從2020年1月23日疫情爆發(fā)、武漢封城算起，到今日，已經(jīng)過(guò)去整整逾19個(gè)月，586天。除了最為直接的災(zāi)難，疫情帶給各行各業(yè)的是更為長(zhǎng)期的陣痛。尤其是對(duì)于母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)，像是打斷了已有框架的重構(gòu)，身處其中的品牌、渠道所面臨的痛苦可想而知。

而今天來(lái)看，這場(chǎng)陣痛遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，這場(chǎng)重構(gòu)尚在進(jìn)行中，有的企業(yè)轟然倒塌，有的風(fēng)雨飄搖，有的咬牙堅(jiān)持，有的壯士斷腕，有的涅槃重生，有的……我們?cè)撊绾握_地看待疫情帶來(lái)的變化？如何應(yīng)對(duì)疫情的長(zhǎng)尾效應(yīng)？如何找到自己的出路？

必須承認(rèn)，疫情是塊試金石

疫情可以說(shuō)打破了母嬰市場(chǎng)的穩(wěn)定格局，打破了奶粉行業(yè)的相對(duì)秩序，打破了絕大部分企業(yè)的計(jì)劃，更成為一塊試金石和一臺(tái)加速器，那些沒(méi)有準(zhǔn)備好挑戰(zhàn)的、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的、沒(méi)有強(qiáng)適應(yīng)性的企業(yè)，面臨著輪番上演的淘汰。兵馬錢糧，缺一不可。

新生兒的下滑導(dǎo)致市場(chǎng)從存量競(jìng)爭(zhēng)到減量競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)乳企巨大增量壓力的下滲、用戶購(gòu)買渠道和門店拿貨渠道的多元、各方參與角色的增多等致使竄貨亂價(jià)、一件代發(fā)等問(wèn)題難以紓解，龐大的利益鏈條下，惡性競(jìng)爭(zhēng)頻繁發(fā)生，圍繞著搶客、生存，很難有誰(shuí)獨(dú)善其身。

母嬰連鎖的兼并重組、加速擴(kuò)張，中小門店的生死存亡、淘汰加劇，部分品牌的價(jià)格崩盤、市場(chǎng)丟失，競(jìng)爭(zhēng)的硝煙在品牌端、渠道端、產(chǎn)品端、消費(fèi)端各處打響，馬太效應(yīng)進(jìn)一步加劇。零和博弈之下，強(qiáng)與強(qiáng)的碰撞，強(qiáng)對(duì)弱的吞噬，失之毫厘都將謬以千里。

所以，我們都清楚，在疫情這塊試金石下，現(xiàn)在活下來(lái)的企業(yè)，沒(méi)有誰(shuí)再能僅靠母嬰行業(yè)紅利就能繼續(xù)走下去，都有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且都在錘煉自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

母嬰門店圍繞著自身的專業(yè)服務(wù)，不斷提高用戶的體驗(yàn)和信任，用產(chǎn)品、用能力幫消費(fèi)者解決實(shí)際問(wèn)題。品牌圍繞著產(chǎn)品力的提升、品牌力的塑造，不斷加強(qiáng)動(dòng)銷和對(duì)終端渠道的賦能。聚焦人貨場(chǎng)，大家都在做全方位的服務(wù)升級(jí)，精準(zhǔn)的定位、合作方之間的信任以及對(duì)每一位消費(fèi)者的把握都顯得至關(guān)重要。

不過(guò)，我們也必須清楚，這場(chǎng)由疫情觸發(fā)的持續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)，深化到社會(huì)的方方面面，其影響也必將長(zhǎng)長(zhǎng)久久，我們或許才熬過(guò)1/10，還有9/10的路要走。

必須承認(rèn)，消費(fèi)疲軟是長(zhǎng)期的問(wèn)題

從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，上半年中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍保持著高達(dá)兩位數(shù)的增長(zhǎng)，但相比一季度經(jīng)濟(jì)增速高達(dá)18.3%，二季度同比增長(zhǎng)7.9%，增速明顯放緩，并且城鄉(xiāng)居民人均可支配收入比值2.61，比上年同期縮小0.07。在大環(huán)境不樂(lè)觀和越發(fā)理智、求實(shí)的消費(fèi)觀念下，消費(fèi)疲軟是長(zhǎng)期的問(wèn)題。

從奶粉圈走訪渠道反饋來(lái)看，如果說(shuō)去年的母嬰消費(fèi)者是把錢包扣緊了，那今年的消費(fèi)者或許是真的沒(méi)錢了，具體反映在去年很多消費(fèi)者是給寶寶換奶粉，本來(lái)喝3百多、4百多的換成2百多的；而今年囤奶粉的少了，既使是促銷活動(dòng)也很難使消費(fèi)者大量購(gòu)買，很多都是吃1聽(tīng)買1聽(tīng)。不少店員表示，“很多消費(fèi)者去年還有點(diǎn)存款用著，今年存款也用完了，今年是比去年更難的”。

同時(shí)，消費(fèi)者兩極分化加劇，一部分消費(fèi)者維持或增加消費(fèi)，希望更好的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅滿足于產(chǎn)品功能的需求，更希望服務(wù)上的體驗(yàn)；一部分消費(fèi)者因?yàn)槭艿揭咔橹苯踊蜷g接影響，在消費(fèi)時(shí)更加追求極端的性價(jià)比。對(duì)此，就有店員感慨道，“有錢的真的越來(lái)越有錢，沒(méi)錢的真的越來(lái)越?jīng)]錢”“一次性買20、30聽(tīng)和1聽(tīng)1聽(tīng)買的用戶都有”，針對(duì)不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者，需要有差異化的對(duì)待方式，圍繞其不同核心需求，充分把握每一位顧客。

