50萬的坑位費(fèi)，無論賣出去多少，這個(gè)錢都要出；

32%的銷售提成，每賣出去一件都要提成；

銷量不保底，且無論賣多少都會(huì)抽成；

給的價(jià)格，必須是未來6個(gè)月的全網(wǎng)最低價(jià)；

擺在某營養(yǎng)品品牌操盤人李明面前的一份直播合作方案，這四大條件最為苛刻，簽了就是“割地賠款”，不簽，那就失去了這個(gè)機(jī)會(huì)。

因?yàn)槁?lián)絡(luò)上這個(gè)某頭部主播的團(tuán)隊(duì)花費(fèi)了很長時(shí)間，幾經(jīng)周折，好不容易對接上了，這場直播的投入代價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他的想象。

最后經(jīng)過團(tuán)隊(duì)的商討，還是決定“忍痛”簽下。

“最壞的情況，就是一件也沒有賣出去，但是能在這個(gè)大主播的直播間里露露臉，他的粉絲很多，也算是一種廣告了吧，50萬，買20分鐘，值了。”

但是，當(dāng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人將這個(gè)品牌拿給大IP主播最后敲定的時(shí)候，被斃掉了，“營養(yǎng)品暫時(shí)不會(huì)播，怕砸招牌。”

原來，這個(gè)流量大IP主播的擅長點(diǎn)是化妝品、衣服、日用品等，他說，你隨便給我一個(gè)東西，我看見了，我知道，我就有辦法講出來，但是面對營養(yǎng)品，完全沒轍。就這么一個(gè)‘小白條’（固體飲料），我講什么啊，照讀配料表肯定不行，不懂啊。”

被拒絕后，李明反而有些失落，但是轉(zhuǎn)念一想，反而有點(diǎn)釋懷了——營養(yǎng)品是專業(yè)品類，還真不是任何人都能夠駕馭的。

那線上營養(yǎng)品賣得好的主播，是怎么做到的？

李明說，對于一般產(chǎn)品來說，主播就是主播，你給他就能播。對于營養(yǎng)品來說，就不一定了。

傳統(tǒng)的以直播起家的非營養(yǎng)品行業(yè)的主播，他們在直播方面專業(yè)，善于互動(dòng)，煽動(dòng)直播間氛圍，但唯獨(dú)不懂營養(yǎng)品。如果不學(xué)習(xí)營養(yǎng)品知識(shí)，確實(shí)帶貨起來真的很“尷尬”。

還有一種專業(yè)領(lǐng)域的主播，是專業(yè)的營養(yǎng)師或者營養(yǎng)品銷售經(jīng)驗(yàn)較足的老師，他們來做主播，就不一樣了，會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的特性去做介紹，并由此帶出的一系列人體營養(yǎng)補(bǔ)充知識(shí)和調(diào)理知識(shí)，這就能帶貨，粉絲也能從直播間學(xué)到專業(yè)知識(shí)。

李明之所以“釋懷”了，是因?yàn)樗靼琢?，營養(yǎng)品是一個(gè)需要強(qiáng)專業(yè)的品類，無論線上還是線下，都繞不過專業(yè)，流量當(dāng)?shù)酪膊恍?。這正是自己正在做的事情，也因此建立起了一道專業(yè)的護(hù)城河。（應(yīng)被訪者要求，李明系化名）