很多母嬰零售商在2019年的時(shí)候生意經(jīng)營之路可謂是叫苦不迭，到了2020年，又面對(duì)“不確定成為新常態(tài)”的大環(huán)境下更是難上加難。自年初以來新冠疫情開始蔓延，受各地政府的防控措施和消費(fèi)者對(duì)疫情恐慌情緒疊加的影響，零售行業(yè)整體客流明顯下降，線下零售生意進(jìn)入寒冬已成定局。“母嬰零售真正難的不是現(xiàn)在，年底才是最難，那個(gè)時(shí)候大家過去掙的錢已經(jīng)消耗殆盡。”一位母嬰連鎖門店老大這樣說道。

疫情下母嬰各細(xì)分類目在線下渠道的表現(xiàn)如何？

第一，就母嬰行業(yè)而言，受疫情影響，最先倒下的就是服裝，疫情影響下母嬰店的嬰童服零售額明顯降低，萎縮至6%-8%，凡是主打服裝品類的母嬰店都遭遇滑鐵盧。確實(shí)，身處特殊時(shí)期，對(duì)于服裝等非生活必需品的購買欲不那么明顯，因此，童裝相對(duì)于奶粉、紙尿褲行業(yè)，受傷害更大，外出場(chǎng)景的減少直接導(dǎo)致了童裝銷量的下滑。就目前來看，疫情后恢復(fù)好的門店服裝類目能反彈到15%-18%，而恢復(fù)不好的大概只能反彈至12%左右。

第二是車床椅，中大型母嬰店的這塊業(yè)務(wù)起碼腰斬一半以上，到目前為止也沒有恢復(fù)過來。其實(shí)這個(gè)情況應(yīng)該在意料之中，疫情下，無論是大人還是小孩都宅在家中不出門或者有意識(shí)地減少出門的頻率，車床椅本就屬于高客單價(jià)且復(fù)購率極低的母嬰用品，當(dāng)沒有了出行的需求，需求量和銷量自然是急速下跌。

第三是輔零食，起碼下降30%。很多貨到不了門店，顧客要的東西沒有庫存，另外，因?yàn)榈降甑目土髁棵黠@減少，即便門店有貨也找不到人賣。還有一個(gè)原因是，疫情下爸媽無法出門工作宅在家中，更多的會(huì)選擇自己研究一些寶寶的吃食，購買欲降低。

第四是奶粉和紙尿褲，這樣的剛需產(chǎn)品并沒有多大的變化。母嬰產(chǎn)品的使用者都十分特殊，對(duì)于一些剛需的吃穿產(chǎn)品，即便身處動(dòng)蕩的疫情環(huán)境下，消費(fèi)者也四號(hào)不會(huì)吝嗇在這方面的投入，即時(shí)線下門店遭遇閉店關(guān)門或物流受阻，消費(fèi)者在線上的搶購量仍舊熱情不減。

第五，在疫情作用下，營養(yǎng)保健品需求大、量少，出現(xiàn)瘋漲。眾所周知，隨著消費(fèi)者健康意識(shí)提升、健康需求精細(xì)化、追求高品質(zhì)保健品，大健康產(chǎn)業(yè)的興起，營養(yǎng)品迎來高光時(shí)刻，加之特殊疫情時(shí)期的加速滲透，類似乳鐵蛋白、益生菌等產(chǎn)品都迅速脫銷，當(dāng)然這其中有少數(shù)不良商家夸大或虛假宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)。但我們可以明顯發(fā)現(xiàn)，“提高免疫力”明顯成為消費(fèi)者最關(guān)注的賣點(diǎn)。至于疫情后保健品的發(fā)展如何，能撐下去的一定是要很專業(yè)的。

