最近，有個(gè)營養(yǎng)品品牌在終端做“補(bǔ)鐵”活動，取得了非常好的效果。

在研究這個(gè)品牌的動銷案例的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，他們沒有采用傳統(tǒng)營養(yǎng)品，淡化了補(bǔ)鐵的一切功能，就連產(chǎn)品本身用的螯合鐵、好吸收都完全淡化了宣傳，只強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)：好吃。

補(bǔ)鐵其實(shí)是屬于基礎(chǔ)營養(yǎng)，需要日常持續(xù)補(bǔ)充，這也是基礎(chǔ)營養(yǎng)銷售的一個(gè)難點(diǎn)。

首先一點(diǎn)，“持續(xù)”很難做到。營養(yǎng)品屬于額外的補(bǔ)充，盡管消費(fèi)者也有認(rèn)知，但是沒有到“一日三餐”非吃不可的程度。大多數(shù)人都是在柜臺前被教育得意識到重要性，但是一買回去就“廢”——基本都忘記吃。

這也是為什么早兩年，營養(yǎng)品搞爆破營銷的時(shí)候，很多門店都“拆盒賣”，讓客戶沒有退換產(chǎn)品的后路。同時(shí)，也相應(yīng)地出現(xiàn)一個(gè)場景：當(dāng)門店搞活動的時(shí)候，顧客說家里的還沒吃完呢。

也是因?yàn)樵缒觊g的教育程度沒有深，以價(jià)格驅(qū)動，沒有真正意識到營養(yǎng)品的價(jià)值，導(dǎo)致顧客認(rèn)為營養(yǎng)品客戶可吃可不吃。而疫情來臨之后，消費(fèi)力暫時(shí)受到影響，基礎(chǔ)營養(yǎng)就是率先被砍掉?？赡芤淮味诤枚?，現(xiàn)在也會買，就是單盒單盒買，甚至不買了。

這里的邏輯，其實(shí)有個(gè)巨大的“錯(cuò)位”，購買者是寶媽，使用者是寶寶。之所以買回去沒有按時(shí)吃，有兩種情況。

第一，忘記吃，沒吃完，實(shí)則是寶媽忘記給寶寶吃了，開玩笑說是“一孕傻三年”嘛，而實(shí)際上，寶媽每天要面對很多瑣事和細(xì)節(jié)，忘記可以理解。

第二，寶媽和寶寶的需求差異。所有的媽媽都是“我要為寶寶好”，給寶寶挑選的任何食品也都是奔著營養(yǎng)去的，買奶粉也要仔細(xì)看配方，營養(yǎng)品就更別說了，一定是營養(yǎng)的。

而有時(shí)候營養(yǎng)的東西不一定好吃，比如，原味酸澀的維生素C。好吃的東西也不一定營養(yǎng)，比如我們鐘愛的“垃圾食品”。

可是寶寶呢？

并不管那么多，就是兩個(gè)字：好吃。只要好吃，吃完還會主動要，而這個(gè)時(shí)候，如果產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，寶寶又確實(shí)可以補(bǔ)充營養(yǎng)，寶媽一定會復(fù)購。

這個(gè)時(shí)候，寶寶的“味蕾”就成了最好的“鬧鐘”，每次他們吃完，都會說“媽媽我還想吃。”就連寶媽自己也會非常“貪吃”，好吃又有營養(yǎng)。

這也是很多做得好的基礎(chǔ)營養(yǎng)品牌的“秘訣”，讓寶寶主動要，當(dāng)然是在產(chǎn)品品質(zhì)值得信任的前提下，做好口味口感，讓顧客在好吃的加持中，源源不斷地“補(bǔ)倉”。