很多母嬰零售商在2019年的時候生意經(jīng)營之路可謂是叫苦不迭，到了2020年，又面對“不確定成為新常態(tài)”的大環(huán)境下更是難上加難。自年初以來新冠疫情開始蔓延，受各地政府的防控措施和消費者對疫情恐慌情緒疊加的影響，零售行業(yè)整體客流明顯下降，線下零售生意進入寒冬已成定局。“母嬰零售真正難的不是現(xiàn)在，年底才是最難，那個時候大家過去掙的錢已經(jīng)消耗殆盡。”一位母嬰連鎖門店老大這樣說道。

疫情下母嬰各細分類目在線下渠道的表現(xiàn)如何？

第一，就母嬰行業(yè)而言，受疫情影響，最先倒下的就是服裝，疫情影響下母嬰店的嬰童服零售額明顯降低，萎縮至6%-8%，凡是主打服裝品類的母嬰店都遭遇滑鐵盧。確實，身處特殊時期，對于服裝等非生活必需品的購買欲不那么明顯，因此，童裝相對于奶粉、紙尿褲行業(yè)，受傷害更大，外出場景的減少直接導致了童裝銷量的下滑。就目前來看，疫情后恢復好的門店服裝類目能反彈到15%-18%，而恢復不好的大概只能反彈至12%左右。

第二是車床椅，中大型母嬰店的這塊業(yè)務起碼腰斬一半以上，到目前為止也沒有恢復過來。其實這個情況應該在意料之中，疫情下，無論是大人還是小孩都宅在家中不出門或者有意識地減少出門的頻率，車床椅本就屬于高客單價且復購率極低的母嬰用品，當沒有了出行的需求，需求量和銷量自然是急速下跌。

第三是輔零食，起碼下降30%。很多貨到不了門店，顧客要的東西沒有庫存，另外，因為到店的客流量明顯減少，即便門店有貨也找不到人賣。還有一個原因是，疫情下爸媽無法出門工作宅在家中，更多的會選擇自己研究一些寶寶的吃食，購買欲降低。

第四是奶粉和紙尿褲，這樣的剛需產(chǎn)品并沒有多大的變化。母嬰產(chǎn)品的使用者都十分特殊，對于一些剛需的吃穿產(chǎn)品，即便身處動蕩的疫情環(huán)境下，消費者也四號不會吝嗇在這方面的投入，即時線下門店遭遇閉店關門或物流受阻，消費者在線上的搶購量仍舊熱情不減。

第五，在疫情作用下，營養(yǎng)保健品需求大、量少，出現(xiàn)瘋漲。眾所周知，隨著消費者健康意識提升、健康需求精細化、追求高品質(zhì)保健品，大健康產(chǎn)業(yè)的興起，營養(yǎng)品迎來高光時刻，加之特殊疫情時期的加速滲透，類似乳鐵蛋白、益生菌等產(chǎn)品都迅速脫銷，當然這其中有少數(shù)不良商家夸大或虛假宣傳，引導消費。但我們可以明顯發(fā)現(xiàn)，“提高免疫力”明顯成為消費者最關注的賣點。至于疫情后保健品的發(fā)展如何，能撐下去的一定是要很專業(yè)的。

第六，諸如之前掙錢的月子會所、產(chǎn)康服務、兒童攝影等線下服務機構(gòu)在疫情下都處于虧錢狀態(tài)。之前有在朋友圈看到一個月子會所老板的朋友圈，他這樣寫道：“我們月子會所絕對比很多餐廳影院KTV損失更大，疫情期間全封閉沒客流，不但沒收入之前簽的客人還都來退款，還不能關門，總不能把在住月子期的客人趕出去吧，只要有一個住客，就要全體系運作。”確實，對于一些線下重體驗的服務行業(yè)，一方面面臨客源迅速減少 ，一方面還要支付高額的運營成本，受疫情的打擊也是相當大的。

面對疫情線下母嬰零售渠道如何在自救中求增長？

1、裁員降薪：疫情沖擊下，部分企業(yè)面臨生產(chǎn)經(jīng)營困難，現(xiàn)金流驟減，甚至歸零，但是用工成本、房租水電成本等各種費用支出依然龐大，無奈選擇裁員、停工、調(diào)崗、降薪等各種自救措施，母嬰門店也是一樣，例如，從原先六人配置改為五人配置，又如，對于門店內(nèi)沒有產(chǎn)出效率的行政人員也是直接裁掉。

2、提升線上比例：疫情之下，人流集聚型的母嬰門店，只能全力配合停業(yè)，即便不停業(yè)，也鮮少有客流量，但對于奶粉、紙尿褲、寶寶洗手液、潔膚濕巾這類商品，是疫情當下寶寶必不可少的必需品。當線下做不了，母嬰店就只能提升線上比例，無論是開通微信商城、小程序還是直接社群賣貨，都要做到讓顧客方便購物。

3、加大直播力度：疫情期間，門店關門，導購歇業(yè)，但顧客的消費需求仍然存在。因此，諸如百貨商場等為了方便消費者以及應對疫情帶來的對線下市場的沖擊，紛紛推出直播帶貨、線上直購、建群賣貨的方式，讓消費者在家也能逛商場，母嬰店同樣可以效仿，完全可以抓住直播的紅利，豐富自己的營銷手段。就現(xiàn)階段而言，既然別人都在做，無論有沒有效果自己也要一起做。

4、加強導購的專業(yè)性：當下90、95后已然成為母嬰主流消費人群，他們除了看重產(chǎn)品的性價比，更深層次的是要感受服務，尋求體驗。在銷售的過程中，我們的導購人員一定要去加強母嬰類專業(yè)性知識。店長在對導購人員的日常管理中，一定要重視奶粉、紙尿褲、輔食等母嬰一類的專業(yè)內(nèi)容板塊的學習和知識獲取。一名銷售人員是否專業(yè)不僅是體現(xiàn)在禮儀，是否熱情，是否能說會道等層面上，究其根本，對店鋪的任何事情和任何產(chǎn)品都很熟悉以及對產(chǎn)品知識極其熟知才是重中之重。做好消費者教育，更多的為消費者解決問題才是未來母嬰店需要努力的方向。

5、提升產(chǎn)品的性價比：就目前來看，很多母嬰產(chǎn)品的價格都有些虛高，門店的優(yōu)勢有時并不明顯，首先在選品時就要有所注意，對產(chǎn)品進行關聯(lián)銷售，借助爆發(fā)性增長點來提升單個產(chǎn)品的性價比，因此，產(chǎn)品性價比提高不僅保證品牌質(zhì)量的前提下，更提高了產(chǎn)品競爭力。