伴隨消費(fèi)升級(jí)以及新一代女性消費(fèi)者對(duì)科學(xué)健康觀(guān)念的日益重視，加快了產(chǎn)后母嬰服務(wù)需求的上升，同時(shí)產(chǎn)后康復(fù)市場(chǎng)也涌入了眾多玩家，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化。作為產(chǎn)康行業(yè)的代表性企業(yè)，藍(lán)絲帶對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有哪些洞察？如何挖掘新的增長(zhǎng)空間？近日，在母嬰行業(yè)觀(guān)察主辦的“精進(jìn)的力量·2021第七屆未來(lái)母嬰大會(huì)暨櫻桃大賞年度盛典”上，藍(lán)絲帶聯(lián)合創(chuàng)始人姜宗克帶來(lái)深度思考和解答，以下為精彩內(nèi)容:

專(zhuān)注新一代女性健康需求

藍(lán)絲帶挖掘“產(chǎn)后恢復(fù)+”增量市場(chǎng)

2005年中國(guó)誕生了第一家產(chǎn)后恢復(fù)中心，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至目前全國(guó)有35000家產(chǎn)后恢復(fù)中心。目前產(chǎn)康門(mén)店存在的形式主要有四類(lèi)，分別是醫(yī)院產(chǎn)康、品牌連鎖、夫妻小店以及嫁接型門(mén)店。

在2020年和2021年，整個(gè)產(chǎn)康市場(chǎng)受到了疫情沖擊，終端門(mén)店處于價(jià)格戰(zhàn)的狀態(tài)下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，很多沒(méi)有系統(tǒng)支撐的中小型門(mén)店開(kāi)始倒閉。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)康門(mén)店在去年倒閉了大約20%左右，所以我們需要深刻的思考，產(chǎn)康行業(yè)以及產(chǎn)康門(mén)店未來(lái)應(yīng)該如何走。

從消費(fèi)需求層面來(lái)看，消費(fèi)者從2005年對(duì)產(chǎn)康沒(méi)有概念，到目前大約60%的女性進(jìn)入產(chǎn)康店消費(fèi)，隨著產(chǎn)康意識(shí)的逐步提升，越來(lái)越多的產(chǎn)后媽媽會(huì)選擇生產(chǎn)后選擇專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)康門(mén)店進(jìn)行護(hù)理。

下面分享一下當(dāng)下門(mén)店的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)：

首先，留客問(wèn)題。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的產(chǎn)康行業(yè)存在一個(gè)很大的行業(yè)痛點(diǎn)，前幾年眾多玩家涌入，品牌無(wú)資質(zhì)、技術(shù)無(wú)沉淀、夸大宣傳、從業(yè)人員良莠不齊，增加了消費(fèi)者的選擇難度，基礎(chǔ)產(chǎn)康之后的客戶(hù)去留問(wèn)題成為困擾門(mén)店的的主要問(wèn)題。

其次，拓客問(wèn)題。我相信產(chǎn)康門(mén)店從業(yè)者都有一種比較明顯的感受，就是大家在經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)候會(huì)選擇尋求外部力量的幫助，因而這兩年大部分項(xiàng)目拓客公司迎來(lái)了比較良性的發(fā)展，但其中不乏一些比較急功近利的玩家，不斷收割門(mén)店會(huì)員，不斷用低價(jià)的方式去幫助門(mén)店拓客，這就造成了本身就經(jīng)營(yíng)很困難的門(mén)店會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于門(mén)店信任度越來(lái)越低的問(wèn)題。所以，門(mén)店需保持長(zhǎng)期主義思維進(jìn)行內(nèi)部蛻變。

未來(lái)藍(lán)絲帶將主打產(chǎn)后恢復(fù)+女性健康板塊業(yè)務(wù)。2021年藍(lán)絲帶在項(xiàng)目架構(gòu)上做了減法，在之前我們會(huì)說(shuō)產(chǎn)后恢復(fù)是系統(tǒng)的工程，包含了幾十個(gè)項(xiàng)目，但是2021年底我們砍掉了大部分產(chǎn)康板塊的項(xiàng)目，聚焦在女性生完孩子十大主要亞健康的問(wèn)題。

從新生兒的數(shù)量來(lái)看，產(chǎn)后媽媽大概在1000萬(wàn)左右，同時(shí)，2020全中國(guó)擁有6.88億的女性人口，女性已經(jīng)成為產(chǎn)康發(fā)展的生力軍，這對(duì)于產(chǎn)康企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)女性私護(hù)類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)就占全球12.7%，是繼日韓外的全球第三私密保養(yǎng)大國(guó)，并且隨著新一代女性的成長(zhǎng)，觀(guān)念更迭，中國(guó)女性私處護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模也在不斷地?cái)U(kuò)大，私處養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)年均增幅達(dá)30%，是傳統(tǒng)美容化妝品的5倍；全國(guó)都市女性健康調(diào)查問(wèn)卷顯示，重視私處健康的女性占85%以上，但有私處保養(yǎng)習(xí)慣的女性?xún)H為20%。

