自2015年奶業(yè)低迷期后，牧場(chǎng)經(jīng)歷了奶價(jià)的跌宕起伏、環(huán)保嚴(yán)查，2019年末疫情又帶來了巨大的變化，奶價(jià)達(dá)到了歷史高點(diǎn)，同時(shí)生產(chǎn)成本也節(jié)節(jié)攀升。如何更好的降低成本，提高生產(chǎn)效益？如何在成本端創(chuàng)造更多價(jià)值？如何在供應(yīng)鏈端賺更多的錢？今天我們一起來聊一聊采購供應(yīng)鏈那點(diǎn)事。

一、背景

自2020年疫情之后，牧場(chǎng)所需的各類大宗原料與粗飼料價(jià)格持續(xù)上漲，甚至出現(xiàn)進(jìn)口物資緊缺、有價(jià)無市的狀況，我們所面臨的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)主要如下：

1.原料價(jià)格上漲導(dǎo)致的成本上漲

豆粕、玉米等主要大宗原料價(jià)格上漲幅度超過50%以上，苜蓿草、燕麥草上漲幅度看似不高，但目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)供需極度不平衡情況，現(xiàn)貨價(jià)格較外盤價(jià)格高，且一草難求。

玉米期貨價(jià)格走勢(shì)圖（2020.01-2021.06）

豆粕期貨價(jià)格走勢(shì)圖（2020.01-2021.06）

2.物資緊缺造成的被動(dòng)替代

受疫情影響，進(jìn)口物資常常出現(xiàn)緊缺甚至斷貨狀態(tài)，澳大利亞燕麥草因進(jìn)口許可證原因，貨源減少，進(jìn)口苜蓿草受海運(yùn)及疫情影響，供貨數(shù)量減少。受國(guó)內(nèi)奶源大力擴(kuò)張影響，國(guó)外進(jìn)口牛也是一牛難求。

3.行情好但賺錢少

奶價(jià)高時(shí)原料價(jià)格高，奶價(jià)低時(shí)原料價(jià)格還高，多數(shù)人關(guān)注點(diǎn)主要是：提高單產(chǎn)、加強(qiáng)管理、擴(kuò)展牛群等。殊不知，每頭奶牛都有極限，也許單產(chǎn)從9噸到11噸不難，11噸到12噸就要付出更多心血，12噸以上時(shí)如何維持產(chǎn)量是需要更多考慮的問題。管理精益化也可能矯枉過正，帶來額外的管理成本，擴(kuò)展牛群的資金投入不是小數(shù)目，投資回報(bào)率也是大家要考慮的問題，并不是每個(gè)牛場(chǎng)老板或公司都可以無限投入。

二、敲黑板劃重點(diǎn)

在如今奶價(jià)時(shí)好時(shí)壞、原料價(jià)只高不低的時(shí)代，大家都在想如何賺錢，本文所講不是從采購專業(yè)角度告訴大家如何分析市場(chǎng)、如何做成本模型、如何招標(biāo)談判、如何替代與應(yīng)對(duì)等（后續(xù)做專業(yè)解讀），而是站在公司經(jīng)營(yíng)者或牛場(chǎng)老板角度，除了日常關(guān)注的內(nèi)容以外，如何關(guān)注成本端，從降低總成本的角度，通過簡(jiǎn)單的回眸，停下腳步的注視，給牧場(chǎng)帶來意想不到的額外收益。

前通用電氣(GE)董事長(zhǎng)兼CEO 杰克韋爾奇曾說過：“在一個(gè)公司里，采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。”換句話說，降低成本是公司提升利潤(rùn)水平的另一捷徑。

三、主要概念

為了更好的理解本文內(nèi)容，需要調(diào)整大家看待供應(yīng)鏈、看待采購的角度和觀點(diǎn)，才能更加全面與客觀的關(guān)注成本，而非價(jià)格。

