早上九點，河北邯鄲，35歲的林晶準時打開了店門。林晶經營著一家京東母嬰生活館。系統(tǒng)提示她，今天的訂單已經不少。

林晶曾經在事業(yè)單位工作，沒有母嬰行業(yè)從業(yè)經驗的她，選擇了開京東母嬰生活館，銷售狀況在疫情期間逆流而上；在廣州，32歲的個體經營從業(yè)者董玉超也轉向了京東母嬰生活館，兩個月后即實現(xiàn)盈利；而在河北滄州，30歲的張佳佳和他們做出了同樣的選擇，沒多久銷售額就比之前提升了10多倍。

三個殊途同歸的年輕人都選擇落子京東母嬰生活館，行棋無悔，幸運的是他們都選對了。

這樣的故事，在京東母嬰生活館的發(fā)展進程中還有很多。他們中的大部分都曾經是母嬰用品的忠實消費者，基本上沒有母嬰行業(yè)的開店經驗。在深入了解京東母嬰生活館的項目后，靠著一份熱情和一份信任加入了京東母嬰生活館的全國大家庭，成就了自己的事業(yè)。

這似乎跟人們以往的經驗不太一樣——沒有經驗也能賺到錢，盈利所需周期短。這不禁讓人思考，為什么京東母嬰生活館可以做到？母嬰店的邏輯，到底哪里不一樣了？

傳統(tǒng)母嬰店的破局之困：消費者都去哪兒了

夫妻店是母嬰店最初的模型。在連鎖大機構迅猛發(fā)展幾十年后，靈活性差、下沉難等問題凸顯，夫妻店這種小業(yè)態(tài)再一次成為行業(yè)關注的焦點。

夫妻店往往深耕于一處社區(qū)，客戶粘性大，和顧客之間的情感連接和信任度高，能夠滿足顧客的一些小眾需求，解決母嬰用品“最后一公里”的問題，如此“小而美”的優(yōu)勢連大機構都難以匹敵。這也是多年來，夫妻店還能占有一席之地的重要原因。

但這樣也存在明顯的弊端：以店主夫妻為核心的母嬰店，選品、進貨、賣貨等都靠夫妻二人，嚴重依賴供貨商，可選空間小，試錯成本高。商品和經營思路更新很慢。缺少數(shù)字化、精細化的運營，服務范圍狹窄，消費體驗差，同質化明顯。

同時傳統(tǒng)母嬰店的顧客群依靠于傳統(tǒng)熟人社會的積累，局限于地理位置和交通情況，只能做附近的人的生意，發(fā)展前景有限。在這種情況下，母嬰店更加依賴于經驗和原有的客戶群積累，盈利周期長。
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而隨著年輕一代消費群體的崛起，消費升級成為潮流。年輕一代的母嬰消費者更加看重商品品質，偏愛大品牌，有自己的消費主張和信任的意見領袖，傳統(tǒng)母嬰店的輕品牌、重熟人推薦的銷售模式對他們來說并不感冒。陳舊的商品和陳列方式更是勸退追求時尚育兒的年輕人，更不用說高效便利的購物體驗本就是傳統(tǒng)母嬰店的短板。

因此，傳統(tǒng)母嬰店面臨著顧客流失、供應鏈不穩(wěn)定、利潤下降、運營成本上升等一系列威脅生存的問題，也是必然了。

其實，消費者和商家是一個行業(yè)的一體兩面，往往一方的變化來牽動另外一方的變化。母嬰店必須適應當下消費結構和行業(yè)趨勢的變化，適時作出調整。以京東母嬰生活館為例，京東母嬰生活館為店主提供匯聚全網的豐富且品質保障的商品供應鏈，線上流量分配、便捷物流等支持，同時提供線下運營指導，提供各種數(shù)字化運營工具，讓母嬰店主不再單打獨斗，為店主解除開店的后顧之憂。

平臺賦能多元引流：沒經驗開店也能賺錢

在選品方面，京東母嬰生活館運營團隊會結合線上母嬰用品購買大數(shù)據和門店定位、地理位置來給出合理的商品選項和庫存建議，同時通過實地調研，用數(shù)字化運營來給門店進行差異化打造。杜絕千篇一律，提升門店的競爭力。店主只需從京東掌柜寶APP一站式購入所有商品，大品牌好價格，省事又省心。

大平臺擁有無可比擬的優(yōu)勢，即使在疫情的特殊時期，各種社會進貨渠道幾乎關閉的情況下，京東新通路仍然能夠保證貨品的供應。河北邯鄲的店主林晶回憶起疫情期間發(fā)生的一件事：一個小寶寶的奶粉沒了，物流快遞都停了，但京東晚上十一點下班，第二天上午十點就送到了。當時顧客需要的貨她都能從京東新通路采購到，他們在疫情期間不僅服務了顧客，而且仍然賺到了錢，京東新通路對他們真的幫助很大。

京東良好的品牌效應和強大的平臺優(yōu)勢，讓京東母嬰生活館一開始就贏得了顧客的信任，獲得了天然的流量。“顧客都認京東的牌子”，滄州店主張佳佳說，“原來大家都會問跟網上的京東一樣嗎？現(xiàn)在進店會說京東的東西保真，放心?？土饕彩敲黠@提升了很多，知道的人也多起來”。

