母嬰零售行業(yè)是一個(gè)典型的以消費(fèi)者為中心的行業(yè)，隨著新一代年輕父母?jìng)兿M(fèi)需求和消費(fèi)水平不斷升級(jí)，母嬰零售店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在重塑升級(jí)。從“嬰”到“童”，拓展到“母”，再到“全家消費(fèi)一站式購齊”，圍繞消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)擴(kuò)容有望開啟增量市場(chǎng)。

調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，升級(jí)服務(wù)品類

面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的變化，很多門店開始大膽地推倒“母嬰”這堵墻，嘗試新的品類和服務(wù)，構(gòu)建新的零售業(yè)態(tài)。

例如，孩子王“商品+服務(wù)+產(chǎn)業(yè)生態(tài)經(jīng)濟(jì)”一方面深耕大店模式，不僅提供商品，還提供兒童游樂場(chǎng)及配套服務(wù)，同時(shí)滿足消費(fèi)者購物、服務(wù)、社交等多重需求；另一方面，采用育兒顧問模式，通過“提供套餐 + 解決方案 +虛擬產(chǎn)品”，滿足會(huì)員家庭孕養(yǎng)及育兒方面的服務(wù)需求。

登康貝比作為西南區(qū)域的母嬰零售代表，品牌已經(jīng)發(fā)展有30余年，在當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)做到了為一個(gè)家庭提供三代人的服務(wù)。在登康貝比直營(yíng)店內(nèi)，以和嬰童產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)合作的方式，為消費(fèi)者提供諸如月子中心、產(chǎn)后康復(fù)管理、月嫂/育兒嫂、寶寶游泳撫觸、小兒推拿和親子攝影等母嬰服務(wù)，年收益破億。

很顯然母嬰店的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)理念都在不斷拓展，服務(wù)人群也從早期的孕婦、嬰兒、兒童，擴(kuò)展到圍繞這個(gè)人群的家庭。

拓寬用戶邊界，從“嬰”拓展到“母”，再到“全家”

眾所周知，母嬰店開門做生意，作為采購對(duì)象的寶媽，同時(shí)也是家庭消費(fèi)的決策者。媽媽作為家庭消費(fèi)的入口，手握母嬰、自己和家庭三方面的購物決策權(quán)，不僅有自我購物的需求，還有為寶寶購物的需求，更有為整個(gè)家庭購買商品的需求，所以單是從母親這一個(gè)角色來講，就不僅僅只是母加?jì)耄瑧?yīng)該是整個(gè)家庭的消費(fèi)。

為數(shù)眾多的母嬰門店開在社區(qū)周邊，前來購物的正是寶媽或者是爺爺奶奶，長(zhǎng)輩帶孩子時(shí)可以有更多時(shí)間逛店、了解產(chǎn)品。母嬰店拓展全家消費(fèi)品，其內(nèi)在邏輯是：

第一，寶媽高度信任母嬰店，母嬰店推什么，寶媽都會(huì)買。寶寶都可以用的消毒品，大人使用更能確保安全性；既然在什么渠道都可以買，為什么不在我最信任的母嬰店買呢？

第二，寶媽大部分購物時(shí)間都消磨在母嬰店，留給其他購物渠道的機(jī)會(huì)和時(shí)間減少。

第三，母嬰店提供較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。母嬰店的全家化產(chǎn)品可作為會(huì)員優(yōu)惠專享，價(jià)格更優(yōu)惠。

正如孩子王為順應(yīng)新家庭生活需求而開設(shè)的“家庭精選”，就是在原有的母嬰供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)張，涵蓋了網(wǎng)紅零食、糧油副食、新鮮果蔬、海鮮家禽、家居用品等新家庭生活所需的優(yōu)質(zhì)商品。

結(jié)語：從以往的產(chǎn)品為王、渠道為王再到現(xiàn)在的用戶為王，單單是商品已經(jīng)不足以滿足顧客在母嬰領(lǐng)域的需求，而必須圍繞著孕媽和她的家庭生活方式來做文章。“新家庭需求一站滿足”的理念就是深刻認(rèn)識(shí)到媽媽這一購物決策人，她的身份決定抓住了她的“胃口”就等于抓住了一個(gè)家庭的消費(fèi)“端口”，從而跨越年齡，性別，消費(fèi)習(xí)慣等因素開拓新的消費(fèi)市場(chǎng)。