如何用心去為客戶做商品，做服務，在商家對客戶的理解上，怎么能夠把商家的用心讓客戶感受到呢？在實體門店陳列就成為非常關鍵的一個環(huán)節(jié)。陳列共和合伙人吳璇老師服務品牌超過150個，在商品陳列方面有非常深的研究和實踐，如何讓我們商家的用心讓客戶感受到，如何讓商家的運營效率有所提升，所以它是一個感性與理性的結合。有請吳璇老師為我們做分享。

吳璇：我會從我這個領域，從我們做視覺這個方面跟大家來講怎么樣抓流量，剛剛很多嘉賓老師一直在講流量，無論是我從視覺方面講還是我們做社群的運營還是做任何的活動，我們的目標不就是要抓流量嗎？我們的流量要從哪里來？是不是要從我們抓住顧客的注意力？剛剛唐總也說到注意力這個部分。大家知道注意力有多稀缺嗎？

比如我們站在這個臺上做分享，你們的所有注意力都會在這個臺上嗎？或者是在這個會議當中嗎？未必，因為你有非常非常多的外界信息的干擾來影響你對于在聽這個培訓的注意力，你有信息、微信、抖音、各種電話出來，我們的門店也是一樣的。如何抓住顧客經(jīng)過你家門店的流量？是不是要抓它的注意力？你跟閨蜜去逛街的時候，哪怕是你自己一個人獨處去逛街的時候，你有多少信息會是關注在路過的那些店鋪當中？你是不是也是在發(fā)微信甚至跟你旁邊的人在聊天甚至打電話？你根本關注不到你剛剛經(jīng)過了什么店鋪。

今天第一個板塊，注意力經(jīng)濟。陸總為什么有很多的活動去做？就是為了不斷的讓我的品牌出現(xiàn)在消費者的注意力當中，當他想要買東西的時候第一個就想到的是雜物社。

未來三十年誰掌握了注意力誰就掌握了未來的財富，抓住了注意力就抓住了流量，抓住了流量就抓住了錢。

我們來做一組測試。這是我們常常在機場看到的自然派，賣零食的，這樣的店鋪想進嗎？不想進，你除非餓到不行了，只有這個選擇你才會想要進店。進店之后怎么買？買什么？他們家店夠大，很多品類，但是我就是不知道買什么，有錢都花不出去。

再看，買什么？還是不知道。然后你再問導購說這個是什么？導購告訴你最常說的一句話就是我也不知道，沒吃過。

好不容易看到“狗屎糕”，這個名字成功的抓住了我的注意力，最后不得不的選擇買了這個，因為它的名字博得了我的好感，雖然不知道它是什么，但是我買了它。本來我是不是可以買更多，但是沒有辦法，不知道該買什么。

我們再看一個機場店，目前在座的各位都是客官，都是消費者，這個視覺是用來抓住你的注意力的，你對這個上面所陳列的產(chǎn)品感興趣，然后我就有興趣走近這個貨架開始選擇我想要買大盒是中盒還是小盒。

因為有了上面的抓注意力才有了下面賣出去貨品的可能性。

這就是用視覺在勾搭你購物的欲望，剛剛那個自然派你進去的時候你們是理性還是感性的？一定是理性的。透過視覺傳達了信息，它是蛋糕，是抹茶味的，它還有草莓味的，根本不需要導購，你的視覺營銷做好了之后，根本不需要導購給他介紹，他完全能夠自行完成整個的購買過程。

這個上面的場景都是在勾搭我們的購買欲。所以消費者是用眼睛購物，店鋪一定要優(yōu)視覺的美感，才能抓住消費者的注意力。所以剛剛兩家店給大家做了一個初步的測試，咱都是顏值控。

這是賣什么的？它出現(xiàn)的位置根本就不在我們顧客視覺的位置。僅僅只是視覺上的改變就影響了各位的購買性。視覺的改變，商品的價值也隨之發(fā)生改變，你甚至都有場景畫面出現(xiàn)了。

