近日，在FBIF2021食品飲料創(chuàng)新論壇期間舉辦的乳品及蛋白質(zhì)創(chuàng)新分論壇上，由益普索中國(guó)事業(yè)部群董事總經(jīng)理饒錚主持，天友乳業(yè)總經(jīng)理費(fèi)睿、皇氏集團(tuán)總裁陳易一、SIG康美包中國(guó)區(qū)總裁及亞太區(qū)技術(shù)高級(jí)副總裁范立冬、新疆天潤(rùn)乳業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理范珂，圍繞“區(qū)域乳企的發(fā)展之路”展開高層對(duì)話，探討區(qū)域乳企面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)、建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、低溫奶和常溫奶的競(jìng)爭(zhēng)等熱點(diǎn)議題。

新乳業(yè)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的發(fā)言，截選了他們的主要觀點(diǎn)，以饗廣大粉絲朋友。

議題一：在當(dāng)前的大環(huán)境下，區(qū)域乳企面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)具體有哪些？

陳易一：過(guò)去兩年，大量的乳品公司在加快上市資本化，打一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确剑袊?guó)乳業(yè)有可能進(jìn)入到下半場(chǎng)了。到了下半場(chǎng)，市場(chǎng)集中度會(huì)不會(huì)更高？城頭會(huì)不會(huì)變幻大王旗？第二、第三座次會(huì)不會(huì)發(fā)生變化？這其中，資本介入的深度，我覺得正在推波助瀾。

所以，中國(guó)乳業(yè)下半場(chǎng)，除了傳統(tǒng)的渠道驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，會(huì)真正進(jìn)入到成熟市場(chǎng)的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、細(xì)分驅(qū)動(dòng)，甚至是一些革命性的驅(qū)動(dòng)。乳品有可能會(huì)從傳統(tǒng)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)給到健康的食品、到休閑的食品、到飲料化的快樂(lè)食品，這是我們作為一家區(qū)域乳企的初步判斷。

費(fèi)睿：在頭部企業(yè)的帶動(dòng)下，目前行業(yè)的集中度越來(lái)越高。區(qū)域乳企面臨的挑戰(zhàn)，一是頭部企業(yè)的品牌知名度高、品牌號(hào)召力強(qiáng)，能夠更廣泛覆蓋和占領(lǐng)用戶的心智；二是在頭部企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)下，集采帶來(lái)的供應(yīng)鏈價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)于區(qū)域乳企而言就是一種劣勢(shì)。

作為區(qū)域乳企，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的理解和洞察，是我們的長(zhǎng)處；再就是長(zhǎng)期在一個(gè)地方耕耘，與當(dāng)?shù)亟⒌那楦新?lián)系，可以幫助區(qū)域乳企更好地占領(lǐng)用戶心智。

范珂：對(duì)于天潤(rùn)乳業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾年的機(jī)遇一是線上渠道、數(shù)字化渠道的發(fā)展；二是冷鏈物流的發(fā)展，讓我們有了走出去的機(jī)會(huì)；此外，消費(fèi)者多元化的需求，也給天潤(rùn)乳業(yè)帶來(lái)了一些機(jī)遇。

從挑戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，我們面臨的一個(gè)非常大的問(wèn)題，是如何讓更多消費(fèi)者能夠嘗到區(qū)域化的產(chǎn)品。目前，一些主流渠道對(duì)于區(qū)域乳企而言，經(jīng)營(yíng)壓力非常大，但快消品的根本是要讓消費(fèi)者更多看得到、買得到，所以這樣給我們帶來(lái)的挑戰(zhàn)是非常大的。

議題二：從上游企業(yè)的角度，怎么看待這些區(qū)域乳企面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

范立冬：中國(guó)改革開放40年，無(wú)論是頭部乳品企業(yè)，還是區(qū)域乳企，都得到了迅速的發(fā)展。但是中國(guó)太大了，每一個(gè)區(qū)域乳企放到歐洲，可能就成了國(guó)家級(jí)的乳品企業(yè)。從整體上來(lái)說(shuō)，中國(guó)的飲食，包括很多亞文化都是非常強(qiáng)勁的，所以我們還是很看好區(qū)域乳企。