然而，市場(chǎng)上并沒(méi)有太多項(xiàng)目去滿(mǎn)足新一代女性消費(fèi)者的需求。在此背景下，藍(lán)絲帶將專(zhuān)注于新一代女性健康需求，并重新定義藍(lán)絲帶為全球化女性健康管理連鎖機(jī)構(gòu)，致力于通過(guò)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)后恢復(fù)和生殖養(yǎng)護(hù)服務(wù)為全球女性打造健康美好的生活方式。

藍(lán)絲帶數(shù)字化系統(tǒng)

如何賦能門(mén)店長(zhǎng)效發(fā)展

從本質(zhì)上，產(chǎn)后恢復(fù)作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)行為發(fā)生在線(xiàn)下，在這個(gè)過(guò)程中，藍(lán)絲帶會(huì)用最簡(jiǎn)單、最直接、最粗暴的方式幫助線(xiàn)下門(mén)店獲取會(huì)員，做好線(xiàn)下拓客以及銷(xiāo)售。但隨著行業(yè)的發(fā)展，藍(lán)絲帶為何能夠脫穎而出？這源于藍(lán)絲帶在行業(yè)中做了一些超前的工作，2015年打造數(shù)字化體系，其實(shí)很多行業(yè)輸出品牌，輸出服務(wù)，輸出指導(dǎo)，但很少輸出會(huì)員，藍(lán)絲帶做的可能就是這樣的事情。

近兩年，受疫情影響，不管是連鎖行業(yè)還是投資者的投資信心影響都是非常大的。但藍(lán)絲帶從門(mén)店實(shí)際營(yíng)業(yè)額到招商速度，以及公司整體發(fā)展，沒(méi)有太大下降，反而在某些方面在增長(zhǎng)。在整個(gè)過(guò)程中，藍(lán)絲帶的數(shù)字化系統(tǒng)，給予終端門(mén)店的助力作用是非常大的。

比如一些藍(lán)絲帶總部全國(guó)的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，通過(guò)藍(lán)絲帶1000家門(mén)店，線(xiàn)下的10000名員工進(jìn)行宣發(fā)輸出，以及通過(guò)藍(lán)絲帶的公域平臺(tái)騰訊廣告、小紅書(shū)、微博等進(jìn)行推廣，在活動(dòng)期間全天不間斷直播，共同協(xié)同去推動(dòng)活動(dòng)。

在這樣的情況下，藍(lán)絲帶門(mén)店不管是拓客，還是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終達(dá)成的銷(xiāo)售是可觀(guān)的，集中體現(xiàn)在藍(lán)絲帶的云商城。在云商城銷(xiāo)售完，通過(guò)藍(lán)絲帶的系統(tǒng)藍(lán)管家進(jìn)行客戶(hù)的分發(fā)。接下來(lái)，消費(fèi)者拿到產(chǎn)品之后，可以直接帶產(chǎn)品到門(mén)店去進(jìn)行一個(gè)實(shí)際的服務(wù)行為，可以說(shuō)，這是藍(lán)絲帶在行業(yè)當(dāng)中能夠脫穎而出比較優(yōu)秀的部分。

目前藍(lán)絲帶有兩大研究中心，第一個(gè)廣州產(chǎn)品研究院，主要負(fù)責(zé)藍(lán)絲帶產(chǎn)品儀器的研發(fā)和產(chǎn)品儀器的二次檢測(cè)。除了出廠(chǎng)檢測(cè)之外，還會(huì)對(duì)藍(lán)絲帶的產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品效果進(jìn)行再一輪的檢測(cè)，為產(chǎn)品安全做保障。第二個(gè)是合肥軟件研究院，主要打造一種數(shù)字化的體系。將藍(lán)絲帶的總部淄博和東北、華南、華東以及西南四個(gè)分公司融為一體。當(dāng)然，藍(lán)絲帶建立分公司是希望員工能實(shí)現(xiàn)本土化，通過(guò)全國(guó)1000多家門(mén)店，提供一些及時(shí)有效的服務(wù)和線(xiàn)下店的支持。

回歸初心，藍(lán)絲帶所從事的行業(yè)是針對(duì)我們的產(chǎn)后媽媽?zhuān)a(chǎn)后媽媽又是女性群體中特別需要我們關(guān)注的一個(gè)特殊群體，所以說(shuō)，藍(lán)絲帶能有幸服務(wù)于這些女性群體，我覺(jué)得這是一個(gè)友愛(ài)的公司、友愛(ài)的企業(yè)，就像我們一直在講的，“藍(lán)絲帶從事的從來(lái)不是一項(xiàng)交易，而是傳遞愛(ài)與幫助。”