4年前，羅大哥的那些精彩觀點(diǎn)至今令人印象深刻。他說(shuō)，踏實(shí)做事永遠(yuǎn)是實(shí)體零售的出路，這句話放在今天仍然適用。他還說(shuō)，母嬰路上，自己就像一個(gè)苦行僧，只能不停地往前走。4年后的今天，羅大哥依舊在堅(jiān)守自己的母嬰零售事業(yè)。如今的他，已經(jīng)入行近30年。

在帶領(lǐng)著登康奮斗了29年后，羅大哥選擇退居管理二線，而他帶領(lǐng)的登康正在往公司化的道路上大步邁進(jìn)。隨著公司的股份制改革，越來(lái)越多的專業(yè)人才開(kāi)始加入，而羅大哥更多時(shí)候扮演著公司精神領(lǐng)袖的角色。

羅能才
云南登康貝比商務(wù)服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)

●今天的登康，能打65分●

“您給今天的登康打幾分？”這是《孕嬰童微報(bào)》拋給羅大哥的第一個(gè)問(wèn)題。作為西南區(qū)域的母嬰零售代表，登康在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)被三代人知曉，精心呵護(hù)了兩代人成長(zhǎng)，其知名度和影響力不容小覷。本以為憑借登康今日的成績(jī)，羅大哥對(duì)它的評(píng)分肯定不低，但他卻出人意料地打了65分，剛剛過(guò)及格線。他說(shuō)：“30年，基本上可以稱之為一個(gè)品牌，但我們離為天下母嬰服務(wù)的目標(biāo)還很遠(yuǎn)。我希望一代代的登康人能始終踐行這個(gè)使命，不要被路上的其他東西所迷惑，打造一個(gè)百年登康。”

登康是一家特色非常鮮明的母嬰零售企業(yè)，這很大程度上受創(chuàng)始人羅能才先生個(gè)人工作經(jīng)歷的影響。羅大哥曾在私營(yíng)百貨公司從事會(huì)計(jì)、銷售管理等工作，百貨業(yè)態(tài)的運(yùn)營(yíng)思維深深扎根在他的腦海里。因此，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、健康成了登康發(fā)展的生命線。

當(dāng)然，在過(guò)去的2-3年，登康也在慢慢調(diào)整企業(yè)定位：把握中高端的同時(shí)，向中端轉(zhuǎn)型。登康轉(zhuǎn)型的理由很簡(jiǎn)單，覆蓋更多目標(biāo)受眾。“在過(guò)去的20多年中，由于我們的定位太高，只能服務(wù)15%-20%的顧客，而在定位調(diào)整后，我們的服務(wù)人群可以擴(kuò)大到45%-50%。”登康的這一戰(zhàn)略調(diào)整，讓門店服裝棉品品類有了更加亮眼的銷售表現(xiàn)。

與很多母嬰零售企業(yè)一樣，在疫情最嚴(yán)重的二三月份，登康的整體銷售額也有10% 以上的下滑。為了應(yīng)對(duì)疫情沖擊，公司通過(guò)開(kāi)展線上直播、進(jìn)行社群營(yíng)銷、提供送貨上門等服務(wù)扳回了一些業(yè)績(jī)損失。到了6月，公司業(yè)績(jī)基本恢復(fù)，“尤其是我們的服務(wù)項(xiàng)目板塊，到7月份時(shí)已經(jīng)恢復(fù)了近90%”。

客流下滑是上半年所有母嬰零售企業(yè)共同面臨的難題，且很難找到好的解決辦法。分析其中原因，很多業(yè)者將其為歸結(jié)為電商的沖擊。對(duì)此，羅大哥并不贊同：“我想反問(wèn)那些客流下滑的企業(yè)，你到底做了什么吸引消費(fèi)者進(jìn)店？花了多少精力研究消費(fèi)者，研究她們的需求和喜好。如果我們不了解消費(fèi)者，又憑什么讓她們進(jìn)店？”這兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)的反問(wèn)，或許就是這個(gè)難題的癥結(jié)所在。在羅大哥看來(lái)，如果時(shí)至今日母嬰門店還在提一站式購(gòu)物的概念，已經(jīng)沒(méi)有價(jià)值，包括登康在內(nèi)。“我們必須了解消費(fèi)者，并向她們倡導(dǎo)新的母嬰生活方式。”