康美包是一家上游供應(yīng)商，是做復(fù)合制包裝、無(wú)菌包裝的，也和很多企業(yè)共同做產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)研究等方面的工作。1985年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，康美包和中國(guó)乳業(yè)一起成長(zhǎng)。我們亞太地區(qū)的總部就在蘇州，不僅僅要提供好的包裝，也要打造內(nèi)容，從產(chǎn)品研究、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品配方制造，然后中試，再到產(chǎn)品上市，都能給客戶做一些服務(wù)。在座也有一些供應(yīng)商，我們希望協(xié)同起來(lái)，更好地為客戶服務(wù)。

議題三：在這樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)下，區(qū)域乳企如何準(zhǔn)確定位到區(qū)域特色，建立起差異化的競(jìng)爭(zhēng)？

費(fèi)睿：天友乳業(yè)的產(chǎn)品品類，有低溫、常溫的白奶、酸奶、飲料，還有植物蛋白奶等。作為區(qū)域乳企，低溫是我們發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)，尤其是鮮奶。近幾年隨著鮮奶價(jià)值認(rèn)知不斷擴(kuò)大，鮮奶的成長(zhǎng)性很快，天友乳業(yè)也不例外。

針對(duì)重慶市場(chǎng)，圍繞人們的健康，天友乳業(yè)推出了一些低糖、減糖的產(chǎn)品，還有一些低脂、零脂的產(chǎn)品。另外，重慶人喜歡麻辣火鍋，要改善腸胃，天友乳業(yè)也針對(duì)性地推出了一些產(chǎn)品，這是在產(chǎn)品端建立差異。

在渠道端，除了一些開放性的公共渠道之外，天友乳業(yè)還有自己特色的渠道，比如說(shuō)天友生活專賣店、24小時(shí)自動(dòng)售貨機(jī)等，通過(guò)一些特色的產(chǎn)品更好地服務(wù)于區(qū)域的用戶。

范珂：新疆的區(qū)域優(yōu)勢(shì)很多，比如我們有天然雪水灌溉的雪山牧場(chǎng)、有弱堿性土地種出來(lái)的優(yōu)質(zhì)牧草……具體來(lái)說(shuō)，立足于新疆特色研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，是天潤(rùn)乳業(yè)今后發(fā)展的方向。

比如我們有一款天然奶啤，從新疆大自然界提取的菌種，24小時(shí)二次發(fā)酵工藝，都有國(guó)家專利。這個(gè)產(chǎn)品沒有添加啤酒，不含酒精，氣泡是通過(guò)發(fā)酵自然產(chǎn)生的，不添加二氧化碳。下一步，天潤(rùn)乳業(yè)想得更多的還是立足于區(qū)域特色，如何跟進(jìn)、研發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品，構(gòu)建一些差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

陳易一：皇氏乳業(yè)立足西南，主力市場(chǎng)在廣西、云南和貴州，人均飲奶習(xí)慣相對(duì)跟發(fā)達(dá)地區(qū)有一點(diǎn)欠缺。從公司創(chuàng)業(yè)開始，皇氏乳業(yè)就堅(jiān)持“三個(gè)高”：一是強(qiáng)調(diào)新鮮度，低溫比例比較高；二是高附加值酸奶比例比較高；三是水牛奶比例高，入戶產(chǎn)品一半以上是水牛奶，客單價(jià)也比較高，是公司的立足之本。

區(qū)域乳企要走出去，首先要有上游的合作伙伴，包括在罐裝技術(shù)、包裝技術(shù)、殺菌技術(shù)上，讓產(chǎn)品“長(zhǎng)腳”。第二，在營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)有限的情況下，直播互動(dòng)、KOL等讓傳統(tǒng)區(qū)域乳企“長(zhǎng)手”，可以抓住消費(fèi)者。第三，進(jìn)入下半場(chǎng)，區(qū)域乳企有機(jī)會(huì)“長(zhǎng)心”，通過(guò)“在心理上贏”實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上的突破。我覺得，整個(gè)行業(yè)的未來(lái)，肯定是“二八法則”“三七法則”。我不認(rèn)為每個(gè)區(qū)域公司都走得出來(lái)，但還是會(huì)有走出來(lái)的來(lái)改變行業(yè)的格局，中國(guó)市場(chǎng)縱深很大，任何一個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)都很多。