與傳統(tǒng)母嬰店等客上門不同，京東為京東母嬰生活館打通線上線下的流量通道，店主可以通過京東APP、京東便利GO、美團等渠道接單，還能在新通路工作人員的幫助下建立微信社群，利用私域流量做社群營銷，全場景獲客。既增加了客戶黏性，又提升了銷售的效率。

比如京東推出的“物競天擇”項目就致力于鏈接全渠道供貨、多場景售貨，通過大數(shù)據實現(xiàn)渠道成本降低、物流效率提升和極致消費體驗。消費者在京東下單時，能夠匹配到離消費者最近的門店，就近配送。

多元化引流帶來的是銷售額的提升，林晶的店現(xiàn)在每個月線上流水就有十幾萬，最多的時候線上一天一萬多。

董玉超于2020年的六一兒童節(jié)在廣州開店，8月份，店面就實現(xiàn)了盈利。穩(wěn)定后月流水超30萬，平時最高日流水達到四萬多元。在11.11當天物競天擇訂單數(shù)就過了百，銷售額超過十萬元。張佳佳在8月正式開店后，客流明顯增加，銷售額比升級之前提升了10多倍。

不僅如此，京東還會在細微處幫助店主做好生意。京東新通路的工作人員幫助董玉超做社群活動，為門店做好軟文和宣傳資料，提供優(yōu)惠社群產品，幫助社群人數(shù)突破1000人。河北邯鄲店主林晶說，京東的每一位工作人員，都很盡心盡力的在幫助我們，從店里的陳列，到人員管理，到營銷活動對我們幫助很多很大，跟其他的品牌合作不一樣，京東畢竟是大品牌。一些引流的活動，包括一些軟件的支持，僅憑我們自己的力量根本達不到，而且要花費很大的人力物力財力，但是跟著京東就太容易做了。

而張佳佳開店之際，京東新通路的工作人員就提供了四次的到店指導，就店里物品陳設，商品介紹，會員招募與日常維護提供實用的方法與建議，還進行了專門的店長培訓，用便利GO小程序和物競天擇項目為門店賦能。

打造服務型門店：升級體驗強化新增長點

事實上，物質消費的升級并非新一代消費者的終極目的，他們更看重精神方面的滿足和體驗。

消費觀念的轉變讓年輕人對于母嬰店的期待不局限于高品質高效率的購物，他們希望母嬰店的工作人員懂得專業(yè)知識，能夠提供專業(yè)的幫助，提供多種體驗式服務，滿足小眾化需求，豐富消費體驗。

同時，育兒與社交密不可分，母嬰店最好能夠為家長交流、孩子社交提供相應的支持和服務，這樣不僅滿足了消費者的需求，還能增加到店機會、延長停留時間，促進銷售增長和服務項目消費。

因此，新型的母嬰店應該從賣貨到服務轉變，做提供一站式購物、養(yǎng)育咨詢、社交等功能，滿足多方面育兒需求的服務型門店。這也是京東母嬰店正在實踐的。

京東母嬰生活館門店積極打造“智能零售＋育嬰服務＋互動體驗”的一體化服務，讓消費者在線下也能享受和京東線上一樣的品質與服務。京東新通路的工作人員會幫助店主建立線上的消費者社群，提供專業(yè)的母嬰知識。

京東母嬰生活館專業(yè)的運營和營銷團隊，幫助店主讓服務型門店落到實處。運營團隊每個月會給店主和店內的工作人員做專業(yè)母嬰知識培訓，幫助他們以專業(yè)的姿態(tài)面對消費者，贏得消費者的尊重和信任。店內也會定期舉辦有趣的親子活動，促進消費和社交，滿足消費者的精神需求，也讓消費者和店主之間的信任更深，溝通更順暢，助力店主精細化運營會員。

而營銷團隊則會結合營銷節(jié)點，每月策劃主題營銷活動，精準把握營銷節(jié)點，致力于幫助門店實現(xiàn)增長。

有了京東這個”靠山“，店主們對未來信心滿滿，有自己的規(guī)劃和”野心“。廣州店主董玉超計劃為京東母嬰生活館的會員提供免費婦幼醫(yī)療咨詢服務，定期組織孕期育兒講座和線下互動活動，將商品售賣和母嬰服務結合起來，增加顧客的粘性，在廣東市場提高京東母嬰生活館的市場影響力。滄州店主張佳佳期待能再開一家店，覆蓋滄州的兩個區(qū)。而林晶則希望能多開幾家店，擴大品牌的影響力。

還有一些小細節(jié)，這些并不能讓生意立刻做大做強，但卻是這些京東母嬰店店主真心熱愛這份工作，努力為顧客服務，在多維度打造服務型門店的證明。

董玉超為顧客提供了免費的童書借閱服務，在店里設置了玩具角，并且每天晚上在店門口播放動畫片讓孩子免費觀看 。他還平時在店里為寶寶和家長提供免費飲水和育兒服務。張佳佳曾經免費為顧客的電動車充電，顧客感動之余自發(fā)幫助他們宣傳。林晶在疫情期間不顧危險仍然堅持上門送貨。在非營業(yè)時間，只要顧客有需求，他們也會立刻送貨。這些店主贏得了顧客的信任，也為自己贏得了更好的未來。

專業(yè)與溫暖并存，是很多店主的底色，也是京東母嬰生活館的服務標準。正是因為這樣，京東母嬰生活館在提升效率的時候不忘初心，成為眾多店主和消費者的共同選擇，推動母嬰零售行業(yè)的變革。母嬰店的新時代，未來可期。