嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長(zhǎng)衛(wèi)哲表示，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，人、貨、場(chǎng)依舊是做消費(fèi)、做零售的本質(zhì)，并且次序不能錯(cuò)。如果沒(méi)有人群、商品的變化，只是做場(chǎng)的變化，不會(huì)跑出成功的商業(yè)模式。

新消費(fèi)人群標(biāo)簽

消費(fèi)人群的變化是推動(dòng)貨和場(chǎng)變化的核心，如今，90后甚至95后開(kāi)始成為核心消費(fèi)人群。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，得年輕人者得天下，這個(gè)道理同樣適用于母嬰行業(yè)——得新一代年輕媽媽者得天下。

首先我們需要思考，90、95后新媽媽人群和80、85后有什么區(qū)別？如果人群沒(méi)有區(qū)別，當(dāng)年可以服務(wù)好80、85后媽媽的品牌應(yīng)該就可以繼續(xù)服務(wù)好90后、95后媽媽。一旦消費(fèi)人群有所區(qū)別，那么新品類、新品牌才會(huì)有機(jī)會(huì)誕生。

80后與90后這兩代人有三個(gè)本質(zhì)性的區(qū)別。第一，80、85后媽媽是溫飽的一代，而 95后是小康的一代，生長(zhǎng)環(huán)境與生活方式都有所差異，這很大程度也會(huì)影響兩代人孕育下一代的方式。第二，雖然大部分80、85后已經(jīng)是獨(dú)生子女了，但是90、95后是獨(dú)生子女2.0版本，基本沒(méi)有表兄妹，堂兄妹，從小在非常垂直的家庭結(jié)構(gòu)下成長(zhǎng)。第三，85后是PC互聯(lián)網(wǎng)原著民，95后是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的原著民。

這些標(biāo)簽決定了兩代人消費(fèi)習(xí)慣的不同，對(duì)于80、85后溫飽人群來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品實(shí)用性是最重要的。而新一代媽媽的消費(fèi)習(xí)慣可以總結(jié)為：購(gòu)買商品不再只關(guān)注功能性，好看、好玩比好用更重要，悅己比取悅別人更重要。因此，“加量不加價(jià)”的模式已難適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境，多元化、個(gè)性化將成為未來(lái)消費(fèi)的趨勢(shì)。

新消費(fèi)產(chǎn)品標(biāo)簽

說(shuō)完了“人”，我們?cè)倏纯?ldquo;貨”的標(biāo)簽。從互聯(lián)網(wǎng)的角度，我們把貨分為絕對(duì)耐用、相對(duì)耐用、相對(duì)快消、絕對(duì)快消四大類。

第一類是絕對(duì)耐用品，例如兒童家具這類更換頻率很低的產(chǎn)品，屬于高客單價(jià)低頻產(chǎn)品。

第二類是相對(duì)耐用品，例如電子類產(chǎn)品，大約半年一年更換一次。

第三類是相對(duì)快消品，例如行業(yè)近期很關(guān)注的嬰兒輔食、零食，不一定每天消費(fèi)，可以算作周活、月活產(chǎn)品。

第四類是絕對(duì)快消品，也就是每天都要消費(fèi)的產(chǎn)品，毋庸置疑就是奶粉、尿不濕這類剛需產(chǎn)品。日客單價(jià)相對(duì)較低，但是使用頻率很高，屬于高頻低客單價(jià)類產(chǎn)品。

個(gè)人認(rèn)為，試圖打造千億市值的公司應(yīng)該首先聚焦新品類中相對(duì)耐用和相對(duì)快消兩個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品。從客單價(jià)和消費(fèi)頻率來(lái)看，這兩類產(chǎn)品的機(jī)會(huì)較多。

另外，對(duì)于“貨”來(lái)說(shuō)，器材+耗材的組合也越來(lái)越受到青睞。比如近年來(lái)大火的電子煙，煙桿是器材，煙彈是耗材，兩者結(jié)合創(chuàng)造了不小的市值。那么母嬰行業(yè)是否也存在器材和耗材組合重構(gòu)的機(jī)會(huì)呢？舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，大部分小女孩都非常熱衷給芭比娃娃換衣服，這其實(shí)就是器材加耗材的組合，娃娃是器材，衣服就是耗材。

新消費(fèi)業(yè)態(tài)標(biāo)簽

“人”和“貨”講完了，最后聊聊“場(chǎng)”。首先，我們必須站在消費(fèi)者的角度，區(qū)分產(chǎn)品是“電商友好型”還是“電商非友好型”。比如，大包裝的尿不濕和奶粉是電商友好型產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者很少到線下去買大包裝產(chǎn)品，不僅費(fèi)力也沒(méi)有必要。但如果是一瓶水，就是電商非友好型，因?yàn)橐呻娚虨橐黄克峁┓?wù)的話，將會(huì)付出極大的成本。

如果是電商非友好型產(chǎn)品，意味著線下終端還是重要的，同時(shí)必須具備極強(qiáng)的線下體驗(yàn)。對(duì)于“場(chǎng)”的基本判斷，其實(shí)應(yīng)該結(jié)合“貨”一起來(lái)看。高頻低客單價(jià)類產(chǎn)品，場(chǎng)要足夠??；而低頻高客單價(jià)類產(chǎn)品，我們就要給消費(fèi)者帶來(lái)極致的體驗(yàn)，場(chǎng)地要足夠大。舉個(gè)例子，奶茶屬于高頻低客單價(jià)，大多數(shù)奶茶店都在20平方米左右，特別大的奶茶店我們一般不看好。

最后，我和大家分享一下建立新消費(fèi)品牌的經(jīng)驗(yàn)。建立消費(fèi)品牌應(yīng)像宗教般讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)品牌的信仰，創(chuàng)建品牌自身的符號(hào)，以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，才有希望打造一個(gè)百年企業(yè)。

對(duì)于人貨場(chǎng)的思考，決定了各大產(chǎn)業(yè)重構(gòu)的方式。母嬰從業(yè)者應(yīng)該聚焦兩個(gè)“提高”，一是用戶體驗(yàn)的提高，二是企業(yè)效率的提高。我個(gè)人對(duì)新消費(fèi)市場(chǎng)還是充滿信心，未來(lái)10年，中國(guó)在新消費(fèi)領(lǐng)域至少還會(huì)有100家市值過(guò)千億的新公司。