1.74億的90后正進(jìn)入母嬰行業(yè)，成為新的消費(fèi)力量，影響整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)格局。新消費(fèi)時(shí)代下，母嬰企業(yè)如何打造獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，尋求與突破？這是很多業(yè)內(nèi)人士關(guān)心的話題。為此，CBME在10月的孕嬰童產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上，邀請(qǐng)了來(lái)自品牌、零售及垂直平臺(tái)的多位大咖，深入探討母嬰企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力打造方式。

從左向右依次為：

主持人：

Informa markets 中國(guó)（杭州）副總經(jīng)理 周鼎

論壇嘉賓：

北京麗家麗嬰嬰童用品股份有限公司總經(jīng)理 蔣濤

米氏云商（北京）科技有限公司董事長(zhǎng) 米洪鋒

上海愛嬰室商務(wù)服務(wù)股份有限公司副總裁 王云

健合集團(tuán) BNC 中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理 徐展

安琪紐特股份有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 朱銀宏

寶寶樹平臺(tái)運(yùn)營(yíng)副總裁 章恒

主持人：在多品類、多品牌運(yùn)營(yíng)中，健合集團(tuán)是如何進(jìn)行品牌布局的？當(dāng)非常多的品牌加入到健合的大家庭中，貴公司又是如何選擇品類的？

徐展：多品牌、多品類是我們企業(yè)發(fā)展的思路和戰(zhàn)略布局。

我們有一個(gè)比較成熟的成長(zhǎng)模式——簡(jiǎn)稱為BPCEN模式。B是品牌高端貨，P是產(chǎn)品創(chuàng)新，C是渠道優(yōu)化或者渠道管理，E是特別關(guān)注消費(fèi)者維度，N是新產(chǎn)品的組合。在多品類運(yùn)營(yíng)中，我們一直延續(xù)這樣的模型往下拓展。今年疫情爆發(fā)后，除了原有的益生菌產(chǎn)品，我們做了更多新營(yíng)養(yǎng)品以滿足消費(fèi)者對(duì)健康的需求。本著讓消費(fèi)者更健康快樂的理念，我們一直選擇高品質(zhì)、高端化的主流品牌和品類。

主持人：安琪紐特在過去幾年發(fā)展非常迅猛，貴品牌的定位是什么？另外，安琪紐特如何獲得母公司，亞洲第一大酵母生產(chǎn)商安琪酵母的集團(tuán)賦能？

朱銀宏：安琪紐特是國(guó)有企業(yè)，主要的業(yè)務(wù)板塊是營(yíng)養(yǎng)健康。成立至今，我們始終專注于這個(gè)板塊，沒有涉及其他品類。營(yíng)養(yǎng)品品類需求長(zhǎng)期投入，通過多年的專注與堅(jiān)持，我們的孕嬰童營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)得到了長(zhǎng)足發(fā)展。

安琪酵母是國(guó)有上市公司，2000年以高新技術(shù)企業(yè)上市，每年的研發(fā)投入比較大，在 3%-5%。我們的營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)除了借助集團(tuán)公司的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)，獲得研發(fā)資金支持外，也會(huì)借助國(guó)家技術(shù)中心、科研工作站等大投研平臺(tái)的產(chǎn)品基礎(chǔ)研發(fā)能力。與很多同行不同的是，我們從核心原料到終端產(chǎn)品開發(fā)都有介入，推動(dòng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立。作為國(guó)有企業(yè)，我們做營(yíng)養(yǎng)品不賺快錢，集團(tuán)公司沒有要求我們追求更多利潤(rùn)。

主持人：麗家麗嬰在打造品牌力方面有自己的獨(dú)到之處，請(qǐng)蔣總介紹一下，您為何選擇食品作為未來(lái)自有品牌的發(fā)力方向？

蔣濤：從2009年到現(xiàn)在，麗家做自有品牌已有十幾年，為什么我們從食品品類發(fā)力做自有品牌，這主要基于公司對(duì)消費(fèi)者的理解。只要基于對(duì)消費(fèi)者的理解所延展出來(lái)的商品，最終市場(chǎng)銷售效果都不錯(cuò)。作為一家零售企業(yè)，我們跟很多優(yōu)秀品牌一起成長(zhǎng)，學(xué)習(xí)了很多品牌的優(yōu)秀之處，同時(shí)我們也是品牌成長(zhǎng)過程中的優(yōu)秀推手，我們對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷有自己的理解。

