12月14日，“網(wǎng)易·新能量乳制品行業(yè)峰會(huì)”在北京舉行，藍(lán)河乳業(yè)董事長陳立韜在圓桌對(duì)話表示，對(duì)于乳業(yè)行業(yè)來說，要用創(chuàng)新的品類和創(chuàng)新的產(chǎn)品通過差異化的競爭去取得市場的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。企業(yè)需要一些更創(chuàng)新的溝通方式以及傳達(dá)我們品牌的理念，去融合新的消費(fèi)者的需求，滿足他營養(yǎng)升級(jí)，消費(fèi)升級(jí)的需求。奶粉行業(yè)也要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

陳立韜表示，嬰兒配方奶粉行業(yè)監(jiān)管很嚴(yán)、要求很高，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系到祖國花朵的成長和發(fā)育。這是一個(gè)需要具有高度責(zé)任感的行業(yè)，對(duì)于嬰兒配方奶粉來說，行業(yè)秉承滿足現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者更多更好的消費(fèi)需求的產(chǎn)品和服務(wù)的角度上，乳企再去做一些產(chǎn)品的創(chuàng)新和品類的迭代。

以下為演講實(shí)錄：

主持人/宋亮：大家知道嬰兒配方奶粉是我們?nèi)闃I(yè)行業(yè)皇冠上的明珠，其實(shí)有兩個(gè)明珠，第二個(gè)明珠是奶酪。但是作為最主要的明珠，嬰兒配方奶粉行業(yè)，這些年備受關(guān)注，特別是那幾年備受黨中央的關(guān)注，經(jīng)過十年的發(fā)展，臥薪嘗膽，2018年以后我們的信心徹底恢復(fù)了，國產(chǎn)奶粉的市占率迅速提升。

走到今天，我們按照消費(fèi)周期理論來說我們完成了一個(gè)周期，2019年以后人口出生率開始下滑，特別是疫情以后的2020年-2021年人口出生率幅度的下降還比較大，給我們這個(gè)行業(yè)突然來了一場暴風(fēng)雪，使得大家的信心突然一下子嚴(yán)峻起來。

另外一方面，市場的增長也到了一個(gè)階段性的同質(zhì)化的階段，競爭加劇、零和博弈，我這些年提了很多觀點(diǎn)，在座的媒體朋友可能也聽過，基本上都應(yīng)驗(yàn)了。我在2019年的時(shí)候我非常不愿意看到的是強(qiáng)強(qiáng)博弈，我們更喜歡看到的是強(qiáng)強(qiáng)合作。

2019年我提了個(gè)思路和思想叫競合，在競合的思想下，今年我們看到伊利跟澳優(yōu)的合作就是競合的結(jié)果。

奶粉的行業(yè)從某種程度上來說它是中國專業(yè)營養(yǎng)的第一個(gè)能夠帶動(dòng)整個(gè)領(lǐng)域進(jìn)步的，比如說嬰兒配方奶粉讓國家制定了非常嚴(yán)格全面的食品安全法，建立起了良好的生產(chǎn)管理體系，企業(yè)的生產(chǎn)管理體系，促進(jìn)了HACCP、GMP落地。也圍繞配方奶粉加強(qiáng)了企業(yè)的現(xiàn)代化的發(fā)展水平，我們?nèi)闃I(yè)，大家可能不知道在整個(gè)食品行業(yè)當(dāng)中我可以這么講，嬰兒配方奶粉的基礎(chǔ)和他的工業(yè)設(shè)施是最先進(jìn)的，酒類是不是很好，但是我們的工業(yè)設(shè)施比他們還要先進(jìn)。所以嬰兒配方奶粉它不光是乳業(yè)產(chǎn)品，他是專業(yè)營養(yǎng)產(chǎn)品。

它也橫跨三大產(chǎn)業(yè)，但是它是一個(gè)最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品，在食品當(dāng)中嬰兒配方奶粉它是未來整個(gè)中國專業(yè)配方營養(yǎng)的排頭兵，也是我們企業(yè)把嬰兒奶粉的產(chǎn)業(yè)，以嬰兒奶粉這個(gè)產(chǎn)業(yè)為核心總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷升級(jí)，不斷發(fā)展以后的結(jié)果，為未來的專業(yè)營養(yǎng)方向轉(zhuǎn)型做了很好的鋪墊。

在這樣的情況下，今年我們嬰兒配方奶粉受到了非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)，我們看到我們在座的企業(yè)都在不斷的做創(chuàng)新，不斷的做調(diào)整，從而來適應(yīng)新的變化，從而不斷的在創(chuàng)新過程中探索一條中國專業(yè)營養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的道路。

首先我按照座位來問，最年輕的是我們陳總，藍(lán)河乳業(yè)一直堅(jiān)持做羊奶的定位，它在新西蘭、意大利整合了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，形成了羊奶產(chǎn)業(yè)鏈體系，涉及山羊奶和綿羊奶，我走到今天，其實(shí)藍(lán)河也成為中國最大的羊奶的2B業(yè)務(wù)的主要的海外的競合者，陳總子承父業(yè)，對(duì)我們的行業(yè)非常了解，跟著爸爸那么多年在這個(gè)行業(yè)。

