德國百年玩具品牌Ravensburger睿偲，以拼圖、Gravitrax重力軌道球，等各類產(chǎn)品廣受全球市場歡迎。2021年伊始，睿偲玩具在中國正式設(shè)立分公司，并將以全新的品牌形象攜新產(chǎn)品亮相今年的CTE中國玩具展。

為此，我們采訪了睿偲玩具（上海）有限公司總經(jīng)理劉俊健先生，請他分享了Ravensburger睿偲保持長期高質(zhì)量發(fā)展的原因以及進(jìn)軍中國市場的規(guī)劃和本地化策略。

一、百年長青的背后：前瞻性思維，多元化策略

劉總介紹，Ravensburger睿偲成立于1883年，經(jīng)過一個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，Ravensburger睿偲依然受到全球消費(fèi)者的喜愛。2020年，在嚴(yán)峻的疫情考驗(yàn)下，Ravensburger睿偲仍取得了業(yè)務(wù)的較大增長，銷售額達(dá)到6.32億歐元，比上一年增長了20%以上。其中，拼圖類產(chǎn)品銷量超過2800萬套。

這一方面是由于疫情期間人們居家隔離，親子陪伴的時(shí)間增多，助推了對拼圖、桌游類玩具的需求，更重要的得益于其穩(wěn)固的品牌根基，在百余年的發(fā)展中雖然經(jīng)歷過一戰(zhàn)、二戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)蕭條等大風(fēng)浪，但如今依然生機(jī)勃勃。

1. 前瞻性思維主導(dǎo)公司發(fā)展

劉總介紹， Ravensburger睿偲品牌其實(shí)起源于教育，受到當(dāng)時(shí)教育改革發(fā)展的啟發(fā)，創(chuàng)始人Otto Maier先生于 1883 年在德國拉文斯堡(Ravensburg) 創(chuàng)辦了一家出版社。他的目標(biāo)是將玩具的樂趣和教育結(jié)合起來，所以品牌很早就確立了寓教于樂的品牌理念，將啟發(fā)人們探索快樂的真諦作為公司的長遠(yuǎn)使命。這與疫情之下人們的反思，甚至當(dāng)下中國的教育發(fā)展趨勢不謀而合。

在業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃方面，Ravensburger睿偲重視未來消費(fèi)群體，著重于“陪伴，教育，創(chuàng)造”的長遠(yuǎn)發(fā)展理念。例如在產(chǎn)品開發(fā)上，為了滿足消費(fèi)者和市場的多樣性需求，公司每年都會(huì)有兩次有全球市場銷售人員參與的全球性會(huì)議，討論未來幾年的產(chǎn)品研發(fā)方向。

2. 多元化策略進(jìn)行全球化擴(kuò)張

劉總談到，Ravensburger睿偲在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，通過收購BRIO、ThinkFun等品牌，使其產(chǎn)品線從拼圖等集團(tuán)已有的品類擴(kuò)展到木制玩具、益智游戲等多個(gè)品類，這種多元化的策略主要是基于以下三方面的考慮：

• 全球化的需要：

BRIO是一家瑞典木制玩具品牌，ThinkFun是美國桌游品牌，Ravensburger睿偲通過對這兩家品牌的收購，為其全球化的業(yè)務(wù)拓展打下良好基礎(chǔ)。

• 全面化的考慮：

Ravensburger睿偲將其消費(fèi)群體定義為未來的消費(fèi)者，以寓教于樂的方式助力下一代的成長，通過多品牌、多品類的拓展，可以實(shí)現(xiàn)對同樣的消費(fèi)群不同成長階段、不同場景下的全面化覆蓋。

如：在幼兒階段，可通過玩木制玩具培養(yǎng)想象力和對世界的理解；再大一些，可以玩拼圖提升專注力，而玩桌游對于孩子的智力開發(fā)有很大幫助。

• 消費(fèi)者的需求：

從消費(fèi)者需求的角度來說，多品類玩具可以有助于拓展兒童多方面能力的培養(yǎng)，不僅是腦力的開發(fā)，還能培養(yǎng)動(dòng)手能力。睿偲的產(chǎn)品，需要父母或成年人陪伴孩子一起，才能完成特定的任務(wù)，因此它不僅是玩具，還是一個(gè)非常好的親子產(chǎn)品。

