2021年10月14日上午，隨著深圳證券交易所內(nèi)的敲鑼聲響起，正式宣告孩子王兒童用品股份有限公司（股票代碼：301078）主板A股成功上市，開盤首日暴漲超300%。截止昨日閉市，孩子王股票成交量為52.91萬，成交額為11.89億，其總市值為253.5億。至此，中國母嬰品牌誕生了A股的市值“新王”。

作為行業(yè)的一份子，7年以來母嬰行業(yè)觀察一路見證著母嬰企業(yè)們的成長發(fā)展，也參與過多家企業(yè)上市的高光時刻，作為此次孩子王敲鐘上市的親歷者，在現(xiàn)場既感受到了母嬰企業(yè)家的魅力與榮光，也希望孩子王的上市能帶給行業(yè)更多的發(fā)展動能。

孩子王上市對母嬰行業(yè)意味著什么？

這些年來，母嬰零售行業(yè)從野蠻生長到如今優(yōu)勝劣汰進程加速，其中頭部力量持續(xù)領變行業(yè)革新向上。愛嬰室、孩子王的先后上市，客觀來說，的確有助于提升行業(yè)的規(guī)范化，促進母嬰零售業(yè)態(tài)的長期發(fā)展。從孩子王今日上市開門紅的表現(xiàn)來看，也在一定程度上提振了外界對母嬰市場的信心，激發(fā)了更多從業(yè)者的野心與理想。

享受過程，慶祝勝利。在孩子王的上市儀式現(xiàn)場， 我們看到，不乏業(yè)界大咖和投資人到場助陣，其中也包括眾多孩子王的合作伙伴。孩子王的上市對母嬰行業(yè)而言意味著什么？在現(xiàn)場，我們也跟幾位品牌代表聊了聊。

其中，飛鶴乳業(yè)董事長冷友斌對母嬰行業(yè)觀察說道，“孩子王上市，給這個行業(yè)樹立了一個標桿，大家有了學習的樣板，孩子王自成立之初到今天第500家門店開業(yè)，所做的并不只是單一線下賣貨和提供簡單服務，它是真正運用了數(shù)字化、信息化對母嬰群體進行深度服務。”

美德樂執(zhí)行副總裁、大中華區(qū)總經(jīng)理王瀾表示，“首先這是一個振奮人心的消息，說明資本市場認可母嬰產(chǎn)業(yè)在中國未來的發(fā)展，認可優(yōu)質(zhì)的頭部企業(yè)，認可線下以數(shù)字化為基礎的服務型企業(yè)，同時，這意味著品牌方與渠道的合作空間變得更加廣闊，整個行業(yè)也變得更加平衡和有深度。”

今日一大早，孩子王的投資方之一華平投資中國聯(lián)席總裁魏臻也發(fā)文慶賀，他提到，孩子王所處的嬰童賽道一直是華平關(guān)注的重點，與最初接受華平資本投資相比，孩子王已經(jīng)歷了數(shù)次迭代，十余年的發(fā)展，孩子王不僅崛起為民族母嬰童服務品牌的領軍企業(yè)，還在行業(yè)中率先實現(xiàn)了用戶、商品、員工、管理等全生產(chǎn)要素的數(shù)字化。

一片歡喜中，也不乏一些焦慮的聲音，“孩子王上市對整個行業(yè)來說規(guī)模效應更加明顯，對其他中小連鎖供應商形成虹吸，加上外部環(huán)境的惡化，小老板的日子更不好過了……”

唯有經(jīng)歷過最殘酷的商業(yè)大戰(zhàn)

才知今日上市有多少不易

與美妝等發(fā)展更為成熟的大快消賽道不同，母嬰零售行業(yè)近些年來更多是區(qū)域割據(jù)勢力為主，受限于標準化、數(shù)字化、服務化等程度較低，行業(yè)頭部集中度較低，即使全渠道已成大勢，與線上的博弈仍是很多實體門店最大的“心病”。內(nèi)憂外患之下，母嬰企業(yè)想要走向上市實屬不易。

此前幾年，不少以實體零售為主的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家都有過相同的“至暗時刻”。