我想問您一個(gè)問題就是，在今年這樣的市場環(huán)境下我們也知道新的國標(biāo)在2023年就要出來了，新的注冊就要來臨了，在這種情況下對(duì)于企業(yè)來說還有哪些機(jī)會(huì)和重大的機(jī)遇？

陳立韜：謝謝宋亮老師，我是藍(lán)河乳業(yè)的董事長陳立韜，也是在座最年輕的一位嘉賓，藍(lán)河在中國乳制品行業(yè)也是比較特殊企業(yè)，因?yàn)檫@是我跟我父親同時(shí)一起創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，我覺得在中國的乳制品行業(yè)中也不多見，算是一個(gè)探索。

我們藍(lán)河是一家從事以綿羊奶研發(fā)生產(chǎn)銷售為主的一家公司，我們的核心的產(chǎn)品是綿羊奶的嬰幼兒配方奶粉，它具備全球1%的珍稀奶源，以及更多的天然營養(yǎng)，更好消化吸收的特點(diǎn)，品牌雖然只有短短幾年時(shí)間，但是這幾年的發(fā)展速度非常快，上個(gè)月我們再一次被評(píng)選為新西蘭近五年增速最快的企業(yè)，我們的增速是1502%。

主持人：十倍以上的增長。

陳立韜：我們也是今年618、雙十一、天貓羊奶粉銷量第一的品牌，我覺得因?yàn)榫d羊奶品類的創(chuàng)新以及差異化的競爭，給我們藍(lán)河帶來了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，對(duì)于未來我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，我覺得我們還是有三個(gè)觀點(diǎn)可以跟大家分享。

第一點(diǎn)還是創(chuàng)新，用創(chuàng)新的品類和創(chuàng)新的產(chǎn)品通過差異化的競爭去取得市場的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。我覺得這個(gè)重要。比如說在六、七年前，我們藍(lán)河就認(rèn)定了未來的羊奶粉市場是未來高速增長的品類。

我們在五年前就制定了在羊奶粉的市場里面做一個(gè)再細(xì)分化的品類——綿羊奶，當(dāng)初我們在做這個(gè)事情的時(shí)候很多同行覺得這個(gè)可能沒有機(jī)會(huì)，或者說這個(gè)品類太小了，很難做大，但是現(xiàn)在，大家可以看到羊奶已經(jīng)成為目前整個(gè)中國奶粉行業(yè)增速比較快的品類。綿羊奶的細(xì)分品類使我們能夠在未來的市場競爭中有機(jī)會(huì)占有一席之地。這是從戰(zhàn)略考慮上的第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)是品牌。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越年輕化，主流的購買我們奶粉的消費(fèi)者已經(jīng)到了95后，他們的選擇越來越時(shí)尚化、娛樂化，所以我們怎么去融合新的消費(fèi)者的需求，滿足他營養(yǎng)升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)的需求，我們需要一些更創(chuàng)新的溝通方式以及傳達(dá)我們品牌的理念，所以我們藍(lán)河從去年開始做了很多的年輕化的脫口秀大會(huì)的冠名，包括現(xiàn)在比較火的抖音平臺(tái)的“點(diǎn)贊達(dá)人秀”等綜藝跟消費(fèi)者互動(dòng)，借助小紅書、知乎等等內(nèi)容的平臺(tái)給消費(fèi)者傳遞品牌信息，我覺得抓住消費(fèi)者的第一心智形成企業(yè)的競爭的護(hù)城河，成為明年很重要的發(fā)展方向。

第三點(diǎn)是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。這個(gè)對(duì)于奶粉行業(yè)都很重要，上個(gè)星期我們剛剛跟字節(jié)跳動(dòng)的旗下的火山引擎達(dá)成了全面的戰(zhàn)略合作，幫助藍(lán)河實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的升級(jí)。主要是通過四個(gè)方面，第一個(gè)方面是要實(shí)現(xiàn)我們的生產(chǎn)供應(yīng)鏈的生產(chǎn)制造數(shù)字化和智能化，提高生產(chǎn)的效率，降低成本，提高產(chǎn)銷協(xié)同的智能化，包括物流和零售的數(shù)字化，這一塊對(duì)于我們在市場競爭中是非常有效的。第二是消費(fèi)者運(yùn)營的數(shù)字化，剛才有嘉賓分享到未來的電商，以及線上是未來消費(fèi)的主戰(zhàn)場，怎么把京東、天貓以及抖音的消費(fèi)者數(shù)據(jù)能夠打通，通過以內(nèi)容為基礎(chǔ)，以標(biāo)簽為工具，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者運(yùn)營的數(shù)字化，我覺得這個(gè)是未來的新方向和新趨勢。第三我認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)我們的線下渠道O2O的數(shù)字化賦能，未來所有的嬰幼兒奶粉離不開線上渠道，怎么把互聯(lián)網(wǎng)的工具賦能給我們的線下渠道，實(shí)現(xiàn)線上交易，線下履約，實(shí)現(xiàn)O2O數(shù)字化升級(jí)對(duì)于我們的渠道來說也是非常期待的，幫助他們開新客續(xù)老客，我覺得這是我們現(xiàn)在線下渠道的核心需求。最后一塊是提升整個(gè)公司組織力的運(yùn)營效率、縮短管理流程、拉近跟消費(fèi)者的距離，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