主持人：作為華東地區(qū)領(lǐng)先的零售企業(yè)，愛嬰室的運(yùn)營(yíng)模式和其他渠道商有何差異？

王云：在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者有很多選擇，母嬰店要真正做到專業(yè)，需要好的商品+專業(yè)的服務(wù)。愛嬰室70%的實(shí)體店都在 shopping mall里，為了找到消費(fèi)者喜歡的商品，我們對(duì)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的要求是年輕化、懂消費(fèi)者和知道市場(chǎng)變化。

為了把銷售做到極致，將利潤(rùn)最大化，我們很多商品直接采用了買斷的方式，營(yíng)采真正做到了目標(biāo)一致。同時(shí)大力投入自有品牌研發(fā)。在專業(yè)服務(wù)上，愛嬰室始終在思考怎么給消費(fèi)者帶去真正的幫助，真正服務(wù)到我們的客戶，特別是服務(wù)好我們的會(huì)員。

主持人：專業(yè)團(tuán)隊(duì)為客戶提供專業(yè)服務(wù)，這是米氏云商的競(jìng)爭(zhēng)力。請(qǐng)米大夫介紹一下，您是如何打造專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)？

米洪鋒：關(guān)于團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性打造，首先來(lái)自于我的學(xué)醫(yī)專業(yè)意識(shí)。我經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)講專業(yè)是立命之本，公司一直強(qiáng)調(diào)專業(yè)、專注。所謂專業(yè)即醫(yī)學(xué)專業(yè)，專注指的是只做母嬰零售。

我們公司的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)將專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)翻譯成通俗易懂的知識(shí)體系，讓所有員工不斷學(xué)習(xí)考試。在一次考試中，有一位初中文化程度的老員工，考試時(shí)有些字不會(huì)寫，考哭了，但我要求他哭著也得考完，不會(huì)寫的字用拼音代替，如果拼音還不會(huì)，把試卷帶回去查字典補(bǔ)上。我們每位員工一個(gè)月線上培訓(xùn)四次，線下培訓(xùn)一次，培訓(xùn)完了考試。這么多年，公司始終強(qiáng)化這種持續(xù)螺旋式的專業(yè)培訓(xùn)。到目前為止，公司里有500多位干了10年的老員工，將公司的這種專業(yè)基因很好地保持了下來(lái)。

主持人：母嬰社區(qū)平臺(tái)賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，寶寶樹如何找準(zhǔn)自己的定位，打造自己的品牌力？

章恒：今年上半年平均每天有2萬(wàn)多個(gè)寶寶在寶寶樹平臺(tái)登記出生。這么多年，寶寶樹能取得這樣的成績(jī)，主要做了以下幾點(diǎn):

第一堅(jiān)守初心，無(wú)論市場(chǎng)怎么變，用戶群怎么變，能不能做出讓用戶滿意、讓客戶共贏的產(chǎn)品非常關(guān)鍵。寶寶樹一直堅(jiān)持做社區(qū)討論，做有社交屬性的問答，做分享和記錄，提供 豐富的專業(yè)內(nèi)容，提供備孕、孕期和產(chǎn)后的工具，滿足用戶需求。

第二在創(chuàng)業(yè)中，我們把握住了很多關(guān)鍵時(shí)刻。我們最早創(chuàng)建圈子和工具產(chǎn)品給用戶；2012年布局移動(dòng)端；面對(duì)時(shí)間碎片化和私域流量的崛起，我們更多快速布局短視頻和移動(dòng)社群。最近尼爾森的報(bào)告顯示，寶寶樹在無(wú)提示的情況下，在行業(yè)里品牌提及率第一，這也證明寶寶樹在用戶心目中的品牌地位非常堅(jiān)固。

