4年前，羅大哥的那些精彩觀點至今令人印象深刻。他說，踏實做事永遠是實體零售的出路，這句話放在今天仍然適用。他還說，母嬰路上，自己就像一個苦行僧，只能不停地往前走。4年后的今天，羅大哥依舊在堅守自己的母嬰零售事業(yè)。如今的他，已經(jīng)入行近30年。

在帶領(lǐng)著登康奮斗了29年后，羅大哥選擇退居管理二線，而他帶領(lǐng)的登康正在往公司化的道路上大步邁進。隨著公司的股份制改革，越來越多的專業(yè)人才開始加入，而羅大哥更多時候扮演著公司精神領(lǐng)袖的角色。

羅能才
云南登康貝比商務(wù)服務(wù)有限公司董事長

●今天的登康，能打65分●

“您給今天的登康打幾分？”這是《孕嬰童微報》拋給羅大哥的第一個問題。作為西南區(qū)域的母嬰零售代表，登康在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)被三代人知曉，精心呵護了兩代人成長，其知名度和影響力不容小覷。本以為憑借登康今日的成績，羅大哥對它的評分肯定不低，但他卻出人意料地打了65分，剛剛過及格線。他說：“30年，基本上可以稱之為一個品牌，但我們離為天下母嬰服務(wù)的目標(biāo)還很遠。我希望一代代的登康人能始終踐行這個使命，不要被路上的其他東西所迷惑，打造一個百年登康。”

登康是一家特色非常鮮明的母嬰零售企業(yè)，這很大程度上受創(chuàng)始人羅能才先生個人工作經(jīng)歷的影響。羅大哥曾在私營百貨公司從事會計、銷售管理等工作，百貨業(yè)態(tài)的運營思維深深扎根在他的腦海里。因此，堅持優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、健康成了登康發(fā)展的生命線。

當(dāng)然，在過去的2-3年，登康也在慢慢調(diào)整企業(yè)定位：把握中高端的同時，向中端轉(zhuǎn)型。登康轉(zhuǎn)型的理由很簡單，覆蓋更多目標(biāo)受眾。“在過去的20多年中，由于我們的定位太高，只能服務(wù)15%-20%的顧客，而在定位調(diào)整后，我們的服務(wù)人群可以擴大到45%-50%。”登康的這一戰(zhàn)略調(diào)整，讓門店服裝棉品品類有了更加亮眼的銷售表現(xiàn)。

與很多母嬰零售企業(yè)一樣，在疫情最嚴(yán)重的二三月份，登康的整體銷售額也有10% 以上的下滑。為了應(yīng)對疫情沖擊，公司通過開展線上直播、進行社群營銷、提供送貨上門等服務(wù)扳回了一些業(yè)績損失。到了6月，公司業(yè)績基本恢復(fù)，“尤其是我們的服務(wù)項目板塊，到7月份時已經(jīng)恢復(fù)了近90%”。

客流下滑是上半年所有母嬰零售企業(yè)共同面臨的難題，且很難找到好的解決辦法。分析其中原因，很多業(yè)者將其為歸結(jié)為電商的沖擊。對此，羅大哥并不贊同：“我想反問那些客流下滑的企業(yè)，你到底做了什么吸引消費者進店？花了多少精力研究消費者，研究她們的需求和喜好。如果我們不了解消費者，又憑什么讓她們進店？”這兩個強勢的反問，或許就是這個難題的癥結(jié)所在。在羅大哥看來，如果時至今日母嬰門店還在提一站式購物的概念，已經(jīng)沒有價值，包括登康在內(nèi)。“我們必須了解消費者，并向她們倡導(dǎo)新的母嬰生活方式。”

