渠道變革是近兩年行業(yè)一直在探討的話題，我們看到母嬰連鎖規(guī)模化趨勢越來越明顯，也看到門店布局各有特色。隨著經(jīng)濟快速發(fā)展，下線市場的消費力逐漸提高，漸漸也被視為潛力市場。但經(jīng)過多地走訪我們發(fā)現(xiàn)，目前身處不同城市的母嬰渠道的僅從開店模式就有不同考量。

有的定位大店，有的更愿開小店

受疫情影響，消費者線上消費習慣進一步養(yǎng)成，直播等新興渠道大火，也使得消費者購物渠道更加分散?？土髁矿E減、客單價難做、新客難開等都成為門店越發(fā)棘手的問題。如此之下，也這讓原本對規(guī)模擴張具有積極態(tài)度的一些渠道，今年幾乎都表示以“守”為核心布局。與此相反的是，今年渠道在開新店方面出現(xiàn)了兩個比較活躍的身影：500平米以上的大店和100以下的小店。

比如大店，筆者在愛嬰室公眾號獲悉，近5個月，愛嬰室在無錫、江陰、上海等城市已新開5家大店；12月16日-12月18日，孩子王在徐州、成都、濟南等11座城市，新開13家門店。近日，筆者還在朋友圈獲悉，樂友孕嬰童連鎖于成都也新開了1家商場店。還有四川孕嬰世界、四川樂貝家、眉山奈特天使、達州孕嬰計劃也紛紛加碼布局大店。

比如小店，筆者在實地走訪的三四線城市里發(fā)現(xiàn)，不管是連鎖還是單店，門店擴張很多都是以中小型門店為主，少數(shù)連鎖會在商場或者廣場附近設(shè)置大店，但數(shù)量幾乎也只是1-2家，面積超過600平米的門店較為少見。

消費者的多元化需求使得母嬰門店品類越來越豐富，這也使得母嬰店發(fā)展趨向越來越以一站式購物為核心。但從目前門店面積所呈現(xiàn)出的兩種發(fā)展形態(tài)來看，渠道對一站式購物、為消費者打造多元化購物場景，以及重服務(wù)等方面的布局正在逐漸分化。

場景化、高端布局，部分下線城市難以見效！

從母嬰門店發(fā)展變革來看，品類綜合程度不斷變高，部分門店經(jīng)營項目不斷豐富，都在朝著滿足消費者的多元化需求和一站式服務(wù)，做大客單價等方面布局。那為何在下線城市消費水平明顯提高之下，一些地區(qū)連鎖卻向奶粉圈反饋“一站式、高端化裝修”在下線城市難以“吃開”？筆者發(fā)現(xiàn)主要有3點：

1. 消費行為有差異，留店時間過短。筆者曾在走訪廣安市場時問到一位連鎖老板，為什么當?shù)睾茈y看到大店，老板直接回應(yīng)，越下線的城市，消費者更多只是把母嬰店作為一個提貨點，買了東西或者取了存貨直接就離店了，很少顧客會長時間停留玩耍。

2. 消費者不重視消費場景。都說90、95后是追求精致的一代，這也讓一些下線市場的門店在尋求門店升級時，選擇打造高端門店，為當?shù)叵M者搭建有質(zhì)感的購物場景。比如德陽中江、綿陽鹽亭、四川廣安、華瑩等地方都有老板嘗試打造高端門店。其中一位廣安老板透露，自己打造一家高端門店投入了60萬，最開始消費者會有新鮮感，人流量還不錯。但逐漸消費者就失去了這種新鮮感，人氣難以聚集，不到一年時間還是虧本而退。

3. 價格戰(zhàn)愈演愈烈。價格戰(zhàn)也是近兩年奶粉行業(yè)非常突出的話題，特別是隨著單店不斷涌出，竄貨、殺價四起，一些連鎖價格保衛(wèi)戰(zhàn)最后的防線也被擊潰，而價格差也成為下線市場門店之間的突出競爭，連鎖經(jīng)營難度加大，也導(dǎo)致關(guān)店潮下出現(xiàn)了下線城市不少連鎖的身影。更多還是保留中小型門店縮減運營成本。

同時，也有渠道談到，線下市場的中小型連鎖正處于著兩頭受難的境地，一頭是區(qū)域龍頭連鎖競爭，另一頭夫妻店進擊。“龍頭連鎖的產(chǎn)品資源優(yōu)勢突出，夫妻店的靈活性，客情比較突出，目前自己也不會進行擴張，保守經(jīng)營。但未來還找不到好的突破口，也許自己也會成為母嬰市場發(fā)展的炮灰。”一位縣級市連鎖老板直言。

因地制宜是根本，戰(zhàn)略布局需清晰

毫無疑問，競爭越激烈，市場發(fā)展趨勢越難預(yù)判，這也是近年關(guān)店潮不斷興起的原因之一。但與此相對的是，我們也可以看到一些定位非常清晰，市場布局落實到位的母嬰門店即使在今年也處于開店擴張的狀態(tài)之中，比如上文提到的全國性連鎖、區(qū)域性龍頭連鎖。而根本原因就在于三點：清晰戰(zhàn)略布局，搭建人才團隊，強化后臺運營體系。

比如廣安一位渠道商透露，“今年，當?shù)厍阑径荚谙禄?，但冠軍寶貝有保持穩(wěn)定，甚至正向增長，其中核心的一點就與冠軍寶貝門店布局有關(guān)系——以小門店為核心布局。另外就是其品類布局，今年棉品銷售也是補了位的。”還有四川樂貝家，如今樂貝家門店數(shù)量已超過百家，為了進一步壯大，樂貝家還推出了0加盟費的加盟模式，實現(xiàn)輕資產(chǎn)規(guī)模擴張。

以及孕嬰世界，在奶粉圈與孕嬰世界相關(guān)負責人交流時，其談到：“今年對孕嬰世界而言，影響幾乎沒有。因為孕嬰世界有足夠的沉淀，很早就在著手搭建人才體系、門店管理體系以及后臺運營再到近年的數(shù)字化管理，而且在不斷強化，這也是目前孕嬰世界能保持良好規(guī)模擴張的核心原因。”另有加盟孕嬰世界系統(tǒng)的老板直言：我們借力行業(yè)大系統(tǒng)，就是為了學習更先進的會員管理、獲取更優(yōu)質(zhì)的母嬰產(chǎn)品，從而更專業(yè)的服務(wù)于客戶。”

隨著競爭壓力不斷增加，不管是門店規(guī)模也好，品類布局也好，傳統(tǒng)母嬰店將面臨著更多考驗。奶粉圈也將繼續(xù)深入市場，為大家?guī)砀嗍袌霭l(fā)展的變化動態(tài)，以及經(jīng)驗分享。最后，在2021年元旦之際，筆者也祝大家新年新氣象，牛年牛哄哄！