議題四：作為區(qū)域乳企，如何看待低溫奶和常溫奶的競(jìng)爭(zhēng)？怎樣進(jìn)一步拓展低溫奶市場(chǎng)？

范珂：首先，從區(qū)域乳企的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)還是低溫奶和巴氏鮮奶，這是所有區(qū)域乳企的共性。和常溫奶相比，低溫奶消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度相對(duì)較低，只要產(chǎn)品口感好、包裝好，消費(fèi)者接受度就比較高。比如天潤(rùn)乳業(yè)讓更多消費(fèi)者知道，也是通過(guò)一款低溫濃縮酸奶。

但從常溫奶來(lái)說(shuō)，更多的是和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者建立情感之間的聯(lián)系，忠誠(chéng)度比較高。對(duì)于區(qū)域乳企而言，最難的是高端奶品類。比如在新疆，至少90%的高端奶市場(chǎng)份額都被頭部企業(yè)占領(lǐng)，消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知也高。區(qū)域乳企在品牌的教育和宣傳上，目前是比較困難的。

費(fèi)睿：從本質(zhì)上看，低溫奶和常溫奶都是為了更好地滿足用戶需求，不存在相互取代的問(wèn)題。比如低溫巴氏奶里面含有大量的活性物質(zhì)，包括免疫球蛋白、乳鐵蛋白等，但低溫奶確實(shí)存在保存條件的問(wèn)題，需要冷鏈支撐。

另外，還有一些消費(fèi)者受不了冷的、涼的產(chǎn)品，在其他一些消費(fèi)場(chǎng)景，比如旅游時(shí)會(huì)選擇常溫奶。低溫奶和常溫奶都有各自的需求與消費(fèi)場(chǎng)景，所以長(zhǎng)期來(lái)看，是并存的關(guān)系。

陳易一：低溫奶有兩個(gè)挑戰(zhàn)，一是基礎(chǔ)設(shè)施，包括供應(yīng)鏈、分銷鏈等；二是爆發(fā)性，在這一點(diǎn)上，肯定是常溫產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)。隨著品牌的推廣和消費(fèi)者的認(rèn)知增長(zhǎng)，以及供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，消費(fèi)者對(duì)新鮮度、對(duì)口味會(huì)有新的需求?；适先闃I(yè)去年開發(fā)的幾個(gè)低溫產(chǎn)品，也通過(guò)冷鏈物流能夠很快地送到消費(fèi)者的家里。

我認(rèn)為，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，常溫奶和低溫奶對(duì)區(qū)域乳企來(lái)說(shuō)是兩種武器，關(guān)鍵是要如何適當(dāng)、適度的在一定價(jià)格內(nèi)滿足消費(fèi)者的需求，要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行選擇。

議題五：對(duì)于未來(lái)區(qū)域乳企的突破創(chuàng)新，各位是如何看待供應(yīng)鏈整合的作用呢？

陳易一：關(guān)于供應(yīng)鏈整合，有幾個(gè)基本的判斷：一要考慮供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)是剛性還是柔性的，反應(yīng)的速度怎么樣；二要考慮未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，是不是一種競(jìng)合的可能。有可能將來(lái)天潤(rùn)的產(chǎn)品要到廣西來(lái)，皇氏乳業(yè)的產(chǎn)能也可以釋放一部分代工。

皇氏乳業(yè)有4個(gè)品牌，分別在4個(gè)省，要照顧到地方口味的差異，又要考慮到研發(fā)平臺(tái)的共用。目前，皇氏乳業(yè)在供應(yīng)鏈上既有內(nèi)部的孵化，也有一些外部的合作。

費(fèi)睿：供應(yīng)鏈與研發(fā)、營(yíng)銷構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“鐵三角”。站在天友乳業(yè)的角度，我們把戰(zhàn)略性優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商集成到創(chuàng)新體系當(dāng)中來(lái)，共同面向、共同發(fā)現(xiàn)、共同滿足用戶需求。天友乳業(yè)還與中國(guó)農(nóng)大、江南大學(xué)、西南大學(xué)等高校進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，基于區(qū)域性消費(fèi)需求，開發(fā)一些特色創(chuàng)新的產(chǎn)品，這是我們對(duì)供應(yīng)鏈整合的理解。