主持人：在消費(fèi)者教育方面你們都做哪些事情，特別是現(xiàn)在國家對(duì)于嬰兒配方奶粉在未來嚴(yán)管的條件下，你們有什么變化嗎？

陳立韜：總體來說國家的政策是利好的，因?yàn)樗M(jìn)一步的規(guī)范我們行業(yè)的發(fā)展，其實(shí)反過來看，從我們的消費(fèi)者角度來講，現(xiàn)在95后的消費(fèi)者越來越專業(yè)化，他能夠獲得的信息越來越便捷，我們更應(yīng)該做好企業(yè)的本質(zhì)工作，注重產(chǎn)品本身，比如我們現(xiàn)在正在做的產(chǎn)品試用活動(dòng)，讓消費(fèi)者切身體會(huì)好產(chǎn)品，金杯銀杯都不如消費(fèi)者的好口碑。

由于時(shí)間關(guān)系，我問兩個(gè)共同的問題。大家共同關(guān)心的話題。

第一個(gè)話題我們知道嬰兒配方奶粉它是一個(gè)專業(yè)性非常強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來說，嬰兒配方奶粉他的發(fā)展到今天為止已經(jīng)形成了這樣的一個(gè)競爭格局，對(duì)于企業(yè)來說，他有新的增長點(diǎn)和一些新的發(fā)展方向，同時(shí)大家過去也都非常重視的是市場，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)都開始重視供應(yīng)鏈體系，重視自己的研發(fā)。

對(duì)于企業(yè)來說，供應(yīng)鏈體系建設(shè)研發(fā)都是未來競爭的核心，我想從陳總這邊說起，我們藍(lán)河這些年也在做供應(yīng)鏈建設(shè)，也在做終端的品牌。嬰兒奶粉之外我們也在加強(qiáng)了像兒童奶粉，成人奶粉的推出綿羊奶的產(chǎn)品，我聽說綿羊奶的老年奶粉消費(fèi)者用了非常好，你們有沒有考慮過哪些新的探索？

陳立韜：謝謝宋老師，也謝謝網(wǎng)易給我們這次分享的機(jī)會(huì)，我認(rèn)為嬰兒配方奶粉是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袠I(yè)，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系到祖國花朵的成長和發(fā)育，這個(gè)是很有責(zé)任感，也是很有社會(huì)價(jià)值的行業(yè)，對(duì)于嬰兒配方奶粉來說行業(yè)秉承滿足現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者更多更好的消費(fèi)需求的產(chǎn)品和服務(wù)的角度上，我們?nèi)プ鲆恍┊a(chǎn)品的創(chuàng)新和品類的迭代。

所以藍(lán)河除了開創(chuàng)了綿羊奶這個(gè)新的品類以外，可能我們還會(huì)推出新的一些其他動(dòng)物奶的品類，比如說水牛奶，因?yàn)樵跉W洲是有傳統(tǒng)的食用水牛奶奶酪的習(xí)慣的。在地中海地區(qū)，在高端的餐廳上面，有一種起司，這個(gè)奶酪是白色的球狀的奶酪，他的口感非常的濃郁，沒有任何的異味，并且它的營養(yǎng)價(jià)值特別高，非常適合中老年使用。我們在意大利的工廠，在意大利的撒丁島，撒丁島在地中海中間，他是全世界百歲老人最多的地方。

為什么那里的百歲老人最多呢，其中一點(diǎn)是因?yàn)槟抢锏娘嬍澄幕貏e是奶酪是非常傳統(tǒng)的綿羊奶的奶酪和水牛奶的奶酪。未來更多的新的品類從簡單的單一功能到復(fù)合功能的研發(fā)的推進(jìn)，我覺得是未來的趨勢。

我們藍(lán)河明年會(huì)推出全球首款的有機(jī)綿羊的嬰兒配方奶粉、深度水解的綿羊的嬰幼兒配方奶粉。未來我們也會(huì)推出綿羊奶的奶酪的產(chǎn)品，這個(gè)也是未來很好的發(fā)展方向。

敬請期待。

主持人：因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系用一句話，給明年的我們這個(gè)行業(yè)一個(gè)寄語。先從陳總開始。

陳立韜：我覺得未來是充滿挑戰(zhàn)，但也有機(jī)遇。我希望我們的乳制品行業(yè)的人能夠一起通力合作，能夠戰(zhàn)勝困難，迎接更美好的未來，謝謝！

主持人：謝謝朱總，時(shí)間關(guān)系我們這次論壇到次結(jié)束，我們現(xiàn)在處在深冬，問題是春天還遠(yuǎn)嗎？我們相信2023年以后的中國奶粉行業(yè)，會(huì)像春天一般溫暖，謝謝大家！