“11個項(xiàng)目，下面坐著一千多個投資人。”一位零售行業(yè)人士這樣形容今年3月參加折扣超市行業(yè)活動時見到的“盛況”。

如果說去年的零售“風(fēng)口”是以鍋圈食匯為首的火鍋食材超市，那么今年就是特價超市。

目前行業(yè)內(nèi)門店最多的好特賣在近8個月內(nèi)融資了4次，金沙江創(chuàng)投、云九資本等多個知名機(jī)構(gòu)參與領(lǐng)投。4月11日，南京的折扣超市小象生活宣布完成千萬元天使輪融資，由愉悅資本領(lǐng)投。在前一個月，成立于天津的食惠邦完成數(shù)千萬元天使輪融資，由惟一資本領(lǐng)投。

特價超市是一個新生意嗎？它為什么會出現(xiàn)，為什么會成為風(fēng)口？它是一個好生意嗎？

尾貨特賣不新鮮，為什么偏偏這兩年火了

2.5的元?dú)馍帧?.5元的依云、7.5元的百克腰果、20元一瓶的澳洲袋鼠紅酒……在特價超市里，產(chǎn)品價格往往是原價的2-5折。首次去尾貨超市的消費(fèi)者很難不沖動消費(fèi)（尤其見到熟悉大品牌的折后價格）。

它的產(chǎn)品可能過了1/3-1/2的“生命周期”，但也出售不少效期新鮮的產(chǎn)品。整店SKU在1000上下，產(chǎn)品種類和品牌并不齊全穩(wěn)定。

目前市場上已有十幾家公司做臨期食品特賣連鎖：包括好特賣、Boom Boom Market（以下簡稱BBM）、小象生活、食惠邦、禾其多等。它們在選址、選品、加盟（或直營）上各有不同，但整體商業(yè)模式類似。大部分低價超市不喜歡自稱臨期超市，而是用“尾貨處理”的概念。

“在大型超市一般正期的食品在3個月內(nèi)沒有賣出去，就會直接加入臨期，不管是離過期時間有9個月還是3個月。”臨期食品的創(chuàng)業(yè)者田云對全現(xiàn)在說。他的團(tuán)隊(duì)做了一個小程序，能查詢?nèi)珖呐R期食品倉庫。他表示全國有將近1500家的臨期食品倉庫。

臨期產(chǎn)品的折扣店不是全新的商業(yè)模式。上海四川北路的新海食品已有13年的歷史。上海另外一家主打臨期特賣的連鎖淳欣食品，7年多開出了20多家門店。在中國城市的角落，你總能發(fā)現(xiàn)幾家食品日化尾貨店：有些是處理進(jìn)口商品為主，有些只做部分品類（比如牛奶）。

這門生意過去更多地圍繞著中老年消費(fèi)者，而現(xiàn)在資本助力的新品牌想賺年輕人的錢。

于是新的特價超市有了更醒目的視覺，不管是品牌logo還是店內(nèi)的招貼。臨期特價超市也從原來的社區(qū)、沿街選址，開到了寫字樓和購物中心，從之前的“低調(diào)賣貨”變成了現(xiàn)在的“網(wǎng)紅店”式操盤：在小紅書、抖音、點(diǎn)評上做口碑傳播。

為什么這種零售模式不早不晚在2020年、2021年突然“火”了？

從供給側(cè)來看，這十幾年間，消費(fèi)品尾貨的量大大增加了。小象生活的創(chuàng)始人粟海輝向全現(xiàn)在解釋，產(chǎn)品和尾貨的增多是因?yàn)樾缕放票l(fā)式崛起。老品牌為了應(yīng)對新品牌的挑戰(zhàn)也不斷推出新品牌和產(chǎn)品（比如說農(nóng)夫山泉推出過多個氣泡水或蘇打水品牌）。這帶來了消費(fèi)品市場的繁榮和庫存的紅利。

尾貨市場的發(fā)展伴隨著正價消費(fèi)品繁榮而來。而據(jù)艾媒咨詢的一份臨期食品行業(yè)報告，2020年中國零食行業(yè)市場規(guī)模達(dá)3萬億元。即使按1%的庫存沉淀計(jì)算，臨期食品行業(yè)市場規(guī)模也會突破300億元”。田云告訴全現(xiàn)在：“只要有正期食品，就會有臨期食品的市場”。

從需求側(cè)來看，年輕人的消費(fèi)觀念也變了。精打細(xì)算和物盡其用，對于成長于物欲充沛的80、90和00一代人來說不再過時或羞恥。增長慢的工資和可支配收入，增長快的一二線城市房價，也真實(shí)地壓在年輕人身上。

