人口紅利逐漸消失，嬰配粉存量競爭加劇，2021年在走訪市場的過程中，有渠道商表示：“疫情是催化劑，市場加速淘汰，消費者對產(chǎn)品提出更高要求，門店并非產(chǎn)品越多越好，而是要考慮精減品牌、優(yōu)化選品。”

母嬰行業(yè)觀察發(fā)現(xiàn)，越來越多經(jīng)銷商、門店正在將更多資源押注在有機奶粉上，而這一品類也誕生了一些兼具實力和潛力的黑馬品牌，引領(lǐng)整個賽道的增長。

熱度≠銷量

有機奶粉如何攻占線下市場？

近幾年，有機奶粉主打的“天然”“安全”“無污染”概念成為市場焦點及風(fēng)口，行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年中國全渠道有機奶粉市場增速同比上年增長超20%，是整體奶粉市場增速的近3倍。

但與同樣炙手可熱的羊奶粉相比，有機奶粉的熱度和銷量還不能劃上等號，終端消費者對有機理念的認知不足，消費習(xí)慣尚未形成，渠道在選品的過程中還存在很多顧慮。同時，伴隨著出生率下滑的還有進店率下滑，門店壓力倍增，因此也更加期待與真正優(yōu)秀的奶粉品牌合作。“在有機奶粉中，尤其是做進口有機奶粉，貝拉米毋庸置疑是我們的第一選擇。”合肥綠葉銷售有限公司總經(jīng)理余長青篤定地表示。

作為有機奶粉領(lǐng)域的佼佼者，貝拉米自進入中國市場以來，持續(xù)領(lǐng)跑跨境電商有機嬰配粉市場。2020年8月，貝拉米推出中文版菁躍有機超高端奶粉，獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢一經(jīng)上市便獲得消費者好評，據(jù)悉，在線下渠道，貝拉米有機中文版不僅對門店的拉新效果好，復(fù)購率也很高，說明消費者對貝拉米的認可度很高，用戶粘性好且忠誠度高。依托菁躍有機中文版嬰配粉上市，貝拉米快速布局線下渠道，加速品牌曝光，截至2020年末，產(chǎn)品已覆蓋至13個省份的近三千家門店，實力有目共睹。

但縱觀當(dāng)下的有機奶粉市場，頭部玩家均已到位，新入局者絡(luò)繹不絕，貝拉米為何能迅速占領(lǐng)渠道并獲得持續(xù)而穩(wěn)健的增長？

在硬核產(chǎn)品力之外，貝拉米攜手渠道共同引導(dǎo)、教育消費者，從而做大做強有機嬰童食品市場，成效顯著，給了渠道充足的信心。包括積極嘗試社群、直播等新興的數(shù)字化工具，精準投放廣告；線下通過店鋪陳列、“貝拉米美媽瑜伽”、“貝拉米有機廚房”、有機主題路演，讓媽媽們切實感受到有機生活的精彩，打造出貝拉米專屬的有機生態(tài)圈。

其中，線下活動、線上食譜相結(jié)合的“貝拉米有機廚房”已經(jīng)成為貝拉米獨有的IP，深受媽媽們喜愛。

而“貝拉米美媽瑜伽”則洞察到年輕一代的悅己需求，鼓勵每一個媽媽愛寶寶的同時更好地愛自己。

通過與消費者持續(xù)深度的互動、溝通，不斷傳遞有機生活理念和貝拉米的品牌價值，同時助力渠道動銷，有效提升客流轉(zhuǎn)化、深度鎖客，推動門店業(yè)績增長。

精準匹配消費者需求

貝拉米產(chǎn)品+理念雙驅(qū)動引爆增長

事實上，隨著消費升級和消費觀念的革新，有機奶粉細分品類的增長是大勢所趨。在貝拉米看來，有機不僅是一種高品質(zhì)的產(chǎn)品，更是一種健康的生活方式，這與新一代年輕父母的育兒理念不謀而合。

在有機奶粉領(lǐng)域，與眾多嗅到商機入局的品牌不同，貝拉米從一開始就是秉持有機初心，17年來專注有機。品牌源自世外桃源般的塔斯馬尼亞，常年P(guān)M2.5為零，被譽為全球空氣質(zhì)量標桿，同時這里位于南半球黃金奶源帶，純凈自然的環(huán)境最適宜奶牛生長。貝拉米的有機牧場，約等于770個足球場的大小，只住著450頭牛，所有的牛都自由放牧，牧場不使用化學(xué)合成的除草劑，通過澳洲有機認證機構(gòu)近151條嚴苛的檢測標準，甄選全世界只有1%的有機奶源。從奶源、生產(chǎn)到運輸，貝拉米100%全鏈、全線有機，占領(lǐng)有機奶粉制高點，品牌基因的獨特性決定了貝拉米難以被超越。

而菁躍作為貝拉米第一款中文版產(chǎn)品，在產(chǎn)品配方上也是下足了功夫?；趯οM者的深入調(diào)研，貝拉米發(fā)現(xiàn)，后疫情時代，在媽媽最關(guān)注的奶粉功效中，提升寶寶免疫力占比高達70%。中文版菁躍首次在有機奶粉中注入核苷酸，躍升細胞抵御機能，配合GOS/FOS雙重益生元組合，強大寶寶腸道抵御力；此外添加DHANuCho神經(jīng)元和有機乳糖，在產(chǎn)品力上實打?qū)嵉膬?yōu)越性，是眾多渠道將貝拉米有機作為首選的關(guān)鍵原因。

優(yōu)化產(chǎn)品布局、加速創(chuàng)新迭代的同時，貝拉米未來也將持續(xù)建設(shè)“貝拉米有機廚房”“貝拉米美媽瑜伽”等IP項目，高效賦能渠道，并將有機的生活方式帶給更多中國家庭，助力品質(zhì)生活。

在出生率持續(xù)下滑的大環(huán)境下，當(dāng)越來越多奶粉人感嘆生意難做時，我們看到，貝拉米在產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌口碑、渠道共創(chuàng)等多個維度的并駕齊驅(qū)，給了渠道合作伙伴持續(xù)增長的信心，也是品牌贏得消費者心智的無畏底氣。相信未來，貝拉米也將繼續(xù)攜手渠道，深入匹配消費者需求，做強貝拉米有機IP，共同贏得生意增長。