筆者在近期走訪過程中發(fā)現(xiàn)不少渠道商反應:營養(yǎng)品銷量較少,顧客會由于價格因素對營養(yǎng)品望而卻步。
在走訪川渝市場時,一位營養(yǎng)品代理商就與筆者分享到:
現(xiàn)在的營養(yǎng)品銷量上不去,就是價格太貴啦,就拿我代理的一個營養(yǎng)品品牌來說,一瓶普通的DHA,價格就高達598元,這對于我們中國的普通老百姓來說有點承受不起,當顧客看到這個價格時,會第一時間覺得反正也不是生活必需品,不買也罷,這種情況在門店比比皆是。
類似的這種情況,尤其大環(huán)境不景氣的疫情時期,就被凸顯的更為明顯了。
但是在國外營養(yǎng)品的價格卻于國內的情況大有不同。
一位母嬰門店老板說:“前幾天店里光臨一位寶媽,長期讓朋友代購美國保健食品,她直截了當地說,店里的營養(yǎng)品也太貴了,甚至是國外的好幾倍,在美國買一瓶兒童膳食營養(yǎng)補充劑折合成人民幣只需幾十塊甚至十幾塊,但在國內得好幾百元才買得到。”
國內的營養(yǎng)品為何比國外高出成倍的價格,是什么原因所致呢?
“其實好的營養(yǎng)品的成本一點都不低,如果所有人都只看原料成本,只能說這種看法太小白了。原料和包裝成本如果是終端售價的十分之一,那么就是合理的。”他隨后向筆者解釋道,我國營養(yǎng)品之所以比國外售價貴,主要是由于中國的渠道成本全產業(yè)鏈是最高的,導致價格一直居高臨下。
美國營養(yǎng)品為啥便宜?
這要得益于一些產品都是自產自銷,比如一些營養(yǎng)品品牌,沃爾瑪自己就是銷售渠道,沒有其他的渠道商在中間賺差價,成本自然就低。
那我國產業(yè)鏈到底有何不同?
一位有十幾年經驗的營養(yǎng)品服務商與筆者分享道:
假如一個工廠按照15%的凈利出貨,渠道商2至3折進貨,而此時各個渠道進行層層轉包,大經銷商出貨給小經銷商,價格再翻一倍。到了終端零售大約4至5折甚至更高,而母嬰店、藥店或者是營養(yǎng)品店的銷售人員是按件提成的,一件商品十到十幾元不等,之后再看終端做什么力度的推廣,而推廣的費用大概占到終端售價20%左右。”而這就是“地大物博”的中國,特有的產業(yè)鏈,層層疊加。
當然,這只是產業(yè)鏈層面的原因,更深層的愿意是,國內消費者對營養(yǎng)品認知不足,而國外的營養(yǎng)品滲透率非常高。認知不足、滲透率,市場需要巨大的教育成本,從廠家到服務商再到零售商都需要巨大的投入,從日?;顒游⒏黝悑寢尠嗟礁鞣N宣講,培訓活動,再到導購的激勵,都是真金白銀的市場教育投入。品類總教育成本太高,這些都是要算在產品頭上的,羊毛出在羊身上。但是國外,顯然是度過了這個階段,保健意識和常識普及化程度較高,保健食品就像快消品一樣平價量大。
相信現(xiàn)階段的教育難和市場難只是一時的,走過該走的路程,國內營養(yǎng)品市場也會進入到平穩(wěn)的快車道。