mikibobo奶瓶近幾年在各大渠道獲得超高速發(fā)展，雙11期間在部分渠道已經(jīng)進(jìn)入類目銷量前三，是什么原因讓mikibobo米奇啵啵在一個(gè)傳統(tǒng)勢力割據(jù)的市場撕開一個(gè)口子，魏萊母嬰市場觀察采訪了品牌創(chuàng)始人和運(yùn)營負(fù)責(zé)人。

盯用戶需求，死磕產(chǎn)品功能

奶瓶市場根據(jù)月齡，用戶的需求不一樣，新生兒月齡用戶選購比較關(guān)注品牌知名度，產(chǎn)品的功能性賣點(diǎn)，1歲以上月齡用戶比較關(guān)注斷奶的需求，奶瓶是不是能夠幫助媽媽斷奶。mikibobo創(chuàng)始人趙哲表示，mikibobo產(chǎn)品策略一開始就瞄準(zhǔn)了新生兒用戶，這個(gè)用戶群體要求最高，無論是對于品牌或是產(chǎn)品，期望值都一定要最好，mikibobo研發(fā)團(tuán)隊(duì)歷時(shí)三年，從瓶體、奶嘴、氣閥三個(gè)核心維度做產(chǎn)品的開發(fā)與改進(jìn)，產(chǎn)品研發(fā)打樣模具花了將近4000萬元（人民幣），最終在方形奶瓶、雙排氣閥方面建立了自己的專利和結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，主攻“防脹氣奶瓶”，為新生兒喂養(yǎng)提供安全放心的產(chǎn)品。

其中mikibobo方形奶瓶在日本母嬰專業(yè)媒體評測中，在參選的7個(gè)品牌中“防脹氣”測評力拔頭籌，雙排氣閥奶嘴不但防脹氣，而且防嗆奶，針對不同寶寶，吃的不費(fèi)力，不嗆奶，不脹氣。

在品牌創(chuàng)始人看來，只有好產(chǎn)品，才能贏得口碑與信賴，靠營銷起來的品牌走不遠(yuǎn)，雙排氣閥的奶嘴成本比傳統(tǒng)奶嘴高2-3倍，5個(gè)不同月齡型號的模具下來，一條生產(chǎn)線就要貴300萬，10條生產(chǎn)線就是多3000萬元投資，對于傳統(tǒng)的大品牌他們沒有做這種改進(jìn)的需求，因?yàn)橛脩籼烊徽J(rèn)為這些品牌的產(chǎn)品好，而對于新晉的品牌而言，又很少人愿意花這么久的時(shí)間和資源去做這種改進(jìn)，這是mikibobo的機(jī)會。

盯競品優(yōu)勢，做極致性價(jià)比

在奶瓶市場，貝親長期盤踞市場份額第一，也因此市場充斥大量貝親的假貨，甚至假貨做的真假難辨，很難區(qū)分真假。在mikibobo趙哲看來，這是品牌追求過度的溢價(jià)，當(dāng)利益足夠大，而產(chǎn)品工藝不復(fù)雜的時(shí)候，一定會有人鋌而走險(xiǎn)，因此mikibobo奶瓶在方形奶瓶產(chǎn)品線之外，加了對標(biāo)貝親的mikibobo圓形奶瓶產(chǎn)品線，瓶體、奶嘴均可兼容貝親奶瓶，定價(jià)59元，只是貝親奶瓶售價(jià)的一半，重點(diǎn)覆蓋想用圓形奶瓶，又擔(dān)心買到貝親假貨的用戶群體。

兼容市場是全球產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)趨勢，在通訊和3C市場用戶接受度已經(jīng)很高，比如手機(jī)電腦的兼容充電器、打印機(jī)的兼容墨盒，但在母嬰市場還屬于用戶教育階段，mikibobo兼容于貝親奶瓶的奶嘴，售價(jià)低于貝親，而且一盒兩個(gè)，我們宣傳口號是“一樣的價(jià)格能倆”，產(chǎn)品品質(zhì)通過了國家抽檢與歐盟CE認(rèn)證，在海外市場賣的也很好，極致性價(jià)比是mikibobo與貝親等傳統(tǒng)品牌過招的核心策略，比品質(zhì)，比價(jià)格，用這樣的陽謀與傳統(tǒng)品牌共生共贏，推動行業(yè)進(jìn)步，為用戶帶來更高性價(jià)比的產(chǎn)品服務(wù)。

鋪核心渠道，贏下沉渠道市場份額

mikibobo的核心優(yōu)勢是在中國市場有6000多家品牌專營店，同時(shí)通過供應(yīng)鏈覆蓋約2萬家母嬰店供貨渠道，因此下沉市場是mikibobo與傳統(tǒng)品牌的又一個(gè)差異化優(yōu)勢。

在趙哲看來，貝親贏得中國市場份額是當(dāng)時(shí)其他奶瓶品牌都在做商場渠道，貝親主攻超市渠道，隨著渠道的變遷，商場份額降低，超市份額不斷拉升，貝親的渠道策略幫助品牌在中國市場贏了20年，所以品牌商的渠道策略不但影響當(dāng)下的銷量，更是對未來10-20年整體勢能的下注。中國市場新生兒每年環(huán)比下降，市場進(jìn)入了存量的爭奪，誰能做好下沉市場，誰就有機(jī)會多分一杯羹。但單純依靠奶瓶的產(chǎn)品線，養(yǎng)不活區(qū)域團(tuán)隊(duì)的開支，所以mikibobo在母嬰產(chǎn)品線不斷上新，形成產(chǎn)品矩陣，在喂養(yǎng)、用品、輔食三個(gè)類目發(fā)力，為母嬰店提供低價(jià)高品質(zhì)高毛利的產(chǎn)品。

“母嬰市場是一個(gè)慢生意，一個(gè)品牌的成長成功需要兩個(gè)以上市場周期的檢驗(yàn)，我們作為一個(gè)渠道公司，這幾年見過太多品牌其興也勃，其亡也忽，核心是沒有自己的根據(jù)地市場，靠砸流量出了一波銷售，用戶沒有復(fù)購沒有口碑，融資燒完，品牌銷量下降，逐步退出市場。所以mikibobo在選擇股東與募資時(shí)尤其慎重，同時(shí)更關(guān)注品牌的市場價(jià)值創(chuàng)造，有價(jià)值的業(yè)務(wù)，在市場上會有更多資源，為渠道，用戶創(chuàng)造價(jià)值，是mikibobo做產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)。”趙哲說。