受去年疫情“黑天鵝”的影響，線下母嬰店遭受了較大的沖擊。許多中小型母嬰店資金斷裂，不堪重負(fù)，只能選擇閉店。當(dāng)頭部的大型連鎖紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，無限風(fēng)光的時候，還有一批單體店專注于門店經(jīng)營，在這場不見硝煙的戰(zhàn)役中挺過來了。

近期，在我們走訪山東市場時，發(fā)現(xiàn)涉及線上經(jīng)營的母嬰店寥寥無幾。當(dāng)然，對于現(xiàn)在各路人馬玩轉(zhuǎn)社區(qū)團(tuán)購、直播帶貨來說，只做線下似乎顯得有些墨守陳規(guī)，不合時宜，但他們確實(shí)是生存下來了。一番交談下來，筆者大致理解了其經(jīng)營思路。

作為人口、經(jīng)濟(jì)大省，山東省近幾年呈現(xiàn)人口凈流出的狀態(tài)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年-2019年，近三年合計凈流出達(dá)到了81.45萬人。新生兒人口數(shù)量在2016年、2017年爆發(fā)小高潮后，增長開始大幅放緩。此外，人均GDP、人均可支配收入，外貿(mào)進(jìn)出口總額等指標(biāo)，山東與粵蘇浙也都逐漸拉開了差距。種種客觀因素，加之山東人本分的性格，求新求變還是有一定的難度，只能在線下服務(wù)上卯足功夫。

淄博優(yōu)佳愛嬰

大部分利潤竟然來源于服裝

“小而美”觀念盛行，如今越來越多的人青睞開小的母嬰門店，像淄博優(yōu)佳愛嬰這樣大的母嬰門店在當(dāng)?shù)乜芍^是霸氣十足。優(yōu)佳愛嬰的總經(jīng)理李民操著一口地道的山東口音，在交流過程中，他表示，今年規(guī)劃調(diào)整得挺多，得把服務(wù)項(xiàng)目做好，貨品這一塊要繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢才行。“奶粉在實(shí)體店已經(jīng)沒有多少利潤了，今年要降低奶粉的占比。”對于線上運(yùn)營，李民透露，雖然線上一直有在做，但是似乎有點(diǎn)不得其法，他非常渴望去線上運(yùn)營做得好的企業(yè)取經(jīng)學(xué)習(xí)。

去年由于疫情的影響，進(jìn)店率大都下滑。李民表示，隨著消費(fèi)信心轉(zhuǎn)好，依靠前幾年大型的嘉年華活動提高顧客粘性，目前看來，不管是新開客還是客流量，較之2018年、2019年，情況要更好。

通過走訪山東線下母嬰店，我們發(fā)現(xiàn)嬰幼兒服裝在各門店的占比并不是很高。坦白講，兒童服裝并不好做，不僅要承擔(dān)庫存壓力，還要犯愁貨源問題。但是其含金量較高，“我們的利潤大部分都來自于服裝。”李民表示，他們現(xiàn)在主要和一些大的品牌進(jìn)行合作，因?yàn)殇N量穩(wěn)定，廠家也愿意給到更多支持，省去了庫存壓力的煩惱。

新的一年，李民信心滿滿，相信在調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化人員管理后，優(yōu)佳愛嬰會取得更好的發(fā)展。

淄博七彩虹

依托服務(wù)項(xiàng)目，差異化經(jīng)營

線下實(shí)體經(jīng)營在過去一年顯得尤為困難，和大多數(shù)線下母嬰店的老板一樣，七彩虹的總經(jīng)理司志兵也漸漸感覺力不從心。面對母嬰行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭激烈的狀況，司志兵也在思考，如何通過差異化經(jīng)營來打開新的局面。

