在過(guò)去的幾年里，一些國(guó)貨以全新的品牌形象橫空出世，“中國(guó)風(fēng)”正起于青萍之末。

尤其是隨著90/95后的進(jìn)場(chǎng)，國(guó)貨進(jìn)擊的號(hào)角正式吹響，以華為、中國(guó)李寧為代表的國(guó)貨品牌率先“出圈”。

這股風(fēng)同樣吹進(jìn)了母嬰行業(yè)，如今的年輕寶媽?zhuān)瑢?duì)進(jìn)口粉已經(jīng)沒(méi)有那么崇拜了，母嬰客戶(hù)群體的主流消費(fèi)觀(guān)已經(jīng)偏向了新國(guó)貨。

比如，飛鶴的一句“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”，不知道養(yǎng)“肥”了多少母嬰代理和終端門(mén)店。

當(dāng)然，母嬰國(guó)貨品牌的崛起，不僅是利用了年輕消費(fèi)者的愛(ài)國(guó)情懷，還在于他們更懂中國(guó)的母嬰渠道。

給渠道留足利潤(rùn)

渠道為什么賣(mài)奶粉？

是為了賺錢(qián)，而不是搞慈善??！

惠氏過(guò)百億后，為什么不增長(zhǎng)了？美贊臣的市場(chǎng)份額，為何突然縮水了？雅培好好的怎么就掉隊(duì)了呢？

講的通俗一些——“分贓不均”。

這些進(jìn)口品牌的利潤(rùn)分配體系，對(duì)中國(guó)母嬰渠道是極其不公平的，他們舍得用錢(qián)“砸”品牌，然后靠品牌來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)。

但對(duì)于渠道，只當(dāng)成是物流配送商，能分出15個(gè)點(diǎn)，就很不錯(cuò)了。

比如某進(jìn)口品牌，產(chǎn)品還沒(méi)發(fā)往中國(guó)，先要求中國(guó)分公司給母公司打一筆款，提前就分走固定比例的銷(xiāo)售利潤(rùn)。

給不出毛利空間，渠道自然不愿意賣(mài)，而國(guó)貨品牌，無(wú)一不是重倉(cāng)渠道推力，該給的利潤(rùn)肯定得給到，此消彼長(zhǎng)，國(guó)貨品牌自然逐漸成為市場(chǎng)的主流。

交情都在酒里了

所有的進(jìn)口品牌，都會(huì)遇到一個(gè)難題：低線(xiàn)市場(chǎng)下不去。

并不是產(chǎn)品不好，而是他們的隊(duì)伍真的不適應(yīng)中國(guó)的母嬰渠道，尤其是地縣市場(chǎng)，大家做生意，不完全是在商言商，更多的是人情世故。

在中國(guó)做生意，老話(huà)講究一個(gè)“走四方、開(kāi)四門(mén)”，意思是說(shuō)每到一個(gè)地方，一定要“拜拜碼頭”，先把四面八方的關(guān)系給捋順了，跟客戶(hù)要打好關(guān)系，然后再談生意。

筆者曾聽(tīng)同事分享過(guò)一個(gè)小故事：有個(gè)進(jìn)口品牌商，想跟某省代合作，但雙方第一次見(jiàn)面，品牌商的總經(jīng)理就在言語(yǔ)之間炫耀了一下自己輝煌耀眼的職場(chǎng)履歷，雖然話(huà)語(yǔ)中并不曾說(shuō)出過(guò)“我很牛逼”這幾個(gè)字，但是這個(gè)意思是準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞給了對(duì)方。

結(jié)果自不必說(shuō)，不僅沒(méi)有合作，再次拜訪(fǎng)的時(shí)候，直接吃一個(gè)“閉門(mén)羹”。

其實(shí)跟中國(guó)的渠道打交道，有時(shí)候很簡(jiǎn)單，交情到位了，只需要打個(gè)招呼，渠道就會(huì)賣(mài)個(gè)面子，引進(jìn)你的產(chǎn)品，能賺多少錢(qián)再另說(shuō)。

什么叫交情到位了？

某品牌想要進(jìn)一個(gè)大型母嬰連鎖系統(tǒng)，在飯桌上先喝下7大杯的白酒。痛快喝下去，就是誠(chéng)意。

正因?yàn)槭祜袊?guó)式的交易鏈和關(guān)系鏈，國(guó)貨品牌才得以“風(fēng)生水起”。

過(guò)去幾年間，以奶粉為代表的母嬰新國(guó)貨不斷上攻一二線(xiàn)市場(chǎng)，恰恰是在年輕一代消費(fèi)者不再崇洋媚外的基礎(chǔ)上，把渠道溝通能力發(fā)揮到極致的必然結(jié)果。