對母嬰零售企業(yè)來說，選品和采購一直都是令人頭疼的問題。如何制定選品標準、如何組合搭配品牌、面對“爆款”如何甄別，都是一門學問。本期《孕嬰童微報》連線了長沙咿呀實業(yè)有限公司的采購總監(jiān)馮展，聽聽他對于熱門母嬰產品的采購技巧分享。

長沙咿呀實業(yè)有限公司成立于1997年，主要從事母嬰用品的零售，致力于傳播科學的育兒理念，為顧客提供涵蓋孕嬰食品、紙品、用品、服飾、玩具、車床等高性價比的全品類母嬰產品，為中國的寶寶提供全套的育兒解決方案。

一直以來，選品和采購關系著母嬰零售企業(yè)的生存與發(fā)展，有著14年母嬰行業(yè)從業(yè)經驗的馮展，對于這個話題顯然并不陌生。在他看來，公司重視、采購人員專業(yè)是選品和采購得以進行的前提。據他所說，目前咿呀各個品類的采購人員多達25人，公司對于這塊非常重視。

有了公司的大力支持，可以說解決了后顧之憂，采購的重頭戲就落在了采購人員的身上，采購人員的基本素質在這時就顯得尤為重要。作為采購，最終是要控制采購成本，達到公司利潤最大化。

眾所周知，母嬰產品的采購不同于其他采購，除了要具備專業(yè)的采購知識外，如何選出既安全又有品質保障的產品以滿足消費需求成了考核母嬰采購人員的標準之一。其次，采購人員要對市場有一定的了解，如果對于市場趨勢不了解，那消費人群的購買偏好就不得而知，想要采購讓消費者買單的產品就更是異想天開。第三，一個成功的采購，其營銷能力也是非同一般的。因為采購回來的產品最終會到消費者手上，所以在采購的同時就應該考慮到該產品的營銷賣點，這就是為什么銷售人員做采購會比較好的原因之一了。最后，還有比較高的一點要求，采購人員最好具備戰(zhàn)略眼光，對于一個時期內，哪些品類會成為消費爆點有市場預見性，從而調整整個門店的品類結構。

采銷頻繁溝通合作，實現1+1>2的效果。據馮展所說，咿呀對于采購的考核是與銷售掛鉤的，因此在采購產品的同時會兼顧后期門店的銷售。比如制定年度、月度、周計劃，有專門的采購制定整體的營銷策略，每天跟進銷售，根據數據再做總結。采購母嬰產品時，掌握以下幾點，助你采購無憂。

線上、線下相結合，多渠道關注母嬰熱門產品

現如今網絡發(fā)達，信息更迭速度非?？?。要想采購熱門母嬰產品，那么以下的功課不可省。

01

經常瀏覽各大電商網站、APP，如小紅書、網易優(yōu)選、京東等，及時了解各大品牌的產品更新信息，對于某些品牌背書的產品可以重點關注。

02

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要隨時關注競爭對手采購進店的產品，定期走訪線下母嬰店、賣場、商超等，方便后期和自己門店的產品做比較，分析優(yōu)劣勢。

03

定期參加CBME展會，了解孕嬰童行業(yè)的發(fā)展方向，明確當前受消費者喜愛的趨勢品類有哪些。

04

對于從事孕嬰童行業(yè)年數較長的企業(yè)，和各大品牌保持了較好的關系，這時候，品牌推薦的產品也可以成為采購考慮的重點之一。

組合搭配品牌，既要流量也要賺錢

1.必選自帶流量的產品，增加門店的客流量

對于品牌背書的產品和一些網紅產品，雖說有些產品線下銷售并不理想，但是在線上有著較高的知名度，因其本身自帶流量，所以成為采購重點關注的對象。

2.補充高毛利獨家品牌，增加門店銷售額

現在母嬰店的毛利普遍都比較低，但是經營成本又比較高，所以如何調整品類結構，讓門店毛利更高是采購人員需要考慮的問題。當然，在選擇高毛利產品的同時，一定要關注其本身的質量。

3.酌情考慮本土特色品牌

這些產品雖說產品本身毛利沒有那么高，但在當地也有一定的市場份額。

4.不放過個性化產品和特定功能性的產品

一些個性化的產品可以滿足消費者某些特定需求，比如有的洗護產品可以立馬解決寶寶紅屁股的問題，那么這款產品就在采購考慮的清單之內了。

就目前比較熱門的零輔食和營養(yǎng)品兩個細分品類，馮展也表達了自己的觀點。

01

采購零輔食，關鍵看消費需求

就馮展所言，零輔食品類沒有特別的采購技巧，更多的是要看當下流行什么，換言之就是消費者的需求在哪里，市場就在哪里。在采購零輔食產品時，并不拘泥于何種品牌，只需充分了解消費者要什么，按需采購就可以。

02

采購營養(yǎng)品不必過分關注品牌

其實營養(yǎng)品從來不缺品牌，不管是進口的還是國產的，品牌非常多，缺的是消費觀念。簡單來說，推銷營養(yǎng)品是一個教育消費者、使其轉變消費觀念的過程，因為營養(yǎng)品畢竟不是剛需產品，要讓消費者清楚地知道營養(yǎng)品的各個單品對寶寶有哪些益處，提供哪些解決方案才能帶來動銷。比如益生菌，早前這個品類市場銷售并不理想，但通過長時間的市場教育，讓消費者知道益生菌對于改善寶寶腸道方面有著獨特的作用，也可以幫助寶寶增強免疫力，消費者的觀念慢慢發(fā)生改變，這個品類才慢慢做起來。

再者就是要讓消費者產生粘性，讓他們有主動購買營養(yǎng)品的意識和意愿。當他們開始關心寶寶什么時候該補鈣了，什么時候該補鐵了，什么時候又該補DHA了，那對于他們的潛意識教育就算成功了。這時候他們購買營養(yǎng)品可能對于品牌不太關注，只要能解決目前的需求點就會進行消費。

因此在采購營養(yǎng)品時，關注的不該是營養(yǎng)品品牌本身，而是哪個品牌的營養(yǎng)品有更切實的解決方案，能解決消費者的痛點，迎合消費者的需求點，這是才是采購人員需要重點關注的。

記住，任何時候，建立在消費者需求基礎上的采購行為永遠不會踩雷。