“選擇一款羊奶粉品牌，你最關(guān)注的要素是什么？”品牌力、毛利水平還是企業(yè)的綜合實(shí)力，亦或是“隨緣”視跟品牌業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的交情來定？

很多母嬰渠道商會(huì)把品牌影響力放在首位，因?yàn)槠放屏?qiáng)則意味著品牌自帶流量，高知名度消解了動(dòng)銷的難度，消費(fèi)的自選率以及認(rèn)可度天然就高。那么，對(duì)于羊奶粉品牌來說，品牌影響力是否也會(huì)成為渠道商“首當(dāng)其沖”所看中的呢？在走訪市場(chǎng)時(shí)，我們遇到了不一樣的答案。

品牌影響力不再是首選

走訪市場(chǎng)時(shí)了解到渠道商都有不同程度的調(diào)整自己的品類結(jié)構(gòu)，而一直以奶粉為主的代理商在市場(chǎng)壓力下不得不尋求其他品類來支撐，此時(shí)羊奶粉以蹄疾步穩(wěn)的增速被渠道商看中，但是在談及選擇羊奶粉品牌最看重什么時(shí)，品牌影響、賦能方式、品牌特色這套“官方”的說法有點(diǎn)失靈。

在廣西小編拜訪一位渠道商時(shí)談及羊奶粉的選品思路，他分享道：廣西的羊奶粉氛圍一直很好，但是他選擇羊奶粉品牌首先不會(huì)考慮品牌的影響力，在他所覆蓋的區(qū)域消費(fèi)者對(duì)羊奶粉品牌的認(rèn)知并不是非大牌不選，主要還是依靠渠道自己推薦。

這個(gè)說法并不是小編第一次聽到，湖北十堰的一位渠道商就表示：選擇羊奶粉的初衷是不想錯(cuò)過奶粉的下一個(gè)風(fēng)口，后來門店也有選品需求，但是我選擇品牌主要還是看中毛利空間好。

渠道驅(qū)動(dòng)占上風(fēng)

當(dāng)品牌影響力不再是首選，渠道商的底氣還是區(qū)域覆蓋消費(fèi)者的忠誠度，渠道商有信心憑借自身的專業(yè)和體系保證銷量，這在市場(chǎng)上也是屢見不鮮。

之前就有渠道商分享自己的經(jīng)歷，他之前一直做的一款羊奶粉品牌，后因種種原因就不做了，綜合考慮下接了一款三線的羊奶品牌，這個(gè)三線羊奶品牌在他和團(tuán)隊(duì)的全力推廣下，當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)不俗。后來他向同行打聽了不做的那款羊奶品牌，得到的回饋是銷量下滑很大。

羊奶行業(yè)大量的品牌集中在1-10億，這個(gè)區(qū)間每個(gè)品牌都有機(jī)會(huì)，而這個(gè)區(qū)間的品牌因?yàn)橐?guī)模小，所以營銷策略更為靈活，渠道商把目光放在這個(gè)陣營不無道理。

盡管現(xiàn)在羊奶粉行業(yè)處在品牌與渠道雙驅(qū)動(dòng)階段，但是中國市場(chǎng)的區(qū)域特征不盡相同，目前為止羊奶品牌方?jīng)]有足夠的人力和財(cái)力保證品牌影響力滲透到底，憑借自身的品牌影響力讓消費(fèi)者買單，這個(gè)時(shí)候渠道商的作用就顯現(xiàn)出來了。