主持人：2020年是百年未有之大變局，新冠疫情、中美貿(mào)易戰(zhàn)、國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)的不確定性等各大事件交織，母嬰行業(yè)也遇到了很多現(xiàn)實(shí)問題，2020年健合集團(tuán)的整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)如何？

徐展：健合集團(tuán)2020年業(yè)績(jī)非常穩(wěn)定，尤其整個(gè)免疫類產(chǎn)品上半年同比增長(zhǎng)了45%。如果單從合生元和益生菌來(lái)看，上半年同比增長(zhǎng)差不多有48%。

6月份，我們推出了一些新的營(yíng)養(yǎng)品，上市頭一個(gè)月銷售三千多萬(wàn)。疫情爆發(fā)后，整個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)往線上和線上線下融合的模式轉(zhuǎn)移，我們一直做線下，未來(lái)如何將線上和線下融合做強(qiáng)，這巨大空間是我們下一步的工作重點(diǎn)。

主持人：在2020年這一特別的年份，安琪紐特的生意表現(xiàn)如何？

朱銀宏：疫情給所有老百姓做了一次全民健康教育，大家對(duì)健康產(chǎn)品的意識(shí)有所提升，這是對(duì)我們最大的推動(dòng)。在疫情之后，我們幫助客戶、下游零售商一起開展社群直播等新的營(yíng)銷模式，營(yíng)養(yǎng)健康類產(chǎn)品銷售也有了爆發(fā)式增長(zhǎng)。從長(zhǎng)期來(lái)看，疫情對(duì)我們整個(gè)營(yíng)養(yǎng)品未來(lái)市場(chǎng)培養(yǎng)和教育起到了很好的作用，我們非常看好未來(lái)趨勢(shì)，今年公司對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康板塊的十四五規(guī)劃做得比較大。

主持人：作為零售商代表，麗家麗嬰2020年銷售表現(xiàn)如何？

蔣濤：2020年是鳳凰涅磐的一年，但疫情讓公司做了轉(zhuǎn)型，我們完全打通了數(shù)據(jù)中臺(tái)和線上線下團(tuán)隊(duì)，打通了美團(tuán)、餓了么、天貓旗艦店、APP全鏈和品牌店的數(shù)據(jù)庫(kù)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成了社群孵化和轉(zhuǎn)換。我們這三四年一直在做互聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃，疫情后，互聯(lián)網(wǎng)的銷售量提升占到了10%-15%。

主持人：同樣是零售商，愛嬰室2020年取得了怎樣的銷售表現(xiàn)？

王云：愛嬰室上半年半年報(bào)沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。在疫情沖擊下，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了一定的變化，快消品中的食品和紙尿褲，這些剛性品類還是能保持月增長(zhǎng)。但其他品類，比如用品和玩具、棉紡品都面臨巨大的壓力。不過這些品類雖然業(yè)績(jī)下滑，但這段時(shí)間通過直播、會(huì)員營(yíng)銷等各種方式，庫(kù)存得到了有效降低，資金回流不錯(cuò)。部分商品良性增長(zhǎng)，部分品類優(yōu)化庫(kù)存，這也算是比較健康的發(fā)展。

主持人：2020年，米氏云商的發(fā)展情況如何？

米洪鋒：我們99%都是社區(qū)店，在疫情剛爆發(fā)期間，所有社區(qū)店銷售都有爆漲。但3-5月開始，我們關(guān)了18%的直營(yíng)門店，從300多家降到不足300家，這是真實(shí)數(shù)據(jù)。我們的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于兩方面：

一是競(jìng)爭(zhēng)不過小店，他們將奶粉低價(jià)賣甚至賠錢賣，以此達(dá)到引流的目的，但我們統(tǒng)一管理，不能通過低價(jià)來(lái)引流。

二是從5月份開始，一些母嬰大品牌銷售直線下降，我們只能從保健品和新銳品牌中找利潤(rùn)，好在雖然營(yíng)業(yè)額比去年差，但利潤(rùn)比去年好。

