近日，蓓康僖聯(lián)合小飛象在重慶、西安、鄭州開(kāi)展“你好，孕媽”大型IP系列活動(dòng) ，全方位呵護(hù)孕媽的健康和美麗。品牌聯(lián)合渠道開(kāi)展相應(yīng)線下活動(dòng)已是各大乳企擴(kuò)大自身品牌效應(yīng)的日常操作。但此次活動(dòng)卻將主題定為“快樂(lè)孕育、守護(hù)新生”，意味著嬰配粉市場(chǎng)的觸角已經(jīng)從傳統(tǒng)的正牌“寶媽”延伸到了前端的新晉“孕媽”，考驗(yàn)乳企分羹市場(chǎng)真本事的時(shí)候到了！

車(chē)到山前，開(kāi)源尋道？

客觀來(lái)說(shuō)，這也是現(xiàn)今嬰配粉競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)白熱化、可進(jìn)攻空間逼仄化的境況下，乳企力求突出重圍之又一舉措。三胎雖至，生育意愿并未如期提升；后疫情下，市場(chǎng)狀態(tài)依舊疲軟不升。大浪淘金，全維度競(jìng)爭(zhēng)盡覽無(wú)余：品牌方不斷聚焦單品、細(xì)分品類；渠道方不斷拓寬布局、各方合作。

母嬰店也壓力山大：一邊區(qū)域連鎖化、規(guī)?；?、集中化加劇，另一邊竄貨難控、動(dòng)銷乏力、利潤(rùn)下滑、新客銳減……新一輪的“適者生存”法則開(kāi)始漏網(wǎng)過(guò)篩。嬰配粉市場(chǎng)沖鋒，難！敢問(wèn)路在何方？開(kāi)新客的源頭在哪兒？

投石問(wèn)路，路在腳下！

隨著嬰配粉品牌在品類攻堅(jiān)、渠道深挖、終端拉鋸的硝煙彌漫，各大乳企、品牌、渠道及門(mén)店又迅速投向新陣地，將嬰配粉市場(chǎng)的搶人戰(zhàn)火引向了臍帶另一端的孕媽。

根據(jù)奶粉智庫(kù)網(wǎng)可以看出大部分主流乳企現(xiàn)如今都已在孕婦奶粉上做出相應(yīng)布局，并且呈現(xiàn)出超高端、趨細(xì)分的現(xiàn)狀。在產(chǎn)品名字上也是對(duì)嬰配奶粉名字的延續(xù)或升級(jí)。

同時(shí)，品牌聯(lián)合母嬰店開(kāi)展相應(yīng)孕媽活動(dòng)，去打響營(yíng)銷的開(kāi)拓戰(zhàn)役，拓寬品牌的響亮口碑。3月海普諾凱1897聯(lián)合完美孕婦全媒體主辦中國(guó)完美孕婦節(jié)之2021孕媽咪C女王大賽，展現(xiàn)孕媽高光之美。其中，西安站、哈爾濱站、武漢站、重慶站等由海普諾凱1897與孩子王、愛(ài)特母嬰、可恩寶貝、登康好兒尚合作舉辦；伊利金領(lǐng)冠聯(lián)合愛(ài)嬰室、喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰舉辦上海站、鄭州站、蘭州站選拔活動(dòng)；杭州站區(qū)由主辦方飛鶴聯(lián)合寶蓮燈母嬰用品、愛(ài)你寶貝開(kāi)展。

另外，4月17日澳優(yōu)能立多聯(lián)合孕嬰世界開(kāi)展瑜伽皇后全明星課程；4月17日-18日伊利攜手小飛象孕嬰童于西安開(kāi)展第4屆孕博會(huì)暨星媽養(yǎng)成記；5月合生元聯(lián)合愛(ài)嬰世界開(kāi)展完美孕婦節(jié)——孕婦才藝巡回大賽，鎖定嬰配粉產(chǎn)品前段新客對(duì)自身品牌的認(rèn)知。

母嬰門(mén)店作為客源的渠道終端與實(shí)操戰(zhàn)地，也紛紛開(kāi)啟搶人大戰(zhàn)。今年上半年，小飛象孕嬰童、好媽媽孕嬰童生活館持續(xù)開(kāi)展“周一孕媽系列活動(dòng)”的全國(guó)連鎖活動(dòng)；媽仔谷母嬰開(kāi)展超級(jí)專享日活動(dòng)，進(jìn)行每月定時(shí)狂歡；登康貝比對(duì)自家新客孕媽會(huì)員免費(fèi)派送價(jià)值2400元的好運(yùn)禮包，送出多重禮遇專寵美麗孕媽，力求把新客留在門(mén)檻之內(nèi)。

天擇物競(jìng) 十年良木

面對(duì)孕媽這一嬰配粉消費(fèi)前端新群體，乳企市場(chǎng)份額還未形成定性格局。立于時(shí)代流量趨勢(shì)，站在行業(yè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，不管是品牌還是母嬰店，都應(yīng)引起重視，并迅速采取舉措，進(jìn)行市場(chǎng)份額的搶占，其核心就是“搶”人——“搶”新客，“搶”孕婦。

在筆者看來(lái)，品牌應(yīng)該聯(lián)合代理商和門(mén)店，多與其他孕媽產(chǎn)業(yè)媒體、平臺(tái)等加強(qiáng)聯(lián)合，爭(zhēng)取開(kāi)啟持續(xù)性渠道活動(dòng)，進(jìn)行消費(fèi)者教育。第一，塑造孕媽形象建設(shè)，提供由品牌、渠道為主體的孕媽交流圈層，建立起嬰幼兒奶粉與孕婦的時(shí)空穿越對(duì)話通道，為后端嬰配粉產(chǎn)品消費(fèi)終端蓄力；第二，打造品牌第一認(rèn)知，鎖定前端用戶心智，擴(kuò)大產(chǎn)品目標(biāo)范圍，提升用戶粘性，并促成群體口碑裂變。

而線下門(mén)店作為消費(fèi)渠道的主心骨，應(yīng)該培養(yǎng)自身的“四商”。首先，是“志商”，面對(duì)行業(yè)加速變革，應(yīng)端正心態(tài)，聚焦自己的核心地理位置優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大客源反哺率、輻射范圍和周期度；然后，是“智商”，打造金牌育兒和產(chǎn)品顧問(wèn)專家，科學(xué)和專業(yè)是最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)底氣；接著，是“情商”，精準(zhǔn)把握新時(shí)代孕媽的主觀營(yíng)養(yǎng)和消費(fèi)需求，及時(shí)調(diào)整服務(wù)思維，升級(jí)人性化、情景化、舒適化的一站式消費(fèi)體驗(yàn)；最后，是“德商”，做到真誠(chéng)的“同頻對(duì)話”，吸納顧客追隨化的重視和信任。

“窮則變，變則通”。但萬(wàn)事開(kāi)頭難，開(kāi)拓新賽道，不止聚焦產(chǎn)品，更要放大到消費(fèi)者需求，回歸到最后，就是做精耕。良木愈秀，總有堅(jiān)持者才能摘取階段性勝利的果實(shí)！