范珂：對(duì)于供應(yīng)鏈這一塊，天潤(rùn)乳業(yè)的戰(zhàn)略是“圍繞消費(fèi)者去做產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品去做市場(chǎng)，圍繞市場(chǎng)去建工廠，圍繞工廠去建牧場(chǎng)”，發(fā)展定位非常清晰。

議題六：區(qū)域乳企走出去是一個(gè)任重道遠(yuǎn)的過(guò)程，在突破重圍進(jìn)行擴(kuò)展時(shí)，需要注意哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

范立冬：作為供應(yīng)商，要緊跟區(qū)域乳企、發(fā)揮特色、共同發(fā)展。

近日，在FBIF2021食品飲料創(chuàng)新論壇期間舉辦的乳品及蛋白質(zhì)創(chuàng)新分論壇上，由益普索中國(guó)事業(yè)部群董事總經(jīng)理饒錚主持，天友乳業(yè)總經(jīng)理費(fèi)睿、皇氏集團(tuán)總裁陳易一、SIG康美包中國(guó)區(qū)總裁及亞太區(qū)技術(shù)高級(jí)副總裁范立冬、新疆天潤(rùn)乳業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理范珂，圍繞“區(qū)域乳企的發(fā)展之路”展開高層對(duì)話，探討區(qū)域乳企面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)、建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、低溫奶和常溫奶的競(jìng)爭(zhēng)等熱點(diǎn)議題。

新乳業(yè)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的發(fā)言，截選了他們的主要觀點(diǎn)，以饗廣大粉絲朋友。

議題一：在當(dāng)前的大環(huán)境下，區(qū)域乳企面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)具體有哪些？

陳易一：過(guò)去兩年，大量的乳品公司在加快上市資本化，打一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?，中?guó)乳業(yè)有可能進(jìn)入到下半場(chǎng)了。到了下半場(chǎng)，市場(chǎng)集中度會(huì)不會(huì)更高？城頭會(huì)不會(huì)變幻大王旗？第二、第三座次會(huì)不會(huì)發(fā)生變化？這其中，資本介入的深度，我覺得正在推波助瀾。

所以，中國(guó)乳業(yè)下半場(chǎng)，除了傳統(tǒng)的渠道驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，會(huì)真正進(jìn)入到成熟市場(chǎng)的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、細(xì)分驅(qū)動(dòng)，甚至是一些革命性的驅(qū)動(dòng)。乳品有可能會(huì)從傳統(tǒng)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)給到健康的食品、到休閑的食品、到飲料化的快樂(lè)食品，這是我們作為一家區(qū)域乳企的初步判斷。

費(fèi)睿：在頭部企業(yè)的帶動(dòng)下，目前行業(yè)的集中度越來(lái)越高。區(qū)域乳企面臨的挑戰(zhàn)，一是頭部企業(yè)的品牌知名度高、品牌號(hào)召力強(qiáng)，能夠更廣泛覆蓋和占領(lǐng)用戶的心智；二是在頭部企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)下，集采帶來(lái)的供應(yīng)鏈價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)于區(qū)域乳企而言就是一種劣勢(shì)。

作為區(qū)域乳企，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的理解和洞察，是我們的長(zhǎng)處；再就是長(zhǎng)期在一個(gè)地方耕耘，與當(dāng)?shù)亟⒌那楦新?lián)系，可以幫助區(qū)域乳企更好地占領(lǐng)用戶心智。

范珂：對(duì)于天潤(rùn)乳業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾年的機(jī)遇一是線上渠道、數(shù)字化渠道的發(fā)展；二是冷鏈物流的發(fā)展，讓我們有了走出去的機(jī)會(huì)；此外，消費(fèi)者多元化的需求，也給天潤(rùn)乳業(yè)帶來(lái)了一些機(jī)遇。

