代理商的日子變難了，但整體變難的境況下，也有過(guò)得更好的個(gè)體。他們順勢(shì)而變，應(yīng)勢(shì)而動(dòng)，根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整選品思維，優(yōu)化服務(wù)效率，通過(guò)和門店的高效協(xié)作，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。對(duì)此，筆者和湖北襄陽(yáng)宏偉嘉商貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬宏偉聊了聊，我們一起來(lái)看看他在代理商運(yùn)營(yíng)方面的獨(dú)到見(jiàn)解！

母嬰行業(yè)的形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，以往，大部分品牌不為增長(zhǎng)發(fā)愁，大部分代理商不為業(yè)績(jī)擔(dān)憂，大部分門店不為銷量焦慮?，F(xiàn)在，品牌方、代理商、門店少有不憂愁和焦慮的，尤其是代理商，生存空間不斷被壓縮，處境愈加艱難！

在筆者看來(lái)，一方面，代理商上要達(dá)成品牌方的高增長(zhǎng)要求，下要應(yīng)對(duì)門店的動(dòng)銷指標(biāo)，越來(lái)越高的門檻讓許多代理商望而卻步；另一方面，市場(chǎng)內(nèi)卷加劇，代理商選品不慎可能就會(huì)全盤皆輸，但能選的品牌卻少之又少，十分考驗(yàn)代理商的運(yùn)營(yíng)能力。因此，很多代理商都在思考怎樣轉(zhuǎn)型，既能滿足品牌方需求，又能匹配門店需求。

那當(dāng)下代理商如何選品呢？“我把君樂(lè)寶品項(xiàng)‘砍掉’只剩下至臻系列、優(yōu)萃系列，一個(gè)是現(xiàn)在量最大的，一個(gè)是未來(lái)量最大的。現(xiàn)在行情不好，不如采用二八原則放棄一些產(chǎn)品，聚集優(yōu)質(zhì)資源投放給核心產(chǎn)品，從代理全品系轉(zhuǎn)向核心品系，給自己減少壓力，把核心產(chǎn)品耕耘好，把重點(diǎn)市場(chǎng)服務(wù)好，行情好了后我也有話語(yǔ)權(quán)去代理更多好品牌”，馬宏偉如此告訴筆者。

不過(guò)在馬宏偉看來(lái)，要做長(zhǎng)遠(yuǎn)就必須吸納優(yōu)秀的品牌方資源和渠道資源。因此，代理商只做一個(gè)品牌風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，為了降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還是不要將“雞蛋放在一個(gè)籃子”。選品也是一門學(xué)問(wèn)，代理商除了選擇飛鶴、君樂(lè)寶、金領(lǐng)冠等名品，還是要考慮優(yōu)博、蓓康僖等主流品牌，通過(guò)名品+渠道型產(chǎn)品的組合，才能更好地滿足終端門店引流+利潤(rùn)的需求。

就目前的處境來(lái)看，代理商結(jié)合市場(chǎng)變化，學(xué)會(huì)取舍，及時(shí)斷舍離，才能更好地止損或者讓生意更上一樓層。

不過(guò)就生意本質(zhì)而言，馬宏偉深知，選好品只是撬開(kāi)門店的第一步，讓母嬰店有錢賺才能保障雙方合作更穩(wěn)固和牢靠。筆者也是非常贊同這個(gè)觀點(diǎn)，門店生意旺盛的核心就是“人流量”，但新生人口紅利減少，品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇、購(gòu)買渠道分化等因素讓母嬰店也是越來(lái)越難。因此，誰(shuí)能助力門店銷量、補(bǔ)充利潤(rùn)，誰(shuí)就能獲得門店青睞！

對(duì)此，馬宏偉對(duì)筆者表示：“ 做代理商首先要想清楚自己到底是要市場(chǎng)還是要利潤(rùn)？看今天的行情，你又要利潤(rùn)又要市場(chǎng)的好日子早沒(méi)了。要做大市場(chǎng)，就得自己少賺點(diǎn)，多讓利給門店或團(tuán)隊(duì)。不過(guò)我可以在能力范圍內(nèi)多代理一些品類，每一個(gè)品類少賺一些，組合起來(lái)還是比較可觀。就以脾牛為例，我做了湖北三分之一的市場(chǎng)，但一個(gè)單品我只賺10塊，銷量起來(lái)了，利潤(rùn)也就高了。”

其實(shí)，利他就是利己，從馬宏偉踐行多年的“利他原則”來(lái)看，能夠在利益面前想得如此透徹，筆者也是十分佩服他的生意格局觀。

在溝通的過(guò)程中，馬宏偉還特別強(qiáng)調(diào)了代理商如果只是通過(guò)產(chǎn)品和利潤(rùn)來(lái)維持渠道關(guān)系，那合作肯定不長(zhǎng)遠(yuǎn)，關(guān)鍵還是要看代理商能給母嬰店帶來(lái)怎樣的價(jià)值。

前些年，母嬰市場(chǎng)以渠道推力為主，品牌方或者門店對(duì)代理商要求不高。但如今消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越透明，只靠渠道推力已經(jīng)事倍功半。代理商作為銜接上下游的中間商，就肩負(fù)了更多責(zé)任。在馬宏偉看來(lái)，以前市場(chǎng)紅利在，大品牌合作配送商就能滿足需求，現(xiàn)在必須找有團(tuán)隊(duì)、懂策劃的服務(wù)型代理商為門店賦能。

但代理商綜合實(shí)力越強(qiáng)，意味著運(yùn)營(yíng)成本也可能會(huì)更高。“我把公司倉(cāng)儲(chǔ)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)配置做這么完善，說(shuō)實(shí)話我壓力很大。艱難時(shí)期，我保證不虧就行。市場(chǎng)再難，代理商只要堅(jiān)守精耕理念，通過(guò)服務(wù)來(lái)提升市場(chǎng)口碑后，好品牌自然就會(huì)到我‘手上’”，馬宏偉認(rèn)為。

筆者了解到，馬宏偉代理的奶粉、營(yíng)養(yǎng)品都是分團(tuán)隊(duì)操作的，現(xiàn)在還想代理零輔食。為何別人做減法，他還一直做加法呢？在馬宏偉看來(lái)，第一、奶粉和營(yíng)養(yǎng)品盡管都是專業(yè)化品類，但操作思路不同，要想把市場(chǎng)做深做透，就必須獨(dú)立團(tuán)隊(duì)運(yùn)作；第二、零輔食是趨勢(shì)品類，符合消費(fèi)市場(chǎng)和門店的選品需求，值得代理商耕耘。

確實(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)混亂時(shí)期，代理商堅(jiān)守價(jià)值至上，做難而正確的事情才是長(zhǎng)久之道。就如馬宏偉所言，大部分人都在抱怨市場(chǎng)不好做、品牌問(wèn)題多，只有少數(shù)人在思考怎樣把自己的一畝三分田做好。最后，勝利就屬于這些少數(shù)人。