在母嬰生活方式的倡導(dǎo)中，登康已經(jīng)在身體力行，公司加大了服務(wù)項目的投入，也在舉辦各種豐富多彩的線下活動。7月底，登康舉辦了名為“孕動春城”的線下活動，很多媽媽在活動中勇敢展現(xiàn)自己，這讓羅大哥很是感觸。他認(rèn)為母嬰門店除了要關(guān)注消費者的購物需求之外，還要關(guān)注她們的心理需求，而這場小小的線下活動，就在展現(xiàn)母嬰生活的另一種可能。

●母嬰零售行業(yè)的兼并整合已經(jīng)開始●

受疫情影響，很多母嬰門店選擇在上半年采取更為謹(jǐn)慎的發(fā)展策略，以此希望能順利度過疫情難關(guān)。與之不同的是，登康依舊按照既定計劃，在市場并不明朗的上半年加速開店。截至7月，登康共開設(shè)了25家門店，預(yù)計下半年還將新開近20家門店。羅大哥笑言，今年一整年的開店數(shù)量是公司過去20年的總和。

登康加快擴張的原因，在業(yè)內(nèi)并不是秘密。在2020年，登康拿到了無量資本1億元的投資。“拿了錢還是要開店的，對登康而言，我們要思考的是去哪里開店以及開什么樣的店。如果開些沒有前途的門店，只是在浪費企業(yè)和投資人的錢。”

去哪里開店？登康的答案是“云貴川渝”。登康在云南扎根多年，現(xiàn)擁有27家門店，同時在重慶、成都、貴州分別擁有26家、3 家，以及1家門店。在昆明之外的市場，登康計劃通過兼并整合的形式來實現(xiàn)擴張。“如果單靠直營店的開店模式，很難快速發(fā)展，只有通過兼并一些高潛力的門店，并以統(tǒng)一的門頭形象出現(xiàn)，才能在短時間內(nèi)讓大眾對登康產(chǎn)生認(rèn)知。”

在兼并整合中，羅大哥認(rèn)為最難的是觀念的融合，但毫無疑問，這個時代已經(jīng)來臨。如果仔細觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)，母嬰行業(yè)的供應(yīng)鏈對接其實早已開始，行業(yè)中那些大連鎖擁有天然的供應(yīng)鏈及價格優(yōu)勢。“在此背景下，母嬰實體門店是時候做出選擇，或者選邊站，或者自我擴張。當(dāng)然在縣鄉(xiāng)一級市場，可能還有3-5年的緩沖時間，但是在省、市及地級市市場，這一趨勢已經(jīng)在顯現(xiàn)。”

開什么樣的店？登康的答案是“商場店和社區(qū)店”。從2015年左右，區(qū)域性母嬰實體零售的開店方向就瞄準(zhǔn)了商場，那時孩子王正在全國各大城市的Shopping Mall中加速布局。很多沒有商場店入駐和運營經(jīng)驗的母嬰店因此交了不少學(xué)費，但是商場店在客流和門店形象提升上的優(yōu)勢，讓很多母嬰店堅定了方向，登康也不例外。目前，登康共擁有14家商場店，其中最大的一家面積達1,500平米。

登康看中社區(qū)店的原因很簡單：這是最后一公里服務(wù)中必不可少的布局。“疫情期間很多門店被關(guān)閉，但社區(qū)店反而沒有受影響，有的門店甚至業(yè)績有所提升。當(dāng)然，這是特殊時期的特殊表現(xiàn)，但是我們仔細研究年輕消費者的生活空間就會發(fā)現(xiàn)，他們除了周末跑遠一些外，其余的生活半徑其實都是在社區(qū)，社區(qū)店的購物便利性毋庸置疑。另外，我們也可以通過線上商城、社群、微信小程序等工具充分發(fā)揮社區(qū)店的服務(wù)價值。”

