伴隨消費(fèi)升級以及新一代女性消費(fèi)者對科學(xué)健康觀念的日益重視，加快了產(chǎn)后母嬰服務(wù)需求的上升，同時產(chǎn)后康復(fù)市場也涌入了眾多玩家，行業(yè)競爭日益白熱化。作為產(chǎn)康行業(yè)的代表性企業(yè)，藍(lán)絲帶對行業(yè)發(fā)展趨勢有哪些洞察？如何挖掘新的增長空間？近日，在母嬰行業(yè)觀察主辦的“精進(jìn)的力量·2021第七屆未來母嬰大會暨櫻桃大賞年度盛典”上，藍(lán)絲帶聯(lián)合創(chuàng)始人姜宗克帶來深度思考和解答，以下為精彩內(nèi)容:

專注新一代女性健康需求

藍(lán)絲帶挖掘“產(chǎn)后恢復(fù)+”增量市場

2005年中國誕生了第一家產(chǎn)后恢復(fù)中心，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至目前全國有35000家產(chǎn)后恢復(fù)中心。目前產(chǎn)康門店存在的形式主要有四類，分別是醫(yī)院產(chǎn)康、品牌連鎖、夫妻小店以及嫁接型門店。

在2020年和2021年，整個產(chǎn)康市場受到了疫情沖擊，終端門店處于價格戰(zhàn)的狀態(tài)下，行業(yè)競爭白熱化，很多沒有系統(tǒng)支撐的中小型門店開始倒閉。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)康門店在去年倒閉了大約20%左右，所以我們需要深刻的思考，產(chǎn)康行業(yè)以及產(chǎn)康門店未來應(yīng)該如何走。

從消費(fèi)需求層面來看，消費(fèi)者從2005年對產(chǎn)康沒有概念，到目前大約60%的女性進(jìn)入產(chǎn)康店消費(fèi)，隨著產(chǎn)康意識的逐步提升，越來越多的產(chǎn)后媽媽會選擇生產(chǎn)后選擇專業(yè)的產(chǎn)康門店進(jìn)行護(hù)理。

下面分享一下當(dāng)下門店的經(jīng)營痛點(diǎn)：

首先，留客問題。我們會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的產(chǎn)康行業(yè)存在一個很大的行業(yè)痛點(diǎn)，前幾年眾多玩家涌入，品牌無資質(zhì)、技術(shù)無沉淀、夸大宣傳、從業(yè)人員良莠不齊，增加了消費(fèi)者的選擇難度，基礎(chǔ)產(chǎn)康之后的客戶去留問題成為困擾門店的的主要問題。

其次，拓客問題。我相信產(chǎn)康門店從業(yè)者都有一種比較明顯的感受，就是大家在經(jīng)營困難的時候會選擇尋求外部力量的幫助，因而這兩年大部分項(xiàng)目拓客公司迎來了比較良性的發(fā)展，但其中不乏一些比較急功近利的玩家，不斷收割門店會員，不斷用低價的方式去幫助門店拓客，這就造成了本身就經(jīng)營很困難的門店會出現(xiàn)消費(fèi)者對于門店信任度越來越低的問題。所以，門店需保持長期主義思維進(jìn)行內(nèi)部蛻變。

未來藍(lán)絲帶將主打產(chǎn)后恢復(fù)+女性健康板塊業(yè)務(wù)。2021年藍(lán)絲帶在項(xiàng)目架構(gòu)上做了減法，在之前我們會說產(chǎn)后恢復(fù)是系統(tǒng)的工程，包含了幾十個項(xiàng)目，但是2021年底我們砍掉了大部分產(chǎn)康板塊的項(xiàng)目，聚焦在女性生完孩子十大主要亞健康的問題。

從新生兒的數(shù)量來看，產(chǎn)后媽媽大概在1000萬左右，同時，2020全中國擁有6.88億的女性人口，女性已經(jīng)成為產(chǎn)康發(fā)展的生力軍，這對于產(chǎn)康企業(yè)來說是一個巨大的機(jī)會。

