營(yíng)養(yǎng)品今天這種“魚(yú)龍混雜”的局面，主要有三個(gè)維度的原因。

首先，消費(fèi)者的認(rèn)知。

大家知道前幾年?duì)I養(yǎng)品賣(mài)得好，是怎么賣(mài)的呢？是大面積的促銷(xiāo)，占便宜，跟風(fēng)，吸引了很多人來(lái)買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)品，這是初期。

到了中期，消費(fèi)者開(kāi)始不認(rèn)可，因?yàn)橘I(mǎi)回了一堆營(yíng)養(yǎng)品回家，花了幾千甚至上萬(wàn)，結(jié)果都沒(méi)有吃，所以他們認(rèn)為營(yíng)養(yǎng)品對(duì)我沒(méi)有用，可能有一小部分消費(fèi)者嚴(yán)格按照要求去吃了以后，才發(fā)現(xiàn)有用。但是，現(xiàn)在消費(fèi)者都變得越來(lái)越理性了。

其次，店員的認(rèn)知。

店員最早的認(rèn)知是高額的提成，逐漸開(kāi)始認(rèn)為，只有通過(guò)營(yíng)養(yǎng)師售賣(mài)，我的產(chǎn)品才賣(mài)得出去，就開(kāi)始指望營(yíng)養(yǎng)師。到了現(xiàn)階段，很多店員自己都懷疑營(yíng)養(yǎng)品到底是不是真的好，其實(shí)自己都不太相信。

第三，店老板的認(rèn)知。

店老板認(rèn)知的第一個(gè)階段，通過(guò)一場(chǎng)活動(dòng)賣(mài)了十萬(wàn)、二十萬(wàn)，能給我?guī)?lái)多少利潤(rùn)；第二個(gè)階段，只有給我低折扣，一樣很掙錢(qián)，折扣給我砍到最低，越低越好，到后面卻發(fā)現(xiàn)難以推銷(xiāo)；第三個(gè)階段，廠(chǎng)家包銷(xiāo)，老板潛意識(shí)認(rèn)為一個(gè)母嬰門(mén)店如果能夠賣(mài)好營(yíng)養(yǎng)品，是廠(chǎng)家的事情。

根據(jù)當(dāng)下整個(gè)營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的不同角色和認(rèn)知現(xiàn)象，我們今年也針對(duì)營(yíng)養(yǎng)品做了一系列調(diào)整和布局、改良。

首先，營(yíng)養(yǎng)品要賣(mài)好，我們到底應(yīng)該從哪個(gè)維度來(lái)告知消費(fèi)者？如果僅僅把營(yíng)養(yǎng)品當(dāng)做是商品的維度告知消費(fèi)者，肯定賣(mài)不好，所以，場(chǎng)景的打造很重要。在我們整體的規(guī)劃和調(diào)整里，會(huì)增加營(yíng)養(yǎng)品的陳列面，幾乎和奶粉的陳列面權(quán)重相當(dāng)持平。

第一，我們改良了營(yíng)養(yǎng)品陳列的“溫度”，按照功能來(lái)陳列，比如提升免疫力、長(zhǎng)體格、補(bǔ)腦、長(zhǎng)身體等等，類(lèi)似于把藥店商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)搬到母嬰店里來(lái)，在這種場(chǎng)景里，所有的消費(fèi)者都能夠感知到，這跟國(guó)家一直推崇的社區(qū)醫(yī)療院一樣，氛圍很好。

第二，做一個(gè)常態(tài)化的“問(wèn)診臺(tái)”，借助品牌方和門(mén)店的渠道資源，打造一個(gè)專(zhuān)業(yè)臺(tái)子，不一定每天都要有人來(lái)做問(wèn)診，但是每一周固定做一次，這是對(duì)消費(fèi)者信任的夯實(shí)，能夠改變消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的認(rèn)知。

其次，我們正確引導(dǎo)店長(zhǎng)、店員對(duì)營(yíng)養(yǎng)品樹(shù)立正確的認(rèn)知。

第一，從導(dǎo)購(gòu)維度，我們把服務(wù)和寶寶的營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)分成了3至5個(gè)等級(jí)，不同的階段學(xué)習(xí)不同的等級(jí)，以此來(lái)決定導(dǎo)購(gòu)的績(jī)效工資，把常態(tài)化的學(xué)習(xí)做成導(dǎo)購(gòu)的績(jī)效。

第二，我們把動(dòng)銷(xiāo)的活動(dòng)方案以營(yíng)養(yǎng)品為核心進(jìn)行優(yōu)化，比如營(yíng)養(yǎng)品+奶粉、營(yíng)養(yǎng)品+用品等，以套餐式的激勵(lì)政策進(jìn)行提升。

再說(shuō)運(yùn)營(yíng)層面，專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)。

我們?cè)诤笈_(tái)成立一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品的動(dòng)銷(xiāo)組，項(xiàng)目式運(yùn)作，不管是小程序，還是社區(qū)推廣，都以項(xiàng)目的形式嫁接給團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)跟廠(chǎng)家的無(wú)縫對(duì)接，把廠(chǎng)家所有的資源根據(jù)我們自己系統(tǒng)的情況匹配，基本能夠?qū)崿F(xiàn)完全落地。

在品牌的維度，我們主要在兩個(gè)維度選擇廠(chǎng)家合作。一是基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)品，會(huì)選擇賣(mài)點(diǎn)清晰的產(chǎn)品，比如零脂、零糖、零添加，能夠非常清楚直觀(guān)的讓店員告訴消費(fèi)者；第二種，在營(yíng)養(yǎng)品的細(xì)分領(lǐng)域里深挖，比如專(zhuān)門(mén)針對(duì)幽門(mén)螺旋桿菌的產(chǎn)品，這類(lèi)功能功效型產(chǎn)品，未來(lái)也是我們整個(gè)系統(tǒng)營(yíng)養(yǎng)品的延伸基礎(chǔ)點(diǎn)。

綜上所述，我認(rèn)為，我們要想把整個(gè)營(yíng)養(yǎng)品賣(mài)好，一定要大膽創(chuàng)新，要重新定位門(mén)店，我們這個(gè)店到底是個(gè)什么樣類(lèi)型的店，不要把它理解成是一個(gè)傳統(tǒng)的母嬰店，否則營(yíng)養(yǎng)品賣(mài)起來(lái)會(huì)很費(fèi)勁，要從場(chǎng)景的打造、店員的維度、決策者選品牌的維度等綜合考慮。

最后，我想跟營(yíng)養(yǎng)品的廠(chǎng)家說(shuō)，在未來(lái)企業(yè)發(fā)展和賦能過(guò)程當(dāng)中，要注重兩方面：第一，打造更多的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)景常態(tài)化；第二，把提升店長(zhǎng)、店員的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)賦能常態(tài)化。這兩點(diǎn)是門(mén)店未來(lái)選擇品牌，以及與品牌共同發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。