今年3月份，我受邀參加中童傳媒的江蘇峰會(huì)，很多傳統(tǒng)門店的老板跟我講焦慮，我真的沒(méi)有特別深的感受。

優(yōu)可齊遍布全國(guó)17個(gè)省，3個(gè)直轄市，大概100家店，創(chuàng)業(yè)六年了，直到今年第二季度、第三季度，我才完全感覺(jué)到母嬰行業(yè)是變天了。因?yàn)榈谝患径缺３职俜种畮椎耐仍鲩L(zhǎng)，但二三季度都是下滑的。

這場(chǎng)龍卷風(fēng)已經(jīng)不區(qū)分傳統(tǒng)母嬰還是精品母嬰了，都一網(wǎng)打盡了。

母嬰門店市場(chǎng)已經(jīng)從存量市場(chǎng)進(jìn)入到減量市場(chǎng)。

2021年，出生人口持續(xù)下降，而2021年疫情又加劇了零售線上化。2020年之前已經(jīng)出現(xiàn)了淘寶直播，當(dāng)時(shí)很少有人去看，但在2020年之后越來(lái)越多直播和抖音等平臺(tái)都開(kāi)始沖擊線下了。

一些直播間原來(lái)是有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，但今天已經(jīng)沒(méi)有特別大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而顧客依然在直播間下單，這是非?？膳碌?。抖音直播對(duì)我們的沖擊很大。

目前母嬰行業(yè)的現(xiàn)狀，不再是把隔壁的實(shí)體店同行熬倒閉，就能活得很好。

相反，我特別特別希望我們的實(shí)體門店店主，都能夠找到自己的方向，一起熬過(guò)這個(gè)寒冬。只有大家都熬過(guò)寒冬，才能夠看到整個(gè)市場(chǎng)的希望。

零售的三個(gè)變化

先分享一些我對(duì)零售變化的看法。

第一是場(chǎng)景化，零售包括母嬰門店一定要從價(jià)格導(dǎo)向轉(zhuǎn)向場(chǎng)景導(dǎo)向。我們除了去打價(jià)格戰(zhàn)之外，是否還能提供更多的場(chǎng)景呢？比如進(jìn)行線上直播，或者是創(chuàng)建自己的線上商城。

第二是數(shù)據(jù)化，做千人千面的個(gè)性化推薦。抖音興趣電商做得非常好，我自己也有很深刻的體驗(yàn)。比如孩子的教育問(wèn)題，抖音商城會(huì)給我推薦一些產(chǎn)品，如孩子的育兒書(shū)籍《怎樣把話講得新穎》等等。

第三是客戶群體社交化。目前精品門店做得非常好，而且有自己的社群和店鋪微信朋友圈。但是，當(dāng)所有人都有群的時(shí)候，群的功能就會(huì)越來(lái)越淡化。社群和朋友圈怎樣更多地提升我們客戶黏性，也是更大的挑戰(zhàn)。

人貨場(chǎng)的變化

首先是消費(fèi)者不一樣。

我是86年的，但現(xiàn)在很多寶媽90后95后屬于是Z世代，如何把握好他們的喜好，是一個(gè)挑戰(zhàn)。

這類消費(fèi)者有個(gè)自己的主張，不會(huì)輕易被種草。她們不滿足單一場(chǎng)景、線下不是唯一的選擇。

Z世代接受新事物的能力特別強(qiáng)，但遺忘能力也特別強(qiáng)，沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度。

其次，精品店的“貨”做得比較好。我們20%是零輔食，30%是用品。

最后，是我對(duì)“場(chǎng)”的理解。我們肯定要去做線上線下的全渠道營(yíng)銷。不光把實(shí)體貨架布置得精美，還要去線上去搶流量。抓住每一次線上盛會(huì)，分到屬于實(shí)體電商的一杯羹。線下實(shí)體門店要行動(dòng)起來(lái)，摒棄焦慮，全面進(jìn)軍新媒體，到線上把我們的客戶搶回來(lái)！

門店運(yùn)營(yíng)的方向

第一，要找準(zhǔn)自己的門店定位。

不管是傳統(tǒng)店還是精品店，我們都要放棄唯商品論，一定要建立自己的服務(wù)業(yè)態(tài)，包含但不限于小兒洗澡、游泳。

這些服務(wù)是在促進(jìn)你跟消費(fèi)者建立情感，甚至跟寶媽處成好姐妹，給客戶帶來(lái)的不僅是滿意甚至還有驚喜。

第二，深度的會(huì)員營(yíng)銷。

現(xiàn)在整個(gè)母嬰行業(yè)進(jìn)入到減量市場(chǎng)，我們要爭(zhēng)取每一位客戶，除了做好拉新、留存、轉(zhuǎn)化，最重要的是要深度挖掘客戶的全生命價(jià)值，提高單客運(yùn)營(yíng)能力！

第三，品類規(guī)劃先行。開(kāi)店就要做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在降本已經(jīng)很難了，我們一定要做好增效！

因此，我呼吁一些品牌商和大的經(jīng)銷商，能夠更多地去關(guān)注一些精品店和小型連鎖，給予他們更多的資源和機(jī)會(huì)。品牌比較小或者比較聚焦，反而更容易產(chǎn)生一定的客戶黏性，除了能給品牌帶來(lái)銷量，還會(huì)有種草等意想不到的效果。

母嬰行業(yè)不可能成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，未來(lái)一定是區(qū)域高端化、品質(zhì)化、專業(yè)化。但我們也要明確，今天很困難、明天很痛苦、后天會(huì)很美好！我們需要凝聚行業(yè)智慧，不斷提高對(duì)單店的認(rèn)知，抱團(tuán)取暖，共同抵御寒冬，推動(dòng)這個(gè)行業(yè)向上發(fā)展！