三宅一生，我們看看他是怎么抓我們的注意力的。這個顏色夠不夠抓眼球？這些是不是都在勾引你想要往里面進去？夏天特別適合用這樣的糖果色。還是用顏色，不就是為了讓你進店。所以注意力多重要，競爭品牌那么多，怎么能夠讓顧客進你家而不進別人家？

中國的消費升級本質上是一種心理升級，那些消費者的購物目的，為了對自己更好一點，是美好生活物質化的證明，擁有更美好的生活?，F(xiàn)在誰還缺任何東西？根本就不缺，所以他們更需要的是精神上的滿足。

我們抓注意力就是抓流量，就是今天我的主題，視覺營銷是注意力的核心抓手。怎么做呢？透過視覺營銷讓你的顧客發(fā)現(xiàn)你，然后才能讓顧客有進店有留店，有連帶，有產(chǎn)生購買的欲望，同時他還能夠讓你的品牌成為他心目當中的那個品牌。

第一，一個最低的維度就是顏值，因為沒有顏值沒有顧客會進店的。

第二，是場景，場景能夠促進消費者跟你的品牌之間的距離。因為你根本不需要無聲的語言就可以拉近彼此的距離。

第三，溝通，你的店鋪當中有沒有跟顧客產(chǎn)品溝通？

第四，品牌，品牌占領顧客的心智。我會從這四個角度透過案例給大家看。

第一，顏值，是抓注意力、吸引進店的核心。我們看看母嬰店的案例。這是不是常見的母嬰店的樣子？你們進這樣的店心里面是不打著鼓？除非你跟它很熟，你知道他們家的產(chǎn)品是真的，但是當一個新客戶經(jīng)過這個門店的時候，進去之后看到的第一個反應就是要么他就懷疑這個產(chǎn)品的真假，要么他就會想要跟你砍價，因為你的顏值已經(jīng)決定了顧客進店的時候就決定了對于你這家店的價格鉚釘。

還有母嬰店長這個樣子，這是韓國的一個母嬰品牌。所以你覺得它還僅僅只是一個母嬰店嗎？賣產(chǎn)品的空間嗎？來到這個店鋪顧客的感受是我要買，剛剛那家店鋪是你想要我買，完全是主動和被動的關系。他們在每一周都會跟準媽媽們和媽媽們做一些社區(qū)的活動。這個區(qū)域是兒童社交的場所，媽媽們在一個地方社交，這個地方是孩子們社交的地方?，F(xiàn)在的孩子可能兩三歲他們就有社交了，所以打造這樣一個環(huán)境，周末他們就會在這里去讓孩子們做社交。平常的時候就讓準媽媽給他們做一些培訓，比如孩子生下來之后的一些育兒知識等等。剛剛那家店和這家店你們更愿意逛哪一家，一定是這一家，它是不是讓你感覺安全的放松的愉悅的，而且安心的。你看到這樣的畫面的時候你是不是都在憧憬我家孩子的兒童房都得布置成這樣，那我還得買一張它的床，還得買一點它的其他床品才能布置成這個樣子。所以其實是在經(jīng)營消費者的憧憬。

上面這些都是一些專業(yè)的團隊所推薦的產(chǎn)品，你進去之后會不會很安心，你不會考慮它的安全性，因為你從進店就感覺到這家很專業(yè)。

剛剛這兩家店如果開在一起，你們會進第二家。

再看維度二，場景，場景是促使客戶產(chǎn)生消費的沖動，因為它是一種無聲的語言，能夠很自然的拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離和關系。這家店在蘇州中心，我們?nèi)绻麑W烘焙，你們想去怎樣的一家店？這個店，你覺得在他那里能學到做的好吃的餅干嗎？不能，我感覺這里有一點讓人怕怕的，臟。你看有吸引你的感覺，符合標準嗎？