在母嬰生活方式的倡導(dǎo)中，登康已經(jīng)在身體力行，公司加大了服務(wù)項(xiàng)目的投入，也在舉辦各種豐富多彩的線下活動(dòng)。7月底，登康舉辦了名為“孕動(dòng)春城”的線下活動(dòng)，很多媽媽在活動(dòng)中勇敢展現(xiàn)自己，這讓羅大哥很是感觸。他認(rèn)為母嬰門店除了要關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)物需求之外，還要關(guān)注她們的心理需求，而這場(chǎng)小小的線下活動(dòng)，就在展現(xiàn)母嬰生活的另一種可能。

●母嬰零售行業(yè)的兼并整合已經(jīng)開(kāi)始●

受疫情影響，很多母嬰門店選擇在上半年采取更為謹(jǐn)慎的發(fā)展策略，以此希望能順利度過(guò)疫情難關(guān)。與之不同的是，登康依舊按照既定計(jì)劃，在市場(chǎng)并不明朗的上半年加速開(kāi)店。截至7月，登康共開(kāi)設(shè)了25家門店，預(yù)計(jì)下半年還將新開(kāi)近20家門店。羅大哥笑言，今年一整年的開(kāi)店數(shù)量是公司過(guò)去20年的總和。

登康加快擴(kuò)張的原因，在業(yè)內(nèi)并不是秘密。在2020年，登康拿到了無(wú)量資本1億元的投資。“拿了錢還是要開(kāi)店的，對(duì)登康而言，我們要思考的是去哪里開(kāi)店以及開(kāi)什么樣的店。如果開(kāi)些沒(méi)有前途的門店，只是在浪費(fèi)企業(yè)和投資人的錢。”

去哪里開(kāi)店？登康的答案是“云貴川渝”。登康在云南扎根多年，現(xiàn)擁有27家門店，同時(shí)在重慶、成都、貴州分別擁有26家、3 家，以及1家門店。在昆明之外的市場(chǎng)，登康計(jì)劃通過(guò)兼并整合的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。“如果單靠直營(yíng)店的開(kāi)店模式，很難快速發(fā)展，只有通過(guò)兼并一些高潛力的門店，并以統(tǒng)一的門頭形象出現(xiàn)，才能在短時(shí)間內(nèi)讓大眾對(duì)登康產(chǎn)生認(rèn)知。”

在兼并整合中，羅大哥認(rèn)為最難的是觀念的融合，但毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。如果仔細(xì)觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)，母嬰行業(yè)的供應(yīng)鏈對(duì)接其實(shí)早已開(kāi)始，行業(yè)中那些大連鎖擁有天然的供應(yīng)鏈及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。“在此背景下，母嬰實(shí)體門店是時(shí)候做出選擇，或者選邊站，或者自我擴(kuò)張。當(dāng)然在縣鄉(xiāng)一級(jí)市場(chǎng)，可能還有3-5年的緩沖時(shí)間，但是在省、市及地級(jí)市市場(chǎng)，這一趨勢(shì)已經(jīng)在顯現(xiàn)。”

開(kāi)什么樣的店？登康的答案是“商場(chǎng)店和社區(qū)店”。從2015年左右，區(qū)域性母嬰實(shí)體零售的開(kāi)店方向就瞄準(zhǔn)了商場(chǎng)，那時(shí)孩子王正在全國(guó)各大城市的Shopping Mall中加速布局。很多沒(méi)有商場(chǎng)店入駐和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的母嬰店因此交了不少學(xué)費(fèi)，但是商場(chǎng)店在客流和門店形象提升上的優(yōu)勢(shì)，讓很多母嬰店堅(jiān)定了方向，登康也不例外。目前，登康共擁有14家商場(chǎng)店，其中最大的一家面積達(dá)1,500平米。

登康看中社區(qū)店的原因很簡(jiǎn)單：這是最后一公里服務(wù)中必不可少的布局。“疫情期間很多門店被關(guān)閉，但社區(qū)店反而沒(méi)有受影響，有的門店甚至業(yè)績(jī)有所提升。當(dāng)然，這是特殊時(shí)期的特殊表現(xiàn)，但是我們仔細(xì)研究年輕消費(fèi)者的生活空間就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們除了周末跑遠(yuǎn)一些外，其余的生活半徑其實(shí)都是在社區(qū)，社區(qū)店的購(gòu)物便利性毋庸置疑。另外，我們也可以通過(guò)線上商城、社群、微信小程序等工具充分發(fā)揮社區(qū)店的服務(wù)價(jià)值。”

隨著登康的快速發(fā)展，人才招募和選拔的工作也刻不容緩，“人才的短缺將阻礙公司前進(jìn)的步伐”。在拿了A輪融資后，登康還將會(huì)有B 輪、C 輪、D輪融資，如何有效使用資金也將會(huì)極大考驗(yàn)公司管理團(tuán)隊(duì)的能力。為此在疫情逐漸緩和的4-6月，登康開(kāi)展了大規(guī)模的人才選拔和新員工招聘工作。短短兩個(gè)月的時(shí)間，公司招聘了100多名新員工，并提拔了20名管理人員。

