疫情常態(tài)化下，市場生意難做，很多營養(yǎng)品及奶粉品牌依然要求業(yè)績雙位數(shù)增長，甚至翻倍增長。這給終端市場帶來極大的壓力，因?yàn)槟切┏杀对鲩L的業(yè)績，都變成了渠道商倉庫里的貨，引發(fā)了一系列庫存與動(dòng)銷的問題，母嬰渠道商叫苦不迭。

但是，有個(gè)營養(yǎng)品品牌卻提出，目標(biāo)是虧錢。“2021年的目標(biāo)是虧120萬，2022年的目標(biāo)是虧300萬，2023年的目標(biāo)是虧500萬……”美卡熊全國運(yùn)營總監(jiān)楊繼龍說道。

作為美卡熊中國區(qū)獨(dú)家授權(quán)唯一總代理、大中華區(qū)品牌戰(zhàn)略運(yùn)營指定集團(tuán)，瑞普斯國際藥業(yè)集團(tuán)制定了五年發(fā)展計(jì)劃。“虧錢是集團(tuán)給美卡熊的硬性要求，我們做好了五年虧錢的準(zhǔn)備。”

虧錢，并且是連續(xù)五年虧錢，這虧的可都是真金白銀??！美卡熊為什么要做出這樣的決策？

這源于美卡熊的品牌初心和戰(zhàn)略布局需要。

口溶膜領(lǐng)導(dǎo)品牌

母嬰門店售賣營養(yǎng)品，有兩大核心訴求。

第一是產(chǎn)品要有效果。無論導(dǎo)購再專業(yè)，活動(dòng)力度再大，寶媽買回去營養(yǎng)品，都是要看到效果的，沒有效果，消費(fèi)者就很難再信任。

第二是要差異化，要獨(dú)家。營養(yǎng)品比奶粉還要重教育、重服務(wù)，門店絕不愿意自己盡心服務(wù)的客戶被撬走。

這兩點(diǎn)訴求綜合起來，較難實(shí)現(xiàn)。

先說效果。營養(yǎng)品如何能夠保證效果？

一般認(rèn)知是，精準(zhǔn)成分和含量充足。但是，這還不夠。能夠產(chǎn)生效果還要兼顧吸收率，如果消費(fèi)者食用后吸收率不好，也無濟(jì)于事。

再來說差異化，這在營養(yǎng)品行業(yè)就更是一件難事，一個(gè)產(chǎn)品火爆起來，必然會(huì)有一波跟風(fēng)者，因?yàn)槟７碌拈T檻低、成本低，這導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。

而美卡熊的出現(xiàn)，恰好完美解決了這兩個(gè)訴求。

美卡熊二代營養(yǎng)素口溶膜，以口溶膜技術(shù)作為載體，把最小800道爾頓的小分子營養(yǎng)素融入到薄膜片上，最大的特點(diǎn)就是可以直接通過口腔黏膜進(jìn)行吸收。

也就是說，從含上這片口溶膜開始，營養(yǎng)素就已經(jīng)被身體所吸收，減少了肝臟的首過作用，避免了胃腸道pH和酶系統(tǒng)的破壞，提升了營養(yǎng)品的生物利用率，堪稱目前全球生物利用率最高的營養(yǎng)素形態(tài)。數(shù)據(jù)顯示，口溶膜生物利用率可達(dá)到96.8%，是液態(tài)和粉劑產(chǎn)品的3-5倍。

口溶膜還具備傳統(tǒng)劑型無法企及的便捷優(yōu)勢，消費(fèi)者可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、不喝水的情況下服用或補(bǔ)充，尤其是針對寶寶，一撕就可，避免了喂養(yǎng)麻煩的問題。

更重要的是，這樣的技術(shù)和產(chǎn)品，現(xiàn)階段是“超級獨(dú)家”。

美卡熊韓國工廠是專門從事藥物和食品用口溶膜的全球性制藥公司，擁有全球唯一一臺ODF全自動(dòng)生產(chǎn)口溶膜的高科技設(shè)備，價(jià)值7800萬人民幣，同時(shí)美卡熊累計(jì)申請專利高達(dá)137項(xiàng)，更是讓產(chǎn)品的技術(shù)壁壘，提高到新的高度。