樂友創(chuàng)始人胡超就曾在采訪中提到，2013年以后，樂友面對的是電商崛起的殘酷環(huán)境，資本的戰(zhàn)火讓整個母嬰行業(yè)陷入價格戰(zhàn)的泥淖中。孩子王也曾陷入相同境地，華平投資中國聯(lián)席總裁魏臻在回憶中說道，在2014-2015之間，孩子王處于全渠道戰(zhàn)略的關(guān)鍵時期，美麗說、蘑菇街、蜜芽寶貝、貝貝網(wǎng)等垂直領域的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛出現(xiàn)，此時，董事會層面產(chǎn)生了很大分歧——到底是燒錢買流量還是構(gòu)建自己的數(shù)字化團隊？相較前者，建設團隊是明顯費時、費力、費錢的 “艱難之路”，意味著數(shù)億元資金投入?yún)s無法短期看到回報。最終孩子王選擇了后者?？梢娫跉埧岬纳虡I(yè)大戰(zhàn)中，企業(yè)家的戰(zhàn)略定力有多重要。

“一家數(shù)據(jù)驅(qū)動的基于用戶關(guān)系經(jīng)營的創(chuàng)新型新家庭服務平臺”，這是如今孩子王給出的“自我介紹”，僅從這一點來看，在中國母嬰莽莽的叢林中，孩子王就是一個特殊的存在。確實，創(chuàng)立之初，孩子王做的是母嬰零售的生意，它顛覆了傳統(tǒng)母嬰店，首創(chuàng)大店模式，然而零售業(yè)的規(guī)模取決于客流量和客單價對于經(jīng)營成本運轉(zhuǎn)的支撐，創(chuàng)新型的大店模式?jīng)Q定了它無法像傳統(tǒng)中小母嬰連鎖那樣單純的以銷售商品為盈利模式，于是孩子王從單一的商品銷售拓展至“商品+服務+社交”三輪驅(qū)動。

這一切源于孩子王對行業(yè)大勢的預判。近年來，無數(shù)個單體母嬰店在激烈的市場競爭中消失，再度證明品類齊全、專業(yè)性強且迭代相關(guān)服務模式的連鎖母嬰店相對優(yōu)勢更為突出，越來越多的行業(yè)內(nèi)人士也直言，“商品零售+母嬰服務”才是零售的未來。同時，高級行業(yè)分析師宋亮認為，未來整個母嬰行業(yè)的核心價值體系依然是母嬰店的線下專業(yè)服務產(chǎn)業(yè)體系的打造，未來母嬰行業(yè)70%的增長將來自于母嬰服務行業(yè)，而非單純的零售實體產(chǎn)業(yè)。在這個逐漸被驗證為未來趨勢的賽道里，單槍匹馬的孩子王率先把模式跑通了，從聚焦零售到專注服務，從母嬰零售商轉(zhuǎn)變?yōu)榧彝シ掌脚_。

而孩子王做的遠不止這些。于零售行業(yè)而言，優(yōu)化效率、深挖潛力是一場顛覆其生產(chǎn)方式的革命，孩子王獨特的育兒顧問式服務模式以及重度會員制下的單客經(jīng)濟模式正在顛覆著整個母嬰行業(yè)。孩子王擁有著全國近6000名持有國家育嬰員資質(zhì)的育兒顧問，而早在2017年的公開數(shù)據(jù)中就有顯示，其5000名育兒顧問創(chuàng)造45億銷售額，人均產(chǎn)值900萬。此外，最新的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，公司會員人數(shù)超過4200萬人，較2017年初的1154萬人增長了超過2.6倍，其中最近一年的活躍用戶超過1000萬人，會員貢獻收入占公司全部母嬰商品銷售收入的98%以上。無論是會員轉(zhuǎn)化率、會員消費占比還是會員首年復購率都是其他企業(yè)所不能企及的。

這背后的一切不能不提孩子王的數(shù)字化先鋒實踐，對于孩子王來說，數(shù)字化早已融入到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中，以至于有人稱，孩子王上市實則是行業(yè)數(shù)字化的新勝利。確實，縱觀孩子王的發(fā)展路徑，數(shù)字化早已落到實處，基于用戶、員工、商品、服務、管理等的全渠道數(shù)字化經(jīng)營正在重構(gòu)母嬰零售，這一點以往已經(jīng)有太多文章進行了深度剖析，這里就不再過多贅述，但我們可以肯定的是，孩子王的數(shù)字化正在改寫以往零售生意的游戲規(guī)則，并加速了線上線下的博弈和融合，加諸在孩子王身上的眾多標簽中，“數(shù)字化”也一定是放在最顯眼位置的那一個。