必須承認(rèn)，線上化、數(shù)據(jù)化已成大趨勢(shì)

毫無(wú)疑問(wèn)，疫情加速了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，推動(dòng)了各行各業(yè)全面的線上化，尤其是線上電商和數(shù)據(jù)化系統(tǒng)的發(fā)展，即使是數(shù)字化相對(duì)滯后的母嬰行業(yè)，也必須迎來(lái)其線上的突破。并且誰(shuí)能夠率先嘗試，取得效果，誰(shuí)就能夠在接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)更勝一籌。

去年母嬰門店感慨街上的消費(fèi)者少了，而今年消費(fèi)者進(jìn)店率下滑可謂是母嬰門店最為頭痛的問(wèn)題之一，街上的人流逐漸恢復(fù)了，但進(jìn)店的消費(fèi)者一去卻不復(fù)返了。再加上疫情的反反復(fù)復(fù)，更是降低了消費(fèi)者進(jìn)店的機(jī)會(huì)和可能。疫情期間消費(fèi)者宅家習(xí)慣了線上購(gòu)物，隨著電商、直播的進(jìn)一步發(fā)展，這種融入生活的習(xí)慣很難改變，企業(yè)只有逐漸教育和迎合！據(jù)8月中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的第48次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2021年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)10.11億，較2020年12月增長(zhǎng)2175萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)71.6%。

面對(duì)突發(fā)的意外，大家積極求變，部分母嬰門店在疫情下，直接完成了直播、線上商城等從無(wú)到有的搭建，有的甚至一個(gè)月直播幾十場(chǎng)。不過(guò)，母嬰門店也意識(shí)到線上建設(shè)的不易，一方面需要專業(yè)的人來(lái)做專業(yè)的事，積極地尋求品牌的合作，另一方面這是一個(gè)長(zhǎng)期投資，短期可能收效甚微。同時(shí)，部分母嬰門店修煉內(nèi)功，對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)、會(huì)員管理等方面做出突破，積極地轉(zhuǎn)型，以尋求未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。但從目前來(lái)看，母嬰門店的線上轉(zhuǎn)型仍有很長(zhǎng)的路要走。

另外，不管是渠道還是品牌，都需要跟著消費(fèi)者的變化而變化。疫情后，品牌對(duì)天貓、京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)，抖音、小紅書(shū)、微信等具備社交屬性的新型電商平臺(tái)布局不斷加大，直播賣貨更成為部分品牌布局的重點(diǎn)。不過(guò)，在品牌如此大的線上動(dòng)作中，如何管控好線上渠道？如何平衡好線上與線下渠道的關(guān)系？成了品牌不能忽視和必須要解決的一大難題。

專業(yè)精耕，方能戰(zhàn)勝變化，最終破局

總之，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局、用戶的消費(fèi)和購(gòu)買習(xí)慣，在后疫情時(shí)代和疫情前有了很大的不同，不論是行業(yè)自然的發(fā)展還是被動(dòng)的催變，不論是變化的速度還是企業(yè)生存的難度，很難再有僥幸的成功，運(yùn)氣很大程度來(lái)自于實(shí)力。要想看見(jiàn)每一天的日出，都要付出超以前很多的努力。并且變化仍在繼續(xù)，不止于這586天，企業(yè)唯有底盤夠穩(wěn)，才能不被時(shí)代的潮流所裹挾。這也是為什么今年奶粉圈&奶粉智庫(kù)不斷倡議精耕，也是越來(lái)越多的企業(yè)不斷踐行精耕的原因。

同時(shí)，每一個(gè)企業(yè)所處的階段、遇到的問(wèn)題不同，其在當(dāng)下面臨的挑戰(zhàn)不同，理解和踐行的精耕也有著不同的表現(xiàn)形式。精耕可以是澳優(yōu)的“以精耕實(shí)現(xiàn)卓越，以創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)超越”，也可以是圣元優(yōu)博的“精耕就是專注、聚焦、堅(jiān)持”，還可以是藍(lán)河的“精耕要從找對(duì)方向、明確打法、利益分配三方面著手”……在奶粉圈特別策劃的“大咖說(shuō)精耕”專題文章《23位大咖說(shuō)精耕，創(chuàng)造價(jià)值，精耕制勝！》中，我們可以看到各乳企管理者對(duì)精耕不同的理解和舉措，但不管是渠道精耕、品牌精耕還是產(chǎn)品精耕、用戶精耕，殊途同歸，應(yīng)時(shí)代之變，以精耕方能制勝未來(lái)。

總之，企業(yè)和個(gè)人很難阻止時(shí)代的腳步、大環(huán)境的變化，但卻可以加快自己的腳步，讓自己走穩(wěn)了走扎實(shí)了。優(yōu)秀的企業(yè)都孕育在一場(chǎng)又一場(chǎng)的暴風(fēng)雨、一次又一次的變革中，在母嬰行業(yè)的變局之年，我們期待有更多的企業(yè)把握住轉(zhuǎn)型之機(jī)，在這場(chǎng)陣痛中，脫穎而出。