數(shù)據(jù)顯示，2019年中國女性私護(hù)類產(chǎn)品的消費(fèi)就占全球12.7%，是繼日韓外的全球第三私密保養(yǎng)大國，并且隨著新一代女性的成長，觀念更迭，中國女性私處護(hù)理產(chǎn)品市場的規(guī)模也在不斷地?cái)U(kuò)大，私處養(yǎng)護(hù)市場年均增幅達(dá)30%，是傳統(tǒng)美容化妝品的5倍；全國都市女性健康調(diào)查問卷顯示，重視私處健康的女性占85%以上，但有私處保養(yǎng)習(xí)慣的女性僅為20%。

然而，市場上并沒有太多項(xiàng)目去滿足新一代女性消費(fèi)者的需求。在此背景下，藍(lán)絲帶將專注于新一代女性健康需求，并重新定義藍(lán)絲帶為全球化女性健康管理連鎖機(jī)構(gòu)，致力于通過專業(yè)的產(chǎn)后恢復(fù)和生殖養(yǎng)護(hù)服務(wù)為全球女性打造健康美好的生活方式。

藍(lán)絲帶數(shù)字化系統(tǒng)

如何賦能門店長效發(fā)展

從本質(zhì)上，產(chǎn)后恢復(fù)作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，大多數(shù)的營銷行為發(fā)生在線下，在這個過程中，藍(lán)絲帶會用最簡單、最直接、最粗暴的方式幫助線下門店獲取會員，做好線下拓客以及銷售。但隨著行業(yè)的發(fā)展，藍(lán)絲帶為何能夠脫穎而出？這源于藍(lán)絲帶在行業(yè)中做了一些超前的工作，2015年打造數(shù)字化體系，其實(shí)很多行業(yè)輸出品牌，輸出服務(wù)，輸出指導(dǎo)，但很少輸出會員，藍(lán)絲帶做的可能就是這樣的事情。

近兩年，受疫情影響，不管是連鎖行業(yè)還是投資者的投資信心影響都是非常大的。但藍(lán)絲帶從門店實(shí)際營業(yè)額到招商速度，以及公司整體發(fā)展，沒有太大下降，反而在某些方面在增長。在整個過程中，藍(lán)絲帶的數(shù)字化系統(tǒng)，給予終端門店的助力作用是非常大的。

比如一些藍(lán)絲帶總部全國的聯(lián)動活動，通過藍(lán)絲帶1000家門店，線下的10000名員工進(jìn)行宣發(fā)輸出，以及通過藍(lán)絲帶的公域平臺騰訊廣告、小紅書、微博等進(jìn)行推廣，在活動期間全天不間斷直播，共同協(xié)同去推動活動。

在這樣的情況下，藍(lán)絲帶門店不管是拓客，還是營銷活動，最終達(dá)成的銷售是可觀的，集中體現(xiàn)在藍(lán)絲帶的云商城。在云商城銷售完，通過藍(lán)絲帶的系統(tǒng)藍(lán)管家進(jìn)行客戶的分發(fā)。接下來，消費(fèi)者拿到產(chǎn)品之后，可以直接帶產(chǎn)品到門店去進(jìn)行一個實(shí)際的服務(wù)行為，可以說，這是藍(lán)絲帶在行業(yè)當(dāng)中能夠脫穎而出比較優(yōu)秀的部分。

目前藍(lán)絲帶有兩大研究中心，第一個廣州產(chǎn)品研究院，主要負(fù)責(zé)藍(lán)絲帶產(chǎn)品儀器的研發(fā)和產(chǎn)品儀器的二次檢測。除了出廠檢測之外，還會對藍(lán)絲帶的產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品效果進(jìn)行再一輪的檢測，為產(chǎn)品安全做保障。第二個是合肥軟件研究院，主要打造一種數(shù)字化的體系。將藍(lán)絲帶的總部淄博和東北、華南、華東以及西南四個分公司融為一體。當(dāng)然，藍(lán)絲帶建立分公司是希望員工能實(shí)現(xiàn)本土化，通過全國1000多家門店，提供一些及時有效的服務(wù)和線下店的支持。

回歸初心，藍(lán)絲帶所從事的行業(yè)是針對我們的產(chǎn)后媽媽，而產(chǎn)后媽媽又是女性群體中特別需要我們關(guān)注的一個特殊群體，所以說，藍(lán)絲帶能有幸服務(wù)于這些女性群體，我覺得這是一個友愛的公司、友愛的企業(yè)，就像我們一直在講的，“藍(lán)絲帶從事的從來不是一項(xiàng)交易，而是傳遞愛與幫助。”