市場存量競爭加劇，電商網(wǎng)購、直播平臺帶貨風(fēng)行，很多母嬰店覺得顧客都跑了，不愿意上門店來消費了？事實上并非如此，早在年初奶粉智庫公布的調(diào)研數(shù)據(jù)就顯示，88.46%的消費者是愿意到母嬰店購買奶粉的；同時，近期在CBME西南區(qū)域峰會上公布的一組尼爾森數(shù)據(jù)也再一次體現(xiàn)了母嬰渠道的“統(tǒng)治地位”。

便捷性、舒適性、專業(yè)性

這3個方面95后母嬰群體最為關(guān)注

市場整體行情不景氣，各個渠道分流壓力又這么大，那傳統(tǒng)母嬰門店在這場渠道博弈中，優(yōu)勢到底在哪兒呢？事實上，在嬰幼兒奶粉/食品的三大購買渠道中，母嬰渠道依然牢牢占據(jù)領(lǐng)漲優(yōu)勢。

尼爾森數(shù)據(jù)顯示：在2021年牛奶粉銷售額方面，母嬰渠道占比69.0%，商超占比7.6%，電商渠道占比23.4%；在羊奶粉的銷售額上，母嬰渠道占到了90.3%，商超僅占比0.6%，電商渠道也只占到了9.1%；而在谷物食品的銷售額方面，母嬰渠道同樣占到67.3%的主要地位，商超占比5.0%，電商渠道占比27.7%。可以說，母嬰渠道不僅能持續(xù)助力奶粉銷量，而且對羊奶粉這一細(xì)分品類也有極大的助推力，值得各大品牌重視。

再同比去年的銷售額漲幅來說，母嬰渠道也是漲幅相對最大的，其牛、羊奶粉的漲幅分別為9.3%、12.6%；電商渠道在這兩種奶粉品類的銷售額漲幅并沒有母嬰渠道明顯，只為5.6%和11.2%；而商超渠道在嬰幼兒牛奶粉和谷物食品的銷售額上，都有較大程度的減幅，分別為-17.7%、-37.4%。

母嬰店不僅是嬰幼兒食品銷售渠道的主要陣地，而且還分外受到現(xiàn)今年輕人的喜愛。奶粉智庫網(wǎng)此前調(diào)研顯示，85/90/95后到母嬰店購買奶粉的意愿不斷上升，分別為：88.58%、90.05%、91.71%。

在線上購物的沖擊下，為何大部分的年輕消費群體還是青睞母嬰實體門店呢？尼爾森報告《母嬰購物者趨勢報告2020-2021》顯示，新時代母嬰消費者光顧母嬰門店原因排名TOP8為：母嬰用品品類齊全、貨品質(zhì)量有保障、商店位置便利，方便到達(dá)、有實物展示、門店環(huán)境舒適、有眾多品牌可選擇、店員專業(yè)知識豐富、離家近?？偨Y(jié)來說，就是擁有便捷性、舒適性、專業(yè)性這3個方面的特點。尤其是95后，對于商店位置的是否便利可達(dá)、門店環(huán)境是否舒適、店員專業(yè)知識是否豐富更為看重，選擇群體分別高達(dá)43%、39%、35%。

95后買方思維

母嬰店如何更好抓??？

新時代消費者看重并選擇了母嬰門店的優(yōu)勢，那眾多優(yōu)質(zhì)母嬰店是怎么滿足了95后消費者對“便捷性、舒適性、專業(yè)性”的渴求的呢？

在便捷性方面，產(chǎn)品的選擇便捷是首要，例如孩子王、愛嬰室、孕嬰世界、中億孕嬰、樂友等全國/跨省級母嬰連鎖門店的產(chǎn)品品類都是切合自身購物人群來布局的。它們不但做到了產(chǎn)品全，而且在此基礎(chǔ)上，也非常貼合受眾喜好，有的走高端、有的走性價比，做到了集食品、衣物、護(hù)理、日用品為一體，超萬種SKU一站式解決寶媽和寶寶的需求。

同時，奶粉圈在實際走訪時，也發(fā)現(xiàn)更多的母嬰社區(qū)店、Mall店。它們不但深入住家范圍內(nèi)，而且有專門的配送人員和裝備。比如孩子王不僅有超過全國400家實體門店的多區(qū)域覆蓋，還開啟了“孩子王到家”服務(wù)，五公里內(nèi)兩小時速達(dá)，深入社區(qū)，縮短與用戶的距離。

除了拉攏店外的客群距離，母嬰店更得留住進(jìn)店客人的心，而進(jìn)店第一印象就是門店整體的舒適性。所以近兩年越來越多的門店開始開始注重顏值，重視沉浸式體驗場景的打造，以迎合新生代消費群體的審美及需求變化，包括裝修風(fēng)格、陳列模式、增值服務(wù)的場景設(shè)置及舒適區(qū)等。

比如中億孕嬰新升級門店為“中億lab”，進(jìn)行店招的升級優(yōu)化、設(shè)計符合消費者購物習(xí)慣的場景、精致簡約的店內(nèi)陳列。部分門店還有讓寶寶舒適玩耍的游樂場及泳池、讓寶媽舒適休閑的育嬰?yún)^(qū)及理療區(qū)、讓寶爸帶娃放松的的娛樂區(qū)，以滿足消費者的更多需求，打造中億孕嬰更標(biāo)準(zhǔn)的體驗型門店。

面對90/95后“配方黨”“成分黨”，母嬰店留客的核心還得是夯實店員的專業(yè)性，使之愿意為門店“買單”。

目前，像孩子王、樂友、愛嬰室、中億孕嬰等中大型連鎖，以及四川寶貝聯(lián)盟、達(dá)州孕嬰計劃和廣西億兒園、柳州愛嬰站等省市級區(qū)域性連鎖，還有童年故事等營養(yǎng)品公司，他們不但定時會有內(nèi)部員工的專業(yè)知識檢核和服務(wù)培訓(xùn)，日常還會利用到像奶粉智庫網(wǎng)“比奶粉”這樣的小程序，同時部分還會和奶粉智庫網(wǎng)合作，進(jìn)行定制化考試，并參與精耕渠道會議討論。

母嬰渠道仍是主流

提升核心競爭力才是關(guān)鍵

母嬰零售早就過了粗放經(jīng)營的舒適時期，現(xiàn)在想要在新時代變化下長足發(fā)展，必須要走近90/95后，去研究和匹配這群新生代母嬰消費群體的需求特點。

《2020母嬰消費洞察報告》顯示，母嬰人群主力聚集在新生代群體。從人群畫像來看，這類母嬰家庭主要呈現(xiàn)出注重知識信息，講究科學(xué)專業(yè)育兒，看重產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)感受等的特點。在這種情況特點下，誰能更快迎合到這群新生代消費者的特點，更好地迎接到這些機會，誰就能更早脫穎而出。

在信息時代下，母嬰門店為更好地凸顯自身便捷性、舒適性和專業(yè)性的優(yōu)勢，需要以得到消費者的認(rèn)可為目標(biāo)，進(jìn)行線上線下一體化的數(shù)字化和差異化轉(zhuǎn)型升級，為會員提供到全渠道服務(wù)，給消費者帶來更好的購物體驗，以提升自己的核心競爭力。這樣才能順應(yīng)時代潮流，得到長足化的進(jìn)步和發(fā)展。