我們看看它形象迭代之后，是不是稍稍感覺它專業(yè)了點？如果這兩家店你會選擇哪家？我們再進去看看。它除了教課程還有接一些下午茶。這里面有很多這種放大的東西，還有很有趣的語言，是不是想要過去跟它拍個照。這些全是烘焙的道具給它放大，貫穿在整個店鋪當中，因為你去學烘焙的無非就是希望放松心情，你進到這樣的空間當中你還會帶著警惕心嗎？不會，你進去之后就開始玩起來了。無論是大人還是小孩都會在這個玩起來。這是給他們拍照打卡的區(qū)域。這是他們的操作間，做蛋糕的時候就可以在這里去做。整面墻我們把它的道具掛上去了，是不是感覺到它的專業(yè)性？

這個地方，你做完一個蛋糕第一件事情想要干嗎？拍照發(fā)朋友圈。這不就又帶來流量了嗎？因為你門店的顏值進店了，因為場景進店了，它做完東西之后開始發(fā)朋友圈了，這又給你帶來線上的流量，又導入到線下了。我們不但會考慮到拍照，拍照還得要有顏值，所以大家看到這些東西都是拍照時候的道具。比如你一個蛋糕是不是要配一個咖啡杯，旁邊再放個花瓶插點花上去，拍照的感覺是不是更好？所以這是不是用戶思維。正因為我們考慮到這個點，讓顧客發(fā)朋友圈更有顏值之后，發(fā)朋友圈本身就是一個炫耀價值，我們只是把這個炫耀價值給它放大的更大。所有人都開始點在哪里啊，你做的太好看了，這個時候消費者心理的滿足感、炫耀性得到了充分的滿足。

發(fā)朋友圈無非是另外一種形式的凡爾賽。

前面那個形象改造之前能吸引這么高顏值的客戶嗎？肯定不能，穿著這個裙子進去之后出來還不得變成超短裙嗎？連做的蛋糕，整個形象升級之后連它的產(chǎn)品的顏值也提升的。如果它的產(chǎn)品顏值不提升，那它這個產(chǎn)品都配不上它那個空間了。所以場景是一種視覺營銷方式。

我們再看一家母嬰店，它是集母嬰和化妝品一起的集合店。是不是依然沒有什么感覺？雖然它品類很多，但是我不知道該怎么買。我們看看它升級之后，它為什么會有化妝品和母嬰用品做結合，是因為它希望那些寶媽來到這樣的時候，也能夠順便把化妝品給買了，所以我們怎么抓住注意力？我們把所有的化妝品放大了，你要買什么你不知道在哪兒買嗎？里面這個地方很顯然就是賣指甲油的地方，這個地方就是賣化妝品的，你是不是很方便知道你在哪里可以選到你想要的東西？

兩個櫥窗的目的是為了告訴客戶我是誰，我有什么。我們把小王子的元素植入到了這個空間當中。整個空間是不是沒有像原來那樣全部塞滿貨？作為顧客來講，你的整店都是貨的話他的壓力是很大的，尤其他又沒有辦法能夠找到他要買的東西，永遠只能問導購要的那個東西在哪里，這就代表你的門店視覺化標識沒有做好。

為什么叫視覺營銷，既然是營銷，一定是要能夠賣貨。如果你的店鋪僅僅只是像之前那種網(wǎng)紅店曇花一現(xiàn)，那么你那不叫視覺營銷，你僅僅只是有了顏值而已，并不能幫我們的產(chǎn)品附加價值以及把產(chǎn)品賣出去。我們來看看視覺營銷怎么完成溝通，其實溝通就是幫顧客找到他想買的商品。而且是用無聲的方式，不是導購上去推銷的方式，兩者本質差別。透過視覺營銷讓商品自己開口說話，幫助消費者去做更正確的選擇。

