在當(dāng)前的母嬰市場(chǎng)中，有這樣一個(gè)尷尬的現(xiàn)象：流量品牌利潤(rùn)低，利潤(rùn)品牌沒(méi)流量！作為消費(fèi)者或代理商來(lái)說(shuō)要怎么選擇？或許沒(méi)有一個(gè)人能夠給出較為明確的答案吧！

雅士利國(guó)際集團(tuán)中國(guó)品牌奶粉事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理劉振華

我是雅士利人，雅士利做的所有決策都是圍繞用戶進(jìn)行的?；谶@個(gè)邏輯，我想先聊一聊雅士利在所有的老板眼中，是一個(gè)什么樣的形象。

其實(shí)我們內(nèi)部也多次討論雅士利曾經(jīng)輝煌過(guò)，由于種種原因可前幾年確實(shí)沒(méi)有做好。但是從去年開(kāi)始，雅士利決心整合包括蒙牛等各方資源，來(lái)重塑自身。

聚焦品牌，贏在產(chǎn)品

我們一直在思考，如何站在用戶的角度做好雅士利。

首先是聚焦品牌?，F(xiàn)在渠道商選品傾向于選擇有品牌張力的，要想重回巔峰，必然要具備強(qiáng)大的品牌號(hào)召力；第二是產(chǎn)品。用匠心打磨最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；第三，發(fā)自內(nèi)心的賦能渠道門(mén)店；第四，所有的邏輯，背后必須要有強(qiáng)大的保障體系作為支撐。

行業(yè)馬太效應(yīng)加劇，我們要想成為頭部品牌，必須要先思考品牌的定位。為此，我們找來(lái)了中國(guó)最優(yōu)秀的定位分析團(tuán)隊(duì)，最終提出了“親乳”的產(chǎn)品定位。并凝練出“母乳是最好的，親乳奶粉選瑞哺恩”的品牌傳播語(yǔ)，但是空有定位，沒(méi)有品牌聚焦的精準(zhǔn)投入是沒(méi)用的。

我前兩天聽(tīng)了一位歷史學(xué)家講到，縱觀古代所有優(yōu)秀帝王，他們身上都具有一個(gè)共同的特質(zhì)：揮金如土，殺人如麻，愛(ài)才如命。對(duì)于他想做、要做的事，傾盡資源，竭力完成。

我們?nèi)ツ暝诤幽?、安徽投放了上億的資源，今年亦是如此，打透兩個(gè)省，同時(shí)要做部分更加精準(zhǔn)的投放，用一些數(shù)智化的手段，精準(zhǔn)化的數(shù)字投放，進(jìn)一步提升品牌力。

品牌聲量是選擇的基礎(chǔ)，但在奶粉行業(yè)，最關(guān)鍵的一定是用匠心做好產(chǎn)品。因此，我們整合全球頂尖研發(fā)資源，在母乳脂肪方面取得了創(chuàng)新成就，脂肪結(jié)構(gòu)脂與母乳脂肪結(jié)構(gòu)脂相似度大于90%的重大科技突破，應(yīng)用該技術(shù)的產(chǎn)品將于明年上市。

我們重新梳理了整個(gè)產(chǎn)品矩陣，接下來(lái)所有的產(chǎn)品都將圍繞親乳概念，同時(shí)每一款產(chǎn)品都將在不同維度的功能上做到極致。我們擁有雄厚的研發(fā)實(shí)力來(lái)支持產(chǎn)品的創(chuàng)新迭代，然而站在用戶思維的角度考慮，我們知道，賦能渠道也是整個(gè)鏈條中極為重要的一環(huán)。

賦能渠道，多維保障

我認(rèn)為賦能渠道主要有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，分別是價(jià)值賦能、動(dòng)銷(xiāo)賦能，以及數(shù)智化賦能?，F(xiàn)在很多品牌有流量，但是沒(méi)利潤(rùn)，我們一定要讓客戶盈利，要有更高的價(jià)值體現(xiàn)。在動(dòng)銷(xiāo)上，如果不做數(shù)字化的變革，僅僅依靠過(guò)去的方法將會(huì)越來(lái)越難，所以我們做了很多數(shù)智化的引流，我們投放了所有的公交電梯、社區(qū)廣告，可以自動(dòng)呈現(xiàn)出消費(fèi)者去附近哪個(gè)店能夠參與我們的活動(dòng)，數(shù)智化手段要跟上，傳統(tǒng)的動(dòng)銷(xiāo)也不能丟，我們?nèi)ツ晟踔恋酱謇锶プ隽撕芏嗦涞鼗顒?dòng)，今年將會(huì)聚焦縣城和城市，做一些公益級(jí)、創(chuàng)意級(jí)的百萬(wàn)爆破等活動(dòng)類(lèi)型。

這兩年市場(chǎng)上竄貨亂價(jià)的現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，為此，我們專(zhuān)門(mén)建立了強(qiáng)大的保障體系，實(shí)行強(qiáng)控貨+不壓貨+幫賣(mài)貨+保障到貨+嚴(yán)打竄貨。

我們還針對(duì)財(cái)務(wù)版塊做了大量的變革，通過(guò)精準(zhǔn)有效透明的數(shù)字化方式，進(jìn)行財(cái)務(wù)保障，從根源上杜絕遺留問(wèn)題。從我們和渠道的合作開(kāi)始，所有費(fèi)用全程透明可控，且嚴(yán)格遵循1020法則，10號(hào)之前核銷(xiāo)資料到位，20號(hào)費(fèi)用一定到賬。

在最后我想說(shuō)的一點(diǎn)是，很多渠道可能由于品牌的不作為而離開(kāi)，所以我們一直以來(lái)非常關(guān)心組織氛圍，團(tuán)隊(duì)正不正，能不能干實(shí)事，都是非常關(guān)鍵的，為此我們也花費(fèi)了很大的精力去做團(tuán)隊(duì)建設(shè)，全力打造一支能打硬仗必打勝仗的鐵軍團(tuán)隊(duì)！

我們相信，雅士利全力打造瑞哺恩親乳系列奶粉，終將再度崛起。讓我們一起見(jiàn)證王者歸來(lái)！