二、產(chǎn)品開發(fā)：貫穿不同年齡段消費(fèi)群體生活場景

在產(chǎn)品開發(fā)方面，Ravensburger睿偲以兒童為中心，將受眾擴(kuò)大到成人甚至是比較年長的消費(fèi)者，與時(shí)俱進(jìn)，針對不同群體推出不同形式的拼圖產(chǎn)品。

1. 針對兒童：多IP合作，拓寬玩法

作為拼圖產(chǎn)品的重要受眾，Ravensburger睿偲與多領(lǐng)域IP合作進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，除了常見的影視動(dòng)漫IP，如迪士尼，汪汪隊(duì)立大功等系列以外，還與體育類IP，如拜仁慕尼黑俱樂部、知名汽車類IP，如蘭博基尼、保時(shí)捷等合作，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)打下良好基礎(chǔ)。

此外，針對8歲以上大齡兒童，Ravensburger睿偲打破拼圖固有2D平面形狀，拓寬延伸拼圖的玩法與樂趣，推出3D立體拼圖，目前有全球建筑地標(biāo)、汽車、時(shí)尚跑鞋、影視動(dòng)漫IP等多個(gè)系列，有的還具有收納功能，讓孩子在動(dòng)手拼接過程中鍛煉空間想象力和邏輯思維能力。

2. 針對成人：滿足解壓放松需求，并尋求科學(xué)性指導(dǎo)

Ravensburger睿偲希望家長不要把玩具買來就給小孩玩，成人要和孩子一起成長，同時(shí)，成人本身也需要自我空間，通過心靈瑜伽時(shí)間給自己放松解壓，因此Ravensburger睿偲很早就推出了成人拼圖系列產(chǎn)品。

成人系列拼圖通過增加拼塊數(shù)量、采用更有挑戰(zhàn)性的畫面等方式提升拼圖復(fù)雜程度，其中一種挑戰(zhàn)式拼圖，整個(gè)畫面是變化不大的一種顏色，極具挑戰(zhàn)性和趣味性，被粉絲們戲稱為“地獄拼圖”。

此外，Ravensburger睿偲還將拼圖與熱門游戲相結(jié)合，在拼圖作品拼接完成后還可以繼續(xù)玩耍，從而帶來更多趣味。如Ravensburger睿偲的密室逃脫系列，其獨(dú)特之處在于玩家完成拼圖體驗(yàn)后，根據(jù)故事背景幫助拼圖中的主人公解開“困局之謎”，用可替換的拼圖片幫助其離開“困境”，為玩家提供全新的拼圖體驗(yàn)。

劉總介紹，為了更好地開發(fā)成人拼圖系列產(chǎn)品，Ravensburger睿偲在德國與大學(xué)相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，研究成年人在進(jìn)行拼圖時(shí)腦電波的變化，幫助其推出更具解壓放松效果的拼圖產(chǎn)品，并進(jìn)一步研究拼圖產(chǎn)品如何促進(jìn)腦部的發(fā)育和健康維護(hù)。

3. 與時(shí)俱進(jìn)，推出STEAM概念玩具系列

Ravensburger睿偲抓住STEAM教育理念的流行趨勢，將德國舉世聞名的工程建筑藝術(shù)搬到玩具上，開發(fā)出Gravitrax重力軌道球系列玩具產(chǎn)品，利用看似簡單的單一模塊和組件，搭建出可以無限拓展的小球滾動(dòng)運(yùn)行的軌道系統(tǒng)，從而讓小朋友和大朋友們能在玩具的樂趣中發(fā)現(xiàn)更多關(guān)于地球引力運(yùn)行的知識(shí)和規(guī)律。