這是一個做女性運動內(nèi)衣的。進去之后就黑漆漆的，根本不知道該買什么。甚至你覺得本來你稍稍鼓起勇氣說我要開始運動了，進到這家店黑漆漆的，你感覺運動好辛苦，特別是看到這些模特，是不是感覺她很辛苦？搞不好你的積極性被打擊了，所以一個空間能夠帶來憧憬也能夠打擊你的積極性。

我們看看它形象迭代之后，這個時候給你的感覺是不是稍稍輕松了，沒有運動時候的那種害怕了。同時它還告訴你這邊是賣瑜珈的，還達到了連帶的作用，你想我難道只買這半身的內(nèi)衣嗎？甚至我這身買完之后我還要考慮練完之后出來得披一件外套。

跳繩的時候，跑步的時候，他在看到這個場景的時候是不是立刻能夠拿到他想買的商品，是不是即時滿足了消費者的需求？這個也是在慢跑的時候，我是不是白了內(nèi)衣還有夏裝還有外套，很多時候女性去運動真的就是拼裝備，裝備買了之后下去買一圈，拍個照發(fā)朋友圈，今天又開始燃燒卡路里。

是不是很清晰，有沒有跟消費者溝通？需要導購在旁邊跟你說一堆嗎？真的不需要。導購上前就知道你想干嗎，你再多的銷售技巧現(xiàn)在客戶都很敏感的。

我們再看看這個童裝店？首先它是不是用櫥窗吸引顧客拉流量，進去之后體需要用溝通的方式讓顧客愿意在店鋪停留下來，同時提升它的連帶。進去以后是不是就開始有模特的穿搭在告訴你，你可以選擇它。你的店鋪的模特是無時無刻都在勾搭那個消費者，這個不行可以選那個。

前面都是層次比較低的，接下來就是品牌了，品牌就是你愿意和它自拍，不論你品牌的大和小，只要顧客認為你這條街了我就愿意在你A品牌當中買，哪怕你只有一家你都是品牌，

為這是消費者心目當中認為的你是品牌，你就是。

有眼鏡店長這個樣子，是不是比之前好一些，還有一家眼鏡店長這樣的，韓國的GENTLE MONSTER。你看的出它是一家賣眼鏡的嗎？這是在韓國明洞的一家店，開業(yè)第一天營業(yè)額人民幣500萬，怎么做到的？四層，第一層，大家找找看有沒有眼鏡？浪費一整層的店都不知道眼鏡在哪里。到二樓才有眼鏡，零星的一點點。它用策展的方式在經(jīng)營它這個品牌，每21天它都會更換它整個的陳列，是為了用這21天為周期不斷的抓顧客的注意力。你如果知道它21天更換一次陳列，你會不會想說我如果去到有它的城市是不是想要打卡一下？這是不是在管理我們的注意力？

所以你每次去看主題都不同，每個城市都不同，上海有店，北京有店，香港、深圳、廣州都有店，都沒有一個長一個樣子的，這就是在經(jīng)營消費者的新鮮感。而我們的店鋪是365天年年都一樣。所以連你的店員都看膩了，何況是消費者呢？

這個視頻是一個驚喜，你上到樓頂?shù)臅r候會有，因為它的主題是黑烏鴉傳奇，所在那個里面就會有一個視頻，滿場地的燈，那個黑烏鴉在那里跳舞。所以購物不是出于理智而是基于情感，我們一定要讓我們的門店能夠激發(fā)消費者的感性，它的手才會伸向口袋。我們一定要激發(fā)他們的熱情，而不是激發(fā)他們的理性。

顏值不是將成為，是已經(jīng)成為零售品牌的低配。

零售實體店正在場景化。讓所有人都愿意定期到你的店鋪打卡，這是我們要努力的方向。

零售人視覺營銷專業(yè)化。我們所有人都要把視覺營銷變成自己的專業(yè)化，成為一個專業(yè)的選手。

最后，我們就是一個視覺營銷全體系的搭建者。

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