一如五星控股董事長、孩子王董事長汪建國在上市發(fā)布儀式上所說，“商業(yè)最大的災難就是同質(zhì)化競爭，孩子王的商業(yè)模式全來自于原創(chuàng)，同時還通過不斷迭代創(chuàng)新持續(xù)保持它的行業(yè)領先地位。”我們或許可以期待，這個中國母嬰細分行業(yè)的獨角獸在上市后還會繼續(xù)給國內(nèi)嬰童行業(yè)帶來哪些顛覆。

盛名之下，長期繁榮的信心何在？

硬幣總有正反面，這些沖擊人們眼球的數(shù)據(jù)和成績背后，我們總能聽到外界對于孩子王未來發(fā)展的諸多猜測和疑慮。

根據(jù)招股書，2018-2020年，孩子王的營業(yè)收入分別為66.71億元、82.43億元、83.55億元，同比分別增長27.42%、23.56%、1.37%，凈利潤增長率分別為194.21%、36.76%、3.61%。營利雙增，值得肯定，然而，市場上仍有不少聲音直言孩子王遭遇了成長瓶頸。

據(jù)招股書，從營收結(jié)構(gòu)來看，母嬰商品仍是孩子王營收的第一大來源，該項收入占比雖在逐年下滑，但也并不是母嬰服務所能望其項背的。從一開始，孩子王創(chuàng)立大店就絕不是只為賣貨，更多的是希望建立一個線下場景為母嬰人群提供增值服務，包括童樂園、互動活動等，但就近兩年的數(shù)據(jù)來看，孩子王的母嬰服務占比始終在2%-3%左右徘徊，收益甚微。

孩子王作為行業(yè)標桿，相較之下已經(jīng)做的不錯了，這些質(zhì)疑聲背后更多的戳中了當前大多數(shù)母嬰零售門店的痛處，即商品銷售占比多數(shù)占大頭，服務更像是捎帶著做。與其他家相比，孩子王已經(jīng)將服務放在了公司戰(zhàn)略層面，如今看來，占比雖小，但對于滿足客戶全方位需求、提升用戶體驗、增強客戶黏性等方面確實起到了重要作用。

此外，讓諸多人詬病的一點就是，在孩子王占比極高的母嬰商品銷售收入項下，奶粉的業(yè)績營收位居第一。據(jù)招股書，奶粉銷售占比從2018年的50.32%增長至2020年的57.86%，而除紙尿褲之外，諸如零食輔食、營養(yǎng)保健、外服童鞋、洗護用品等占比均在10%以下。

其實不止是孩子王，奶粉作為母嬰消費品中的剛需高頻，本就是一般的母嬰零售企業(yè)的重點品類，這一點毋庸置疑。據(jù)孩子王方面表示，與公司合作的奶粉品牌較多，2018年、2019年和2020年，公司前五大奶粉類供應商占奶粉采購額的比例分別為46.95%、43.73%和 41.87%，最大單一奶粉類供應商占奶粉采購額的比例分別為19.55%、15.87%和15.50%，均呈下降趨勢，公司對奶粉類供應商不存在依賴。

而在深耕奶粉這一核心品類之外，孩子王也在不斷進行多元品類擴張。據(jù)招股書，2018年-2020年零食輔食和洗護用品都取得了一定程度的增長，歸根結(jié)底，一方面是由于這兩大細分行業(yè)進入快速發(fā)展階段，而另一方面，則得益于孩子王自身對于奶粉之外的其他關(guān)鍵品類的重視程度也在逐漸上升。

一番梳理，其實無論是盈利模式的單一還是銷售品類的集中，似乎于線下零售而言都是通病所在。過去十年余，孩子王憑借精耕細作保持著高速增長與持續(xù)進擊，接下來如何將當下挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為未來機遇實則更加考驗其洞察力和變革力，而這同時是行業(yè)領軍者該有的責任與擔當。

此次上市既是孩子王的里程碑，也是萬里長征的新起點，依舊是那句話——享受過程，慶祝勝利。