這從年輕人社在交媒體的價值表達(dá)可見一斑。豆瓣小組“摳門女性聯(lián)合會”“摳門男性聯(lián)合會”加起來聚集了超過65萬人，“我愛臨期食品”小組有5萬多人，數(shù)目還在上升。

在這些變化發(fā)生的同時，尾貨超市重新組合了價值鏈條，匹配了新需求。從這個層面上來說，臨期食品還有減少浪費(fèi)的意義。如果不再次流通，這些食品會被再次回收做成動物飼料。

在賦予的社會價值之外，加入尾貨市場鏈條的更多人是看到了商機(jī)。B站up主“嗯是胖丁啊”就是其中一位。他記錄了入行、開公司、找倉庫等過程，目前經(jīng)營著一家臨期批發(fā)+零售的公司，自稱“倒貨的”。

另一種說法是“行業(yè)拼的是資源和信息效率”。這是小象生活粟海輝的見解。

行業(yè)來看，庫房價是商品原價的1-3折，零售價是商品原價的3-5折。一些拿到臨期產(chǎn)品的“中間商”選擇直接做零售，比如小象生活。

“我們做供應(yīng)商做了很長時間，發(fā)現(xiàn)開店可能機(jī)會更大。”小象生活的創(chuàng)始人粟海輝對全現(xiàn)在表示，這跟流量紅利回到線下有關(guān)。目前小象生活還保留留一部分批發(fā)的生意，“為了降低庫存水平”。

而好特賣在線下開店之前也做過一陣批發(fā)和線上臨期零售，當(dāng)時它有個App叫推推購。2019年它轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下門店。發(fā)展一年多，目前好特賣在全國有150多家店。

據(jù)全現(xiàn)在獲得一份好特賣融資資料（2020年底），好特賣稱單天銷售額為150萬，每個月收入能翻倍。2021年1月銷售額達(dá)到了1.5億元。不過也有行業(yè)人士告訴全現(xiàn)在，這份融資資料有一些水分。據(jù)《新商業(yè)情報NBT》的報道，好特賣的凈利潤為35%。

師從美國日本，卻保留了“加盟”的中國特色

折扣超市是舊瓶裝新酒，新的部分來自于對海外相應(yīng)模式的“借鑒”。低價零售在海外的火爆，給了國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者和資本底氣。

好特賣有一個“日本老師”——尾貨店唐吉坷德。它從一家18平米不起眼的尾貨店發(fā)展成了日本700家分店零售業(yè)獨(dú)特的存在，甚至開到了新加坡和中國臺灣香港，從零食、美妝、電子產(chǎn)品到二手奢侈品都賣。2020年6月，其年銷售額達(dá)到了16819億日元（約998億人民幣），已經(jīng)連續(xù)31年業(yè)績增長。

好特賣的手寫招貼就能看到向唐吉坷德“致敬”的部分。陳列上，好特賣也向強(qiáng)調(diào)“新奇特”尋寶式購物，向唐吉坷德“排山倒海”式陳列學(xué)習(xí)了不少。不過，尾貨零售這門生意在形成規(guī)模和品牌效應(yīng)之前，也只能拿到什么貨賣什么貨。貨源不穩(wěn)定而主打“新奇特”是種不錯的價值主張。

相比于好特賣的“無目的性”“尋寶式”購物，小象生活想做必需品。創(chuàng)始人粟海輝告訴我小象生活對標(biāo)的是 Dollar General（以下簡稱DG）。

DG是美國低價超市的代表。75%的美國人五英里內(nèi)就有一家DG——它選址在中低收入社區(qū)截?cái)辔譅柆數(shù)目土鞯牡胤?。DG出售的商品80%價格在5美元以下。它有自有品牌，也出售包括寶潔、雀巢、聯(lián)合利華等大快消公司的產(chǎn)品。通過和沃爾瑪、Costco等零售商的差異化競爭，它連續(xù)30年獲得同店銷售額增長，去年銷售額達(dá)到了337億美元。

不過，在選品上和賣臨期產(chǎn)品上，小象生活和DG并不一致。除了一線品牌的“尾貨”（大約占比35-40%），小象生活也出售不少地區(qū)性品牌。未來它也打算做自有品牌。向DG看齊，小象生活一般選址在社區(qū)附近，并且主要做下沉市場——這是它們和好特賣、BBM等品牌的不同之處。

粟海輝認(rèn)為，通過小象生活現(xiàn)有的商品組合，他們有能力“圍剿”購物中心店。因?yàn)椋徫镏行牡晷枰獫M足在家門口購物滿足不了的需求，才能讓消費(fèi)者有動力去地理位置更遠(yuǎn)的地方提貨。但如果需求都被滿足了，消費(fèi)者就不會去購物中心店了。

