2020年的零售行業(yè)在疫情的影響之下是承壓前行。特別是母嬰這一行業(yè)，在年初疫情影響之下大量母嬰門(mén)店閉門(mén)歇業(yè)，再是進(jìn)貨難、配送難問(wèn)題導(dǎo)致孩子吃不上奶粉的問(wèn)題遲遲得不到解決，如今來(lái)看，紙尿褲漲價(jià)、斷貨一時(shí)間又傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)......2020年母嬰店還能開(kāi)下去嗎？盈利的點(diǎn)又在哪里呢？

從產(chǎn)品層面看，奶粉作為剛需產(chǎn)品，承擔(dān)了門(mén)店?duì)I收大頭的重?fù)?dān)，也在一定程度上對(duì)消費(fèi)人群起到了引流的作用，但是奶粉品牌利潤(rùn)和知名度往往成反比，母嬰店的奶粉品類(lèi)毛利率更是持續(xù)走低。而同樣作為標(biāo)品的紙尿褲，曾經(jīng)是門(mén)店的引流利器，發(fā)展到現(xiàn)在，線下蠶食嚴(yán)重，電商渠道優(yōu)勢(shì)明顯，已然成為了紙尿褲新的銷(xiāo)售門(mén)戶。

從消費(fèi)者層面看，當(dāng)下90、95后已然成為母嬰主流消費(fèi)人群，他們除了看重產(chǎn)品的性價(jià)比，更深層次的是要感受服務(wù)，尋求體驗(yàn)，只靠商品去影響顧客變得越來(lái)越難。尤其是當(dāng)下母嬰店數(shù)量越來(lái)越多、門(mén)店商品同質(zhì)化嚴(yán)重，來(lái)客數(shù)持續(xù)走低，從而出現(xiàn)了成交量低、銷(xiāo)售乏力、營(yíng)業(yè)額下降等一系列連鎖反應(yīng)。

不難看出，零售已經(jīng)從商品短缺時(shí)代跨進(jìn)了商品極大豐富時(shí)代，零售行業(yè)的變革已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，純粹靠商品差價(jià)賺錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。如果說(shuō)以前是停留在經(jīng)營(yíng)母嬰商品的思維上，現(xiàn)在則是要想盡各種辦法以商品為主導(dǎo)來(lái)匹配顧客，做好顧客的經(jīng)營(yíng)。具體如何做呢？在如今的粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰(shuí)能夠把握住粉絲的心理，誰(shuí)就可以擁有絕對(duì)的市場(chǎng)，母嬰店也是一樣，要努力打造好你的鐵粉團(tuán)隊(duì)。

客戶是雨露均沾，鐵粉是非你不可

相信“客戶粘性”這個(gè)詞大家都不陌生，雖然有不少店主都在想盡辦法使用種種策略花了很多心思做客戶關(guān)系的管理，但是事實(shí)上95%的店鋪都陷入了“高客戶粘性”、“好客情關(guān)系”的偽現(xiàn)象。一是門(mén)店客戶流失率越來(lái)越高，每日進(jìn)店數(shù)急劇減少，二是客戶今天在自家店消費(fèi)，明天卻去了別家店，更有顧客在店內(nèi)晃一圈就走，歸根結(jié)底是你和你的門(mén)店沒(méi)有與客戶產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)系，你們之間只存在可能性的產(chǎn)品銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)。

但從目前來(lái)看，母嬰消費(fèi)渠道眾多，線下門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶基數(shù)和客戶資源都是十分有限的，對(duì)于大多數(shù)母嬰店來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)一定數(shù)量的老顧客是保障門(mén)店銷(xiāo)量與盈利的必要營(yíng)銷(xiāo)策略，因此，門(mén)店經(jīng)營(yíng)者必須善于挖掘客戶價(jià)值，將普通客戶培養(yǎng)成鐵粉，“成交一次，黏你一生”。

諸如明星大咖的粉絲團(tuán)一樣，母嬰門(mén)店的鐵粉多事已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)門(mén)店產(chǎn)品，并且愿意和我們建立長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的客戶，只要他們粉上你的人或你的店，就會(huì)產(chǎn)生粉絲經(jīng)濟(jì)，這是門(mén)店增加收益的“新突破口”。

