隨著新型冠狀肺炎疫情的影響，母嬰店的老板也變得越來越佛系了，只要手里的老顧客不跑，沒有大單也沒關(guān)系。那么母嬰店要想開大單，母嬰店的導(dǎo)購員應(yīng)該怎么做？

憑什么她成為店里第一個賣40聽奶粉的人？

雖然有靠天吃飯想法的人不在少數(shù)，但筆者在宜賓南溪母嬰連鎖——嬰羽小豬的門店中卻遇到一位干勁十足的導(dǎo)購——小李姐。她進入這家連鎖僅半年，就成為全系統(tǒng)第一個賣出了40聽的導(dǎo)購，并且平常也能穩(wěn)定在10-30聽奶粉的銷量。或許，這在有些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)不算什么，不過該區(qū)整個人口體量就四十萬，出生率在千分之八，寶寶就幾萬人，加上經(jīng)濟不太發(fā)達，很多年輕人帶著孩子外出打工，所以南溪縣內(nèi)真正消費奶粉的母嬰人群本就不多。那小李姐憑什么還可以經(jīng)常拿大單？我認為離不開這幾方面。

1、專業(yè)為基抓核心

檢驗導(dǎo)購專業(yè)能力的“考場”就是面向消費者，臨場發(fā)揮，往往能看出很多問題。很多導(dǎo)購平時賣點記得頭頭是道，一到消費者面前或者遇到知識豐富的寶媽步步緊逼時，就緊張起來。筆者就是這樣遇到小李姐的。當時，筆者剛進店就聽到有顧客一氣呵成地提出自己選奶粉的要求：“不要進口、不要小品牌、不要羊奶粉、不要工廠有過負面報道，第一原料必須是生鮮乳，價格最好在200-300元左右的奶粉。”

沒想到小李姐面對這樣“刁鉆”顧客，不僅察言觀色抓住顧客更看重配料的想法，邊走到金領(lǐng)冠面前，拿著店里暫時還沒更新的老版珍護說：“伊利金領(lǐng)冠大品牌這您應(yīng)該經(jīng)常能看到，我手里的三段珍護是舊版產(chǎn)品，第一原料還不是生鮮乳，但它已經(jīng)升級了新版換了生鮮乳，您看一下網(wǎng)圖......”就這一段對話，筆者看到小李姐對門店上架奶粉成分了如指掌，甚至對新近產(chǎn)品的變化都已然成竹在胸，這與背后其扎實的知識功底密不可分。

2、善用工具提效率

不過母嬰店的產(chǎn)品涉及品類很多，學習需要一個過程和方法。老話常說“最可怕的就是人家比你優(yōu)秀還比你勤奮！”小李姐就是這樣的人。就拿奶粉智庫為例，筆者見過不少門店導(dǎo)購認為她們自己的生育經(jīng)驗足夠應(yīng)付消費者，不需要這么累的學東西，但當筆者展示了《奶粉智庫》比奶粉功能后，小李姐的反應(yīng)是不住贊嘆：“太方便了！”立刻上手試著比了幾款奶粉，再查查競品信息，查看不同營養(yǎng)素作用，看奶粉智庫標注的產(chǎn)品優(yōu)勢是否和自己記憶一致。

筆者離開后，這位導(dǎo)購都還在微信與筆者交流哪款產(chǎn)品如何查詢，原料的優(yōu)劣等等。如此地熱愛學習，善用學習工具，做到得心應(yīng)手，難怪小李姐面對做老師的顧客，都能就產(chǎn)品DHA的添加交流兩小時，并且成功拿下這位教師媽媽！

3、“客戶思維”做導(dǎo)向

生活中，之所以很多人對母嬰導(dǎo)購有抵觸，主要原因是店員依然用帶有強烈銷售性的“產(chǎn)品思維”來與顧客交流。而筆者發(fā)現(xiàn)，小李姐很善于以寶寶的立場入手，利用自己的專業(yè)知識和帶娃經(jīng)驗來打動顧客。

例如隔壁母嬰店的客戶寶寶老是上火，奶量也跟不上，寶媽很著急但隔壁卻始終沒處理好這一問題。當這位寶媽找小李姐后，她并沒第一時間推薦轉(zhuǎn)奶，而是用益生菌進行調(diào)理，并告訴媽媽沖奶的水量注意事項，慢慢見效后，這位寶媽后來還成了小李姐的忠實顧客，不僅一次性訂了40聽奶粉，等吃到還有20聽的時候，還把同事推薦給了小李姐。

4、三步瞄準大單客

筆者遇到過很多導(dǎo)購賣奶粉靠碰，認為能開大單是優(yōu)惠力度大，是剛好顧客需要，而在小李姐看來，能不能做大單也是講方法的。通過三年積累，她總結(jié)出來的“三步”瞄準大客戶方法，讓她快速甄別用戶提高效率。

第一是看，看寶寶年齡大小。如果寶寶更低齡，自然需要吃奶粉時間就有機會長一點。

第二是問，問寶寶喂養(yǎng)情況。如果寶寶小并且是全奶粉喂養(yǎng)，這種做大奶粉客單價的機率就很高。小李姐認為：“這類寶寶的家長必然是消耗奶粉的長期顧客。我就會盡可能讓家長一次性多買點，不然只買一點，按日消耗量來看很有可能去別的地方買了。”

第三是談，談什么？談價格。一旦到爭取價格環(huán)節(jié)，小李的宗旨就是優(yōu)惠力度要給夠，及時跟老板申請也要保障足夠的交易誠意。

有知識，善學習，講方法，懂顧客，可見能開大單的銷售員在大事上放大格局，在小事上又很體貼周到，這就是優(yōu)秀導(dǎo)購的“戰(zhàn)斗力”所在。

不過，一個人可以走得很快，一群人才可以走得很遠，筆者希望更多母嬰店能“復(fù)制”出自己的“小李姐”，用專業(yè)和愛去征服你的顧客?？傊?ldquo;佛系”可能適合生活，但在母嬰店，佛系是做不了生意的。