1.總成本概念

作為公司的管理者或決策層，一定要擁有更高的視角和更大的格局，而不單單關(guān)注冰山上的一角。采購人員降低價(jià)格很容易，但降低成本并不是一蹴而就的事，更不是一個(gè)人或一個(gè)部門能解決的事，它需要系統(tǒng)性思維和通盤規(guī)劃的能力。

一個(gè)企業(yè)的管理費(fèi)用如果降的不合理，另外其他幾項(xiàng)成本費(fèi)用都有可能會(huì)增加。總之，對(duì)于企業(yè)的高層來講，今天的供應(yīng)鏈成本管理更像是在水池中按住多個(gè)葫蘆和瓢；困難的是我們按下這個(gè)瓢，那個(gè)葫蘆卻起來了，甚至起來了更多的葫蘆，顧此失彼。

2.供應(yīng)商關(guān)系圖譜

不論是集團(tuán)公司或是個(gè)人老板，因?yàn)榧滓译p方存在利益關(guān)系，往往大家的出發(fā)點(diǎn)更為謹(jǐn)慎，受甲方乙方的角色局限，很多時(shí)候甲方無法邁出更近的一步，導(dǎo)致的結(jié)果就是甲乙雙方都沒得到利益，而是供應(yīng)鏈條上的其他第三方獲利，比如物流商、上游供應(yīng)商、外資生產(chǎn)商、融資方等。

甲方好比未出嫁的姑娘，乙方眾多追求者中有屌絲也有高富帥，這時(shí)的甲方不光要火眼金睛，還要適當(dāng)?shù)慕o予乙方合適的機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己，只要沒步入婚姻殿堂（共同命運(yùn)關(guān)系）都有選擇的權(quán)利。一般的合作就像相親過程，雙方感覺對(duì)了就可以進(jìn)一步約會(huì)，在不斷磨合與接觸過程中，雙方加深了認(rèn)識(shí)和了解，一直到最后步入婚姻殿堂（共同命運(yùn)關(guān)系）。

3.卡拉杰克矩陣——不同的采購項(xiàng)目該如何應(yīng)對(duì)

下面所示表格是采購工作中常見的表格，從供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)復(fù)雜性兩個(gè)維度將采購項(xiàng)目進(jìn)行分類和定位，這樣將更加明確不同類型的采購項(xiàng)目如何進(jìn)行處理，而不是一概而論用簡(jiǎn)單粗暴的方式處理所有采購項(xiàng)目。

準(zhǔn)確的分類和定位是合適的采購方法的前提，如果通過這樣簡(jiǎn)單的分類與定位就能降低內(nèi)耗與管理成本，何樂而不為？當(dāng)然這不是最終的目的，最終目標(biāo)是要把以上核心的理念進(jìn)行理解后，通過有效的合并組合，融會(huì)貫通，達(dá)到最終降低公司總成本的目標(biāo)。

四、重點(diǎn)舉措與方向

1.供應(yīng)商關(guān)系管理

（1）如何看待供應(yīng)商關(guān)系：這里講的供應(yīng)商關(guān)系并不是說采購人員跟供應(yīng)商走得越近越好，而是甲乙雙方在建立一定的互信與合作關(guān)系后，可以適當(dāng)向前再邁進(jìn)一步，深入了解，便于雙方更多的互通有無，發(fā)揮更多的優(yōu)勢(shì)，這樣我們才能知道所匹配的乙方到底是高富帥、潛力股還是窮屌絲，不同的角色會(huì)有不同的面對(duì)方法。不論哪種關(guān)系，我們還是要注重總成本，利潤(rùn)第一，不是壓榨供應(yīng)商利潤(rùn)，而是協(xié)同降低成本。

