嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長衛(wèi)哲表示，無論市場如何變化，人、貨、場依舊是做消費(fèi)、做零售的本質(zhì)，并且次序不能錯。如果沒有人群、商品的變化，只是做場的變化，不會跑出成功的商業(yè)模式。

新消費(fèi)人群標(biāo)簽

消費(fèi)人群的變化是推動貨和場變化的核心，如今，90后甚至95后開始成為核心消費(fèi)人群。在互聯(lián)網(wǎng)時代，得年輕人者得天下，這個道理同樣適用于母嬰行業(yè)——得新一代年輕媽媽者得天下。

首先我們需要思考，90、95后新媽媽人群和80、85后有什么區(qū)別？如果人群沒有區(qū)別，當(dāng)年可以服務(wù)好80、85后媽媽的品牌應(yīng)該就可以繼續(xù)服務(wù)好90后、95后媽媽。一旦消費(fèi)人群有所區(qū)別，那么新品類、新品牌才會有機(jī)會誕生。

80后與90后這兩代人有三個本質(zhì)性的區(qū)別。第一，80、85后媽媽是溫飽的一代，而 95后是小康的一代，生長環(huán)境與生活方式都有所差異，這很大程度也會影響兩代人孕育下一代的方式。第二，雖然大部分80、85后已經(jīng)是獨(dú)生子女了，但是90、95后是獨(dú)生子女2.0版本，基本沒有表兄妹，堂兄妹，從小在非常垂直的家庭結(jié)構(gòu)下成長。第三，85后是PC互聯(lián)網(wǎng)原著民，95后是移動互聯(lián)網(wǎng)的原著民。

這些標(biāo)簽決定了兩代人消費(fèi)習(xí)慣的不同，對于80、85后溫飽人群來說，產(chǎn)品實用性是最重要的。而新一代媽媽的消費(fèi)習(xí)慣可以總結(jié)為：購買商品不再只關(guān)注功能性，好看、好玩比好用更重要，悅己比取悅別人更重要。因此，“加量不加價”的模式已難適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境，多元化、個性化將成為未來消費(fèi)的趨勢。

新消費(fèi)產(chǎn)品標(biāo)簽

說完了“人”，我們再看看“貨”的標(biāo)簽。從互聯(lián)網(wǎng)的角度，我們把貨分為絕對耐用、相對耐用、相對快消、絕對快消四大類。

第一類是絕對耐用品，例如兒童家具這類更換頻率很低的產(chǎn)品，屬于高客單價低頻產(chǎn)品。

第二類是相對耐用品，例如電子類產(chǎn)品，大約半年一年更換一次。

第三類是相對快消品，例如行業(yè)近期很關(guān)注的嬰兒輔食、零食，不一定每天消費(fèi)，可以算作周活、月活產(chǎn)品。

第四類是絕對快消品，也就是每天都要消費(fèi)的產(chǎn)品，毋庸置疑就是奶粉、尿不濕這類剛需產(chǎn)品。日客單價相對較低，但是使用頻率很高，屬于高頻低客單價類產(chǎn)品。

個人認(rèn)為，試圖打造千億市值的公司應(yīng)該首先聚焦新品類中相對耐用和相對快消兩個領(lǐng)域的產(chǎn)品。從客單價和消費(fèi)頻率來看，這兩類產(chǎn)品的機(jī)會較多。

另外，對于“貨”來說，器材+耗材的組合也越來越受到青睞。比如近年來大火的電子煙，煙桿是器材，煙彈是耗材，兩者結(jié)合創(chuàng)造了不小的市值。那么母嬰行業(yè)是否也存在器材和耗材組合重構(gòu)的機(jī)會呢？舉個很簡單的例子，大部分小女孩都非常熱衷給芭比娃娃換衣服，這其實就是器材加耗材的組合，娃娃是器材，衣服就是耗材。

新消費(fèi)業(yè)態(tài)標(biāo)簽

“人”和“貨”講完了，最后聊聊“場”。首先，我們必須站在消費(fèi)者的角度，區(qū)分產(chǎn)品是“電商友好型”還是“電商非友好型”。比如，大包裝的尿不濕和奶粉是電商友好型產(chǎn)品，因為現(xiàn)在消費(fèi)者很少到線下去買大包裝產(chǎn)品，不僅費(fèi)力也沒有必要。但如果是一瓶水，就是電商非友好型，因為要由電商為一瓶水提供服務(wù)的話，將會付出極大的成本。

如果是電商非友好型產(chǎn)品，意味著線下終端還是重要的，同時必須具備極強(qiáng)的線下體驗。對于“場”的基本判斷，其實應(yīng)該結(jié)合“貨”一起來看。高頻低客單價類產(chǎn)品，場要足夠??；而低頻高客單價類產(chǎn)品，我們就要給消費(fèi)者帶來極致的體驗，場地要足夠大。舉個例子，奶茶屬于高頻低客單價，大多數(shù)奶茶店都在20平方米左右，特別大的奶茶店我們一般不看好。

最后，我和大家分享一下建立新消費(fèi)品牌的經(jīng)驗。建立消費(fèi)品牌應(yīng)像宗教般讓消費(fèi)者產(chǎn)生對品牌的信仰，創(chuàng)建品牌自身的符號，以長期經(jīng)營為目標(biāo)，才有希望打造一個百年企業(yè)。

對于人貨場的思考，決定了各大產(chǎn)業(yè)重構(gòu)的方式。母嬰從業(yè)者應(yīng)該聚焦兩個“提高”，一是用戶體驗的提高，二是企業(yè)效率的提高。我個人對新消費(fèi)市場還是充滿信心，未來10年，中國在新消費(fèi)領(lǐng)域至少還會有100家市值過千億的新公司。