近兩年，母嬰渠道在奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響下，競(jìng)爭(zhēng)也在加劇。全國(guó)連鎖和區(qū)域連鎖以規(guī)模化和龐大的會(huì)員系統(tǒng)，在競(jìng)爭(zhēng)里尋找新的出路。隨著線上電商渠道的崛起，母嬰渠道積極接納，并將線上的優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)門店相結(jié)合，打造出線上線下一體化的專業(yè)性強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)新模式，以此適應(yīng)奶粉行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

01

創(chuàng)新銷售模式

奶粉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，波及到行業(yè)相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。奶粉企業(yè)首當(dāng)其沖，已經(jīng)感受到競(jìng)爭(zhēng)帶來的壓力，除此之外，渠道商也卷入其中。渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)，讓部分實(shí)力較弱的門店渠道已經(jīng)被淘汰，留存下來的渠道商，以各自的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，融合市場(chǎng)和消費(fèi)群體需求，開始尋找新出路。

市場(chǎng)中更多的渠道商，也走到了不得不轉(zhuǎn)型的地步。渠道現(xiàn)在面臨著不是在競(jìng)爭(zhēng)中倒下，就是殺出一條血路突圍的局面，沒有半步后路可退，所處境地已經(jīng)非常艱難。渠道商也跟隨著奶粉市場(chǎng)變革的步伐，走上了尋求變革的道路。

近期母嬰連鎖樂友、好孩子等知名渠道商，紛紛打造線上線下一體化的專業(yè)門店模式，在尋求自救之時(shí)，也為行業(yè)示范了新的出路。樂友在天津東麗萬(wàn)達(dá)開設(shè)G7旗艦店，好孩子旗艦店也落戶蘇州中心，渠道商以市場(chǎng)的主流需求為標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)群體實(shí)現(xiàn)一站式的購(gòu)物體驗(yàn)。

其實(shí)，渠道商在奶粉市場(chǎng)中，和企業(yè)品牌一樣，需要不斷探索發(fā)掘市場(chǎng)和新生代消費(fèi)群體的喜好和習(xí)慣。渠道在保留渠道傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)即專業(yè)化的基礎(chǔ)上，緊跟線上購(gòu)物習(xí)慣等消費(fèi)新形勢(shì)，在察覺到市場(chǎng)動(dòng)向之時(shí)，能夠迅速與渠道自身的優(yōu)勢(shì)向結(jié)合，才能與市場(chǎng)同步。

02

向?qū)I(yè)化探索

由于國(guó)內(nèi)奶粉市場(chǎng)范圍寬廣，其渠道商發(fā)展程度也不盡相同，不同的區(qū)域有著鮮明的特點(diǎn)。因而也形成了高度分散化、區(qū)域化的特征。渠道中排名前列的母嬰連鎖，占據(jù)市場(chǎng)份額也不是很明顯，更多地呈現(xiàn)出區(qū)域型連鎖和單店的運(yùn)營(yíng)模式。

其中區(qū)域化表現(xiàn)明顯的是，形成了主力城市為代表的成熟的經(jīng)濟(jì)圈。凸顯出不同地區(qū)母嬰渠道和消費(fèi)群體的習(xí)慣和行為。比如以北京地區(qū)為代表的環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈，以上海為代表的長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)區(qū)，以廣州為代表的珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)。

母嬰渠道的分散性，注定了不同區(qū)域的渠道商必須尋找適合自身發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式，才能在市場(chǎng)上生存。比如南方地區(qū)線上電商的發(fā)展較早，消費(fèi)群體對(duì)專業(yè)的要求更高，因而這個(gè)地區(qū)的渠道一體化程度和進(jìn)程相對(duì)較高，而有的地區(qū)更注重傳統(tǒng)門店銷售，更傾向于在門店發(fā)揮專業(yè)性和服務(wù)，而對(duì)線上電商的觸達(dá)較晚。

盡管渠道商的特點(diǎn)不同，但是在渠道商打造專業(yè)化技能和消費(fèi)群體體驗(yàn)上，其發(fā)力方向卻一致。不同區(qū)域中發(fā)展較為成熟的渠道商，都要面對(duì)線上電商帶來的沖擊，以整合線上線下優(yōu)勢(shì)，向著一體化的方向進(jìn)軍。