隨著登康的快速發(fā)展，人才招募和選拔的工作也刻不容緩，“人才的短缺將阻礙公司前進的步伐”。在拿了A輪融資后，登康還將會有B 輪、C 輪、D輪融資，如何有效使用資金也將會極大考驗公司管理團隊的能力。為此在疫情逐漸緩和的4-6月，登康開展了大規(guī)模的人才選拔和新員工招聘工作。短短兩個月的時間，公司招聘了100多名新員工，并提拔了20名管理人員。

●商品+服務(wù)，兩條腿走路●

在新生人口下滑、行業(yè)競爭日益激烈的當(dāng)下，很多母嬰實體零售業(yè)者都在尋找行業(yè)的未來發(fā)展機遇，登康也不例外。經(jīng)過觀察和摸索，登康有自己的答案：商品+ 服務(wù)。“母嬰門店未來如果只賣商品肯定沒有出路。”這一觀點看似絕對，但羅大哥有自己的理由：如果只是賣商品，母嬰實體店肯定無法與電商競爭，因為電商的效率更高。若是再加上服務(wù)項目，線下的整體優(yōu)勢就遠遠大于線上，畢竟服務(wù)項目無法在線上開展。

目前，很多母嬰門店的服務(wù)項目占比都在5%以下，而登康的服務(wù)項目營收已經(jīng)占公司整體營收的20%。“我一直在號召我的同行們要做大服務(wù)項目，因為市場需求還在不斷增加，我甚至認(rèn)為說，未來服務(wù)項目的價值將遠遠超過商品。”當(dāng)然，想要做好服務(wù)項目并非易事，這也是很多門店望而卻步的原因。服務(wù)項目就像一把雙刃劍，做好了，門店就會有高毛利；要是經(jīng)營不善，也很容易虧損。

標(biāo)準(zhǔn)化是服務(wù)項目的最大難點，“它不像商品那樣能統(tǒng)一生產(chǎn)”。想要做好服務(wù)項目，就需要儲備大量的專業(yè)人才。在魚龍混雜的母嬰服務(wù)市場，人才儲備沒有捷徑可走，唯有依靠企業(yè)自主培養(yǎng)。在月嫂的培養(yǎng)上，登康制定了系統(tǒng)的培訓(xùn)制度和嚴(yán)苛的考核標(biāo)準(zhǔn)。登康的月嫂考核嚴(yán)苛到什么程度？羅大哥列舉了最新的一組數(shù)據(jù)：“我們最近的一次月嫂考核，有上百人參加，最后只有17人過關(guān)。”與商品銷售一樣，登康在服務(wù)項目上也有自己的堅守。憑借專業(yè)的服務(wù)，登康已經(jīng)開始不斷向母嬰家庭輸出自己的月嫂團隊。

在眾多服務(wù)項目中，羅大哥認(rèn)為產(chǎn)后修復(fù)和月子期間的服務(wù)大有前途。因為今天的母嬰消費者已經(jīng)不只是關(guān)注孩子的健康成長，還在關(guān)注孕媽個人的身心健康。以月子中心為例，有數(shù)據(jù)顯示，截至2019年上半年，中國月子中心數(shù)量在7,300家以上，主要分布在北上廣深等一線城市，整個行業(yè)的發(fā)展仍未完全成熟。根據(jù)羅大哥的觀察，中國大陸產(chǎn)后去月子中心的媽媽占比只有1%-2%，而中國臺灣的比例高達70%。毫無疑問，這個市場還有廣闊的空間。“我也呼吁同行振作精神，不要老去抱怨沒生意，市場需求永遠存在，在更遠的未來肯定還會產(chǎn)生新的消費需求，就看我們有沒有能力，或者有沒有努力地去把握。”

作為一個從業(yè)近30年的行業(yè)先行者，羅大哥對母嬰行業(yè)未來的發(fā)展十分樂觀，他認(rèn)為只要花精力研究消費者就能找到發(fā)展出路。而在他退居二線之后，登康在資本加持以及年輕團隊的管理下會迸發(fā)出怎樣的活力，值得期待?；蛟S，百年登康不是夢想。