（2）關(guān)注角色轉(zhuǎn)換：甲方與乙方的關(guān)系并不是一成不變的，隨著供需關(guān)系的變化，甲乙雙方的地位也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。平時(shí)排隊(duì)拜訪的供應(yīng)商，可能因?yàn)樨浳锒倘?，成了待價(jià)而沽的“屌絲逆襲”，在這樣的情況下，甲方在乙方心中的地位則顯得尤為重要。在與供應(yīng)商關(guān)系的變化中，要清楚的知道自己的定位，而不要總把自己認(rèn)為是高傲的“白富美”。

2.開放與內(nèi)控管理

（1）如何開放：想要在供應(yīng)鏈端開放并深入合作，勢(shì)必帶來信息的開放。開放的內(nèi)容可以在兩方面：第一，甲方與乙方內(nèi)部情況的更多展示與開放，尋找共同降本的機(jī)會(huì)點(diǎn)。第二，對(duì)潛在在供應(yīng)商以更加開放的態(tài)度，歡迎各方有識(shí)之士為企業(yè)發(fā)展助力添彩，才能吸引更多優(yōu)秀的高富帥、潛力股參與到這種競(jìng)爭(zhēng)中。

（2）如何內(nèi)控：在開放的同時(shí)，隨之而來的不單單是利益的增量，同時(shí)帶來一定的管理風(fēng)險(xiǎn)，包括供應(yīng)商替換風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等，所以需要在一定程度上增加內(nèi)控管理。這里的內(nèi)控管理主要以供應(yīng)商管理、質(zhì)量管理為主，如果公司的管理流程健全，只是加強(qiáng)執(zhí)行即可，不會(huì)過多占用公司資源；如果管理流程不全，可以適時(shí)的增加內(nèi)控管理流程，事半功倍，一舉兩得。

3.縱橫捭闔 進(jìn)退自如

（1）先講戰(zhàn)略再談戰(zhàn)術(shù)：很多采購人員在做工作規(guī)劃時(shí)，只是站在某個(gè)點(diǎn)上看問題，常見降本策略圍繞開發(fā)幾家供應(yīng)商、聯(lián)合采購提高議價(jià)能力、主要原料替代、市場(chǎng)行情分析、成本模型分析、談判策略籌劃等，以上策略措施僅僅是圍繞產(chǎn)品或站在單個(gè)項(xiàng)目的角度去看，可能在某個(gè)階段有效，即使做到極致，也是在“術(shù)”上面的極致，沒有將謀略加入其中。

（2）縱橫捭闔，運(yùn)籌帷幄：并不是我們的戰(zhàn)術(shù)有問題，而是沒有看到整個(gè)供應(yīng)鏈的全貌，對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)鏈的理解不夠透徹，如果我們能圍繞此產(chǎn)品，在縱向方面將上下游供應(yīng)鏈、主要材料的原材料行情、上游供應(yīng)商的上游行業(yè)、使用部門的用法用量和下游客戶的下游客戶了解清楚，同時(shí)了解橫向的周邊同行企業(yè)情況、國(guó)內(nèi)同行情況國(guó)際同行情況，再大延展到畜牧行業(yè)、農(nóng)業(yè)行業(yè)等宏觀產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)我們擁有了更多的專業(yè)知識(shí)，全方位知曉產(chǎn)業(yè)鏈信息后，才能更加立體的看待我們所處的位置。信息越完整，越有助于我們做出更加有利的決策，做到運(yùn)籌帷幄，決勝千里之外。

五、結(jié)語

因篇幅有限，未能全面展開介紹，只是拋磚引玉的給大家提供更多的視角來審視采購，審視供應(yīng)鏈。隨著行業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)鏈的不斷融合，牧場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理也將更加規(guī)范化、流程化、現(xiàn)代化，相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理也將由以前的服務(wù)型、專職型，轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)略型、綜合型的供應(yīng)鏈管理，這是可預(yù)見的總體發(fā)展趨勢(shì)。如果我們能夠先人一步發(fā)現(xiàn)其中的細(xì)微變化并做出相應(yīng)調(diào)整，必將引領(lǐng)行業(yè)潮流，立于不敗之地。

▍本文來源：荷斯坦雜志