第六，諸如之前掙錢的月子會(huì)所、產(chǎn)康服務(wù)、兒童攝影等線下服務(wù)機(jī)構(gòu)在疫情下都處于虧錢狀態(tài)。之前有在朋友圈看到一個(gè)月子會(huì)所老板的朋友圈，他這樣寫道：“我們?cè)伦訒?huì)所絕對(duì)比很多餐廳影院KTV損失更大，疫情期間全封閉沒客流，不但沒收入之前簽的客人還都來退款，還不能關(guān)門，總不能把在住月子期的客人趕出去吧，只要有一個(gè)住客，就要全體系運(yùn)作。”確實(shí)，對(duì)于一些線下重體驗(yàn)的服務(wù)行業(yè)，一方面面臨客源迅速減少 ，一方面還要支付高額的運(yùn)營成本，受疫情的打擊也是相當(dāng)大的。

面對(duì)疫情線下母嬰零售渠道如何在自救中求增長(zhǎng)？

1、裁員降薪：疫情沖擊下，部分企業(yè)面臨生產(chǎn)經(jīng)營困難，現(xiàn)金流驟減，甚至歸零，但是用工成本、房租水電成本等各種費(fèi)用支出依然龐大，無奈選擇裁員、停工、調(diào)崗、降薪等各種自救措施，母嬰門店也是一樣，例如，從原先六人配置改為五人配置，又如，對(duì)于門店內(nèi)沒有產(chǎn)出效率的行政人員也是直接裁掉。

2、提升線上比例：疫情之下，人流集聚型的母嬰門店，只能全力配合停業(yè)，即便不停業(yè)，也鮮少有客流量，但對(duì)于奶粉、紙尿褲、寶寶洗手液、潔膚濕巾這類商品，是疫情當(dāng)下寶寶必不可少的必需品。當(dāng)線下做不了，母嬰店就只能提升線上比例，無論是開通微信商城、小程序還是直接社群賣貨，都要做到讓顧客方便購物。

3、加大直播力度：疫情期間，門店關(guān)門，導(dǎo)購歇業(yè)，但顧客的消費(fèi)需求仍然存在。因此，諸如百貨商場(chǎng)等為了方便消費(fèi)者以及應(yīng)對(duì)疫情帶來的對(duì)線下市場(chǎng)的沖擊，紛紛推出直播帶貨、線上直購、建群賣貨的方式，讓消費(fèi)者在家也能逛商場(chǎng)，母嬰店同樣可以效仿，完全可以抓住直播的紅利，豐富自己的營銷手段。就現(xiàn)階段而言，既然別人都在做，無論有沒有效果自己也要一起做。

4、加強(qiáng)導(dǎo)購的專業(yè)性：當(dāng)下90、95后已然成為母嬰主流消費(fèi)人群，他們除了看重產(chǎn)品的性價(jià)比，更深層次的是要感受服務(wù)，尋求體驗(yàn)。在銷售的過程中，我們的導(dǎo)購人員一定要去加強(qiáng)母嬰類專業(yè)性知識(shí)。店長(zhǎng)在對(duì)導(dǎo)購人員的日常管理中，一定要重視奶粉、紙尿褲、輔食等母嬰一類的專業(yè)內(nèi)容板塊的學(xué)習(xí)和知識(shí)獲取。一名銷售人員是否專業(yè)不僅是體現(xiàn)在禮儀，是否熱情，是否能說會(huì)道等層面上，究其根本，對(duì)店鋪的任何事情和任何產(chǎn)品都很熟悉以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)極其熟知才是重中之重。做好消費(fèi)者教育，更多的為消費(fèi)者解決問題才是未來母嬰店需要努力的方向。

5、提升產(chǎn)品的性價(jià)比：就目前來看，很多母嬰產(chǎn)品的價(jià)格都有些虛高，門店的優(yōu)勢(shì)有時(shí)并不明顯，首先在選品時(shí)就要有所注意，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，借助爆發(fā)性增長(zhǎng)點(diǎn)來提升單個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比，因此，產(chǎn)品性價(jià)比提高不僅保證品牌質(zhì)量的前提下，更提高了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。