●商品+服務(wù)，兩條腿走路●

在新生人口下滑、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，很多母嬰實(shí)體零售業(yè)者都在尋找行業(yè)的未來(lái)發(fā)展機(jī)遇，登康也不例外。經(jīng)過(guò)觀察和摸索，登康有自己的答案：商品+ 服務(wù)。“母嬰門店未來(lái)如果只賣商品肯定沒(méi)有出路。”這一觀點(diǎn)看似絕對(duì)，但羅大哥有自己的理由：如果只是賣商品，母嬰實(shí)體店肯定無(wú)法與電商競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)殡娚痰男矢?。若是再加上服?wù)項(xiàng)目，線下的整體優(yōu)勢(shì)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線上，畢竟服務(wù)項(xiàng)目無(wú)法在線上開(kāi)展。

目前，很多母嬰門店的服務(wù)項(xiàng)目占比都在5%以下，而登康的服務(wù)項(xiàng)目營(yíng)收已經(jīng)占公司整體營(yíng)收的20%。“我一直在號(hào)召我的同行們要做大服務(wù)項(xiàng)目，因?yàn)槭袌?chǎng)需求還在不斷增加，我甚至認(rèn)為說(shuō)，未來(lái)服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)商品。”當(dāng)然，想要做好服務(wù)項(xiàng)目并非易事，這也是很多門店望而卻步的原因。服務(wù)項(xiàng)目就像一把雙刃劍，做好了，門店就會(huì)有高毛利；要是經(jīng)營(yíng)不善，也很容易虧損。

標(biāo)準(zhǔn)化是服務(wù)項(xiàng)目的最大難點(diǎn)，“它不像商品那樣能統(tǒng)一生產(chǎn)”。想要做好服務(wù)項(xiàng)目，就需要儲(chǔ)備大量的專業(yè)人才。在魚龍混雜的母嬰服務(wù)市場(chǎng)，人才儲(chǔ)備沒(méi)有捷徑可走，唯有依靠企業(yè)自主培養(yǎng)。在月嫂的培養(yǎng)上，登康制定了系統(tǒng)的培訓(xùn)制度和嚴(yán)苛的考核標(biāo)準(zhǔn)。登康的月嫂考核嚴(yán)苛到什么程度？羅大哥列舉了最新的一組數(shù)據(jù)：“我們最近的一次月嫂考核，有上百人參加，最后只有17人過(guò)關(guān)。”與商品銷售一樣，登康在服務(wù)項(xiàng)目上也有自己的堅(jiān)守。憑借專業(yè)的服務(wù)，登康已經(jīng)開(kāi)始不斷向母嬰家庭輸出自己的月嫂團(tuán)隊(duì)。

在眾多服務(wù)項(xiàng)目中，羅大哥認(rèn)為產(chǎn)后修復(fù)和月子期間的服務(wù)大有前途。因?yàn)榻裉斓哪笅胂M(fèi)者已經(jīng)不只是關(guān)注孩子的健康成長(zhǎng)，還在關(guān)注孕媽個(gè)人的身心健康。以月子中心為例，有數(shù)據(jù)顯示，截至2019年上半年，中國(guó)月子中心數(shù)量在7,300家以上，主要分布在北上廣深等一線城市，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展仍未完全成熟。根據(jù)羅大哥的觀察，中國(guó)大陸產(chǎn)后去月子中心的媽媽占比只有1%-2%，而中國(guó)臺(tái)灣的比例高達(dá)70%。毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)市場(chǎng)還有廣闊的空間。“我也呼吁同行振作精神，不要老去抱怨沒(méi)生意，市場(chǎng)需求永遠(yuǎn)存在，在更遠(yuǎn)的未來(lái)肯定還會(huì)產(chǎn)生新的消費(fèi)需求，就看我們有沒(méi)有能力，或者有沒(méi)有努力地去把握。”

作為一個(gè)從業(yè)近30年的行業(yè)先行者，羅大哥對(duì)母嬰行業(yè)未來(lái)的發(fā)展十分樂(lè)觀，他認(rèn)為只要花精力研究消費(fèi)者就能找到發(fā)展出路。而在他退居二線之后，登康在資本加持以及年輕團(tuán)隊(duì)的管理下會(huì)迸發(fā)出怎樣的活力，值得期待?；蛟S，百年登康不是夢(mèng)想。