隨著90后、95后成為母嬰消費的主力軍,購買渠道的多元化會對母嬰店的生意產(chǎn)生進一步影響,沒成想2020年疫情突然來襲,在加劇這一現(xiàn)象的同時,還使得很多企業(yè)的現(xiàn)金流十分緊張,導致經(jīng)營的容錯空間被極限壓縮。

行業(yè)加速洗牌,選擇大于努力,但是渠道沒有什么試錯的機會了。

于是,盡管渠道再選品勢在必行,卻更需擦亮眼睛,慎之又慎。

量利難平衡是渠道商在選品中的第一痛點,頭部品牌優(yōu)勢盡顯,但是利潤空間極低,中小品牌利潤可觀,但奈何消費者心智已經(jīng)成型,沒有品牌力,必然后勁不足。

渠道商究竟應該選擇什么樣的品牌?

第一季度增長300%！國版法版雙驅動，優(yōu)博奶粉硬核賦能渠道增長

在3月24日,由中童傳媒主辦的動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)江蘇峰會上,優(yōu)博58產(chǎn)品中心總經(jīng)理申玉強表示,“利潤穩(wěn)定、有服務能力、呈增長勢能的品牌或許是渠道商們希望看到的。”

乳業(yè)中堅,產(chǎn)品為王(一級)

優(yōu)博作為中國奶粉行業(yè)的領先品牌之一,屹立于奶粉行業(yè)20多年,自成立以來一直專注仿生母乳的研究,精心設計出優(yōu)博仿生配方®,富含多種營養(yǎng)元素,均衡全面,造福無數(shù)中國寶寶。

新國標的出爐本是加速行業(yè)洗牌的又一大催化劑,但在優(yōu)博人看來,這卻是非常振奮人心的。

正如申玉強所言,“新國標的發(fā)布驗證了20年來優(yōu)博仿生配方®的正確性,我們已經(jīng)領先了20年,并且在新國標的背景下我們將繼續(xù)保持領先優(yōu)勢。”

第一季度增長300%！國版法版雙驅動，優(yōu)博奶粉硬核賦能渠道增長。

申玉強的話并非空穴來風,筆者對照了新國標的要求和優(yōu)博奶粉的產(chǎn)品配方發(fā)現(xiàn),優(yōu)博奶粉的確具備一定的領先優(yōu)勢。

首先是關于乳清蛋白的含量,新國標要求乳基較大嬰兒配方食品中乳清蛋白含量應≧40%,而優(yōu)博奶粉乳清蛋白含量1段高達70%,2/3段為50%;

其次是關于乳糖的含量,新國標要求乳基幼兒配方食品中乳糖占碳水化合物含量應≧50%,而優(yōu)博奶粉采用了100%全乳糖配方;

新國標還限制了蔗糖在嬰配粉中的添加,并提出嬰兒和較大嬰兒配方食品不應使用果糖、蔗糖,以及果葡糖漿等含有果糖和/或蔗糖的原料作為主要碳水化合物來源,而優(yōu)博奶粉中均不添加蔗糖、果糖、果葡糖漿;

關于原本配方中的可選擇成分,新國標中也作出了調整,比如嬰兒和較大嬰兒配方食品中的膽堿、較大嬰兒配方食品中的錳和硒均從可選擇成分調整為必須成分,而優(yōu)博一直以來,在全段奶粉中,均添加了膽堿、錳、硒。

優(yōu)博的領先,不僅體現(xiàn)在標準之上,放眼整個行業(yè),優(yōu)博在奶粉的第一大原料上,也是極有發(fā)言權的。

優(yōu)博奶粉采用的是高油乳清粉,其中含有三大營養(yǎng)素:脫鹽乳清、稀奶油、植物油,這也是優(yōu)博重點打造的配合母乳的生產(chǎn)方式和原材料。

不難看出,優(yōu)博并沒有在各個突出賣點上進行大肆的宣發(fā),而是傾注所有資源和能力,全面模擬母乳。

“產(chǎn)品為王”是優(yōu)博的基礎,而優(yōu)博也真正做到了“產(chǎn)品為王”。

好的產(chǎn)品,需要匹配完善的策略,才能夠在龐雜的中國市場上,獨占一方天地。優(yōu)博一直深知渠道驅動的深遠意義,2021年,優(yōu)博在渠道策略上,進行了大刀闊斧的改革,實施“一域一策 一品一策”的全面聚焦策略。

一域一策,一品一策(一級)

如今是渠道再選品的關鍵期,而優(yōu)博也對于自身產(chǎn)品實現(xiàn)了再定位,比如優(yōu)博奶粉,就被再定義為量利產(chǎn)品。

既有銷量又有利潤,法版優(yōu)博搶占主流中高端價格帶,國版優(yōu)博搶占中端價格帶。國版法版雙驅動,為渠道帶來近乎定制化的產(chǎn)品選擇。

針對渠道最頭疼的竄貨亂價問題,申玉強也在會議上表示,“優(yōu)博將堅定實行三控,即控價、控貨、控渠道,確保渠道的利潤,并且我們從供應鏈、生產(chǎn)端、大數(shù)據(jù)信息等方面做了整體改造,全面配合保障渠道利潤。”

而另一個值得注意的是優(yōu)博的團隊,2021年,優(yōu)博聚焦核心省區(qū)、核心城市,目前優(yōu)博的行銷推廣團隊多達1000人以上,營養(yǎng)教育團隊100人以上,營養(yǎng)顧問團隊有2000人以上......

除了團隊的硬核賦能,優(yōu)博在核心省區(qū)還投放了1500家生動化終端,凸顯優(yōu)博最為核心的仿生配方,給消費者更直觀的感受和視覺沖擊,也為門店提供了更靈動的銷售場景。

優(yōu)博還圍繞消費者的溝通互動,做了許多大膽的嘗試,比如根據(jù)當前消費主體的行為習慣,優(yōu)博推出了體驗式媽媽班,試圖用產(chǎn)品說話,將優(yōu)博瑞慕與其他產(chǎn)品放在一起,采用盲猜的方式,讓消費者通過望、聞、觀、嘗來分辨出產(chǎn)品的優(yōu)劣。優(yōu)博每年會舉行十幾萬場這樣的活動,平均每場轉化率都高達40%以上。

基于這樣領先的產(chǎn)品和全方位的賦能,即便在整個大環(huán)境持續(xù)低迷的2021年第一季度,法版優(yōu)博仍舊取得了兩位數(shù)的增長,而國版優(yōu)博則實現(xiàn)了高達300%的驚人增長。

不同的區(qū)域市場,有其差異化的個性所在,優(yōu)博也為不同的區(qū)域提供了不同的產(chǎn)品組合,針對江蘇市場,優(yōu)博奶粉已經(jīng)貢獻了十足的誠意,然而,優(yōu)博奶粉對于合作伙伴也有著自己的畫像,法版優(yōu)博希望服務擁有高端消費群體、且主推能力強的門店,國版優(yōu)博則更傾向于網(wǎng)點覆蓋廣,有一定推廣、服務能力的經(jīng)銷商。

我們能夠看到,優(yōu)博奶粉的定位思路十分清晰,相信國版法版雙驅動的優(yōu)博奶粉,定能在2021年與渠道商攜手前行,共同譜就增長藍圖。