最近，有個營養(yǎng)品品牌在終端做“補鐵”活動，取得了非常好的效果。

在研究這個品牌的動銷案例的時候，我們發(fā)現(xiàn)，他們沒有采用傳統(tǒng)營養(yǎng)品，淡化了補鐵的一切功能，就連產(chǎn)品本身用的螯合鐵、好吸收都完全淡化了宣傳，只強調(diào)了一點：好吃。

補鐵其實是屬于基礎(chǔ)營養(yǎng)，需要日常持續(xù)補充，這也是基礎(chǔ)營養(yǎng)銷售的一個難點。

首先一點，“持續(xù)”很難做到。營養(yǎng)品屬于額外的補充，盡管消費者也有認知，但是沒有到“一日三餐”非吃不可的程度。大多數(shù)人都是在柜臺前被教育得意識到重要性，但是一買回去就“廢”——基本都忘記吃。

這也是為什么早兩年，營養(yǎng)品搞爆破營銷的時候，很多門店都“拆盒賣”，讓客戶沒有退換產(chǎn)品的后路。同時，也相應(yīng)地出現(xiàn)一個場景：當門店搞活動的時候，顧客說家里的還沒吃完呢。

也是因為早年間的教育程度沒有深，以價格驅(qū)動，沒有真正意識到營養(yǎng)品的價值，導(dǎo)致顧客認為營養(yǎng)品客戶可吃可不吃。而疫情來臨之后，消費力暫時受到影響，基礎(chǔ)營養(yǎng)就是率先被砍掉?？赡芤淮味诤枚啵F(xiàn)在也會買，就是單盒單盒買，甚至不買了。

這里的邏輯，其實有個巨大的“錯位”，購買者是寶媽，使用者是寶寶。之所以買回去沒有按時吃，有兩種情況。

第一，忘記吃，沒吃完，實則是寶媽忘記給寶寶吃了，開玩笑說是“一孕傻三年”嘛，而實際上，寶媽每天要面對很多瑣事和細節(jié)，忘記可以理解。

第二，寶媽和寶寶的需求差異。所有的媽媽都是“我要為寶寶好”，給寶寶挑選的任何食品也都是奔著營養(yǎng)去的，買奶粉也要仔細看配方，營養(yǎng)品就更別說了，一定是營養(yǎng)的。

而有時候營養(yǎng)的東西不一定好吃，比如，原味酸澀的維生素C。好吃的東西也不一定營養(yǎng)，比如我們鐘愛的“垃圾食品”。

可是寶寶呢？

并不管那么多，就是兩個字：好吃。只要好吃，吃完還會主動要，而這個時候，如果產(chǎn)品確實不錯，寶寶又確實可以補充營養(yǎng)，寶媽一定會復(fù)購。

這個時候，寶寶的“味蕾”就成了最好的“鬧鐘”，每次他們吃完，都會說“媽媽我還想吃。”就連寶媽自己也會非常“貪吃”，好吃又有營養(yǎng)。

這也是很多做得好的基礎(chǔ)營養(yǎng)品牌的“秘訣”，讓寶寶主動要，當然是在產(chǎn)品品質(zhì)值得信任的前提下，做好口味口感，讓顧客在好吃的加持中，源源不斷地“補倉”。