主持人：2020年，寶寶樹整體業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何，未來(lái)會(huì)有哪些新的調(diào)整和規(guī)劃？

章恒：第一品牌層面，寶寶樹邀請(qǐng)李艾為首席運(yùn)營(yíng)官，跟李艾合作了一些基于寶寶樹研究院育兒官tips欄目，反響比較好。

第二產(chǎn)品層面，寶寶樹一直引領(lǐng)行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，今年圍繞我的育兒生活，已經(jīng)做了持續(xù)30個(gè)迭代。

第三內(nèi)容層面，在寶寶樹旗艦APP，上我們用自己IP進(jìn)行直播；在抖音里也有寶寶樹專家團(tuán)和知名專家合作一些爆款內(nèi)容，單條內(nèi)容最大播放量超過650萬(wàn)次。

第四商業(yè)層面，我們不斷創(chuàng)新，疫情發(fā)生后，跟很多商家和品牌發(fā)布行業(yè)白皮書，賦能行業(yè)。接下來(lái)我們希望能夠跟商家品牌及渠道，共同探索、挖掘新的增長(zhǎng)機(jī)遇。

主持人：CBME希望共創(chuàng)整個(gè)泛母嬰的良性生態(tài)系統(tǒng)，當(dāng)然，這個(gè)目標(biāo)不是靠一家企業(yè)就能干成的，所以請(qǐng)各位嘉賓給各位行業(yè)同仁一句寄語(yǔ)，激勵(lì)大家的2020年以及更遠(yuǎn)的未來(lái)。

蔣濤：2020年雖然充滿了困難，未來(lái)也會(huì)更艱難，但同時(shí)也充滿著希望的。在大行業(yè)中，我相信共生一定是我們共同的準(zhǔn)則和生存法則。

米洪鋒：米氏云商是非常開放的平臺(tái)，我們對(duì)供應(yīng)商開放，歡迎大家入駐我們的平臺(tái)。我希望所有線下零售連鎖小店都能活得好，我們才能有更多的話語(yǔ)權(quán)，才能更好地和線上競(jìng)爭(zhēng)。

王云：作為品牌商要更多了解零售渠道，要懂零售渠道客戶的擅長(zhǎng)之處；作為零售商，也要了解商品，更多地看到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及如何讓消費(fèi)者喜愛上這些產(chǎn)品。零售商和品牌商一起抱團(tuán)取暖，創(chuàng)造更好的未來(lái)，希望2021年，不止是共生，是同生共贏！

徐展：合生元有3萬(wàn)家VIP店，疫情爆發(fā)時(shí)，很多店都不會(huì)做直播，我們一家家地教會(huì)店主，我們希望母嬰門店能健康活下去。2020年，我們做了非常大的改革，增加所有母嬰渠道的利潤(rùn)，讓大家可以賺更多錢，能更好地活下去。因?yàn)槌錾手鹉晗陆?，母嬰行業(yè)未來(lái)可能一年會(huì)比一年難，但不代表沒有機(jī)會(huì)，只要品牌方和零售商能做得更用心，更善于學(xué)習(xí)，就能一直持續(xù)健康跑下去。

朱銀宏：未來(lái)營(yíng)養(yǎng)品板塊將會(huì)成為母嬰店新的增長(zhǎng)引擎。安琪愿意在這個(gè)特殊時(shí)期，拿出最大力度，用我們的優(yōu)勢(shì)業(yè)和好的產(chǎn)品，結(jié)合零售商好的服務(wù)，合力分工，和大家一起共度難關(guān)，挺過困難期。

章恒：寶寶樹會(huì)持續(xù)助力產(chǎn)業(yè)上下游，我們特別希望提供一個(gè)精裝修拎包入住的房子，有用戶、完善的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，大家可以將寶寶樹平臺(tái)用戶轉(zhuǎn)換成私域流量，歡迎各品牌到寶寶樹舉行品牌新品發(fā)布，最終實(shí)現(xiàn)用戶、平臺(tái)和品牌共贏互利。