盡管商超渠道近年經(jīng)營(yíng)壓力不斷增大，但作為玩具傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，仍舊有其自身優(yōu)勢(shì)，只要經(jīng)營(yíng)得好，一樣可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

昆山家有酷兒商貿(mào)有限公司（下稱(chēng)“家有酷兒”）的業(yè)績(jī)構(gòu)成中，商超渠道占30%的份額。據(jù)總經(jīng)理趙君勝介紹，自從他們跟超市合作的模式從聯(lián)營(yíng)變?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)，并且更加注重服務(wù)后，超市客戶營(yíng)業(yè)額普遍增長(zhǎng)了50%~70%，前臺(tái)毛利率也從原來(lái)的25%，增長(zhǎng)到45%。

從聯(lián)營(yíng)到經(jīng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

家有酷兒目前與30多家超市合作，都是地方性超市，一般是B類(lèi)，面積在8000平方米左右。“我們合作的超市一般有二十幾節(jié)玩具貨架，都是包場(chǎng)來(lái)做。”趙君勝告訴記者，商超渠道目前合作模式有聯(lián)營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)。聯(lián)營(yíng)是供應(yīng)商定零售價(jià)，超市從中抽點(diǎn)，不承擔(dān)庫(kù)存。早些年家有酷兒也做聯(lián)營(yíng)，但是聯(lián)營(yíng)有弊病，即費(fèi)用很高，比如陳列費(fèi)，而且每年都要漲；還要企業(yè)自己配導(dǎo)購(gòu)。這些因素造成超市終端產(chǎn)品零售單價(jià)高，從而影響到業(yè)績(jī)。而且聯(lián)營(yíng)模式下，基本是經(jīng)銷(xiāo)商將自己的庫(kù)存現(xiàn)貨給客戶，這很難提高銷(xiāo)售。

前年開(kāi)始，家有酷兒開(kāi)始把做聯(lián)營(yíng)的超市改為經(jīng)銷(xiāo)模式。趙君勝表示，經(jīng)銷(xiāo)模式是超市按批發(fā)價(jià)采購(gòu)，渠道商按要求供貨給超市，每月結(jié)算一次。“我們做經(jīng)銷(xiāo)不用配備導(dǎo)購(gòu)，因?yàn)樨浳飳儆诔?，超市工作人員會(huì)整理，我們會(huì)定期走店查看。我發(fā)現(xiàn)做經(jīng)銷(xiāo)以后，牌面比以前做聯(lián)營(yíng)時(shí)還要整齊，因?yàn)殡p方都重視。另外，我們還會(huì)有少量返點(diǎn)給超市作為支持費(fèi)用。超市銷(xiāo)售越多，返點(diǎn)費(fèi)越高，這也促使超市更重視產(chǎn)品銷(xiāo)售。”

家有酷兒轉(zhuǎn)成經(jīng)銷(xiāo)模式后，各個(gè)超市客戶的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都得到明顯提升，營(yíng)業(yè)額普遍增長(zhǎng)50%~70%，毛利率也增加了20%。

提供更細(xì)致的服務(wù)

“雖然經(jīng)銷(xiāo)模式有點(diǎn)像回到十年前的狀態(tài)，但渠道商的服務(wù)要做得比以前更細(xì)致。”趙君勝所說(shuō)的服務(wù)包括選品、補(bǔ)貨、售后、陳列等多方面。

“玩具的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)無(wú)非就是銷(xiāo)售的玩具是否是暢銷(xiāo)品。我們做經(jīng)銷(xiāo)就一定要選暢銷(xiāo)品給客戶，一些經(jīng)常斷貨的玩具，還可以建議客戶多囤。”他表示，以前大家經(jīng)銷(xiāo)的思路是拼命給客戶壓貨，但是不好賣(mài)的產(chǎn)品最后還是退回給經(jīng)銷(xiāo)商，積壓在倉(cāng)庫(kù)里。“我們現(xiàn)在也是包售后退換服務(wù)的，滯銷(xiāo)品也會(huì)讓客戶退貨。如果選品選好了，退貨率還是可控的。退回來(lái)的貨也能進(jìn)其他渠道銷(xiāo)掉，因?yàn)楸旧硎菚充N(xiāo)品。對(duì)于一些退貨包裝破損，及時(shí)跟廠家溝通要些新包裝回來(lái)替換，不會(huì)影響二次銷(xiāo)售。”

家有酷兒會(huì)對(duì)客戶反饋的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，甚至安排文員專(zhuān)門(mén)去幫客戶盯緊暢銷(xiāo)品的數(shù)據(jù)和庫(kù)存情況，給他們指導(dǎo)并下單。趙君勝舉例說(shuō)，今年春節(jié)后，一些超市客戶要大量補(bǔ)貨，他們就會(huì)先讓客戶把庫(kù)存調(diào)出來(lái)分析。“因?yàn)?月的業(yè)績(jī)不會(huì)像1月那樣猛，我們就會(huì)建議客戶少量補(bǔ)貨。而且每年的深圳玩具展后都會(huì)出現(xiàn)大量新品，到時(shí)候新品接上，銷(xiāo)售增長(zhǎng)就有突破點(diǎn)了。”

