我在母嬰行業(yè)做了21年，算是一位前輩，然而對于迭代風云起的時代來說，我可能也算是一個新人。目前母嬰零售業(yè)面臨的挑戰(zhàn)特別多，出生率下降、人流量減少、獲客成本高、從數字化轉型到消費者都發(fā)生著巨大的變化，今天我就拿其中一個話題來跟大家分享，談談我們作為全渠道全鏈路的渠道商是如何運營私域流量的。

大家都在問，客戶去哪兒了？無論是品牌商、零售商還是廠家都感到特別地困頓，因為現在品牌碎片化、渠道碎片化、客戶碎片化、信息碎片化，客戶到底都在哪里？當然，公域流量有大的平臺，大家都說流量越來越貴，當這些貴的流量進入到我們私域池子里的時候，我們如何通過運營去做好留存，實現觸達和轉化，如何讓他們能夠產生更高的消費金額，這是擺在我們每一個企業(yè)面前的挑戰(zhàn)，同時也是一個機遇。所以今天我所談的私域流量已經不是某個企業(yè)自己的私域流量，而是需要把從品牌商到零售商之間整條鏈路上的私域流量全都整合在一起，大家共同來運營。

作為一個渠道商，事實上我們的角色正在發(fā)生非常大的轉變。在過去的二三十年里，中國的零售行業(yè)一直處在一個紅利時代，大家都相對過得比較容易，更多的是在依賴品牌商在做生意，好像店開出來了，渠道鋪設好了就可以直接賺錢了，但是現在這件事情越來越難了。流量這么貴，我們的角色已經從過去單純賣東西轉變?yōu)楫斚滦枰钥蛻魹閷蚪洜I好客戶，需要你能夠買對東西，提供好客戶喜聞樂見愿意去體驗的服務。

新消費時代客戶的需求新特點

在這之前，首先要對客戶有一個深刻的洞察，了解我們新生代客戶發(fā)生了哪些變化。從感性上來講，我們的客戶更加有個性，他們非常注重在不同的社交平臺和內容平臺上看到他們所需求的知識，熱衷種草又很容易被收割，同時他們這一代人成長于一個比較富裕的環(huán)境，他們很關注自己的體驗，作為互聯網原住民的他們隨時隨地都在線上掛著，他們的信息獲取是非常快速的。

從另外一個角度來看，他們又是非常理性的。因為他們對于很多產品有自己的觀點，不僅要高品質，還要高顏值，現在又增加了一點，就是他們特別需要環(huán)保產品。過去很多包裝非常地復雜，但是現在他們喜歡簡約環(huán)保的包裝，所以他們非常理性，他們尋求的不是最貴的，而是最好的、最高性價比的。

另外，他們在服務商也提出了更高的要求。除了需要懂知識以外，還需要在他們的每一個觸點上表現得特別專業(yè)，無論是和導購人員的交流，還是門店的陳列上，一點一滴都在表現出你的專業(yè)度和知識性。

還有一點就是我覺得這一代的消費者他們更加隨心所欲。他們在成長的過程中，其實沒有很大的生活壓力，雖然說我們現在也有躺平和內卷，但是比起上一代人甚至上兩代人來說，他們已經過著非常幸福的生活，所以他們也就更加追求自由，這里的自由體現在因為數智的賦能和技術的賦能他們更加隨心所欲，他們希望能夠想到就看到，看到就買到，買到就用到。

數字化母嬰新時代

打造母嬰私域流量池的方法論

1、用極致的產品力和服務力打造核心競爭力

對于我們渠道商來講，如何和品牌、廠家一起共同去搭建一個最完整的生態(tài)，并在這個生態(tài)上去體現我們自身的特點和價值，其實還是要回到一個很核心的問題，就是企業(yè)的核心競爭力，我們怎么能夠買到好的產品，給我們的客戶準備好。在這一過程中，產品力是關鍵，品類管理也尤為重要，因為對渠道商而言，我們是在全球范圍內為用戶選好產品，不僅要跟品牌公司進行合作，還要充分利用中國的供應鏈，通過ODM和OEM的方式去打造極致的性價比。樂友不是一個泛型的大平臺，也不是一個垂直的母嬰平臺，而是一個精選的母嬰平臺，我們在選每一個單品的時候需要去考慮怎么放到品類里面做管理。另外，就是在服務力上，怎么通過技術賦能和品牌營銷讓消費者更精準買到他自己想要的東西。