近幾年，服務(wù)項(xiàng)目比如產(chǎn)后修復(fù)、游泳等逐漸進(jìn)入大眾視野，漸漸地也成了線下母嬰店的標(biāo)配，未來可能成為門店非常重要的盈利板塊，注重體驗(yàn)感也是線下區(qū)別線上的最大優(yōu)勢。但目前的情況是，對于大多數(shù)線下母嬰店來說，游泳、產(chǎn)后修復(fù)等服務(wù)項(xiàng)目只是傳統(tǒng)商品銷售的附屬品，用于帶動商品銷售業(yè)績。

但司志兵顯然并不這樣想，在他看來，未來想要立足母嬰行業(yè)，一定要走專業(yè)化路線，把某一板塊做精、做好。他砍去了原先占比很重的攝影、月嫂培訓(xùn)等板塊，把重心放在了兒童水養(yǎng)護(hù)上。據(jù)了解，目前七彩虹服務(wù)了1,000余家門店，客戶遍布24個省份。憑借“不僅是一家游泳館，更是一家兒童健康養(yǎng)護(hù)中心”的定位，七彩虹在淄博母嬰市場算是站穩(wěn)了腳跟。

煙臺三寶孕嬰

放棄線上投入，給消費(fèi)者讓利

去年的疫情讓母嬰行業(yè)的價格戰(zhàn)提前到來，煙臺三寶孕嬰就是參與者之一。對于三寶孕嬰來說，打法并沒有那么多樣化，歸根結(jié)底就是給消費(fèi)者讓利，從而提高市場占有率。“現(xiàn)在最為頭痛的問題就是以什么名義做些促銷活動。”三寶孕嬰總經(jīng)理郭立強(qiáng)坦言，這樣頻繁的促銷活動讓其名聲并不是太好，但在他看來，這些遠(yuǎn)沒有讓消費(fèi)者記住自己來得重要。

當(dāng)然，短期的價格戰(zhàn)確實(shí)能提高銷售業(yè)績，但是頻繁的操作也會讓消費(fèi)者陷入疲態(tài)，郭立強(qiáng)也意識到了這一點(diǎn)，他表示，后期市場占有率穩(wěn)定以后，會通過品類結(jié)構(gòu)的調(diào)整、做好會員管理以及提高產(chǎn)品的性價比來實(shí)現(xiàn)盈利。

的確，單體店雖然不害怕價格戰(zhàn)，但也不能陷入持續(xù)瘋狂的惡性循環(huán)。畢竟傷敵一千，自損八百的事情得不償失。

青島芭貝龍

做培訓(xùn)，和門店達(dá)成深度合作

現(xiàn)階段，單純依靠商品銷售的模式似乎有些行不通了，各大線下母嬰店也開始尋求新的模式應(yīng)對困局。在青島芭貝龍總經(jīng)理李秋德看來，如果合作門店只是從他的商貿(mào)公司進(jìn)貨的話，這種合作模式不太穩(wěn)定，但當(dāng)他給合作門店進(jìn)行培訓(xùn)，資源整合以后，對于后續(xù)的批發(fā)會很有益處，從而實(shí)現(xiàn)和門店更深的合作。“現(xiàn)在的母嬰市場渠道多，價格亂，雖然我們這種模式發(fā)展相對較慢，但還算穩(wěn)當(dāng)。”

據(jù)李秋德透漏，前幾年被其他事情耽誤了精力，導(dǎo)致門店虧損，但自從去年開始服務(wù)合作門店后，業(yè)績相較之前有了很大起色。在現(xiàn)如今大環(huán)境不好的情況下，李秋德也顯得很謹(jǐn)慎，“暫時不打算拓展新的門店，我們希望能通過服務(wù)好合作門店實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。”目前，芭貝龍有了15家合作門店，發(fā)展都還算不錯。

2021年對于很多線下母嬰店都提出了更大挑戰(zhàn)，如果線上優(yōu)勢不足，唯一的應(yīng)對之法也只能專注于線下門店經(jīng)營，提升服務(wù)品質(zhì)，但為求長遠(yuǎn)發(fā)展，還是得思變、創(chuàng)新。