從挑戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，我們面臨的一個(gè)非常大的問(wèn)題，是如何讓更多消費(fèi)者能夠嘗到區(qū)域化的產(chǎn)品。目前，一些主流渠道對(duì)于區(qū)域乳企而言，經(jīng)營(yíng)壓力非常大，但快消品的根本是要讓消費(fèi)者更多看得到、買得到，所以這樣給我們帶來(lái)的挑戰(zhàn)是非常大的。

議題二：從上游企業(yè)的角度，怎么看待這些區(qū)域乳企面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

范立冬：中國(guó)改革開放40年，無(wú)論是頭部乳品企業(yè)，還是區(qū)域乳企，都得到了迅速的發(fā)展。但是中國(guó)太大了，每一個(gè)區(qū)域乳企放到歐洲，可能就成了國(guó)家級(jí)的乳品企業(yè)。從整體上來(lái)說(shuō)，中國(guó)的飲食，包括很多亞文化都是非常強(qiáng)勁的，所以我們還是很看好區(qū)域乳企。

康美包是一家上游供應(yīng)商，是做復(fù)合制包裝、無(wú)菌包裝的，也和很多企業(yè)共同做產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)研究等方面的工作。1985年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，康美包和中國(guó)乳業(yè)一起成長(zhǎng)。我們亞太地區(qū)的總部就在蘇州，不僅僅要提供好的包裝，也要打造內(nèi)容，從產(chǎn)品研究、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品配方制造，然后中試，再到產(chǎn)品上市，都能給客戶做一些服務(wù)。在座也有一些供應(yīng)商，我們希望協(xié)同起來(lái)，更好地為客戶服務(wù)。

議題三：在這樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)下，區(qū)域乳企如何準(zhǔn)確定位到區(qū)域特色，建立起差異化的競(jìng)爭(zhēng)？

費(fèi)睿：天友乳業(yè)的產(chǎn)品品類，有低溫、常溫的白奶、酸奶、飲料，還有植物蛋白奶等。作為區(qū)域乳企，低溫是我們發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)，尤其是鮮奶。近幾年隨著鮮奶價(jià)值認(rèn)知不斷擴(kuò)大，鮮奶的成長(zhǎng)性很快，天友乳業(yè)也不例外。

針對(duì)重慶市場(chǎng)，圍繞人們的健康，天友乳業(yè)推出了一些低糖、減糖的產(chǎn)品，還有一些低脂、零脂的產(chǎn)品。另外，重慶人喜歡麻辣火鍋，要改善腸胃，天友乳業(yè)也針對(duì)性地推出了一些產(chǎn)品，這是在產(chǎn)品端建立差異。

在渠道端，除了一些開放性的公共渠道之外，天友乳業(yè)還有自己特色的渠道，比如說(shuō)天友生活專賣店、24小時(shí)自動(dòng)售貨機(jī)等，通過(guò)一些特色的產(chǎn)品更好地服務(wù)于區(qū)域的用戶。

范珂：新疆的區(qū)域優(yōu)勢(shì)很多，比如我們有天然雪水灌溉的雪山牧場(chǎng)、有弱堿性土地種出來(lái)的優(yōu)質(zhì)牧草……具體來(lái)說(shuō)，立足于新疆特色研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，是天潤(rùn)乳業(yè)今后發(fā)展的方向。

比如我們有一款天然奶啤，從新疆大自然界提取的菌種，24小時(shí)二次發(fā)酵工藝，都有國(guó)家專利。這個(gè)產(chǎn)品沒有添加啤酒，不含酒精，氣泡是通過(guò)發(fā)酵自然產(chǎn)生的，不添加二氧化碳。下一步，天潤(rùn)乳業(yè)想得更多的還是立足于區(qū)域特色，如何跟進(jìn)、研發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品，構(gòu)建一些差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

陳易一：皇氏乳業(yè)立足西南，主力市場(chǎng)在廣西、云南和貴州，人均飲奶習(xí)慣相對(duì)跟發(fā)達(dá)地區(qū)有一點(diǎn)欠缺。從公司創(chuàng)業(yè)開始，皇氏乳業(yè)就堅(jiān)持“三個(gè)高”：一是強(qiáng)調(diào)新鮮度，低溫比例比較高；二是高附加值酸奶比例比較高；三是水牛奶比例高，入戶產(chǎn)品一半以上是水牛奶，客單價(jià)也比較高，是公司的立足之本。