線下母嬰店如何借助鐵粉創(chuàng)銷(xiāo)售新高？

目前大部分嬰童店培養(yǎng)鐵粉的方式只是通過(guò)發(fā)行會(huì)員卡，建立客戶檔案，或者通過(guò)名單資料，發(fā)送店內(nèi)優(yōu)惠或活動(dòng)短信，但是基本停留在此階段。很多店主有心卻沒(méi)用力，想要培養(yǎng)忠實(shí)的粉絲卻不知道該如何做好服務(wù)，辦卡也只是走走形式，無(wú)非是在新店開(kāi)業(yè)時(shí)免費(fèi)辦卡或者是消費(fèi)滿額直接送卡...

近幾年，粉絲經(jīng)濟(jì)火熱，特別是身處當(dāng)下迅速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“粉絲經(jīng)濟(jì)”對(duì)品牌傳播至關(guān)重要，能為品牌帶來(lái)巨大價(jià)值，對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)也是一樣。假使母嬰店將消費(fèi)者放在中心的位置，會(huì)在一定程度上提高消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的了解度和認(rèn)知度，老顧客帶新顧客，讓更多的人進(jìn)入門(mén)店產(chǎn)生交易，也就是說(shuō)忠實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者作為鐵粉會(huì)成為門(mén)店未來(lái)獲得持續(xù)性收益的保障，將這種“粉絲”力量逐步轉(zhuǎn)化為“粉絲經(jīng)濟(jì)”，推動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售和口碑傳播。

1、為高端客戶提供專(zhuān)屬服務(wù)

過(guò)去母嬰店的會(huì)員服務(wù)往往停留在促銷(xiāo)層面，比如促銷(xiāo)打折、買(mǎi)贈(zèng)、積分兌換、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)送貨上門(mén)等等，之后可以免費(fèi)育兒咨詢、免費(fèi)為會(huì)員收發(fā)快遞等增值服務(wù)。付費(fèi)會(huì)員制正是讓你的門(mén)店與眾不同的利器。打造門(mén)店差異化不單單局限于產(chǎn)品，服務(wù)更是不可缺少的部分。門(mén)店將豐富實(shí)惠的福利整合起來(lái)，將高品質(zhì)服務(wù)作為一種商品以付費(fèi)形式提供給顧客。

同時(shí)，門(mén)店經(jīng)營(yíng)者要在所有客戶中，篩選復(fù)購(gòu)率高，消費(fèi)穩(wěn)定的客戶，為其制定專(zhuān)屬服務(wù)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)，進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)（銷(xiāo)售、回訪、投訴、咨詢等）。通過(guò)一系列措施讓顧客感受到“你只為我服務(wù)”，把優(yōu)質(zhì)資源都用于這30%的顧客身上。

2、積極開(kāi)展線下活動(dòng)

要有計(jì)劃性地為忠實(shí)顧客專(zhuān)門(mén)開(kāi)展線下活動(dòng)，聯(lián)合廠家定期開(kāi)展媽媽知識(shí)講座，也可以定期舉辦聯(lián)誼沙龍，在給顧客提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)更要傳授顧客相關(guān)的育兒知識(shí)，或者是教寶媽們做好吃又營(yíng)養(yǎng)的輔食等，攻占其心智，才能讓顧客對(duì)門(mén)店產(chǎn)生忠誠(chéng)度，在提高會(huì)員參與活動(dòng)積極性的同時(shí)還起到了很好的宣傳作用。

3、專(zhuān)屬的商品折扣及鐵粉日

母嬰店經(jīng)營(yíng)者可根據(jù)實(shí)際情況制定商品折扣，并在每周選定一天為鐵粉折扣日，在當(dāng)天哪些產(chǎn)品打折，打幾折，都提前通過(guò)公眾號(hào)或是其他渠道公開(kāi)，讓忠實(shí)顧客提前知曉，針對(duì)不同等級(jí)的顧客折扣也要有所不同，級(jí)別越高折扣越高。

當(dāng)下整個(gè)零售行業(yè)都在變，經(jīng)營(yíng)母嬰店的思路也需要不斷轉(zhuǎn)變，從經(jīng)營(yíng)奶粉等產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶等鐵粉才是線下母嬰店的必修課之一，也是未來(lái)母嬰店盈利的最大抓手。