不過好特賣和小象生活有個顯著的共同點(diǎn)：通過加盟擴(kuò)張。

好特賣采用的是聯(lián)營合伙人模式。“合伙人”投資35.98萬元就能成為單店店主，他有店面運(yùn)營管理權(quán)，據(jù)說每月可獲得總銷售額12%左右的利潤分成。而小象生活有“托管式加盟”和“輕加盟”兩種形式。前者類似名創(chuàng)優(yōu)品的加盟體系，后者類似鍋圈食匯的加盟：授權(quán)你使用它的品牌，從小象生活這里進(jìn)貨并自負(fù)盈虧。

除了由挑戰(zhàn)資本投資的BBM選擇只做直營以外，幾乎所有拿到了融資的折扣超市都能加盟。以至于，不少特價超市品牌的搜索廣告不是針對消費(fèi)者的，而是針對加盟商的。

“加盟”可以說是中國特色之一。而他們學(xué)習(xí)的海外范本——不管是758家店的唐吉坷德，超過1.1萬家店的Aldi，還是近1.7萬家店的DG，都是直營經(jīng)營。

“中國的競爭環(huán)境和國外完全不一樣。中國一個好生意進(jìn)來，無數(shù)的資本和創(chuàng)業(yè)者涌進(jìn)來，現(xiàn)在（臨期超市）已經(jīng)有四五十家公司了。國外哪有這種情況？大家有足夠的時間慢慢去做。在中國你沒有時間慢慢去做，所以你得要加杠桿，更快地去占領(lǐng)市場。”粟海輝對全現(xiàn)在說。

臨期食品的低價超市是一門好生意嗎？

臨期超市這門生意并沒有看起來那么美。

如果你逛過2家以上的好特賣，就能發(fā)現(xiàn)每家店的選品不同，品牌、產(chǎn)品和價格都不穩(wěn)定。“剩”什么賣什么，有什么賣什么都是常態(tài)。這也造成臨期超市的管理成本比較高。

這是知乎上為數(shù)不多勸退人開臨期超市的主要理由。這條回答稱：“你的貨架和倉庫可能長期出現(xiàn)：單個SKU出現(xiàn)多個批次，并且每個批次可能只有十幾件、幾十件在庫存中。甚至你完全無法預(yù)測你每次進(jìn)貨的產(chǎn)品，保質(zhì)期還剩幾天。”

除了賬期管理復(fù)雜以外，還有行業(yè)人士認(rèn)為，大多數(shù)特賣超市的多單品、多批次的特點(diǎn)，會讓它們難以壓低進(jìn)貨價——他認(rèn)為這有反零售常識。

如果是加盟做臨期超市，加盟商進(jìn)的貨不能返給經(jīng)銷商，還是要自己承擔(dān)庫存壓力。

另外，臨期食品是各企業(yè)為了減少損耗下的衍生業(yè)態(tài)，在正常渠道的陰影下比較難做大。甚至有人認(rèn)為會對正常價格體系有破壞。和品牌關(guān)系不好的臨期食品連鎖甚至可能會挨官司。

所以，和各大品牌達(dá)成合作是特價超市都在做的事。拿了挑戰(zhàn)者資本投資的BBM就和“同門”下的多個品牌包括元?dú)馍?、好望水、王小鹵、拉面說等品牌達(dá)成了合作。好特賣的商業(yè)計(jì)劃書里也提到自己和寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、中糧等500余家品牌商簽訂了獨(dú)家?guī)齑娣咒N合作協(xié)議。

還有需求端可能也不是那么穩(wěn)定。在線上一些探店視頻中不乏“怎么都是我不認(rèn)識的品牌”類似的聲音。一位從業(yè)者也承認(rèn)，很多消費(fèi)者都是一次性購物，不認(rèn)可那些不知名的進(jìn)口品牌。

目前許多創(chuàng)業(yè)者涌向了B端。這說明C端競爭可能逐漸變得激烈。一名同時做2B和2C的批發(fā)商近期表示自己能收到貨品的價格越來越高了。“競爭變大，倒貨的收貨的都變多了，抬價的多了。”

雖然商業(yè)模式有一定的弊端，但資本還是在不斷進(jìn)入。“投資有投資人的邏輯。你投我不投，如果你投成功了，我就死了啊。你投我投都沒成功，沒關(guān)系，反正又不是我的錢？零售的行業(yè)的核心理念是顧客，他們的核心理念是競爭對手是其他基金。”行業(yè)人士對全現(xiàn)在說。