區(qū)域乳企要走出去，首先要有上游的合作伙伴，包括在罐裝技術(shù)、包裝技術(shù)、殺菌技術(shù)上，讓產(chǎn)品“長(zhǎng)腳”。第二，在營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)有限的情況下，直播互動(dòng)、KOL等讓傳統(tǒng)區(qū)域乳企“長(zhǎng)手”，可以抓住消費(fèi)者。第三，進(jìn)入下半場(chǎng)，區(qū)域乳企有機(jī)會(huì)“長(zhǎng)心”，通過(guò)“在心理上贏”實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上的突破。我覺得，整個(gè)行業(yè)的未來(lái)，肯定是“二八法則”“三七法則”。我不認(rèn)為每個(gè)區(qū)域公司都走得出來(lái)，但還是會(huì)有走出來(lái)的來(lái)改變行業(yè)的格局，中國(guó)市場(chǎng)縱深很大，任何一個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)都很多。

議題四：作為區(qū)域乳企，如何看待低溫奶和常溫奶的競(jìng)爭(zhēng)？怎樣進(jìn)一步拓展低溫奶市場(chǎng)？

范珂：首先，從區(qū)域乳企的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)還是低溫奶和巴氏鮮奶，這是所有區(qū)域乳企的共性。和常溫奶相比，低溫奶消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度相對(duì)較低，只要產(chǎn)品口感好、包裝好，消費(fèi)者接受度就比較高。比如天潤(rùn)乳業(yè)讓更多消費(fèi)者知道，也是通過(guò)一款低溫濃縮酸奶。

但從常溫奶來(lái)說(shuō)，更多的是和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者建立情感之間的聯(lián)系，忠誠(chéng)度比較高。對(duì)于區(qū)域乳企而言，最難的是高端奶品類。比如在新疆，至少90%的高端奶市場(chǎng)份額都被頭部企業(yè)占領(lǐng)，消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知也高。區(qū)域乳企在品牌的教育和宣傳上，目前是比較困難的。

費(fèi)睿：從本質(zhì)上看，低溫奶和常溫奶都是為了更好地滿足用戶需求，不存在相互取代的問(wèn)題。比如低溫巴氏奶里面含有大量的活性物質(zhì)，包括免疫球蛋白、乳鐵蛋白等，但低溫奶確實(shí)存在保存條件的問(wèn)題，需要冷鏈支撐。

另外，還有一些消費(fèi)者受不了冷的、涼的產(chǎn)品，在其他一些消費(fèi)場(chǎng)景，比如旅游時(shí)會(huì)選擇常溫奶。低溫奶和常溫奶都有各自的需求與消費(fèi)場(chǎng)景，所以長(zhǎng)期來(lái)看，是并存的關(guān)系。

陳易一：低溫奶有兩個(gè)挑戰(zhàn)，一是基礎(chǔ)設(shè)施，包括供應(yīng)鏈、分銷鏈等；二是爆發(fā)性，在這一點(diǎn)上，肯定是常溫產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)。隨著品牌的推廣和消費(fèi)者的認(rèn)知增長(zhǎng)，以及供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，消費(fèi)者對(duì)新鮮度、對(duì)口味會(huì)有新的需求?；适先闃I(yè)去年開發(fā)的幾個(gè)低溫產(chǎn)品，也通過(guò)冷鏈物流能夠很快地送到消費(fèi)者的家里。

我認(rèn)為，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，常溫奶和低溫奶對(duì)區(qū)域乳企來(lái)說(shuō)是兩種武器，關(guān)鍵是要如何適當(dāng)、適度的在一定價(jià)格內(nèi)滿足消費(fèi)者的需求，要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行選擇。

議題五：對(duì)于未來(lái)區(qū)域乳企的突破創(chuàng)新，各位是如何看待供應(yīng)鏈整合的作用呢？

陳易一：關(guān)于供應(yīng)鏈整合，有幾個(gè)基本的判斷：一要考慮供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)是剛性還是柔性的，反應(yīng)的速度怎么樣；二要考慮未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，是不是一種競(jìng)合的可能。有可能將來(lái)天潤(rùn)的產(chǎn)品要到廣西來(lái)，皇氏乳業(yè)的產(chǎn)能也可以釋放一部分代工。

