至初四段奶粉；繼續(xù)探索新市場，如去年10月推出新香港標簽嬰配粉系列、12月在韓國推出1-3段嬰配粉、今年3月與加拿大AgriFoods簽訂了新的授權協(xié)議，生產并銷售a2鮮奶......總之a2在逐漸切入家庭消費，擴大產品品類打造新增長引擎。

第三、提高品牌知名度，高效搞定用戶心智定位。“另一層則是營銷，a2得到了消費者的口碑相傳，這是非常重要的，產品一旦用上，品牌留存率是高的。”a2近年來在品牌營銷上的投入在不斷加大，財報顯示，2020年a2在營銷方面投入1.943億新西蘭元（約8.81億元），增長45.1％，主要是中國市場營銷投資增加，包括消費者廣告、店內促銷、活動推廣、數(shù)字化直播以及開發(fā)新的品牌創(chuàng)意平臺等，未來通過營銷投資來建立品牌價值和提高品牌知名度仍然是發(fā)展重點。

此外對于a2在疫情下仍能逆勢增長，黎笑表示，“相較而言，a2企業(yè)還比較小，好處就是它的柔性、彈性和市場的反應速度比較快。在疫情期間，a2的全渠道策略也讓我們受到的影響比較小。”一方面，a2在疫情期間展現(xiàn)了強大的應變能力，線下雖開店受阻，a2與分銷商以及零售伙伴緊密協(xié)作，在限制范圍內，通過直接送貨上門完成訂單，并且在12月完成中文標簽1-3段的防篡改蓋工作，增強產品安全性。還進一步加強與消費者聯(lián)系，拓展新客源，多個不同品類組合滿足消費者所需。另一方面，疫情下，消費渠道發(fā)生變化，線上電商迅猛發(fā)展，a2通過全渠道布局滿足不同消費所需；其次財報還指出，消費者囤貨或經(jīng)銷商增加庫存，尤其是線上和線下零售代理商，對本年度的營收和利潤產生了適度積極影響。

黎笑認為想要打造長期品牌，關鍵在于“核心產品給消費者的利益要持續(xù)；另外企業(yè)的自我糾錯能力可以穿越高峰和低谷”。中國奶粉市場競爭紅海中，需要比拼的是從產品到渠道再到營銷以及供應鏈的企業(yè)綜合實力，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)薄弱或者稍有不慎，都會導致市場下滑。領銜增長的a2奶粉，在策略上已經(jīng)先人一步，擁有了制勝之法，接下來需要做的，更多是執(zhí)行以及面對競爭環(huán)境變化進行策略調整。