2、持續(xù)深耕會員

當有了好的產品和服務后，我們對于會員的認識就變得非常關鍵，如何去找到會員、觸達會員，將產品的賣點轉化為會員愿意聽的語言，這就考驗一個公司的營銷能力，我一直覺得，現在這個時代，內容營銷是很多企業(yè)所缺失的，包括我們也一樣，用一句話把賣點說好說對并不是一件容易的事情，這里面需要專業(yè)的人才，需要長期的沉淀，需要有大數據為依托外加上人的智慧的判斷，才能夠真正和客戶進行有效溝通，才能夠把這個商品合理地推給你想要推給的客戶，讓客戶覺得買的滿意，所以一個企業(yè)的全鏈路整合營銷的能力變得特別重要。

3、充分運用數字化營銷工具

過去，大家特別的分散，品牌公司想的是突出自己品牌，渠道商想的是獲取差價、用廠家的促銷員賣東西、利用廠家及品牌的營銷人員做營銷方案，然而這個時代，我認為是一去不復返了，所以現在我們更要像一個人一樣地去工作，就是說品牌公司和渠道商要真正融合在一起，以會員需求為導向，設計我們所有的營銷活動，而不是說只看自己這一個品類，只看自己這個品牌，而是要真正能夠站在客戶的角度去思考。

當然，這里有各種品牌結構的難點、有營銷的難點、有各自為政、各自利益不同的難點，如果我們不把這一切難點都克服好，就不能真正把前臺、中臺、后臺全部整合在一起，做不到這一點，我們的成本和效率都是非常低下的。

因此，我們一定要充分地運用好現在的數字化營銷工具為客戶服務，樂友目前用的工具就非常多，例如公眾號和小紅書這樣的內容平臺、辣媽社群、樂直播、樂學堂等，能夠全方位地根據我們客戶的圈層去推送合理的信息，讓客戶買到心儀的東西，同時，這個圈層的運營也是很關鍵的，我們的VIP會員的消費已經占到我們整個消費的50%，其實是非常符合二八定律的，還有就是圈層的打造，才能夠讓我們把社群運營和社區(qū)工具真正運用到位。

可以說，技術賦能我們運營的每一個環(huán)節(jié)，例如，在產品的研發(fā)上，過去我覺得大家還是比較分裂的，現在我們在做自有品牌的時候，會發(fā)現從C端到B端的供應鏈鏈路越來越短，我們還可以更多的去跟工廠直接打交道，去看客戶的消費數據，為客戶量身定做一些產品。但是同時我們又有和很多品牌公司合作，在以往的合作中渠道商是相對比較被動的，但是我覺得在今天這個時代，品牌公司也能夠跟我們的渠道商有更多數據分析的過程，共同去測試我們客戶群需求的過程，真正把我們的數據用好，也把我們最靠近客戶的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。

基于對客戶的洞察了解，以終為始開發(fā)產品，從產品的功能、包裝，到生產量、季節(jié)性的陳列及營銷等，產品的量需要跟所有的經營營銷活動整合在一起才能夠做好。如果這些做不到，你就會發(fā)現即便你的營銷做得很充分，但是產品不夠，或者是做了很多的產品，卻發(fā)現營銷根本排不上臺面，你也沒辦法做得好，所以我們必須做一個真正的生態(tài)平臺才能在今天這個時代去提升我們供應鏈的效率，降低供應鏈的成本。

就目前來看，樂友跟很多品牌公司聯合做的一些整合營銷的活動都取得了非常好的效果，在社群營銷上也是一樣，我們會在社群里和消費者進行有效溝通，樂友的每個門店都具備直播能力，我們正在打造樂友網紅直播隊伍，這些都能夠幫助我們和品牌公司一起以終為始服務我們的客戶，完成觸達、轉化、提升UP值這樣的全鏈路過程。除此之外，我們也和品牌公司整合在一起做了很多全國范圍內的互動，在整個全鏈路打通的過程中，把我們各自的私域流量變成我們共同的私域流量去維護和打造。

我把這個多贏的過程總結為生態(tài)共贏五部曲，一是渠道和品牌共同運營雙方私域客戶，實現雙向導流；二是，用客戶思維買手制的方式開發(fā)我們的產品，做品類結構的管理；三是挖掘用戶痛點，精準提煉產品賣點進行溝通；四是通過整合營銷，對產品賣點進行包裝，觸達種草顛覆用戶認知效率；五是利用門店、APP、電商平臺等完成360°全渠道高效轉化。

在這里面很關鍵的一點就是說我們怎么能夠用好技術賦能，因為沒有技術賦能我們想做的這些事情都做不到，因為太復雜、太龐大了，所以除了前臺和后臺，我們還做了一個中臺，把前后臺打通，讓客戶看到他所需要的，同時，我們也通過自己的樂道賦能母嬰顧問，幫助員工做營銷，通過樂匯通賦能合作品牌，讓我們的客戶和品牌公司跟我們一起合作去做更好。

都說女人是善變的，但其實這個時代更善變，讓我們在這個迭代風云起的時代，一起堅持用戶思維，不忘初心，方得始終。