03

渠道現(xiàn)狀倒逼母嬰連鎖打造一體化

目前奶粉渠道中，無(wú)論是大型連鎖還是區(qū)域型連鎖以及各種單店，都面臨著庫(kù)存積壓和賬款回籠的壓力。渠道高庫(kù)存已經(jīng)成為奶粉行業(yè)的重大問題，庫(kù)存清理的進(jìn)程快慢，關(guān)系到渠道商的品類調(diào)整和門店運(yùn)營(yíng)，企業(yè)也開始積極配合渠道，處理庫(kù)存問題。

在奶粉市場(chǎng)長(zhǎng)期化的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，消費(fèi)群體已經(jīng)對(duì)渠道中天天常見的促銷活動(dòng)產(chǎn)生疲勞感，此前渠道奶粉整箱起走貨的的蹤跡已經(jīng)很少。消費(fèi)群體已經(jīng)改變囤貨的方式，市場(chǎng)更多的是一罐兩罐銷售。再加上常常變動(dòng)和不同品牌的價(jià)格，渠道的促銷也產(chǎn)生疲憊，效果難以回到以前的狀態(tài)，這些現(xiàn)象和后果，都是由渠道商承擔(dān)。

實(shí)際上，渠道庫(kù)存壓力，從去年疫情期間就露出苗頭。在持續(xù)的竄貨亂價(jià)之下，才大面積浮出水面，成為市場(chǎng)的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，渠道商承受的壓力可想而知。不是所有的渠道商都能抗住壓力，那些競(jìng)爭(zhēng)力弱的渠道商已經(jīng)倒下，個(gè)別渠道還傳出庫(kù)存將要爆倉(cāng)的現(xiàn)象，對(duì)渠道來說，時(shí)刻都面臨著被淘汰的可能。

在渠道庫(kù)存積壓之時(shí)，奶粉品牌依舊布局產(chǎn)業(yè)鏈和推新品，帶給渠道更大的壓力。盡管新品有可能助力渠道增加銷量和業(yè)績(jī)，拓展市場(chǎng)。但是庫(kù)存的壓力仍然存在，而且還存在著接近保質(zhì)期，被銷毀的風(fēng)險(xiǎn)。渠道也是走到再不找出路，就等著淪陷的地步。因而線上線下融合，成為渠道的共同目標(biāo)。

04

盤活資源適應(yīng)發(fā)展是大勢(shì)

其實(shí)，母嬰渠道作為奶粉行業(yè)銷售的主力，伴隨著奶粉行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，一直以來都跟隨著市場(chǎng)和消費(fèi)群體的動(dòng)向前進(jìn)。近年來由于線上電商的崛起和渠道多元化發(fā)展，傳統(tǒng)母嬰渠道被各種信息和銷售形勢(shì)沖擊，也在持續(xù)尋找新的發(fā)展模式。

母嬰渠道憑借多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和龐大的會(huì)員體系，對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)向有著敏銳的感知力。至于渠道商能否跟上新生代消費(fèi)習(xí)慣和行為，不同規(guī)模、不同區(qū)域的渠道商有著各自的反應(yīng)。因而也造成國(guó)內(nèi)不同地區(qū)對(duì)線上渠道的融合程度不同。

消費(fèi)群體越來越專業(yè)的奶粉選購(gòu)常識(shí)，讓母嬰渠道感受到專業(yè)能力需要提升的壓力。作為母嬰渠道連鎖門店的優(yōu)勢(shì)，專業(yè)化、服務(wù)化是其基本功。此時(shí)渠道不斷提升專業(yè)化和服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)將游泳、洗澡、按摩等延伸服務(wù)納入其中，同時(shí)還加強(qiáng)對(duì)媽媽產(chǎn)后康復(fù)的關(guān)注，打造一站式購(gòu)物體驗(yàn)。渠道以多元化吸引消費(fèi)群體進(jìn)店，為以后的會(huì)員開發(fā)增加基礎(chǔ)。

對(duì)于消費(fèi)群體更傾向于線上購(gòu)物的便捷，渠道盤活會(huì)員系統(tǒng)，積極建設(shè)自有線上渠道，與知名流量平臺(tái)合作等多種方式，將客流掌握在自己手中。隨著奶粉市場(chǎng)的發(fā)展，線下線下一體化，已經(jīng)成為奶粉行業(yè)的主流趨勢(shì)。母嬰渠道越早觸達(dá)，越能順利融入。