而美卡熊中國區(qū)獨(dú)家授權(quán)唯一總代理——瑞普斯國際藥業(yè)集團(tuán)持有該工廠的核心股份，在供應(yīng)端保證了生產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)家，短期內(nèi)很難有“跟風(fēng)者”入局，避免產(chǎn)品同質(zhì)化，保證了美卡熊產(chǎn)品在市場上的獨(dú)一無二。

目前，瑞普斯國際藥業(yè)集團(tuán)對美卡熊也非常信心，集團(tuán)所有資源都將向美卡熊傾斜，愿意投入人力、物力、財(cái)力，也有不計(jì)成本持續(xù)投入的實(shí)力，全力打造美卡熊為口溶膜領(lǐng)導(dǎo)品牌。

一店一策賦能

有雄厚財(cái)力的集團(tuán)做背書，美卡熊深入母嬰渠道就有了底氣，更有了不一樣的打法和模式。

美卡熊深刻意識到，傳統(tǒng)粗獷的營銷模式已經(jīng)不適合當(dāng)下母嬰渠道的發(fā)展，靠業(yè)績指標(biāo)做市場，給渠道商帶來的，只能是一倉庫的貨。

“要想做好市場，必須精細(xì)化運(yùn)作，賦能核心門店，以點(diǎn)帶面，一店一策。”楊繼龍介紹道，就是堅(jiān)定地賦能合作伙伴，攜手母嬰門店共同發(fā)展。

首先，在區(qū)域市場啟動(dòng)前，美卡熊團(tuán)隊(duì)和代理商會(huì)一起到區(qū)域核心門店面對面拜訪，深度調(diào)研門店的需求和痛點(diǎn)，全面了解門店?duì)I養(yǎng)品銷售情況，然后共同討論出針對性的解決方案。

其次，美卡熊會(huì)為終端提供大量的物料支持和資源配置，為核心門店定制完整的營銷方案規(guī)劃，提供宣發(fā)手冊、定制禮品、社群激勵(lì)、導(dǎo)提等，全年還大量支持體驗(yàn)試吃裝，“下血本”助力終端門店動(dòng)銷和宣傳。

再次，美卡熊會(huì)召開各種形式的培訓(xùn)，小到門店集訓(xùn)，大到國際營養(yǎng)學(xué)院研修班，研發(fā)完整的課程體系，全方位為門店賦能專業(yè)，頒發(fā)專業(yè)證書，提升母嬰人銷售營養(yǎng)品的專業(yè)度。

最后，也是最為重要的一點(diǎn)，美卡熊嚴(yán)格執(zhí)行控區(qū)控價(jià)體系，保證區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理經(jīng)銷權(quán)，讓終端門店有足夠的安全感。

此外，在線上，美卡熊也進(jìn)行了一系列的品牌宣傳活動(dòng)，如投放行業(yè)媒體及各大央視衛(wèi)視，合作明星推薦，布局小紅書種草等，就是為了提高品牌知名度和影響力，為線下門店帶來自然流量，讓線下門店更容易推，更好推。

能夠做到這些，是需要巨大成本投入的，很多經(jīng)營十?dāng)?shù)年的品牌，也很難做到這樣的高度和深度。

而美卡熊2019年才進(jìn)入中國，對于國內(nèi)母嬰市場來說，美卡熊是剛剛起步，還未形成足夠雄厚的資本積累來做這些市場推動(dòng)，但是集團(tuán)及美卡熊卻沒有等待，堅(jiān)定地投入市場，起步就是以“高配置”來賦能渠道，教育市場。

△美卡熊全國運(yùn)營總監(jiān)楊繼龍

毫無疑問，美卡熊這是在搶先機(jī)，也是在打地基。楊繼龍表示，“我們團(tuán)隊(duì)做了20多年?duì)I養(yǎng)品，看遍了行業(yè)的劑型迭代，我們相信口溶膜一定是未來趨勢。”而美卡熊就是要提前抓住這波趨勢，做好布局，等風(fēng)來。

未來，美卡熊還要做全家營養(yǎng)及寵物營養(yǎng)的口溶膜。“我們現(xiàn)在服務(wù)的是2015后的兒童，等這波孩子長大養(yǎng)寵物，并有全家營養(yǎng)需求時(shí)，都會(huì)是美卡熊二代營養(yǎng)素口溶膜的忠實(shí)用戶。”且看美卡熊一枝獨(dú)秀，引領(lǐng)二代營養(yǎng)素口溶膜領(lǐng)域的高速發(fā)展！