Gravitrax重力軌道球產(chǎn)品從立體和平面上都具有很強(qiáng)的延展性，從簡單到燒腦，啟發(fā)和鍛煉孩子的創(chuàng)造力、空間想象力、動(dòng)手能力等，一經(jīng)推出即廣受歡迎，全球銷量截止到2020年底已經(jīng)超過1000萬套。

三、看好中國玩具市場前景，加強(qiáng)品牌建設(shè)和產(chǎn)品本地化

基于中國龐大的消費(fèi)群體和玩具市場發(fā)展前景，Ravensburger睿偲中國分公司將從品牌建設(shè)、渠道拓展、產(chǎn)品本地化等多方面推進(jìn)中國業(yè)務(wù)。

1. 品牌全新亮相，多面拓展渠道

劉總介紹，Ravensburger中國分公司的成立，將在品牌建設(shè)、渠道拓展方面著重發(fā)力。

Ravensburger睿偲將以品牌商身份在2021CTE中國玩具展隆重亮相，全面展現(xiàn)Ravensburger睿偲的品牌文化、教育內(nèi)涵、各類新品及更適應(yīng)于本土市場的新理念、新思維。

同時(shí)，Ravensburger睿偲還將以社會(huì)化營銷為工具，在中國時(shí)下熱門的各社交平臺(tái)進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的展露和宣傳，讓中國消費(fèi)者全面了解和認(rèn)識(shí)Ravensburger睿偲品牌。

劉總表示，在渠道拓展方面，Ravensburger睿偲將繼續(xù)采用經(jīng)銷商合作模式，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行全渠道業(yè)務(wù)拓展。未來，結(jié)合不同產(chǎn)品，還將進(jìn)行幼教渠道的開發(fā)和拓展。

2. 進(jìn)行產(chǎn)品整合，推本土化國潮新品

在未來的發(fā)展計(jì)劃中，Ravensburger睿偲將針對現(xiàn)有品牌和產(chǎn)品，針對不同消費(fèi)群體進(jìn)行整合，向中國消費(fèi)者進(jìn)行介紹和推廣。

例如，針對0-3歲的幼兒，會(huì)重點(diǎn)推廣BRIO的木制玩具，針對稍大一點(diǎn)的孩子推薦其玩Gravitrax重力軌道球基礎(chǔ)版及拼圖類玩具，再大一點(diǎn)的孩子，如6-14歲，可以玩Gravitrax重力軌道球進(jìn)階版、拼圖、桌游等，通過產(chǎn)品來帶動(dòng)消費(fèi)鏈路的整合。

在產(chǎn)品本地化方面，Ravensburger睿偲將對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行漢化，分階段逐步打入中國市場，先期引入拼圖，套裝玩具和益智游戲等產(chǎn)品，后期還將引入兒童教育書籍等產(chǎn)品。

更值得期待的是，Ravensburger睿偲會(huì)一方面結(jié)合中國的國潮、國漫開發(fā)新品，另一方面逐步尋找與中國青年藝術(shù)家合作機(jī)會(huì)，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，此外，還將從中國文化中汲取靈感，推出藝術(shù)文創(chuàng)新品。

Ravensburger睿偲未來還會(huì)聯(lián)合其他品牌，推跨界聯(lián)名新品，或聯(lián)合母嬰品牌、潮牌開展各類營銷活動(dòng)。

劉總最后表示：“隨著近些年人們生活水平的提高和品質(zhì)育兒觀念的不斷增強(qiáng)，以及行業(yè)自主創(chuàng)新實(shí)力的不斷提升，中國玩具品牌化、多樣性程度越來越高。未來玩具行業(yè)的發(fā)展將呈現(xiàn)高端化、智能化、教育化、強(qiáng)互動(dòng)等多個(gè)趨勢。”

“拼圖作為一種適合全年齡段人群的玩具品類，具有廣闊的發(fā)展空間。我們將把Ravensburger睿偲打造成一個(gè)用產(chǎn)品貫穿目標(biāo)消費(fèi)群體生活和成長的場景，以教育為核心，游戲和快樂為外延的玩具品牌。”