任何能夠從小做大的品牌，都有其成功的關鍵因素，比如時機、戰(zhàn)略定位、渠道定位、品牌定位、產品優(yōu)勢、產品組合甚至是價格組合等等。從佳貝艾特、藍河、蓓康僖、貝特佳、卡洛塔妮等較具知名度的羊奶粉品牌發(fā)展來看，其成功有共性的因素，也有其不同品牌戰(zhàn)略打法的緣故。而什么才是品牌發(fā)展的核心支撐？

佳貝艾特

高舉純羊乳蛋白旗幟，締造高端卡位主流渠道

作為羊奶粉第一品牌，佳貝艾特能取得今天的地位，一方面離不開其對羊奶粉品類的堅持和助推，另一方面基于其對于消費者和市場的把握。2011年，佳貝艾特從荷蘭進入中國，不僅抓住了當時羊奶粉的發(fā)展趨勢，更率先打出差異化純羊乳蛋白奶粉宣傳，迅速從一眾羊奶粉中突圍。并且，通過其產品品質、定價策略、精準營銷，以及對品牌力的長期打造，佳貝艾特不斷塑造在渠道和消費者心中的高端定位，從而卡位主流渠道。

可以看到，佳貝艾特悅白的官方定價是468元，佳貝艾特悠裝的官方定價是368元，價差一百。2款不同定價的產品組合，既能通過佳貝艾特悅白來保障其超高端定位，進入優(yōu)質渠道，又能通過佳貝艾特悠裝來滿足更多追求性價比的消費者，橫向和縱深擴大佳貝艾特的受眾基數和影響力。此外，佳貝艾特團隊的成熟度以及服務力在眾多奶粉品牌中也是非常突出的。

佳貝艾特早期經銷商，安岳好孩子總經理雷志華就曾說道，“之所以早期選擇佳貝艾特，很大一個原因就是佳貝艾特和我們談的是長期發(fā)展、資源配置以及如何幫助門店引流動銷的問題。并且在后續(xù)的合作中，佳貝艾特也的確切實地圍繞著品牌宣傳、團隊服務等不斷賦能門店。”在雷志華看來，精準營銷和落地的營銷團隊是佳貝艾特發(fā)展起來的關鍵因素。

藍河

差異化綿羊奶粉破局，創(chuàng)新營銷定位新一代

2015年，藍河以高端綿羊奶粉切入中國市場，精準把握當時高端純羊奶粉的趨勢，并打出“羊乳蛋白、羊乳糖、全羊乳配方”的宣傳。藍河今天的發(fā)展很大程度歸功于其對差異化綿羊奶粉的定位，用差異化賣點滿足門店對產品的需求，實現(xiàn)對消費者心智的率先占領。

并且在藍河綿羊奶粉、山羊奶粉、牛奶粉的產品組合下，可以看到，藍河通過更具差異化的綿羊奶打響市場知名度，占據消費者認知，塑造藍河品牌力，用山羊奶粉分羹已有的羊奶粉市場，再用姆阿普牛奶粉通過藍河的品牌力進一步搶占牛奶粉市場，謀求更大的增長空間。

值得注意的是，藍河通過綜藝營銷、明星代言人對其個性、年輕化的品牌塑造具有很強的策略性和針對性，也是較為成功的?？梢哉f，當下，藍河已成為較具知名度的奶粉品牌，更成為綿羊奶粉品牌的頭部，其發(fā)展正如《22條商規(guī)》中所說的品類定律，“如果你不能成為第一個進入某個品類，那么就創(chuàng)造一個品類使自己成為第一”。

蓓康僖

進口、國產的不同渠道精準布局，時勢造英雄

2016年蓓康僖上市，2017年蓓康僖啟鉑上市，與佳貝艾特和藍河不同，蓓康僖所采用的產品組合戰(zhàn)略是：1款國產羊奶粉蓓康僖加1款進口羊奶粉蓓康僖啟鉑，通過不同的2款純羊產品，既實現(xiàn)了價格和定位的區(qū)分，又實現(xiàn)了進口產品和國產產品的包攬，而這對于蓓康僖的渠道快速轉型及突破起到了非常重要的作用。

關于這一點就有連鎖老板談到，“蓓康僖的快速崛起離不開其不同產品的差異化渠道戰(zhàn)略，在前幾年消費者和部分區(qū)域頭部母嬰連鎖還相對傾向于進口奶粉時，以蓓康僖啟鉑切入高端消費群體和頭部門店，助推渠道轉型升級。在近兩年國產奶粉崛起的大勢下，又通過蓓康僖根植下線市場，持續(xù)獲得消費者和渠道選擇，完善渠道布局，實現(xiàn)1＋1＞2的效果。”

并且蓓康僖團隊的服務力和執(zhí)行力也是非常強的。正如有業(yè)內人士和筆者交流時提及到蓓康僖能短短5年做到10億的3大原因：（1）宜品完善的產業(yè)鏈支撐，使蓓康僖具備一個較有優(yōu)勢的成本和利潤空間；（2）蓓康僖團隊很好地接下了御寶的一部分盤子；（3）蓓康僖進口＋國產的產品組合。總之，蓓康僖的發(fā)展可以說是精準把握純羊時勢下，對多種戰(zhàn)略的正確采用。

貝特佳、卡洛塔妮

做好定位，發(fā)揮核心優(yōu)勢

定位小而美的貝特佳，自2015年上市以來，以合作入股的模式迅速切入渠道，以出色的團隊動銷服務力得到渠道的支持，獲得品牌的快速發(fā)展。而從2008年進入中國市場以來，卡洛塔妮用十幾年的品質沉淀了優(yōu)秀的消費者口碑和品牌力。

并且諸如貝特佳、卡洛塔妮等品牌，采用羊奶粉加牛奶粉的產品組合戰(zhàn)略，聚焦羊奶粉品類突圍的同時，又以其羊奶粉品牌力做大牛奶粉市場，具備普通牛奶粉沒有的優(yōu)勢，提高品牌發(fā)展速度和規(guī)模。

總的來看，回溯過去，佳貝艾特、藍河、蓓康僖、貝特佳等羊奶粉能取得當下的成績，都不是單一因素成就的，筆者對其總結，共同的關鍵因素有：

（1）突出的、差異化的戰(zhàn)略定位；

（2）對高端純羊趨勢等時機的把握；

（3）好的產品組合、定價策略等；

（4）合適的渠道定位和操作模式。

以史為鑒，可以知興替，以人為鑒，可以明得失。大家要學會從優(yōu)秀品牌的戰(zhàn)略中學習并找到適合自己發(fā)展之路。并且當下市場瞬息萬變，在新的局勢下，羊奶粉品牌的發(fā)展又面臨諸多新的挑戰(zhàn)，大家切勿照本宣科，一定要結合自身和實際謀品牌發(fā)展。正如在獨立乳業(yè)分析師宋亮看來，目前對于品牌來說：

第一，要重新審視自己內部的管理和營銷團隊體系，有條件的可以建立有效的激勵機制；第二，要重新審視當前市場和消費的特點，重新定位自己的產品，重新梳理自己的產品價格，重新制定產品價格策略；第三，扎實地、持之以恒地去做線下的消費者教育活動；第四，按照配方注冊的要求，盡快的推出自己的新產品。

總之，任何時候，只有盡早知悉當下市場狀況、把握自身核心競爭力、迅速調整戰(zhàn)略、每一步都走扎實的品牌，才能在未來獲得更好的發(fā)展。