皇氏乳業(yè)有4個(gè)品牌，分別在4個(gè)省，要照顧到地方口味的差異，又要考慮到研發(fā)平臺(tái)的共用。目前，皇氏乳業(yè)在供應(yīng)鏈上既有內(nèi)部的孵化，也有一些外部的合作。

費(fèi)睿：供應(yīng)鏈與研發(fā)、營(yíng)銷構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“鐵三角”。站在天友乳業(yè)的角度，我們把戰(zhàn)略性優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商集成到創(chuàng)新體系當(dāng)中來(lái)，共同面向、共同發(fā)現(xiàn)、共同滿足用戶需求。天友乳業(yè)還與中國(guó)農(nóng)大、江南大學(xué)、西南大學(xué)等高校進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，基于區(qū)域性消費(fèi)需求，開發(fā)一些特色創(chuàng)新的產(chǎn)品，這是我們對(duì)供應(yīng)鏈整合的理解。

范珂：對(duì)于供應(yīng)鏈這一塊，天潤(rùn)乳業(yè)的戰(zhàn)略是“圍繞消費(fèi)者去做產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品去做市場(chǎng)，圍繞市場(chǎng)去建工廠，圍繞工廠去建牧場(chǎng)”，發(fā)展定位非常清晰。

議題六：區(qū)域乳企走出去是一個(gè)任重道遠(yuǎn)的過(guò)程，在突破重圍進(jìn)行擴(kuò)展時(shí)，需要注意哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

范立冬：作為供應(yīng)商，要緊跟區(qū)域乳企、發(fā)揮特色、共同發(fā)展。

陳易一：一是數(shù)字化。目前，很多乳企的工廠和牧場(chǎng)都是透明的、數(shù)字化的、可追溯的，在質(zhì)量安全上沒有問(wèn)題。但在整個(gè)企業(yè)全團(tuán)隊(duì)、全組織的數(shù)字化決策運(yùn)營(yíng)上還是任重道遠(yuǎn)。二是年輕化，不止是年齡，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)自上而下，每個(gè)人都有一個(gè)年輕的心態(tài)來(lái)?yè)肀ё兏铩?/p>

費(fèi)睿：天友乳業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨是品質(zhì)鑄就品牌、創(chuàng)新引領(lǐng)未來(lái)。創(chuàng)新一般可以分為三種：營(yíng)銷創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。我認(rèn)為，在未來(lái)中國(guó)乳業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中，技術(shù)創(chuàng)新扮演的角色要更重一些。

范珂：首先要立足于本區(qū)域的市場(chǎng)，根據(jù)區(qū)域的特色創(chuàng)新研發(fā)出更多新的產(chǎn)品，先做好區(qū)域，再去滿足更多消費(fèi)者的需求。

陳易一：一是數(shù)字化。目前，很多乳企的工廠和牧場(chǎng)都是透明的、數(shù)字化的、可追溯的，在質(zhì)量安全上沒有問(wèn)題。但在整個(gè)企業(yè)全團(tuán)隊(duì)、全組織的數(shù)字化決策運(yùn)營(yíng)上還是任重道遠(yuǎn)。二是年輕化，不止是年齡，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)自上而下，每個(gè)人都有一個(gè)年輕的心態(tài)來(lái)?yè)肀ё兏铩?/p>

費(fèi)睿：天友乳業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨是品質(zhì)鑄就品牌、創(chuàng)新引領(lǐng)未來(lái)。創(chuàng)新一般可以分為三種：營(yíng)銷創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。我認(rèn)為，在未來(lái)中國(guó)乳業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中，技術(shù)創(chuàng)新扮演的角色要更重一些。

范珂：首先要立足于本區(qū)域的市場(chǎng)，根據(jù)區(qū)域的特色創(chuàng)新研發(fā)出更多新的產(chǎn)品，先做好區(qū)域，再去滿足更多消費(fèi)者的需求。