趙君勝認(rèn)為，玩具是沖動(dòng)消費(fèi)，陳列好就會(huì)銷(xiāo)售好。為了確?？蛻敉婢呒苷R美觀，家有酷兒設(shè)置了專(zhuān)門(mén)的理貨員，每三個(gè)月對(duì)超市的牌面進(jìn)行大調(diào)整。“有些超市對(duì)玩具品類(lèi)不熟悉，不知道如何歸類(lèi)。我們員工每個(gè)季度去幫他們整理，并傳授一些知識(shí)給他們科長(zhǎng)或百貨經(jīng)理。”此外，公司還會(huì)確保廠家的展示物料能夠精準(zhǔn)投放。

“我們有一家客戶的店，大潤(rùn)發(fā)距離他們大概2公里，但是大潤(rùn)發(fā)的玩具競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)他們。因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品，他們的價(jià)格比大潤(rùn)發(fā)便宜，玩具新品也上得更快，陳列也更整齊，小孩子自然而然就喜歡在他們這邊買(mǎi)了。”趙君勝?gòu)?qiáng)調(diào)，超市客戶一般是覆蓋周邊3~5公里的消費(fèi)者。只要在這范圍內(nèi)，超市的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售就會(huì)越來(lái)越好。

數(shù)據(jù)改變客戶認(rèn)知

在趙君勝看來(lái)，數(shù)據(jù)最能說(shuō)明一切，將改變過(guò)的客戶數(shù)據(jù)擺在新客戶面前，就會(huì)震撼到新客戶，甚至吸引客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者不好談的客戶主動(dòng)來(lái)尋求合作。“去年12月，有個(gè)曾經(jīng)跟我做聯(lián)營(yíng)的客戶新開(kāi)了一家店，想找我做聯(lián)營(yíng)，我要求轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)，他沒(méi)同意，就找了一個(gè)分銷(xiāo)商做聯(lián)營(yíng)。春節(jié)后，他告訴我新店1月的玩具文具總銷(xiāo)售額11萬(wàn)元，前臺(tái)毛利率25%。而距離這家新店10公里左右的有一家超市是我們合作的，1月僅玩具單類(lèi)銷(xiāo)售額就將近13萬(wàn)元，而且毛利率有48%。然后客戶就說(shuō)要去找領(lǐng)導(dǎo)談?wù)剣L試經(jīng)銷(xiāo)模式。”

除了擺出數(shù)據(jù)，家有酷兒還會(huì)跟客戶進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)分析，比如玩具的優(yōu)勢(shì)、客戶周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等。“一般來(lái)說(shuō)，只要對(duì)方負(fù)責(zé)人有時(shí)間聽(tīng)分析，基本都能聽(tīng)進(jìn)去。”

選擇優(yōu)質(zhì)客戶合作

家有酷兒在選擇合作客戶方面有自己的標(biāo)準(zhǔn)，比如考慮到客戶維護(hù)便利性，基本不做全國(guó)性大超市，只做本地的超市；合作模式是經(jīng)銷(xiāo)；最重要的是回款要及時(shí)。

據(jù)介紹，家有酷兒合作的超市普遍采用月結(jié)模式，這個(gè)月結(jié)上個(gè)月的貨款。“每個(gè)月15日之前回上個(gè)月款的納入A類(lèi)客戶，15—30日回款的劃為B類(lèi)客戶。個(gè)別再晚15天回款的超市就納入C類(lèi)客戶。3個(gè)月不結(jié)賬的，我們等超市的產(chǎn)品賣(mài)得差不多了，就清場(chǎng)不合作了。”趙君勝表示，資金流對(duì)他們很重要，跟不好結(jié)賬的客戶合作，有時(shí)候一年算下來(lái)，賺的還沒(méi)有銀行利息多，那就是虧的。去年，家有酷兒就推掉了十幾家不好結(jié)賬的客戶。

家有酷兒還希望客戶最好沒(méi)有其他費(fèi)用要求，這樣他們能夠給超市最低報(bào)價(jià)。“經(jīng)銷(xiāo)的目的就是客戶能拿到最有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，這樣零售價(jià)也就有優(yōu)勢(shì)。而高費(fèi)用都會(huì)轉(zhuǎn)嫁到報(bào)價(jià)上。報(bào)價(jià)高了銷(xiāo)售就難做，銷(xiāo)售做不起來(lái)就創(chuàng)造不了價(jià)值，那就寧愿不合作，所以費(fèi)用太高的超市我們也不做。”

“把銷(xiāo)售做好”是趙君勝布局商超渠道的核心，他堅(jiān)信只要玩具品類(lèi)能夠給客戶貢獻(xiàn)高銷(xiāo)售額、高毛利，客戶自然不會(huì)拖欠貨款，而經(jīng)銷(xiāo)商也有了跟客戶談判的籌碼。