近日，蓓康僖聯(lián)合小飛象在重慶、西安、鄭州開展“你好，孕媽”大型IP系列活動 ，全方位呵護孕媽的健康和美麗。品牌聯(lián)合渠道開展相應(yīng)線下活動已是各大乳企擴大自身品牌效應(yīng)的日常操作。但此次活動卻將主題定為“快樂孕育、守護新生”，意味著嬰配粉市場的觸角已經(jīng)從傳統(tǒng)的正牌“寶媽”延伸到了前端的新晉“孕媽”，考驗乳企分羹市場真本事的時候到了！

車到山前，開源尋道？

客觀來說，這也是現(xiàn)今嬰配粉競爭狀態(tài)白熱化、可進攻空間逼仄化的境況下，乳企力求突出重圍之又一舉措。三胎雖至，生育意愿并未如期提升；后疫情下，市場狀態(tài)依舊疲軟不升。大浪淘金，全維度競爭盡覽無余：品牌方不斷聚焦單品、細分品類；渠道方不斷拓寬布局、各方合作。

母嬰店也壓力山大：一邊區(qū)域連鎖化、規(guī)?；⒓谢觿?，另一邊竄貨難控、動銷乏力、利潤下滑、新客銳減……新一輪的“適者生存”法則開始漏網(wǎng)過篩。嬰配粉市場沖鋒，難！敢問路在何方？開新客的源頭在哪兒？

投石問路，路在腳下！

隨著嬰配粉品牌在品類攻堅、渠道深挖、終端拉鋸的硝煙彌漫，各大乳企、品牌、渠道及門店又迅速投向新陣地，將嬰配粉市場的搶人戰(zhàn)火引向了臍帶另一端的孕媽。

根據(jù)奶粉智庫網(wǎng)可以看出大部分主流乳企現(xiàn)如今都已在孕婦奶粉上做出相應(yīng)布局，并且呈現(xiàn)出超高端、趨細分的現(xiàn)狀。在產(chǎn)品名字上也是對嬰配奶粉名字的延續(xù)或升級。

同時，品牌聯(lián)合母嬰店開展相應(yīng)孕媽活動，去打響營銷的開拓戰(zhàn)役，拓寬品牌的響亮口碑。3月海普諾凱1897聯(lián)合完美孕婦全媒體主辦中國完美孕婦節(jié)之2021孕媽咪C女王大賽，展現(xiàn)孕媽高光之美。其中，西安站、哈爾濱站、武漢站、重慶站等由海普諾凱1897與孩子王、愛特母嬰、可恩寶貝、登康好兒尚合作舉辦；伊利金領(lǐng)冠聯(lián)合愛嬰室、喜陽陽愛嬰舉辦上海站、鄭州站、蘭州站選拔活動；杭州站區(qū)由主辦方飛鶴聯(lián)合寶蓮燈母嬰用品、愛你寶貝開展。

另外，4月17日澳優(yōu)能立多聯(lián)合孕嬰世界開展瑜伽皇后全明星課程；4月17日-18日伊利攜手小飛象孕嬰童于西安開展第4屆孕博會暨星媽養(yǎng)成記；5月合生元聯(lián)合愛嬰世界開展完美孕婦節(jié)——孕婦才藝巡回大賽，鎖定嬰配粉產(chǎn)品前段新客對自身品牌的認知。

母嬰門店作為客源的渠道終端與實操戰(zhàn)地，也紛紛開啟搶人大戰(zhàn)。今年上半年，小飛象孕嬰童、好媽媽孕嬰童生活館持續(xù)開展“周一孕媽系列活動”的全國連鎖活動；媽仔谷母嬰開展超級專享日活動，進行每月定時狂歡；登康貝比對自家新客孕媽會員免費派送價值2400元的好運禮包，送出多重禮遇專寵美麗孕媽，力求把新客留在門檻之內(nèi)。

天擇物競 十年良木

面對孕媽這一嬰配粉消費前端新群體，乳企市場份額還未形成定性格局。立于時代流量趨勢，站在行業(yè)關(guān)鍵時點，不管是品牌還是母嬰店，都應(yīng)引起重視，并迅速采取舉措，進行市場份額的搶占，其核心就是“搶”人——“搶”新客，“搶”孕婦。

在筆者看來，品牌應(yīng)該聯(lián)合代理商和門店，多與其他孕媽產(chǎn)業(yè)媒體、平臺等加強聯(lián)合，爭取開啟持續(xù)性渠道活動，進行消費者教育。第一，塑造孕媽形象建設(shè)，提供由品牌、渠道為主體的孕媽交流圈層，建立起嬰幼兒奶粉與孕婦的時空穿越對話通道，為后端嬰配粉產(chǎn)品消費終端蓄力；第二，打造品牌第一認知，鎖定前端用戶心智，擴大產(chǎn)品目標(biāo)范圍，提升用戶粘性，并促成群體口碑裂變。

而線下門店作為消費渠道的主心骨，應(yīng)該培養(yǎng)自身的“四商”。首先，是“志商”，面對行業(yè)加速變革，應(yīng)端正心態(tài)，聚焦自己的核心地理位置優(yōu)勢，擴大客源反哺率、輻射范圍和周期度；然后，是“智商”，打造金牌育兒和產(chǎn)品顧問專家，科學(xué)和專業(yè)是最強的競爭底氣；接著，是“情商”，精準(zhǔn)把握新時代孕媽的主觀營養(yǎng)和消費需求，及時調(diào)整服務(wù)思維，升級人性化、情景化、舒適化的一站式消費體驗；最后，是“德商”，做到真誠的“同頻對話”，吸納顧客追隨化的重視和信任。

“窮則變，變則通”。但萬事開頭難，開拓新賽道，不止聚焦產(chǎn)品，更要放大到消費者需求，回歸到最后，就是做精耕。良木愈秀，總有堅持者才能摘取階段性勝利的果實！