若干時(shí)間以前,行業(yè)里大呼小叫的“要提升專(zhuān)業(yè)能力”。
好多人都說(shuō):終端急需提升專(zhuān)業(yè)能力,急需各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn),市場(chǎng)需要專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、專(zhuān)業(yè)的人才。
喊的人多了,時(shí)間久了,以至于現(xiàn)在很多廠家、零售商都在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上下功夫:成立健康研究院的,請(qǐng)大學(xué)老師、教授、專(zhuān)家的,各種培訓(xùn)班、訓(xùn)練營(yíng)的……好像一夜之間大家都對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)高度重視了。
很遺憾,即使這么做,這么“重視”專(zhuān)業(yè)知識(shí),母嬰店依然做不好。
放心吧,一定做不好。
不是嚇唬你。
筆者做了18年的培訓(xùn),對(duì)各種種類(lèi)的終端銷(xiāo)售、零售和活動(dòng)太了解了。
現(xiàn)在業(yè)內(nèi)的各種“訓(xùn)練營(yíng)”、“體驗(yàn)營(yíng)”、“金牌銷(xiāo)售營(yíng)”,我們?cè)?013年就開(kāi)始籌備,2015年就落地執(zhí)行了。也許讀篇文章的你可能那個(gè)時(shí)候還沒(méi)這個(gè)動(dòng)作吧。
但是多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)告訴我,很多母嬰店了提升專(zhuān)業(yè)能力,依然做不好母嬰營(yíng)養(yǎng)。
為什么?
因?yàn)榇蟛糠秩藳](méi)有明白,為什么要提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)的目的是為了提升專(zhuān)業(yè)解決問(wèn)題的能力,從而獲取權(quán)威、樹(shù)立信任。
看到了嗎,有了專(zhuān)業(yè)知識(shí)只是第一步,關(guān)鍵的是用知識(shí)解決人家顧客的問(wèn)題,解決問(wèn)題了,人家覺(jué)得你有本事,才信任你。
然鵝,專(zhuān)業(yè)知識(shí)≠專(zhuān)業(yè)解決問(wèn)題的能力。
為什么終端覺(jué)得培訓(xùn)不夠?
那是老板們和代理商覺(jué)得不夠,店員都覺(jué)得夠夠的。
多少?gòu)S家的培訓(xùn)講師玩兒的都是“知識(shí)搬運(yùn)”,他們不創(chuàng)造知識(shí),他們只是知識(shí)的搬運(yùn)工!從網(wǎng)上、書(shū)上、別人的課堂上抄點(diǎn)、搬點(diǎn)、復(fù)制粘貼點(diǎn)和主題相關(guān)的內(nèi)容,敢在人前講話就能干培訓(xùn)了。
他們并不創(chuàng)造價(jià)值。
不信?讓他們出幾個(gè)問(wèn)題的解決方案看看?
現(xiàn)在很多地方因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展停滯,老百姓沒(méi)錢(qián),家里都給孩子提前斷奶了——買(mǎi)不起奶粉,提前給孩子加輔食。
這會(huì)引發(fā)什么情況,怎么解決,用什么產(chǎn)品組合和解決方案,怎么用?如何讓顧客知道和重視這個(gè)事情……這個(gè)方案,有嗎?
有人說(shuō),這個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)上的事兒,和培訓(xùn)有什么關(guān)系?
哎呀,分得真清楚,營(yíng)銷(xiāo)方案不用培訓(xùn)呀,營(yíng)銷(xiāo)方案不培訓(xùn)就能下達(dá)執(zhí)行啊,營(yíng)銷(xiāo)方案不培訓(xùn)動(dòng)員就能貫徹到底???
分錢(qián)的時(shí)候也分這么清楚就好了。
話說(shuō)回來(lái),真要是有這個(gè)解決方案,廠家就不至于覺(jué)得“哎呀,東西不好賣(mài),店里不會(huì)賣(mài)”。
所以,不是不會(huì),是壓根就沒(méi)方法、都沒(méi)思路。都想著怎么降價(jià)了,說(shuō)白了就是“想辦法賤”。
專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)完了,店里就有權(quán)威了嗎?
你想多了。
學(xué)完了,你也趕不上KOL,你也趕不上小紅書(shū),你也趕不上醫(yī)生的一句話。
不是人家專(zhuān)業(yè)知識(shí)怎么樣,是人家在自己的道上!
很多門(mén)店里頭到現(xiàn)在為止,不會(huì)“顧問(wèn)思維”,不知道“銷(xiāo)售話術(shù)”,覺(jué)得我介紹了產(chǎn)品,介紹了特點(diǎn),她怎么還不買(mǎi)呢?等著顧客主動(dòng)提出成交要求,這個(gè)不是銷(xiāo)售,說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn),這個(gè)是“要飯”。
等著顧客主動(dòng)提出成交,KOL能干這個(gè)事兒,小紅書(shū)能干這個(gè)事兒,店員不能。
因?yàn)槿思业念櫩突鶖?shù)大,即便是成交率低,也一樣吃得好、吃得飽。而一個(gè)門(mén)店覆蓋的顧客數(shù)量有限,成交率再上不來(lái),還指望啥?
你有沒(méi)有想過(guò),為什么很多時(shí)候,你一說(shuō)話,顧客就跑了?
母嬰店以前太好干了,經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售上的欠賬多了去了。
專(zhuān)業(yè)知識(shí)不是救命稻草,要有為顧客解決問(wèn)題的能力和意識(shí),才是最重要的。
否則,你看著吧,等學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)這一波過(guò)去以后,大家伙還得迷茫一陣子“我都學(xué)了專(zhuān)業(yè)知識(shí)了,為啥顧客還不找我買(mǎi)東西呢?”
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